Automação Comercial 2

Essencial aos negócios

Com o varejo em expansão e novos setores se desenvolvendo, a automação comercial se torna essencial aos negócios das revendas. Manter o portfólio amplo e unir conhecimentos de TI a esse mercado é a chave para manter a lucratividade em alta

 O mercado de automação movimenta em torno de R$ 2,5 bilhões por ano e gera cerca de 100 mil empregos diretos e indiretos, segundo a Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac). O segmento possui 16 fabricantes de Emissor de Cupom Fiscal, aproximadamente 2.500 software houses, 6 mil revendas, 12 distribuidoras, seis fabricantes de papel e aproximadamente 400 convertedores de bobinas. Araquen Pagotto, presidente da Afrac, destaca que no ano de 2011 o setor cresceu entre 10 e 12%. “Temos uma perspectiva muito boa para o ano de 2012, pois o mercado tem que se preparar para sediar a Copa do Mundo e as Olimpíadas. O Brasil está se transformando com obras gigantes de infraestrutura, além do setor hoteleiro, e isso vai puxar nosso segmento para cima”, destaca Pagotto.

Diante do cenário otimista, as empresas do setor também apresentam boas perspectivas de venda para os próximos anos. Para a Alcateia, o crescimento esperado é de 15% em relação ao ano anterior. “Analisando com base em 2011, as expectativas são ótimas. Iniciamos o ano passado fechando contratos para termos um portfólio completo e iniciar uma nova unidade de negócios. Nesse ano, estamos ofertando os produtos de diversas marcas”, diz Douglas Veiga, gerente de Automação da Alcateia.

Nelson Romero, diretor Comercial da Schalter, divide o mercado de automação em duas partes: thin clients e totens de autoatendimento. “O mercado de thin clients está cada vez mais maduro, onde as perspectivas são, principalmente, de um crescimento em torno de 30% neste ano em relação ao ano passado com a implantação de virtualização de desktops nas empresas”, diz Romero. “O número de projetos de terminais de autoatendimento dentro da Schalter mais que duplicou no Q1 deste ano”, complementa.

 O ano de 2011 também foi um bom ano para a CIS. Novos produtos e novas parcerias fizeram a empresa crescer em torno de 30%. “Neste ano continuamos otimistas e trabalhando com a perspectiva de crescer no mesmo nível do ano anterior. Temos novos parceiros e produtos que estamos colocando no mercado”, destaca Paulino Moreira, gerente de Distribuição da CIS.

 Com a tendência do crescimento do comércio, impulsionado pelas reduções das taxas do crediário, além dos investimentos que estão visando os grandes eventos esportivos dos próximos anos, a perspectiva da Epson é crescer, em relação ao ano anterior, cerca de 15%. “Para tanto, estamos investindo muito em parceiros, ações de geração de demanda e no aumento do suporte junto aos clientes finais”, explica Ewerson Matos, diretor de Novos Negócios da Epson.

Para 2012, a perspectiva é de expressivo crescimento no segmento para Adelaide Anzolin, diretora Comercial da Maxprint. “Temos observado a evolução na troca de tecnologia e no aquecimento da economia que traz aumento no uso de cartões de crédito e débito e a ampliação na impressão de tickets em companhias aéreas, redes de fast food, pedágios, entre outros”.

A CashWay acredita que esse desenvolvimento também se deve muito às taxas de juros em queda e aposta nas novidades que a empresa apresentará. “Estamos vindo em um ritmo crescente na casa dos 20%, isso sem considerar os lançamentos para o segundo semestre, o que nos deixa muito animados”, comemora Romeu de Souza Junior, gestor da CashWay.

A Intermec trabalha com o objetivo de crescer no mínimo 15% em 2012. “O ano de 2012 começou mais conservador, aguardando as decisões na área econômica do governo, em especial no que diz respeito às taxas de juros e impostos sobre os equipamentos para este segmento. Agora, com o cenário começando a se consolidar, as empresas estão mais dispostas a realizar investimentos e os recursos começam a ser liberados para novos projetos de automação”, detalha Reinaldo Andrade, gerente de Canais da Intermec Brasil.

Marcelo Menezes, diretor geral da Urmet Daruma, projeta um crescimento na ordem de 25% em relação ao ano anterior. “Até o momento as nossas vendas estão alinhadas com os volumes programados. O ano anterior esboçou uma crise que, felizmente, não chegou ao nosso segmento, pelo contrário, superou nossas expectativas de movimentação”, salienta. 

As boas expectativas em relação ao crescimento das empresas geram às revendas uma oportunidade de investir na área. Para isso, é preciso identificar onde estão as maiores demandas e quais são as soluções adequadas para atendê-las.

 

Investimento e oportunidades

 A grande vantagem da automação é o ganho do cliente na gestão da empresa e na qualidade do atendimento. Hoje, o empresário do varejo já não planeja a abertura de uma nova loja sem a automação, avalia Luiz Alberto Brenner, diretor da DN Automação. “Além disso, existem várias oportunidades de vendas e de soluções agregadas no varejo, entre elas, a segurança eletrônica, a obrigatoriedade do ponto eletrônico para empresas acima de 10 funcionários, a renovação de parques, que a cada 3 ou 5 anos acontece pela obsolescência de alguns produtos, entre outras”, complementa.

A automação comercial deve ser encarada como um importante investimento pelo comerciante empreendedor, como destaca Maria Helena Garcia, gerente Comercial da NHS. “Oferecer produtos de qualidade com preços atrativos, que atendam as necessidades dos diversos portes de automação comercial, com baixo RMA e alta durabilidade, é o diferencial de quem trabalha nessa área”.

Araquen Pagotto, da Afrac, comenta que as tendências do setor caminham junto às novas tecnologias e com a tendência mundial, que são produtos na nuvem, mobilidade, rede social, etc. “Tudo isso vai, com certeza, mudar as empresas que trabalham com o setor de automação”, diz, complementando que os serviços de infraestrutura em geral são sempre os mais oferecidos.

De fato, o mercado de automação comercial obedece a certas tendências e segue, principalmente, o crescimento do varejo. “Se o varejo cresce, as lojas investem em automação e isto significa maior venda de hardware. Se o varejo não cresce, a venda em automação também segue devagar”, destaca Wilson Antunes, diretor de Operações da divisão de Automação da Elgin.

Com o crescimento do acesso à informatização e à tecnologia, o setor de automação comercial vive um momento de transição. Estabelecimentos, hoje, buscam tecnologias não apenas para cumprir formalidades legais, mas principalmente para melhorar a gestão e tornar a experiência de compra mais agradável aos consumidores. “Nesse sentido as principais novidades estão nas soluções para facilitar o gerenciamento das lojas, melhorar a comunicação entre os departamentos, agilizar o armazenamento e o acesso aos dados dos clientes e reduzir horas de treinamento dos colaboradores”, diz Eros Jantsch, diretor de Hardware da Bematech.

Para Silvio Ferraz de Campos, diretor Comercial da Accept, os serviços mais procurados ainda estão na área de instalação e suporte do hardware e software para ponta de atendimento. “Porém, existem outras áreas de interesse a serem exploradas, como as aplicações de mídia digital indoor e a gestão da segurança eletrônica”. Maria Cláudia de Sousa, coordenadora de Vendas e Marketing da FlexPort complementa que um estabelecimento sendo automatizado terá aumento da produtividade, reduzirá custos operacionais e principalmente reduzirá erros humanos. “A empresa entra neste caso oferecendo conectividade, uma ferramenta essencial para a automatização”.

 Outro assunto explorado pelas empresas é a migração das revendas de TI para o segmento de automação. Essa tendência destaca a possibilidade de unir os dois segmentos para agregar valor às vendas das empresas. “As revendas de TI já estão migrando para o mercado de automação. É comum vermos revendedores que até então não conheciam esse mercado nos solicitarem produtos específicos. A especialização torna a revenda uma empresa de valor agregado e consequentemente melhora sua rentabilidade”, diz Romeu de Souza Junior, da CashWay.

Milton Ifuki, gerente de Negócios e Produtos da Diebold, destaca que existe uma oportunidade de convergência entre os mercados de TI e de automação comercial, mas é preciso considerar que os clientes de automação necessitam de mais consultoria para concluírem as suas compras. “Assim, as revendas devem investir em vendas consultivas e adotar o perfil de revenda de valor agregado”.

Em busca de ampliar seu portfólio e ofertar serviços, as revendas de TI têm se interessado pelo mercado de automação. Unir os dois segmentos é positivo e requer uma especialização. “A partir do momento que a revenda tem um universo maior, com mais produtos para trabalhar, pode diversificar o negócio. Mas isso requer investimento de tempo e aprendizado”, salienta Cássio Pedrão, diretor geral da Honeywell Scanning e Mobility para a América do Sul.

Para aproveitar as oportunidades, as revenda devem se especializar no segmento e buscar o suporte das fabricantes e distribuidoras. Ingressar no segmento de automação, unindo o conhecimento em TI, pode proporcionar diversas vantagens ao canal. Para isso, é preciso manter um diferencial, com um amplo portfólio de produtos e principalmente agregar serviço, não apenas vendendo hardwares. Manter contato com o cliente final e ajudá-lo na instalação de produtos, se especializando também no pós-venda, é uma forma de fidelizá-lo. Aproveite o que esse mercado, essencial aos negócios e em plena expansão, tem a oferecer.

 

Autocom

A Exposição e Congresso de Automação Comercial, Serviços e Soluções para o Comércio terá sua 14ª edição entre os dias 26 e 28 de junho, em São Paulo, realizada pela Afrac e o Ideti – Eventos em Tecnologia da Informação. Durante o evento serão apresentados os lançamentos do mercado mundial de automação comercial, além de conferências, painéis e debates para discutir as tendências desse setor. 

O encontro reunirá fabricantes e distribuidoras para exporem suas soluções e se relacionarem com o canal de vendas, visando aproximação e possíveis gerações de negócios. “Nossa expectativa é que possamos apresentar ao canal nosso programa de parceria e mostrar a Alcateia como uma nova opção em distribuição”, destaca Douglas Veiga.

A Bematech também possui boas expectativas quanto ao evento, tendo, além de estande próprio, participação em estandes das distribuidoras CDC, Network1 e Scansource. “Apresentaremos novidades da nossa oferta de equipamentos e sistemas de gestão e esperamos estabelecer novas parcerias e fechar negócios”, diz Eros Jantsch.

Presente em estandes das distribuidoras, a CIS apresentará sua linha de produtos e algumas novidades. “Na Autocom temos visto uma grande troca de informações e encontros com empresas do setor que estão espalhadas pelo país todo. Sempre realizamos bons negócios e este ano não será diferente. Estaremos  atentos e com promoções através das distribuidoras”, destaca Paulino Moreira, gerente de Distribuição da CIS.

Nos últimos 3 anos a Elgin participou da feira em parceria com suas distribuidoras e faz parte da estratégia da empresa valorizar seus canais de vendas, deixando-os promoverem os produtos. “A empresa aproveita esses momentos para estreitar as alianças e ouvir dos parceiros as necessidades de cada região e como melhor promover a marca Elgin”, salienta Wilson Antunes. 

Para Cássio Pedrão, da Honeywell, a Autocom é uma forma de mostrar os lançamentos, os produtos e as tendências do setor. “No evento podemos atualizar nossos canais e conhecer os que tenham interesse por automação para que decidam se vão investir mais. Buscamos fechar parcerias, que é algo que acontece por conta do conhecimento que o revendedor adquire”, comenta.

A Autocom é uma grande oportunidade para alinhar sinergias, amadurecer parcerias e mostrar as novidades, segundo Jorge Ribeiro Pereira, CEO da Gertec. “Na feira levaremos terminais de consulta Wi-Fi, terminais de mídia, terminais de pesquisa em tablets e o registrador eletrônico de ponto, feito para atender a Portaria 1510 do MTE. Nosso grande objetivo é estabelecer relacionamentos de real confiança”, complementa.

A Epson apresentará uma impressora onde na caixa já constam todos os drivers, aplicativos, suporte de parede e cabos para conexão, além do baixo consumo de energia, atestado pelo selo Energy Star. Já o outro modelo vem com diferenciais marcantes, como a reposição frontal, velocidade e durabilidade. “Acreditamos que a Autocom possa ser um excelente espaço para divulgação dos nossos diferenciais, assim como para fechamento de negócios. Esperamos que, com o resultado desta feira, possamos fechar 20% dos nossos objetivos de faturamento para este ano”, diz Ewerson Matos.

A Intermec tem como principal objetivo durante o evento iniciar os contatos para, juntamente com os parceiros, estudar o cliente e suas necessidades para desenhar o melhor projeto. “A empresa também vai aproveitar a presença no evento para iniciar contato com empresas interessadas em integrar o programa de canais da empresa”, destaca Reinaldo Andrade.

Para Marcelo Menezes, da Urmet Daruma, essa é uma oportunidade de estar perto de quem compõe o canal da empresa. “Teremos, como em todas as edições da feira, novidades e queremos fechar parcerias”.

 “Durante a feira nos encontraremos com nossas revendas objetivando uma maior aproximação, para que num futuro próximo possamos fechar negócios e parcerias”, destaca Nelson Romero, diretor Comercial da Schalter.

 A Autocom é sempre um evento importante para a Zebra por reunir os principais clientes, fornecedores e formadores de opinião desse segmento. “A empresa trará para o evento a linha de impressoras térmicas para identificação de produtos, pessoas e transações, além de novos lançamentos”, diz Pedro Goyn, diretor da Zebra Brasil.

Com as boas expectativas das empresas perante ao evento, as revendas devem aproveitar para se especializar, conhecer o que as fabricantes e distribuidoras oferecem no segmento e marcar presença na feira buscando manter proximidade com as empresas do setor, suporte e auxílio e visando a geração de negócios neste segmento que está em plena expansão.