Boas Impressões

No último semestre de 2016, a venda de impressoras gerou receitas de US$1.1 bilhão em todo o mundo, segundo dados do IDC. Mas, além da venda de equipamentos, outras possibilidades para os canais e fabricantes estão em evidência, com destaque à Prestação de Serviços, em soluções voltadas para a Digitalização e Gerenciamento de Documentos.

 

Todos os dias mais de 2,5 quintilhões de bytes são gerados ao redor do globo, com informações criadas por empresas, sensores, clientes etc. e com as mais diversas formas. Parece muito? Então, saiba que o ritmo dessa história não para de crescer, com o volume de dados empresariais, por exemplo, praticamente dobrando a cada ano.

Mas o que isso significa para um canal de tecnologia, especializado em impressão, na prática? Uma oportunidade. Pense bem: quantas dessas informações, diariamente, se transformam em documentos e relatórios importantes, que devem ser salvos e armazenados? E quantos deles precisam se transformar em arquivos físicos e serem impressos?

É dessa forma que o mercado de Impressão segue a todo o vapor como uma possibilidade efetiva de negócio para as revendas e integradoras. Em síntese, o desenvolvimento massivo da coleta de dados - e a necessidade de se transformar essas informações em respostas reais – tem ajudado também a elevar a gestão de documentos a uma nova dimensão (na qual o canal tem tudo para aproveitar).

 

A Era Móvel das Informações: o resumo do atual cenário

 

Os números apresentados no começo deste texto foram divulgados pela Business Software Alliance, organização dedicada aos estudos sobre a revolução dos dados na Terra. O levantamento da BSA tem, ainda, outro indicativo interessante para compreendermos melhor o atual cenário em que vivemos: 90% dos líderes empresariais dizem que os dados gerados são recursos fundamentais para o andamento e futuro de suas operações. “O maior desafio, porém, é saber como aproveitar esses dados e colocá-los em ação”, afirma Victoria Espinel, presidente e CEO da BSA. Lendo de outra maneira, nada mais simples do que dizer que o primeiro passo para se colocar essas informações em ação é, em muitos casos, através da impressão e da consolidação de documentos.

Para perceber isso, basta observar que a venda das impressoras e multifuncionais continua a expor números relevantes: em 2016, de acordo com dados do Context World, empresa de consultoria que atua como parceira da Abradisti (Associação Brasileira das Distribuidoras de TI), as vendas desta família de equipamento representaram aproximadamente R$179 mi, com produtos jato de tinta e a laser recuperando espaço.

Além da venda de produtos, os últimos anos têm mostrado, também, que há cada vez mais espaço para outras perspectivas de geração de receita, como a Prestação de Serviços (com o Outsourcing, por exemplo) e o desenvolvimento de novas soluções de Gerenciamento de Documentos e de Digitalização.

Impulsionado por questões como a Mobilidade e a busca recorrente por economia, as empresas têm apostado em modelos sustentáveis e ágeis para responder a demanda de gerenciamento de dados por parte dos clientes. O crescimento dos Serviços nesta área é uma amostra de como fazer um segmento com atuação já madura, que tem um parque instalado avassalador,  seguir com destaque no faturamento das fabricantes, distribuidoras e revendas.

 

Novas tecnologias: como é a Impressora do momento

 

Se você fosse listar quais são as prioridades dos seus clientes em relação às opções de impressão, o que estaria na lista? Para as fabricantes, essa é uma pergunta sempre em evidência e cuja resposta, neste instante, tem apontado para questões como praticidade, redução de custos e acessibilidade. Não por acaso, elas têm mostrado uma série de inovações, quase sempre mirando desde a mobilidade até a sustentabilidade de suas entregas.

A Epson é um exemplo claro desse movimento. A companhia, que recentemente lançou uma nova linha destinada às ações de Outsourcing, endereça seus esforços à entrega de equipamentos de alta eficiência e baixo consumo de insumos e energia como grande chave para apoiar o setor. “Apresentamos, em 2016, os novos modelos da família WorkForce Pro, que oferecem grande desempenho e uma menor necessidade de intervenção técnica. Hoje, são 10 modelos à disposição e queremos aumentar essa lista, com soluções ainda mais assertivas”, diz Regis Brandão, gerente de Negócios da companhia.

 

A ideia é, basicamente, oferecer um produto que permita altas tiragens, com boa qualidade, sem demandar custos frequentes com manutenção ou compra de suprimentos. “Outro ponto importante é que, com esses produtos, pretendemos aumentar a participação da impressão colorida no mercado corporativo. Atualmente, 90% das empresas usam apenas soluções monocromáticas e queremos apresentar uma opção que facilite a adoção das páginas em cor, no Brasil”, conta Brandão.

Encontrar novas oportunidades e ajustar o radar para aproveitar essas chances é, em suma, o grande objetivo da indústria como um todo, nesse momento. Marcio Mattos, diretor de Canais da Xerox no Brasil, por exemplo, diz que este setor está passando por um período de adaptação e transformação, sobretudo em nosso país, onde a realidade econômica impôs novos parâmetros para a seleção dos clientes. “As principais tendências deste segmento estão relacionadas à tecnologia de impressão totalmente vinculada e integrada ao fluxo de trabalho e gestão de documentos nas empresas”, afirma.

Nesse cenário, a companhia acredita que a digitalização dos arquivos e a valorização da experiência de uso, com recursos mais práticos, são essenciais. “A impressora, hoje em dia, deve ganhar o status de uma estação de trabalho com importância crucial no fluxo de informações dos mais variados negócios. Acreditamos que os aplicativos voltados para otimizar processos e potencializar a lucratividade das empresas ganham cada vez mais espaço no mundo dos negócios”, diz Mattos, lembrando que a Xerox tem apoiado e entregue uma série de aplicativos, com direito a tradutores e plataformas de segurança própria.

Mais do que imprimir, portanto, é hora de agregar valor. “O setor de impressão está se transformando, com a crise no Brasil. Para os clientes, o momento é de reavaliar os contratos e o que as fabricantes oferecem além da impressão. Já quem fabrica deve procurar somar valor aos seus produtos e serviços”, opina Fábio Rosa, gerente de Marketing da Ricoh.

Por conta desse ambiente, o executivo diz que a companhia tem renovado seu parque de equipamentos A3, com modelos que trazem como diferencial o painel Smart, baseado no sistema Android e que traz diversos aplicativos embarcados. “Também estamos trazendo novos produtos para a área de comunicação gráfica que melhoram a capacidade de produção em alta qualidade de cores e em grandes formatos, inclusive impressão em material rígido com tintas UV e vinílicos”, completa. Outra novidade é a inclusão de soluções de monitoramento de ativos, que permite que o usuário possa gerenciar seus equipamentos de TI.

Quem também tem trabalhado essas questões de forma direta é a HP. “O grande desafio neste mercado é tratar a explosão de conteúdo para garantir a satisfação dos usuários cada vez mais conectados nas redes sociais em um ambiente de plena mobilidade”, explica Marcelo Bonassi, Head of Home Printing Solutions da companhia no Brasil.

O gerente afirma que, por conta do cenário atual, o mercado brasileiro tem se mostrado em um momento de ajuste, onde estão acontecendo diversas mudanças nos hábitos dos consumidores. Ele aponta, entre outras coisas, que os smartphones são o equipamento chave para se ter a melhor experiência de impressão, mas que junto a isso as fabricantes devem monitorar questões como consumo energético e custo de suprimentos.

Para atender esse horizonte, a companhia vem investindo em novas tecnologias, como a PageWide. “Nesse modelo, a cabeça de impressão cobre toda a largura da página e permanece fixa durante o processo. Durante a aplicação da tinta, somente o papel se movimenta, garantindo mais agilidade e velocidade de impressão. A tecnologia ainda conta com mais de 40 mil bicos injetores de tinta e de secagem rápida”, revela.

Já a Canon procura oferecer aos seus parceiros o maior portfólio de soluções de hardware e software com fabricação própria do mercado. “Temos uma linha completa de impressoras e multifuncionais, que vão das opções de pequeno porte, A4, até alta produção gráfica. Possuímos, também, uma linha completa de scanners de documentos e impressoras e multifuncionais para uso profissional. Nosso portfólio conta, para completar, com plataformas de software de desenvolvimento, com soluções próprias de Gestão de Documentos (Therefore) e Impressão (uniFLOW)”, reforça Fabiano Peres, Supervisor de Revendas Comerciais, da Canon do Brasil.

O especialista acrescenta que a meta é atender as empresas brasileiras, que cada vez mais têm aumentado a procura por soluções de gestão de documentos. “O ganho de produtividade é evidente e o desafio é traduzir este ganho em redução de custos, o que para a maioria dos nossos clientes tem sido uma premissa de viabilidade para este tipo de projeto”, revela, destacando que uma dessas demandas é a segurança da informação, que também tem um papel importante na decisão para este tipo de investimento, principalmente em mercados mais maduros como São Paulo.

 

Prestação de Serviços: como ampliar a receita agora

 

Ao longo dos últimos anos, muito tem se falado sobre as soluções de Impressão 3D. Até 2020, por exemplo, o IDC espera que este mercado possa movimentar mais de US$35,4 bi em todo mundo. Este, sem dúvida, é um valor expressivo e atraente. Por outro lado, essa é uma tendência que não está, ainda, tão próxima dos negócios do dia a dia. Então, o que fazer para ganhar dinheiro agora? A resposta pode estar nos Serviços e no Valor Agregado.

Para a OKI, o mercado de impressão vive hoje um momento de disruptura tecnológica. “Se antes a palavra era produção, podemos dizer que hoje é personalização que tem um peso maior. As multifuncionais, por exemplo, deverão incorporar funcionalidades que vão além do básico – imprimir, copiar, digitalizar e fax – e trarão integração com soluções desenvolvidas para comunicar-se em redes distribuídas”, avalia Leonardo Marques, especialista de Produtos da empresa.

O executivo diz que essa realidade tem promovido, inclusive, uma readequação do conceito de serviços para este mercado. “Antigamente o modelo de Prestação de Serviços era baseado em contratos de comodato. Depois, evoluímos para um estágio de cobrança por página impressa, e há algum tempo, chegamos aos primeiros BPOs e proposta em ECM (Enterprise Content Management), integrado aos dispositivos móveis e à Nuvem. Por fim, agora, está em destaque a automatização, com otimização do fluxo de trabalho das empresas”, revela.

Por isso, Marques defende que uma oportunidade a ser trabalhada é o atendimento aos nichos de consumo, com serviços e ofertas direcionadas às situações específicas de uso. “Temos desenvolvido, por exemplo, a conversão de tecnologia para alguns desses nichos, como é o caso da impressão de documentação médica, em papel, para hospitais e clínicas e o cartazeamento digital em supermercados e home-centers”, conta, ressaltando que estes são apenas dois caminhos possíveis para os revendedores.

A SND, por sua vez, acredita que é essencial que o parceiro fuja da relação de “venda de caixas”, passando a mostrar como sua oferta permite agregar valor à rotina do cliente. A companhia disponibiliza um variado leque de produtos, com impressoras, multifuncionais e suprimentos – com destaque às soluções Brother. “Nosso objetivo é fornecer uma solução de ponta aos parceiros, tornando o atendimento dos clientes sempre mais completo e diferenciado. Para isso, temos produtos e serviços que podem render mais retorno e margens para os canais, desde a finalização da compra até a fidelização dos projetos”, diz Camilo Giannella, gerente da unidade de Serviços Profissionais da companhia.

A empresa dispõe de diversas ferramentas de suporte, com equipes preparadas para apoiar os canais do pré ao pós-venda. “A SND acredita em seu compromisso de entregar a tecnologia como um facilitador de ideias e processos”, enfatiza Giannella. A ideia é sempre complementar o setor com novos valores agregados, com destaque para os softwares de Gerenciamento de Documento, como os da linha de soluções Azure e Office 365, da Microsoft, que também ajudam os clientes a ter mais economia e praticidade em seu gerenciamento de documentos, desde os e-mails até o arquivamento de relatórios.

 

Outra saída é frisar as condições mais atrativas, dentro do próprio gerenciamento de imagens. “Os clientes buscam gestão de documentos mais efetiva”, diz Danilo Munhos, gerente de Marketing e Vendas da Gomaq.

 

O executivo aponta que as vendas de scanner vêm em crescimento e a principal tendência é a gestão de documentos. “Quando falamos de Outsourcing de impressão temos duas frentes: o BPS (Basic Printer Services), que trata simplesmente da página impressa, e o MPS (Managed Print Services), modalidade que envolve softwares e scanners para gestão de documentos. O MPS vem crescendo e muito, segundo o IDC”, revela.

Essa condição de facilidade é a aposta da Epson. “Durante muito tempo, os canais tinham de entregar produtos caros e que demandavam alta intervenção prática. Nossa meta, portanto, é reduzir esses dois fatores: a WorkForce Pro tem como base ser uma linha que vai reduzir os custos da revenda e permitir que ela  ganhe mais em contratos longos, que não vão mais usar altas doses de suprimento ou de serviço em campo, com visitas técnicas”, afirma Brandão, dizendo que a meta é reduzir os gastos das integradoras, para tornar os negócios de impressão mais rentáveis a todos os elementos da cadeia do setor.

 

Parceria é Fundamental

 

Fomentar informações e gerar conhecimento é uma demanda frequente da relação entre fabricantes e canais. Para impressão, com o mercado em constante transformação, isso é ainda mais vital. Por isso, companhias como a Xerox têm ampliado seus esforços nesse contexto de apoio. “Lançaremos, em breve, um novo programa de parcerias, totalmente orientado por competências. A Xerox capacitará, avaliará, certificará e classificará os parceiros em áreas específicas, de acordo com suas propostas”, revela Mattos.

O executivo diz que o maior desafio é que as fabricantes e revendas consigam fazer com que os clientes percebam todos os benefícios envolvidos na automação e otimização de processos e como eles agregam valor à suas operações. “A revenda deve estar preparada para atender as novas demandas, e esta preparação passa por toda a empresa. É essencial possuir um time de vendas que saiba explorar os benefícios das soluções e conectá-los às dores do cliente. É por isso que na Xerox estamos focando cada vez mais nos processos de certificação e capacitação de nossos parceiros”, comenta.

Outra companhia que aposta nessa ação com os canais é a Canon. “Em 2017, vamos continuar ampliando nosso market share no país, por meio de um programa de expansão de canais, com ações específicas por linha de produto. Isso visando aumentar nossa competitividade”, conta Peres. A ideia da fabricante é investir em treinamento, principalmente focado em soluções de gestão de documentos, gestão de impressão e soluções embarcadas.

O diretor agrega, ainda, que a oferta tem que ser feita cada vez mais de acordo com a necessidade atual do cliente, e é isso que a empresa quer mostrar em suas ações. “É fundamental entender essas características, sem fechar os olhos para oportunidades de aumento de faturamento nas contas atuais. O consultor deve manter contato próximo ao seu cliente para não deixar escapar nenhuma oportunidade de expansão do seu contrato”, expõe.

Esse suporte facilita que sua revenda, por exemplo, tenha mais condições de satisfazer o consumidor. “Além de ter o respaldo de uma fabricante que ofereça produtos de qualidade, temos como objetivo oferecer, para nossos parceiros, uma oportunidade para que eles foquem seus esforços no gerenciamento e na otimização do parque de impressão dos clientes de maneira proativa”, expõe Marques, da OKI.

O gerente sinaliza que é importante que as revendas busquem possibilidades de negócios, como a utilização de softwares que monitorem em tempo real o andamento da impressão e possíveis picos dos clientes. “Esse é apenas um exemplo. Mas o importante é que o parceiro consegue manter o foco do cliente somente em seu core business e agregar valor ao mesmo”, diz.

A Ricoh tem como base acreditar que a soma de Serviços e Soluções em TI é o próximo passo para agregar valor aos equipamentos. “Um dos desafios para alcançar isso, contudo, é conseguir orientar, capacitar e instruir o canal de negócios sobre os novos serviços e soluções que a Ricoh pode proporcionar aos clientes. Nossa meta é ajudá-los a criar uma proposta de valor aos seus clientes e providenciar informação, material e suporte”, conta Rosa, também divulgando que a empresa está preparando um novo programa de canais que será lançado em Abril e que terá novidades para ajudar os canais nesse caminho.

Munhos, da Gomaq, acrescenta que o objetivo de qualquer canal deve ser adquirir produtos e parceiros que agregam valor. “Não vale brigar por preço por páginas apenas. O importante, hoje, é oferecer gerenciamento de impressão, acabamento de impressão, impressoras de etiquetas e rotuladores eletrônicos. Esses produtos são diferenciais na ponta e muitas revendas não ofertam. Uma ação que apostamos muito é a locação de impressoras térmicas”, completa.

A lição de casa para garantir maior resultado parece ser, mesmo, essa: encontrar parceiro, fomentar novas formas de atender as dificuldades do público e, sobretudo, aprender a satisfazer esses clientes, comportando o máximo de informação e diversidade. Isso é o que se pretende para tornar uma boa primeira impressão em boas vendas!