Boas impressões trazem lucratividade para o canal
Com o surgimento das novas tecnologias, podemos dizer que estamos vivendo uma era de verdadeira transformação no setor de impressão e suprimentos onde os novos produtos atendem uma necessidade do mercado de reduzir o volume de impressões, otimizar e reestruturar todo parque de equipamentos instalado.  Hoje em dia, no cotidiano das empresas, a palavra de ordem é evitar o desperdício, por isso, o custo da impressão de cada página é tão discutido nos orçamentos mensais, afinal a versão digital de um documento, não suprimiu a necessidade do uso de papel e da impressão, por este motivo, o parceiro tem um papel essencial na hora da compra e deve conhecer profundamente os modelos presentes no mercado e suas características para indicar o equipamento mais adequado e com melhor custo X benefício para o cliente.  O setor vive um ótimo momento nas vendas e apresentou nos últimos anos bons índices de crescimento. No ano passado, por exemplo, segundo o IDC, o mercado de impressoras cresceu 8%, com um total de 2,36 milhões de máquinas vendidas, sendo 61% para o varejo e 39% para o mercado corporativo. Já a receita, por sua vez, teve aumento de 14,7% em relação a 2017 e foi de US$ 727 milhões. 

O estudo IDC Quarterly Hardcopy Tracker Q4 2018 fez alguns  recortes do mercado de impressão no país e, entre outros dados, aponta que das 1,4 milhão de máquinas vendidas em 2018 no varejo, 748,7 mil foram de modelos tanque de tinta, alta de 28% em relação à 2017. Já o mercado corporativo foi o responsável pela aquisição de 913 mil impressoras, sendo 479 mil modelos a laser, tendo aumento de 9,8% na comparação anual. “A adoção dessas tecnologias não foi surpresa, já que desde 2016 – e mais aceleradamente em 2017 – temos notado um crescimento na venda de equipamentos tanque de tinta, principalmente para o consumidor doméstico e os pequenos empresários, pois apesar de um investimento inicial maior do que o habitual apresentam alto rendimento de tinta, além de multifunções como scanner e cópia”, afirma Rodrigo Okayama Pereira, analista de Mercado do IDC Brasil.  Pereira completa que os modelos a laser são os mais procurados pelo setor corporativo. “Os equipamentos se mantém entre os preferidos pelas empresas, pois combinam custo por página competitivo, alta capacidade e velocidade de impressão, oferecendo inovações em software e serviços, como gerenciamento, segurança e produtividade para os mais diversos nichos de mercado”, destaca o executivo, completando que em 2019 a previsão de crescimento é de 4,7%, mas poderá ser maior, afinal depende do impacto da aprovação da Reforma da Previdência, estabilização do dólar e outros projetos do governo.

Lançamentos e novas plataformas de impressão que ditam o rumo do mercado

Como bem sabemos, o setor de impressão no Brasil é um dos mais maduros entre os países da América Latina, entretanto o comportamento de compra do consumidor se difere por procurar constantemente lançamentos e plataformas com tecnologias avançadas que ofereçam mais por menos. “A HP lança constantemente impressoras que atendem diversos segmentos indo desde consumidores domésticos até pequenas e médias empresas e mercado corporativo. Para cada um destes mercados a companhia tem lançamentos que atendem as necessidades específicas daquele tipo de usuário e de acordo com o volume de impressão requerido. Para o mercado doméstico temos as impressoras Ink Advantage que possuem o menor custo para quem imprime pequenas quantidades. Já para necessidades de maior volume de impressão temos impressoras Tanque de Tinta que utilizam garrafas de tinta, as Impressoras Officejet Pro que utilizam cartuchos e atendem diversas necessidades de pequenas e médias empresas e impressoras laser que utilizam toners”, afirma Ricardo Kamel, Head de Vendas da HP Inc. 

Recentemente, a OKI Data apresentou no mercado a MC573, multifuncional colorida para pequenos e médios grupos de trabalho que traz mobilidade, conectividade e segurança como principais atributos. “Outro destaque é a plataforma aberta para soluções de captura de imagens que pode ser integrado aos sistemas de gestão de documentos ECM e GED disponível em diversos equipamentos da marca. Com ele, o usuário ou parceiro pode desenvolver soluções de captura para integrar aos fluxos de trabalho. A empresa também aposta no crescimento do mercado de impressão para a área de saúde, que exige soluções especializadas, com recursos que agregam mais agilidade, produtividade e economia”, avalia Luiz Carli, diretor geral da OKI Data no Brasil. 

Na visão da Xerox, o setor de impressão no Brasil pode ser dividido em duas áreas: ambiente corporativo onde os clientes buscam, cada vez mais, soluções que simplifiquem processos e elevem a produtividade; e o gráfico, onde há a previsão de crescimento para os mercados de impressão digital de embalagem, editorial e promocional.  “Tanto no segmento de escritório quando no de produção, a Xerox segue com seu DNA de inovação, com um extenso portfólio de produtos e soluções que atendem às necessidades específicas de cada cliente. No ambiente de escritório, vemos uma tendência por multifuncionais que aliem conectividade e segurança com apps e soluções de software integrados. Foi com esse objetivo que, há 2 anos, fizemos o maior lançamento de nossa história, renovando nossas soluções para a linha ConnectKey. Já no mercado de produção, a Xerox Iridesse, lançada recentemente e apresentada na Fespa 2019, é uma plataforma digital inovadora. Ela é capaz de, em uma única passagem,  trabalhar em seis cores, tons metálicos e efeitos spots com extrema qualidade e confiabilidade.  Estas funcionalidades representam para os clientes a possibilidade de produzirem diferentes trabalhos e consequentemente maiores possibilidades de ganhos”, diz Ticiana Neves, diretora de Marketing & Sales Enablement da Xerox Brasil. 

Por sua vez, a Epson apresentou no início do ano, as Ecotanks L3110 e L3150, capazes de imprimir até 7500 páginas coloridas, 4500 páginas em preto e que têm como foco principal o mercado residencial. “Outro lançamento programado para os próximos meses é a linha de impressoras voltada para empreendedores e pequenos negócios. São dois modelos monocromáticos, M1120 e M2170, desenvolvidos especialmente para entregar alto rendimento e eficiência. No mercado de suprimentos, lançamos desde o ano passado o sistema Ecofit, que apresenta o novo design nos modelos de garrafas de tinta. Cada cor tem um encaixe diferente para assegurar que não haja troca de cor ao abastecer o tanque. O novo design também evita o derramamento da tinta durante o abastecimento do tanque, o que garante um processo mais limpo e seguro. É só encaixar a garrafa de tinta no espaço correspondente a cor, que a tinta encherá o tanque”, agrega Esther Hamoui, gerente de Produtos da Epson. 

A Golden Distribuidora que atua em todo o território brasileiro por meio de oito unidades de negócios: Revenda, Corporativo, Governo, Outsourcing, Papéis, Varejo, Telecom e Automação Comercial, indica que o mercado está em um momento de transição tanto para as novas tecnologias incorporadas nos equipamentos quanto para o modo de aquisição dos mesmos. “Em nosso lineup temos as impressoras baseadas em tanque de tinta que já possuem uma parcela bastante significativa do setor e estão se consolidando nos segmento de PMEs. Há várias fabricantes lançando produtos para essa categoria. Chegando ainda esse ano, as impressoras laser com tanque de toner utilizam o conceito parecido com o das garrafas de tinta. Há um crescimento na demanda por contratos de outsourcing em todos os segmentos. A conclusão é que a dinâmica desse mercado está bastante interessante e se espera um crescimento de 8 a 10 % em unidades”, afirma Fabio Gaia,  vice-presidente de TI da distribuidora. 

Paulo Dantas, diretor de Compras da Nagem, pontua que o mercado de impressoras no Brasil passa por uma fase de expansão, em decorrência do crescimento da tecnologia de tanque de tinta em detrimento da tradicional jato de tinta com os famosos cartuchos. “O valor mais alto do hardware rentabiliza a operação e aquece o mercado. A garantia de um CPP (custo por página) mais baixo atrai os clientes que buscam, cada vez mais, economia em suas vidas. Os suprimentos estão acompanhando esta mudança de tecnologia onde os clientes passam a comprar o refil para abastecer os tanques de tinta de suas novas máquinas. Os cartuchos, ainda aproveitam a gigante base instalada para manter números fortes de vendas. Para o segmento de alto volume de impressão mono, ainda temos um mercado estável de impressoras com tecnologia Laser que possuem em torno de 8% das vendas, de acordo com os institutos de pesquisa”, diz o executivo, destacando que os lançamentos que serão disponibilizados pela distribuidora são a L4150 da Epson e a Laserjet PRO M28w  da HP Inc, uma das menores impressoras a laser multifuncional do mercado. 

Já a Lexmark lançou em 2018 uma nova geração de impressoras e multifuncionais (MFP) A4 a cores e monocromáticas para grupos de trabalho de médio e grande porte. Além disso, os novos dispositivos da marca possuem recursos de segurança. “Cada vez mais, as empresas estão optando por utilizar soluções na nuvem, por questões de segurança, facilidade e redução de custos. Por isto, este ano anunciamos o Lexmark Cloud Services, pacote de soluções criado para ajudar empresas a eliminar a carga dos times de TI quando o assunto é o gerenciamento dos parques de impressão e trazer economia de tempo e dinheiro aos parceiros, que agora podem administrar os dispositivos de seus clientes remotamente’, avalia Claiton Clivati Camargo, Channel Sales & Managing Director da Lexmark, completando que a companhia vê  a migração do SMB para o setor de outsourcing de impressão. 

Quando falamos no modelo de outsourcing de impressão, não podemos nos esquecer da Simpress que fornece equipamentos e suprimentos (peças e materiais de consumo) para que as revendas reproduzam este modelo de atuação. “Esse é um setor já maduro, mas com grande potencial de negócios. Especialmente quando se olha para o modelo de outsourcing. O potencial de crescimento em serviços fica evidente observando o comportamento das empresas, pois a grande maioria não quer mais comprar e sim alugar com serviços, não esquecendo que a mentalidade atual é de Outsourcing das Coisas”, pontua Daniela Gimenez, diretora Comercial e Venda Indireta B2B da companhia. 

O canal precisa sempre indicar o produto e solução mais adequados ao uso do cliente e ter disponíveis os suprimentos que forem sugeridos na hora da compra.

  Custo X Benefício do valor da impressora e multifuncional em relação aos suprimentos

Um fator é essencial quando tocamos no assunto qual é o custo X benefício do valor da impressora e multifuncional em relação aos suprimentos, afinal o melhor desempenho do equipamento em geral está relacionado ao uso dos suprimentos originais. “O que determinará a melhor relação custo X benefício será a necessidade de cada cliente. Há clientes que precisam apenas de custo baixo por página, já outros têm necessidade de mais recursos e performance embarcados na máquina. Temos que ter cuidado: Não adianta ter apenas custo baixo se com isso criam-se gargalos na produção. Há outros benefícios como segurança, recursos de rede, velocidade que agregam valor a impressão”, pontua Dantas, da Nagem. 

 Na visão da Epson, no segmento de impressão corporativa, é possível notar um excelente custo x benefício quando há a transição de equipamentos laser para tanque de tinta, pois é gerada uma economia de até 90% de energia. “Outra questão importante é o rendimento das tintas. Os novos modelos de EcoTanks imprimem até 7500 páginas em cores e 4500 páginas em preto”, agrega Esther.

Kamel, da HP, pontua que é necessário analisar os equipamentos e os suprimentos em conjunto, considerando o sistema Hardware + Suprimentos, em vez de analisar individualmente cada parte. “Um fator importante na tomada de decisão na escolha de uma impressora é o custo de aquisição, que muitas vezes não considera o volume de impressão. Isso pode gerar insatisfação no consumidor. Um profissional especializado deve aconselhar e mostrar qual produto oferece melhor qualidade e economia, levando em conta os dois fatores”, conta. 

 Já a Oki Data avalia que é uma regra natural de mercado oferecer o melhor custo X benefício aos clientes. “O melhor desempenho do equipamento está ligado ao uso dos suprimentos originais e, felizmente, nossos parceiros e clientes reconhecem isto. Matematicamente, quanto maior a impressora, menor é o custo de impressão. Se o usuário tem volume de impressão alto, mesmo que o equipamento tenha um custo inicial maior, o custo por página tende a ser muito menor em comparação com o equipamento de pequeno porte. Essa conta deve ser levada em consideração no momento da compra ou locação”, diz Carli. 

Quando se fala apenas de impressão, mais especificamente em ambientes de produção, de acordo com Ticiana, da Xerox, quanto maior o investimento no equipamento menor o do insumo. “Quando olhamos para o mercado corporativo, que é a maioria, o investimento feito nas multifuncionais tem um objetivo muito maior que simplesmente imprimir. O que as empresas buscam é otimizar  processos, automatizar fluxos de trabalho e ganhar produtividade.  Tudo isso traz valores agregados que vão muito além da impressão, de forma que a simples comparação entre o valor do equipamento e o valor do suprimento acaba perdendo a relevância”, destaca a executiva.   

Danilo Munhos, gerente de Marketing e Vendas da Gomaq, ressalta que para ter percepção de valor, o canal precisa avaliar alguns pontos. “É preciso observar o volume a ser impresso, ambiente, números de usuários, fluxo de documentos internos e externos, entre outras questões que se deve levantar antes de entrar na briga de custo por páginas apenas. Talvez isso seja o grande vilão, as equipes de vendas no desespero não mergulham de cabeça no projeto do cliente final e ficam brigando por preço. Nem sempre o mais barato gera maior economia”, avalia o executivo, completando que a empresa acaba de trazer para o Brasil  a marca Photomore, que fabrica álbuns para fotografia.

  Já a Ingram Micro avalia que antes de analisar qual é a melhor relação entre custo X benefício, cada vez mais não basta apenas conhecer a tecnologia, é fundamental entender as reais necessidades de negócio dos clientes. “A revenda que quiser se destacar à frente da concorrência precisará entregar soluções completas e não apenas produtos. Para isso, é essencial que tenha colaboradores qualificados, com sensibilidade para entender às necessidades dos clientes, competência para sugerir a melhor forma de atendê-los e a Ingram Micro como parceira, para ajudá-los nesse processo.”, diz Sandra Fantoni, diretora de Produtos Commercial & Consumer e Marketing da distribuidora. 

Antes de indicar qual é a melhor impressora ou suprimento, o canal deve entender quais são as demandas dos clientes, em seus negócios, para ter maior assertividade na hora das transações comerciais. Quanto mais o parceiro estiver preparado para uma oferta mais ampla de soluções, mais êxito terá em suas vendas.   Quais são as melhores oportunidades para os parceiros No segmento de impressão o canal precisa estar atento às chances reais de venda. “A venda de suprimentos é o produto que mais oferece oportunidades aos parceiros. A recorrência desses produtos facilita a fidelização do cliente, além de gerar um faturamento adicional ao de hardware. Ou seja, com foco nos reabastecimentos de suprimentos, reter e oferecer cartuchos e toners é uma grande oportunidade de melhor faturamento”, conta Kamel, da HP Inc. 

Na visão da OKi Data, quando a cor é incluída no assunto, o número de players nesta categoria de equipamentos é bem menor e os ganhos são mais saudáveis. “Muitos parceiros ainda estão focados no tradicional CPP (custo por página) e o mercado naturalmente pressiona-os cada vez mais por redução. É preciso quebrar alguns paradigmas e investir em mercados segmentados, pois apesar do ciclo de venda ser maior, a concorrência é menor e o cliente está mais disposto a conhecer e investir em novas tecnologias e produtos”, diz Carli. 

Para Camargo, da Lexmark, existem muitas oportunidades em serviços de gerenciamento de impressão no SMB, e este pode ser o foco. “Entendemos que uma carteira favorável não deve se concentrar em apenas um perfil de cliente – pois isso pode trazer risco à operação. Então é recomendável que o parceiro possua um portfólio balanceado, que garanta um equilíbrio financeiro saudável”, reforça o executivo. Ticiana, da Xerox, avalia que o mercado apresenta chances de vendas para os parceiros nos segmentos de educação e saúde quando se trata do mercado corporativo e nos segmentos de foto, embalagem, editorial e promocional quando falamos de ambiente de produção gráfica. “O que observamos é que a revenda precisa ser reconhecida pelo cliente como mais que uma fornecedora de impressoras e suprimentos, ela precisa ser reconhecida como um parceiro que soluciona seus processos de negócios, quer isto envolva impressoras e suprimentos, ou  envolva digitalização, identificação do documento, armazenamento, apps para automatizar processos, etc”, conta. 

 Como preparar o canal para a venda dos equipamentos

Para ser um consultor de confiança, o parceiro precisa conhecer quais são as novas tecnologias presentes nas linhas de produtos. As companhias disponibilizam programas de canais específicos para orientá-lo neste momento. “Temos um programa voltado à capacitação dos parceiros, com treinamentos para a equipe comercial e técnica. Os canais são avaliados, através da Universidade Simpress e recebem as certificações de cada etapa concluída. Ao acessar a plataforma, temos materiais diversos sobre todo o nosso line up (hardware e soluções). Com este material, o parceiro terá todas as informações necessárias para desenvolver seus projetos e soluções. O canal tem acesso também a Comunidade Simpress, onde poderá fazer orçamentos, colocar os pedidos, verificar conta corrente”, afirma Daniela, da Simpress. 

A Epson oferece o programa Stars com rebates e descontos para novas compras de produtos da marca, verbas de marketing cooperado e benefícios customizados. “As vantagens são criadas de forma personalizada para ajudar a impulsionar os negócios e trazer rentabilidade aos nossos parceiros. É dividido em quatro categorias, de acordo com o volume mensal, e para ser elegível aos benefícios, a revenda deve atingir o faturamento mensal da categoria. Além disso, há benefícios financeiros oferecidos pelo programa que proporcionam competitividade e rentabilidade para a revenda”, diz Esther. 

Kamel, da HP Inc, reforça que a companhia oferece o programa Partner First.  A iniciativa é dedicada a ser a primeira a impulsionar o crescimento e a lucratividade dos parceiros, em agilidade e em operações simples e consistentes. A plataforma ajuda os parceiros a aproveitar as mudanças do mercado por meio de vendas lideradas por soluções, além de reinventar produtos inovadores adaptados às necessidades dos clientes. Nós entendemos que os canais são uma extensão independente da HP e um componente essencial da nossa estratégia. Com 87% de nossa receita proveniente do canal, o sucesso dos parceiros é vital para o sucesso da HP”, agrega o executivo.

Desde 2018, a Xerox conta com um programa global de canais, chamado Global Partner Program. “O foco deste programa é justamente garantir que os parceiros tenham as competências necessárias para o tipo de mercado que queiram abordar. Assim, em conjunto com os parceiros analisamos uma série de critérios como estrutura necessária para venda e suporte, conhecimento de mercado, produto, técnico, etc, e traçamos os passos necessários para a evolução. Oferecemos um conjunto de treinamentos, on-line e/ou presenciais, para aqueles que queiram trabalhar com produtos de escritório, outro conjunto para aqueles que queiram focar em Apps, outro para aqueles que atendam ao mercado de alto volume, etc”, ressalta Ticiana.   

Já a Gomaq realiza eventos na empresa para capacitar comercialmente e tecnicamente os parceiros. “Em março realizamos o Project Day na Gomaq onde apresentamos novas soluções de impressão, digitalização e gestão do parque instalado e no final tivemos uma palestra sobre os impactos tributários para o mercado de outsourcing de impressão”, diz Munhos, completando que a terceirização de digitalização com mão de obra inclusa traz muitas vendas para os canais.  Em síntese, muito se fala em melhorar a experiência do cliente e este se tornou o principal desafio do canal. No momento da venda é fundamental que a revenda ofereça os equipamentos adequados às necessidades dos usuários e principalmente abasteça o estoque com os suprimentos originais que são essenciais para não danificar as impressoras e multifuncionais para assim ter êxito em toda a transação comercial.