Cisco investe 100 milhões de dólares no SMB
Ao anunciar sua iniciativa estratégica global de 100 milhões de dólares com foco na oferta de soluções de rede e comunicações para pequenas empresas – menos de 100 funcionários – a Cisco mostra seu apetite em gerar negócios por meio dos canais. Tradicionalmente voltada às grandes corporações, a empresa iniciou seu movimento rumo à base da pirâmide com a aquisição da Linksys, marca que agora será mantida apenas nos produtos destinados a consumidores domésticos. As novas ofertas para pequenas empresas passam a receber as chancelas Cisco Small Business ou Cisco Small Business Pro (para clientes com necessidades de tecnologia mais avançadas).
 
A empresa criou o Grupo de Tecnologia para Pequenas Empresas (SBTG – Small Business Technology Group), liderado no Brasil por Sandro Sabbag, gerente de mercado de pequenas empresas, para desenvolver tecnologias concentradas em áreas destacadas por pequenas empresas como prioritárias para seu crescimento – conectividade, segurança, acesso remoto, produtividade, interação co m clientes e suporte ao cliente. O SBTG será responsável por desenvolver estratégias e facilitar a colaboração entre unidades de negócios da Cisco para criar soluções para empresas com até 250 funcionários.
 
A iniciativa, que inclui uma unidade de vendas dedicada, programas de marketing, serviço e suporte customizados, já rendeu o lançamento de três produtos para o segmento. Na área de segurança, o Spam & Vírus Blocker; em storage, o NSS2000 e o NSS 3000, dispositivos de armazenamento acessíveis por desktop e conectados à rede; e o Smart Business Communications System versão 1.4, sistema de colaboração e de comunicações agora com o primeiro telefone em desktop sem fio, com IP, com capacidade Bluetooth. “Facilidade é essencial neste mercado”, disse Andrew Sage, vice-presidente mundial da Cisco para pequenas empresas em conferência por telepresença.
 
A Cisco estima que o mercado para produtos e serviços de comunicações e redes de pequenas empresas some 16 bilhões de dólares este ano, sendo que destes 10 bilhões serão movimentados por aquelas com até 100 funcionários. No Brasil, as empresas com até 250 funcionários devem movimentar este ano 150 milhões de dólares, nas contas da empresa. “Os negócios com o segmento mais que dobraram no segundo trimestre de nosso ano fiscal, compreendendo julho, agosto e setembro de 2008”, diz Marcos Sena, diretor de vendas Brasil.
 
Canais
Segundo Sage, o foco nos parceiros é a chave da iniciativa para o SMB. Ele observou que vender para o segmento exige foco em resultados imediatos, incluindo ROI (retorno sobre o investimento). “Este cliente precisa de algo para ajudá-lo hoje, não em três anos”, lembrou. Os canais, segundo ele, devem ainda ter foco no crescimento de vendas para seus clientes atuais, mais do que prospects, e em seu próprio fluxo de caixa, com aproveitamento dos programas de distribuidores.
 
A Cisco definiu três segmentos de clientes no SMB, segundo seu comportamento de compra – Básico, ou conservador, que não enxerga os benefícios estratégicos da tecnologia e direciona seus investimentos mais para correção de problemas; Elite, composto pelos early adopters, que veem valor na tecnologia como diferencial para seus negócios, que podem ser sensibilizados por argumentos simples como qual a redução de custos gerada por determinada solução; e Aberto a Orientação, que está no meio termo entre os dois primeiros e demanda orientação. Os dois últimos são os principais focos da empresa.
 
Kristine Stewart, responsável mundial por vendas para países emergentes, lembra que o SMB é sensível a preço e soluções específicas, favorecendo canais com habilidade para lidar com esta sensibilidade a custos e oportunidades de volume. No Brasil, como parte da estratégia de cobertura do SMB, a empresa agregou os distribuidores Officer, Alcateia e Teeleap à lista que inclui ainda Tech Data, Ingram Micro e Westcon. “Estamos avaliando a possibilidade de contar com mais distribuidores, inclusive regionais”, diz Marco Sena. A política direcionada ao Brasil incluiu a readequação dos preços para o segmento, com redução média de 25%, e a criação de um portal específico para o SMB em português.
 
As operadoras de telefonia também foram incluídas entre os canais. Kristine mencionou a Telefônica no Brasil, mas segundo Sena estão sendo fechados diversos acordos que prevêem a oferta de soluções Cisco sustentando serviços diversos.