COMPONENTES 2016

Com números atraentes e várias possibilidades de atuação, o mercado de Componentes segue como uma boa opção de negócio para os canais. E o segredo para se manter em destaque, mesmo diante das oscilações da economia brasileira, é simples: investir em diversidade e inovação, para atender as demandas de clientes e empresas

 

 

Em tempos de instabilidade, estar atento às oportunidades é fundamental. Um bom exemplo disso, no atual cenário econômico brasileiro, é o mercado de Componentes que mantém perspectivas otimistas e atraentes para este e os próximos anos, mesmo diante das oscilações da realidade nacional. Com diversidade e inovação constante, o segmento segue como uma opção consistente para os canais de tecnologia do país.
Segundo dados do IT Data, os Componentes de Informática movimentaram aproximadamente R$7 bilhões, em 2015, o que posiciona o segmento como um dos principais expoentes do comércio de tecnologia do país. “Nossa expectativa é que o faturamento não retroceda este ano, mesmo diante da valorização do dólar”, avalia Ivair Rodrigues, diretor de Pesquisas da consultoria.
Na visão do especialista, a alta da moeda americana, na verdade, pode, de forma indireta, acarretar em novas possibilidades à área. “O faturamento deve seguir a mesma linha do último ano, uma vez que o aumento do dólar tem provocado o reajuste integral do preço dos componentes. Além disso, é importante pensar que, com esse desenho atual, as pessoas e empresas estão preferindo postergar ao máximo a troca de seus equipamentos, fazendo com que se aumente a compra de peças de reposição”, observa Rodrigues.
Ou seja: se por um lado a realidade econômica representa desafios ao setor, por outro, a cautela do mercado amplia as alternativas de negócios para a seara dos componentes no Brasil. “Dado o atual cenário de desaceleração de vendas, principalmente de PCs e Notebooks, a área de componentes teve uma aceleração, majoritariamente em função da atualização da base instalada”, explica Mariano Gordinho, diretor executivo da ABRADISTI (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação).
O executivo salienta, ainda, que esse contexto tem provocado o crescimento das oportunidades para itens como módulos de memória, HDs de maior capacidade, SSDs, placas gráficas, controladoras e dispositivos USB. “Esses produtos vêm aumentando em volume de unidades vendidas e, consequentemente, em faturamento, criando um momento positivo para o setor de distribuição e de indústria”, pontua Gordinho, acrescendo que os nichos Corporativo e Gamer estão em evidência no momento e podem significar bons retornos às revendas.


 
NOVOS DESAFIOS, VELHOS CONHECIDOS

Identificar uma alternativa para ampliar as vendas é essencial. Mas engana-se quem pensa que isso basta: as fabricantes, distribuidoras e canais seguem com o desafio de conquistar os clientes. E aí, no caso, algumas características bem conhecidas voltam a ganhar impulso.
Estamos falando, claro, dos diferenciais procurados pelo mercado. Para atender as demandas de consumo e transformar o potencial de vendas em realidade, as fabricantes estão investindo pesado em fatores como variedade, desempenho, economia de energia e durabilidade. “Como em todo negócio, é importante oferecer produtos de qualidade que atendam à diferentes níveis de demanda dos clientes e a AMD tem um histórico de inovação nesse sentido. Há nichos de mercado importantes, como entusiastas e gamers, além da necessidade de renovação e upgrade de alguns parques tecnológicos corporativos que permitem negócios pontuais, mas de grande impacto”, diz Roberto Brandão, country manager da AMD Brasil.
A companhia vem dando foco especial para questões de eficiência e inovação em seus produtos. “Temos buscado oferecer diferenciais como maior eficiência energética e também trabalhamos com plataformas open source e tecnologias abertas para estimular a indústria”, revela o executivo, sintetizando que o objetivo é entregar maior valor agregado e melhor relação custo X benefício para o consumidor.
A Intel também avalia que o mercado conta com opções importantes para o segmento de peças. “O parque de PCs vem tendo sua vida útil estendida, devido aos cortes de orçamento que as companhias têm passado. Isso representa uma oportunidade para o aumento de vendas, principalmente para empresas menores em que o upgrade de processadores pode ser uma solução de impacto. Entretanto, o grande papel que a revenda pode ter é de ser uma consultora para seu cliente e mostrar os prós e contras de cada opção, seja na troca de um dispositivo ou de um componente que trará um melhor resultado”, ressalta Maurício Ruiz, diretor de Vendas da Intel Brasil.  
Já a WD aposta em uma gama variada de soluções para atender diferentes tipos de consumidores e necessidades. “Temos uma linha completa de produtos de armazenamento que inclui discos internos e externos. Para o segmento de componentes, nossos discos internos são divididos por cores, em que cada uma representa um tipo de consumidor ou uso para o qual o drive é destinado. As cores dos discos são: WD Blue (usuário final), WD Black (profissionais de criação e gamers), WD Purple (mercado de segurança), WD Red (NAS) e o recente lançado WD Gold (Data Center e Storage). Todos os hard drives possuem garantia, oferecem segurança de informação e desempenho para cada exigência do cliente”, detalha Ben Fenhoff, country manager da marca no país.
A PNY, por sua vez, destaca sua longa expertise como trunfo para suprir as exigências do mercado. “Uma tendência importante é a troca de HDs mecânicos por SSDs que ajudem a otimizar o desempenho de máquinas instaladas. Nesse ponto, há também a perspectiva de se oferecer bundles com placas gráficas, SSDs e memórias, capazes de oferecer um pacote definitivo para atender diferentes demandas de uso”, fala Carla Ros Blat, territory manager Brazil da PNY. A marca que é uma das principais fabricantes da linha de placas gráficas GeForce, da NVIDIA, tem trabalhado com suporte técnico contínuo e desenvolvimento de sistemas de alta complexidade multitelas para ampliar seu portfólio.
 
APOSTA EM NICHOS PODE SER UM BOM NEGÓCIO


Além de observar possíveis áreas de atuação, as fabricantes vêm ampliando suas ofertas dedicadas às propostas específicas. Dentro desse cenário, três nichos têm tido destaque: o mercado Gamer, com soluções de alto desempenho em constante desenvolvimento, o consumo Corporativo que, de acordo com o IT Data, deve crescer aproximadamente 2,8% (em vendas) este ano, e a indústria de Segurança, apoiada no aumento de uma demanda cada vez maior em termos de eficiência e funcionalidade, principalmente para a gestão de imagens.
Ruiz, da Intel, explica que o desenvolvimento do segmento Gaming é uma possibilidade para atrair o consumidor final, já que tanto o jogador high-tech, que compra componentes para montar seus equipamentos, quanto o consumidor mais tradicional, procuram novidades para seus dispositivos. Outro caminho, dessa vez para empresas, é apontar novidades que tenham efeito direto nas operações do cliente. “No segmento corporativo, além da linha de PC tradicional, é válido trabalhar formatos especiais e soluções que englobem software”, reforça o diretor, lembrando que, no futuro, o IoT (Internet das coisas) deverá abrir uma oportunidade muito grande na área de componentes, devido ao seu conceito de ter muitos dispositivos inteligentes interagindo com pessoas ou empresas e captando informações.
Aproveitar essas possibilidades é o objetivo da Gigabyte que, entre outras ações, vem destacando o fornecimento de soluções especialmente projetadas para atender o crescimento do mundo Gamer e as possibilidades em torno do mercado Corporativo. “O cenário atual é bastante competitivo, porém há muito mercado e muitas oportunidades para serem exploradas. E é com foco nessas oportunidades que buscamos inovar com novos produtos e novas formas de trabalhar com os parceiros”, conta Lin Chi, coordenadora de Marketing da fabricante no país.
Atualmente, a marca conta com uma linha de produtos desenvolvida especialmente para os gamers, com soluções que incluem áudio de última geração, possibilidade de adicionar múltiplas placas VGAs, placa de rede que prioriza o fluxo de dados dos jogos e design agressivo. Além dela, há também a linha Ultra Durable, recomendada para os usuários do dia a dia e para os profissionais e empresas, e a linha Overclocking, direcionada para quem busca performance extrema.
Mas se ter um lineup completo pode tornar mais fácil a busca pelo consumidor, ser especialista na área é também um diferencial importante. É com esse pensamento que a Corsair vem trabalhando em um mix amplo e especialmente direcionado às máquinas de jogos online. “Hoje, o universo gamer já não é apenas uma tendência, mas sim realidade. Nele, encontramos produtos que estão em constante crescimento de vendas, ao contrário de diversos outros segmentos como, por exemplo, o desktop padrão”, expõe Raphael Peterson, Account Manager Brazil da companhia, que destaca, entre outros pontos, a disponibilidade de linhas de memória, hydrocooler, fans, gabinetes, fontes, SSD e pendrives, entre outros, projetados para satisfazer a demanda por grande rendimento.
Outra fabricante que reforça a importância de se estar atento às tendências gamers é a Cooler Master. “Como uma marca especialista em soluções térmicas, oferecemos e ampliamos o ecossistema para o público Maker (profissionais e gamers que buscam sistemas de alto rendimento) integrando nossa engenharia em todos os produtos relacionado ao mercado de computadores profissionais, como Gabinetes, Fontes de Energia, Coolers e periféricos”, declara Gustavo Trida, gerente de Marketing e Produtos da empresa no Brasil. O destaque, de acordo com o executivo, é o desenvolvimento de uma linha modular, pensada para proporcionar liberdade ao usuário que deseja a modificação e personalização do PC. Essa possibilidade, aliás, não seria restrita apenas para jogadores, mas se estenderia também para profissionais que precisam do máximo desempenho de seus dispositivos.
Deixando os gamers, o setor corporativo é outra alternativa interessante. “O upgrade de PCs no mercado corporativo pode contribuir nas vendas quando ocorrem as atualizações das máquinas, seja trocando alguns componentes como HDs por SSDs ou substituindo completamente. As peças podem ser trabalhadas a longo prazo, em conjunto com as unidades de negócio de PCs, demonstrando os ganhos de energia e performance com os produtos mais atualizados, como memórias, SSDs, processadores etc.”, avalia Camila Rabelo, diretora comercial e de Marketing da Agis.
 Outro ponto importante no segmento é lembrar da área de segurança. “Hoje, todas as imagens são gravadas em HDs em tempo real, com a exceção de algumas soluções móveis para dispositivos com cartões de memória. É um mercado enorme. Há espaço para upgrades, mudança para produtos específicos como o WD Purple, e esses sistemas de segurança são cada vez mais utilizados e instalados, seja em casas ou empresas”, lembra Fenhoff, da WD. De acordo com o country manager, este é um campo que mostra sinais de continuar crescendo para o resto do ano, com oportunidades desde sistemas de segurança até data centers, por conta da grande demanda deste setor.

DISTRIBUINDO AS OPORTUNIDADES


De acordo com dados do IT Data, divulgados em pesquisa elaborada para a ABRADISTI, cerca de 98% do comércio de componentes (em 2015), no Brasil, teve a participação das distribuidoras como agentes diretos. Ainda segundo a pesquisa, a venda de Hardware foi responsável por aproximadamente 68% do faturamento dessas empresas, levando os produtos das fabricantes para as revendas do setor.
Os números acima mostram bem a importância dessa área para a cadeia de distribuição nacional. “Assim como em outros segmentos, atualmente, o maior desafio é superar a instabilidade econômica do país. As perspectivas continuam muito parecidas com as de 2015, porém, temos algumas oportunidades no segmento de componentes que podem ajudar a revenda a atravessar esse instante mais conturbado”, avalia Daniel Torres, gerente de Divisão da SND.
Na visão de Torres, é importante observar os nichos de consumo que estão em alta, ampliar o conhecimento dos canais em relação ao portfólio das fabricantes e também estimular a aproximação dessas revendas junto ao público. “Na atual situação econômica, as maiores oportunidades estão no mercado de PC Gamer e no público empresarial, que em sua grande maioria busca hoje por soluções econômicas, de Segurança da Informação, cloud computing, consultoria e atendimento”, enfatiza.
De fato, a consequência imediata do cenário atual é que as empresas ampliaram ainda mais sua busca pela redução dos custos. Nesse ponto, investir na atualização de componentes mais eficientes pode ajudar as corporações a conseguir bons resultados nesse aspecto. “Com isso, é mais viável reformar uma máquina antiga, ou montar uma que atenda exatamente as necessidades específicas de cada organização, do que comprar uma nova”, diz Camila, da Agis.
A Primextech avalia que o segmento de peças de informática segue como uma alternativa a ser considerada com atenção especial pelos canais, que podem aproveitar esse momento para fidelizar seu público com maior atenção e variedade na oferta. “A venda de componentes possibilita uma adequação cada vez maior à necessidade real do cliente, seja na venda separada ou na montagem de uma máquina, por exemplo. Assim, o dispositivo passa a ser pensado com a máxima otimização dentro da necessidade do usuário, fator que favorece a satisfação do público”, relata Luciano Pombani, diretor Administrativo da companhia.
Cláudio Fetter, diretor comercial da All Nations, por sua vez, reforça que a upgrade de máquinas em operação, de fato, é uma saída vital para o faturamento dos canais. No entanto, ele salienta que essa proposta deve vir acompanhada de alto conhecimento técnico e de mercado, para atender o cliente. “O consumidor final e as empresas estão adiando a compra de novos produtos e dando um “jeitinho” no hardware velho. O nicho gamer também se inclui nesse formato. Mas vale observar que todos estes usuários estão mais exigentes e a revenda precisa se preparar para atendê-los”, conclui.


APOIO AO CANAL COMO ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO


O comprometimento do canal para entender as demandas do mercado é, também, uma preocupação de muitas distribuidoras para tornar as negociações mais assertivas e lucrativas. A Mazer, por exemplo, tem aplicado ações que estimulem a especialização das revendas, levando o que há de mais novo e moderno até o ponto de venda. “Cada vez mais, temos olhado para os parceiros de forma a agregar novas possibilidades de ganho trazendo as melhores tecnologias e produtos. A Mazer atua em seus canais de forma focada em todos os 12 segmentos em que a distribuidora atua. Dessa forma, a oferta certa chega na revenda certa”, pontua Diego de Lima Silva, gerente geral de Compras da empresa.
Trida, da Cooler Master, reitera que o relacionamento da revenda com a fabricante e a distribuidora pode facilitar a venda de itens específicos e evitar problemas como a elaboração de um estoque mal escalonado para a realidade de vendas da loja. “Procuramos hoje ter um atendimento de pré-venda pensado para auxiliar o melhor para cada necessidade, e o pós-venda com atendimento direto ao cliente, economizando assim tempo, custo e trabalho ao canal”, expõe.
A Gigabyte também aposta na formação de uma equipe específica para atender as necessidades de seu público. “Temos um time espalhado pelo Brasil para atender todas as revendas, além de contar com equipe de marketing, suporte técnico, RMA e logística. Uma estrutura completa e pronta para proporcionar o melhor serviço, da mais alta qualidade”, sintetiza Lin.
Nesse mesmo contexto, os programas de canais são plataformas indispensáveis para aprimorar o conhecimento das equipes de venda a respeito de temas e tecnologias que impactem o retorno dos investimentos. “Possuímos um programa de canal para as revendas Corsair e também um canal de atendimento exclusivo para o usuário final. Estamos sempre dispostos a desenvolver parcerias que permitam beneficiar tanto nosso trabalho quanto a ação dos canais e distribuidoras”, declara Peterson, exemplificando esse cenário na composição de bundles diversificados para diferentes segmentos de atuação dos canais.
 
O QUE OS CANAIS NÃO DEVEM ESQUECER?


Seja pelos números expressivos, movimentando bilhões todos os anos, seja pelo trabalho incessante para se oferecer diferenciais de desempenho e valor aos consumidores, a venda de peças segue sendo uma alternativa importante para o canal. Ainda mais, claro, quando associado com outros serviços de consultoria e integração.
Por isso, as revendas devem ficar atentas às oportunidades. “Oferecer serviço agregado e vantagens de configurações com alta eficiência do uso da energia são fundamentais para o mercado corporativo, por exemplo. Já para o mercado de pequenas empresas, o upgrade nos PCs é uma opção interessante pois permite aumentar a vida útil do parque tecnológico sem a renovação completa do hardware”, pontua Brandão, da AMD, reiterando que a inovação tecnológica ajuda o canal a conquistar o público, mostrando seus diferenciais e vantagens competitivas.
Assim, estar antenado ao desenvolvimento dos produtos e, principalmente, perto de potenciais áreas de consumo pode ser a chave para a revenda garantir a satisfação de seus clientes e aumentar a receita. O segredo para isso é aquele mesmo que a indústria de Componentes vem ressaltando: é preciso movimentar as peças do jogo, aumentando a variedade e o conhecimento para atrair e conquistar bons negócios.