Comunicações Unificadas

Com a promessa de reduzir custos e aumentar a produtividade dos colaboradores, as Comunicações Unificadas começam a se popularizar entre as pequenas e médias empresas brasileiras

Imagine uma solução que consiga juntar, em uma única plataforma, voz, vídeo e transferência de dados, entre outras coisas. Considerada uma das principais novidades do começo do século, principalmente devido a redução de custos que oferecia às grandes empresas, as Comunicações Unificadasmais conhecidas como UC, em inglêstêm se popularizado entre as SMBs, gerando, assim, possibilidade de lucro para integradores e revendas. Comunicações Unificadas, como o nome mesmo diz, é a junção de diversas formas de comunicação em uma mesma plataforma”, define Vera Thomaz, senior territory manager da Plantronics.

“Hoje a importância da UC em vídeo e voz no mesmo equipamento está crescendo. Essa solução não é mais um privilégio das grandes companhias, que tinham salas de teleconferência de bilhões de reais. A média e até a pequena empresa querem que seus funcionários tenham acesso a essa solução também, principalmente se a empresa tiver operações regionais em outros estados e cidades”, comenta Sérgio Basilio, diretor geral da Westcon.  Para Basilio, a popularização da solução entre as SMBs se deve ao fato que elas não tinham condições financeiras para adquirirem a solução, mas após o desenvolvimento de uma série de tecnologias nas áreas de descompressão de dados, algoritmos e programação avançada, os custos despencaram nos últimos cinco anos.

Todavia, para implementar uma das diversas soluções em UC, uma empresa precisa, muitas vezes, otimizar a maneira em que a sua banda é distribuída entre as diversas plataformas da empresa.

A insuficiência da banda ou a necessidade da atualização do sistema para receber uma solução de UC não foram os únicos problemas citados pelos executivos. A necessidade de se mostrar que as UC vão além da substituição da telefonia TDM para IP e a dificuldade do empresário entender que é possível uma SMB ter uma solução personalizada para o tamanho da sua empresa foram citados por quase todos os entrevistados. “As UC não servem apenas para fazer uma ligação mais barata para o interior. Ela vai muito mais além do que economia, mas várias empresas ainda não estão nesse estágio”, comenta Antonio Mariano, gerente de Soluções de Arquitetura da HP Networking. Apesar das dificuldades, Mariano aponta que o mercado tem crescido, em média, dois dígitos por ano.

“O desafio é a aceitação. Muitas empresas demoram para entender o quanto as UC serão úteis para otimizar o tempo. O grande receio é que quando elas enxergam essa tecnologia pela primeira vez, muitas acham que não é para elas, mas após verem que é possível começar com um sistema mais simples elas já olham para as nossas soluções com outros olhos”, comenta Paulo Sierra, gerente de Canais da Polycom.

Thiago Siqueira, diretor de Tecnologia e Inovação da Avaya, afirma que o mercado de UC movimenta, no Brasil, mais de U$ 250 milhões, crescendo entre 11% e 12% ao ano, tendo como principais compradores os segmentos de Finanças e Telecom. “Esse crescimento deve alcançar números maiores com a chegada das soluções de vídeo, que é uma tendência que está se consolidando com a melhora da infraestrutura de rede”, diz.

Um ecossistema complexo e especializado

Flávio Souza, gerente de Produtos da D-Link, comenta que a empresa tem lançado seus produtos com plataforma aberta devido a um pedido do mercado. “O que percebemos é que o mercado passou a exigir soluções abertas, que podem ser programadas pelo integrador ou revenda. O interesse das empresas agora é adquirir um equipamento para integrar com o serviço que ela já tem ou que vai ter no futuro”, diz.

Para Vera, da Plantronics, o fato do canal precisar de várias fabricantes na hora de montar uma solução não é algo prejudicial. “É relativamente comum o canal ser parceiro tanto da minha empresa como dos meus parceiros e como normalmente um projeto de UC já começa tendo a gestão de um canal, ele usará os seus parceiros/fornecedoras na hora de apresentar a solução”.

“A busca por parceiros ideais é importante para oferecer uma solução completa. Os produtos são desenvolvidos para integrar. Por outro lado, porém, é preciso de empresas para desenvolver funcionalidades para criar uma solução integrada”, completa Souza, da D-Link.

Sobre a importância da especialização e certificação do canal, Ricardo Ogata, gerente de Desenvolvimento de Negócios de Colaboração da Cisco, comenta que a função da fabricante não é só trazer a informação e entender o mercado. “É fundamental habilitar o parceiro Cisco para que ele entenda o valor dessa solução. No caso das UC não é só mostrar os números, temos que mostrar outras coisas, como agregar valor”, afirma.

Mariano, da HP, afirma que a companhia capacita e qualifica o seu canal por meio de atividades conjuntas com a Microsoft. “Além disso, temos um showcase que mostra as soluções funcionando”.

Marcelo Fogaça, gerente geral da unidade de Soluções Corporativas da Intelbras, diz que todo o processo de capacitação e de credenciamento do canal na solução é realizado localmente pela própria Intelbras. “Da mesma forma, a Intelbras é responsável pela prestação de suporte ao parceiro de toda solução Intelbras-Cisco e pode contar com um canal de comunicação dedicado da empresa”, diz.

Por fim, Márcia Golfetti, gerente de Distribuição Brasil da Avaya, comenta que a companhia tem uma agenda de treinamentos e capacitação de seu time de canais e distribuidoras em todo o Brasil. “A Avaya trabalha fortemente no recrutamento de novas empresas, por meio de suas distribuidoras fortalecendo sua  rede. Em abril, por exemplo, a empresa realizou um encontro de capacitação com mais de 300 profissionais certificados para pré-venda e venda”, comenta.

Colaboração, o próximo passo

Para José Furst, vice-presidente de Marketing e Canais da Siemens Enterprise Communications, as UC têm um apelo de redução de gastos, enquanto a Colaboração (que faz a sigla UC se tornar UCC – Unified Communications and Collaboration – Comunicação Unificada e Colaboração, em tradução livre) está permitindo que as pessoas sejam mais produtivas. “As pessoas têm um aumento de produtividade, pois usam ferramentas que são facilmente acessíveis. A questão de aumentar a produção é fundamental para as empresas e o custo da solução é baixíssimo. No caso de companhia de pequeno porte os empresários podem se beneficiar da nuvem pública”, comenta.

Ricardo Ogata, da Cisco, aponta números desse aumento de rendimento. “Dentro da empresa não chamamos mais de UC, mas de colaboração, que engloba tanto as ferramentas das UC como as mídias sociais. O que temos como medida é que um colaborador que usa ferramentas básicas de UC fica 2,8 vezes mais produtivo em relação a um que não utiliza. Essa diferença pode chegar a até seis vezes caso seja comparado a um funcionário com conhecimentos avançados de UC”, diz.

Segurança: Grandes desafios, grandes possibilidades de lucro

Além de oferecer diversas soluções, entre elas a otimização da banda da empresa, o canal pode lucrar de outras maneiras com as UC. Segundo Douglas Rivero, country manager da Dell SonicWall no Brasil, as empresas estão deixando de associar a segurança de rede com o antivírus. “Ele não sabe, porém, quais as ferramentas têm para controlar a rede. O appliance deixou de ser um appliance de segurança para oferecer uma gama de gerenciamento que mantém a rede do cliente sadia”.

“O cliente não tem muito controle da rede. Vem uma atualização do Windows, por exemplo, e isso vai impactar a rede. A solução que oferecemos prioriza a rede”, completa Marcos Oliveira, diretor geral da Blue Coat no Brasil.

Com a evolução de conceitos como o BYOD (traga seu próprio dispositivo, em tradução livre) e mídias sociais, as empresas têm se preocupado em como evitar que seus colaboradores sejam a porta de entrada para ataques de cybercriminosos ou que rendam menos do que deveriam. Para Rivero, as fabricantes de segurança devem prever e lançar as soluções antes dessas novas tendências serem mais utilizadas. “Nos últimos dois anos não tínhamos redes sociais e vídeos com tanta intensidade. O controle das aplicações, ou seja, deixar o cliente escolher o que ele quer e o quanto ele quer é fundamental. Caso contrário, o usuário abusa”, analisa.

Com a necessidade de controlar as aplicações da rede, o canal ganha a oportunidade de vender um serviço e, com isso, garante uma receita fixa. “Percebemos que vender segurança requer um discurso e capacidade, entre outras coisas. O cliente precisa ser atendido regularmente. Os nossos canais compram o appliance, fazem a instalação e assinam um acordo de SLA com o cliente, onde toda a instalação, atualização e manutenção fica na mão da revenda, fazendo que o usuário final se concentre no negócio dele. Isso é bom para o canal, pois fideliza, e é bom para o cliente, que não terá que gastar uma enorme quantia de uma única vez e ganha um contrato mensal que vai garantir um serviço bom para ele”, diz Rivero.

Oliveira, da Blue Coat, lembra que o BYOD foi responsável pela implantação da política do usuário, uma mudança radical da forma de pensar segurança e acesso à internet. Sobre como as revendas podem agregar valor na hora de comercializar uma solução em segurança para UC, o diretor lista duas formas de aumentar as margens de lucro: a realização de assessorias e certificações que a infraestrutura está apta para receber uma solução de UC, além da capacitação para a nova solução. “As duas maiores requisições que as nossas revendas recebem são empresários que querem controlar e diferenciar o acesso às mídias sociais  corporativas da vida pessoal. A outra situação é quando a diretoria recebe um lote de iPad ou tablet e precisa autenticar os equipamentos. O contexto de mídia unificada já é natural. Isso traz desafio e oportunidade para todos. Desafio para as empresas e oportunidade para os canais que conseguem entender isso”.

Sobre as tendências nessa área, Rivero, da Dell Sonicwall, comenta que o acesso remoto também poderá gerar demanda no futuro.  “Para o funcionário trabalhar de casa, a organização tem que se sentir segura com o profissional, mas se ela não tiver normas de como o acesso será feito, passará a ser uma grande porta de ameaças”. Pensando nesse cenário, a SonicWall já lançou uma solução que blinda a máquina quando ela acessa a rede. “A máquina pode estar cheia de vírus, mas quando ele se comunica com a rede tudo está protegido. Isso é fundamental às empresas que desejam que seus colaboradores trabalhem remotamente”.

Agregando valor

Além de oferecer segurança para a rede, as revendas podem agregar valor em outras frentes. Segundo Humberto Menezes, diretor geral da Comstor no Brasil, o maior desafio da empresa é ensinar às revendas a oportunidade que elas têm e como ganhar dinheiro com isso. “Hoje o cliente não compra a infraestrutura, mas o benefício”, diz.

Vera, da Plantronics, complementa. “Ao fazer uma implantação o canal tem que acompanhar o passo a passo e estar muito próximo para a implementação ter sucesso. O canal deve estar presente e cobrar pelo serviço, vendendo não só a instalação como a manutenção podendo, inclusive, se tornar uma receita frequente”, explica.

Marcelo Fogaça, da Intelbras, lembra que soluções mais robustas ou a readequação da infraestrutura de rede são exigências iniciais para a implantação e utilização de uma solução de UC.

Menezes da Comstor cita as revendas de telefonia como forma de aumentar o lucro. “A revenda normalmente é vocacionada e muitas revendas tiveram um desafio de superar o mundo TDM para o mundo IP. Quando você trabalha só com telefone vai entrar no mundo das commodities, agora quando você trabalha com camadas de aplicações, cada uma dessas camadas exige um treinamento interno, infraestrutura melhorada e a revenda pode ganhar muito dinheiro com isso, que é algo muito comum no mercado”, diz.

Tendências

Com a aceleração e criação de novos desafios e soluções, é uma tarefa praticamente impossível apontar tendências dentro do segmento das UC. Alguns executivos, porém, arriscaram alguns palpites sobre como será o futuro.

Para Basilio, da Westcon, o próximo passo será uma maior integração. “Você vai receber na sua casa dados em alta velocidade, quer seja voz, dado ou imagem. Não vai ter mais o telefone ou TV por assinatura, vai ser tudo por ponto de fibra óptica”.

Nelson Saito, gerente técnico de Sistemas da Furukawa, prevê como será a transmissão de dados. “A transmissão ocorrerá via cabo óptico até chegar na casa da pessoa ou no escritório, mas o último estágio será através da nuvem”, comenta.

Vera, da Plantronics, comenta que a tendência é a comunicação ser mais aberta. “Muitas empresas só têm UC dentro da empresa. Acho que a tendência é fazer que a solução seja mais aberta. Eu acredito que o futuro das UC será como o e-mail. Todo mundo terá um”.

Capazes de juntar em uma única plataforma voz, vídeo e transferência de dados, o mercado das UC deverá manter a tendência de crescimento nos próximos anos. Apesar da exigência do canal da qualificação em, muitas vezes, mais de uma fabricante pode oferecer a solução completa, a revenda que se especializar nesse segmento pode conquistar rendas fixas ao não apenas implantar e certificar, mas realizar a manutenção do sistema.