Crédito 2016

Com a instabilidade na economia, a oferta de crédito está cada vez mais escassa e exigente. Segundo dados do Banco Central, por exemplo, a expectativa é que, em 2016, o volume de dinheiro disponível para o mercado cresça apenas 1%, em relação ao ano passado. Por outro lado, também é verdade que boas oportunidades para quem busca recursos na área de TI ( que para usar essas chances, é preciso apostar em planejamento e foco).

 

 

A crise econômica está e, embora alguns índices demonstrem pequenos sinais de recuperação, ainda é difícil prever quando a tempestade cessará de vez. Enquanto isso não acontece, temas como inflação e queda do consumo seguirão provocando impactos no dia a dia das empresas brasileiras. A ideia, portanto, é manter o barco navegando e encontrar aliados e formas para seguir em busca de resultados positivos.

 Nesse cenário, um tópico importante é o crédito. Abundante até poucos anos atrás, a disponibilidade de recursos diminuiu. Em outras palavras, com a crise, menos dinheiro em circulação e está mais complicado e caro encontrar aportes para financiar o pagamento de dívidas ou para ajudar em investimentos.

Não por acaso, em julho, o Banco Central (BC) revisou a projeção de crescimento para o crédito no país, em 2016. De acordo com o órgão, o volume disponível (aproximadamente R$3,2 tri) deve crescer apenas 1% em relação ao ano passado – em montante alimentado, basicamente, por estímulos públicos e linhas direcionadas a diferentes áreas.

Motivos que explicam isso, no caso, não faltam: as incertezas do país e a inclinação natural de muitas empresas (e concessores de recursos financeiros) a adotarem uma postura mais conservadora neste período, por exemplo, são apenas duas das mais importantes perspectivas neste campo.

Ainda assim, é possível encontrar boas oportunidades. “A disponibilidade de crédito é essencial para qualquer empresa. Entretanto, o sucesso está em transformar este crédito em novos negócios que tragam retorno positivo para a empresa”, lembra Ivania Marin Moro, diretora Financeira da Mazer Distribuidora. O desafio, nesse contexto, é como identificar as opções de recursos e aprender a transformá-las em diferenciais ao desenvolvimento dos negócios.

 

OPORTUNIDADE OU RISCO: O QUE É O CRÉDITO PARA SUA EMPRESA?

As condições do ambiente nacional podem não ser as melhores, mas controlar o dia a dia de uma empresa continua a exigir recursos diversos. Ou seja, as necessidades seguem surgindo normalmente. Assim, a dúvida é: o que um canal deve fazer para atravessar esse período e, sempre que possível, atrair bons negócios?

Nesse contexto, é provável pensar que o crédito é vital. Mas nem sempre isso é verdade. Afinal de contas, para muitos empreendedores, buscar novos financiamentos pode significar apenas uma outra dívida. Isso quer dizer que não adianta muita coisa captar outras verbas, se isso representar maior aperto da companhia. Por isso, a primeira dica dos especialistas no setor aponta para um velho aliado: o planejamento.

Mariano Gordinho, presidente da Associação Brasileira de Distribuidores de Tecnologia da Informação, a ABRADISTI, lembra que um dos motivos que ajudam a entender a redução da disponibilidade do crédito é o aumento do endividamento. “A diminuição da oferta de dinheiro está diretamente ligada ao aumento da inadimplência, que, como consequência, estimula uma posição mais cautelosa dos agentes financeiros, sejam eles as distribuidoras, as fabricantes ou o próprio sistema bancário”, avalia o executivo. Segundo dados do BC, o índice de empresas inadimplentes do mês de maio atingiu a marca de 5,4%.

Por isso, Heloisa Menezes, diretora técnica do SEBRAE, destaca que uma meta fundamental para os empreendedores, nesse momento, é organizar as finanças do negócio. “O gestor precisa avaliar se é mesmo de novos recursos que ele precisa. Nossa primeira indicação é que ele procure o SEBRAE mais próximo, para que nós possamos prepará-lo para avaliar se o caso é de crédito ou de ajuste na gestão financeira”, reforça.

Em termos de ajuste, pontos importantes são a redução de custos e a renegociação de dívidas, gerenciando melhor a equação de capital de giro e fluxo orçamentário. “As pequenas empresas devem identificar se o momento é de realizar novos investimentos, para atender a uma demanda de mercado, ou buscar sanar suas dívidas atuais, trocando seu perfil de custo financeiro por taxas menores, o que inclui a possibilidade de contratação de prazo maior e prestações menores”, conclui Heloisa.

Encontrar esse equilíbrio também é tema recorrente em outras esferas do setor. “O momento requer muita atenção e com relevantes preocupações. Mas a vida continua e sabemos que esta situação passará. Isso significa que é tempo de precaução e não de medo”, sentencia Antonio Jorge dos Santos, CFO da Golden Distribuidora, que enfatiza a necessidade de se revisar, constantemente, a gestão operacional e financeira dos negócios.

Na visão do executivo, uma dica importante é avaliar a estrutura do capital de giro, contrapondo os gastos contra as receitas (Estoque X Vendas e Contas a Receber X Contas a Pagar, que também deve vir somada às despesas gerais). A sobra dessa conta é a lucratividade e o caixa que a empresa tem disponível. “Acompanhar e ter efetivamente o controle dos custos e ganhos é uma ação que nunca devemos descuidar”, afirma dos Santos, acrescendo que ter um capital de giro adequado, mas forte, fará toda diferença em momentos de dificuldade estruturais.

Para equacionar essas questões, uma alternativa é se manter preparado em relação às novidades do mercado, em busca de outras fontes de receitas. para diminuir os custos, uma boa opção é aproveitar as vantagens entregues por distribuidoras especializadas. Para estimular as vendas, estas companhias têm remodelado a oferta de crédito e de faturamento, com programas ajustados à diferentes demandas e portes.

 

AS CONDIÇÕES PARA O SETOR DE TECNOLOGIA

Evidentemente, realizar o planejamento é apenas uma das missões do canal. A outra questão, claro, é encontrar as opções certas de apoio para seu negócio. Mas onde encontrar esses aliados, quando o assunto é crédito?

Em termos de financiamento, a dica é procurar bancos com linhas de crédito mais acessíveis e ajustadas à rotina da empresa. “Recentemente, houve um esforço conjunto do SEBRAE e do Ministério do Trabalho e Emprego que destinou R$5 bi em recursos do FAT (Fundo de Amparo ao Trabalhador), por meio do Banco do Brasil e do BNDES. Essas linhas de crédito estão sendo operacionalizadas, mas o empresário que recorrer a esse crédito deverá se comprometer a manter o número atual de vagas de trabalho pelo prazo de um ano e, aquelas que tiverem mais de dez funcionários, deverão contratar um Jovem Aprendiz”, conta Heloisa, do SEBRAE.

Além das linhas públicas, o canal deve verificar, junto as financeiras, condições especiais ao setor de tecnologia, procurando (com atenção) taxas e prazos mais adequados às estruturas da empresa. Tudo, no caso, para sair com dinheiro direto para quitar as dívidas ou realizar compras.

Outra opção é recorrer aos programas de financiamento de empresas do próprio setor de tecnologia. Com condições próprias e aposta em maior suporte de operação, as possibilidades deste campo são diferentes das adotadas em outras esferas de captação de recursos. Apesar disso, podem ser ainda mais vantajosas para os canais.

No entanto, a premissa de cautela segue verdadeira: por isso, vale sempre a dica de que é fundamental se adequar ao momento, para angariar fundos. Até por que as próprias distribuidoras passaram a cobrar o planejamento como um dos requisitos para concessão de novos créditos. Ou seja, atenção ao prazo e às condições do negócio são essenciais.

 Para Marcos Coimbra, diretor presidente da All Nations, por exemplo, com a turbulência instalada, redobrar os cuidados em todas as etapas de atendimento, desde a concessão de crédito até o apoio aos canais, se tornou primordial. “É necessário que todo o setor se mantenha firme nos prazos padrões, evitando desequilibrar o mercado com formatos diferentes dos normalmente praticados, a fim de manter a saúde financeira necessária para investimentos em estoque e inovação”, reforça.

Em seu departamento de crédito, a distribuidora trabalha com análises específicas de todas as revendas que desejam ter um limite de recursos junto à companhia. “Além de identificar o limite de operação para cada caso, também negociamos outras opções de pagamento, como cartão de crédito e parcelamento via Cartão BNDES, em alguns produtos. Propomos, ainda, a assinatura de um Contrato de Comercialização que é um facilitador da liberação de limite de concessão”, completa o presidente, realçando que este cuidado visa maximizar os resultados das operações, entregando ofertas adequadas ao perfil de cada canal.

Para se adequar a este ambiente, o fato é que as empresas do setor têm apostado em uma condução mais criteriosa de suas ações e análises. Todas, no caso, com uma preocupação especial e recorrente: os parceiros. “Sabemos que a falta de crédito traz um grande prejuízo ao canal, pois boa parte deste grupo trabalha alavancado por essas ferramentas de financiamento”, afirma Monir Mourtada, gerente Financeiro da Agis.

O executivo salienta que apoiar as revendas passou a ser ainda mais vital para a retomada do mercado. “Temos que ser ainda mais minuciosos em nossas análises, para entendermos com maior profundidade o momento individual do canal, avaliando sua real necessidade de compra e como ele obterá os recursos para liquidar os seus compromissos”, aponta. Atualmente, a distribuidora oferece linhas financeiras com menor custo e com prazos mais dilatados, além de estrutura de atendimento que cobertura para mapeamento de projeto, assessoria fiscal, negociação e soluções financeiras e armazenagem e logística.

Além de serem mais seletivas na parceria, as distribuidoras apostam na construção de opções mais simplificadas de negócios, com modelos que diminuam a demanda financeira por parte das revendas e integradoras. Nesse contexto, a ideia de venda direta, em que a própria companhia fatura o cliente final e comissiona o canal que intermediou o projeto, tende a ser uma prática cada vez mais presente no setor. “Como benefícios deste modelo, podemos citar que a revenda passa a não movimentar estoque, deixando o risco de obsolescência dos itens e de crédito a cargo da distribuidora, reduzindo o espaço físico e custos operacionais”, observa Diego Utge, VP & Brazil Chief Executive da Ingram Micro Brasil.

Em termos mais gerais, a venda direta reduz a necessidade de crédito para os canais, uma vez que eles não precisam mais fazer grandes investimentos em estoque. Ao contrário, é possível focar apenas no atendimento, com comissionamento garantido em cada venda faturada diretamente entre a distribuidora e o cliente final.

O vice-presidente agrega, ainda, que a ideia de sua companhia é oferecer soluções financeiras especiais (em parceria com bancos tradicionais no foco de tecnologia), com equipes dedicadas a atender as demandas das revendas e seus clientes. “Aliado a isto, apostamos em uma boa condição financeira como diferencial competitivo para que se obtenha êxito na negociação com o cliente final. Com prazos e formas mais atraentes, eles poderão comprar mais e em maior recorrência”, complementa Utge.

A SND, por sua vez, avalia que este é um cenário desafiador, mas com grandes oportunidades para quem estiver estruturado para aproveitá-las. “Com o aumento da inadimplência, o volume de dinheiro contratável por meio de bancos e financeiras ficou cada vez menos acessível e mais complexo de ser obtido. Isso faz com que os parceiros busquem fornecedores que possuam uma boa linha de crédito e soluções financeiras que os atendam nesse momento de crise”, diz Guilherme Cunha, gerente Financeiro da companhia.

Na visão da distribuidora, é fundamental que os canais procurem soluções com um baixo custo, visto que as margens praticadas no mercado de TI estão ainda mais apertadas. “Eles também podem aumentar sua atenção na gestão do estoque, buscando fornecedores que possam atender seus pedidos no prazo mais curto. No momento atual, os parceiros devem maximizar suas receitas e minimizar as despesas, sobretudo para investimentos que não são essenciais para o momento”, enfatiza Cunha.

Atualmente, a SND oferece opções de estoque direto e um sistema de financiamento exclusivo, dividido em três modalidades: parcelamento interno, com até 28 dias para pagamento sem juros, cessão de crédito e leasing (ambas oferecidas em parceria com o Banco IBM), e opção com Cartão BNDES, com prazos de quitação e limite de valores maiores, para compra de produtos para o próprio canal.

a Golden vem reforçando suas opções de financiamento com linhas que entregam prazos e condições diversificadas como um dos fatores de captação de novos negócios. “Desenvolvemos, junto a uma instituição financeira e para alguns produtos, uma linha de financiamento em até 24 parcelas. Para outro segmento de mercado e com um produto específico, também criamos o processo de locação em até 36 meses”, ressalta Antonio Jorge dos Santos, reiterando que o objetivo da companhia é oferecer produtos com giro efetivo no ponto de venda

 

ESTRATÉGIAS E OPÇÕES PARA APROVEITAR O CRÉDITO

As opções alavancadas pelas distribuidoras, entre outros pontos, têm retirado a obrigatoriedade de os canais buscarem empréstimos em bancos tradicionais. Outra lição é que, com o cenário apertado, às vezes, uma forma interessante de se agir é pensar em como depender menos de uma forma de apoio – e ganhar força em outras. Afinal de contas, mais do que disponibilizar crédito, o trabalho das companhias do setor mostra que é importante ter diferentes possibilidades para fazer as melhores escolhas (possíveis).

Para isso, o Canal de TIC deve ter em mente alguns caminhos que podem ajudar a favorecer as chances de venda (e de uma administração mais saudável e estável). “Algumas medidas simples, mas eficientes, ajudam o empresário de um pequeno negócio a manter uma gestão financeira mais adequada ao momento atual”, explica Heloisa, do SEBRAE.

Entre as dicas para os parceiros, a diretora enfatiza três pontos: é preciso controlar os custos, evitando a ocorrência de gastos ocultos (aqueles que existem, mas o empresário não conhece e geram prejuízo), pensar e planejar cuidadosamente qualquer ação e acompanhar de forma constante as novidades do mercado de atuação. “A ideia é esta: organizar a casa e fazer a lição para aproveitar as oportunidades que virão, independentemente da situação econômica do segmento em que a empresa atua”, complementa.

Valorizar outras opções é, de fato, uma possibilidade interessante para fazer o dinheiro render mais e, assim, transformar o crédito em algo ainda mais positivo. A Mazer, por exemplo, tem incentivado que suas revendas ofertem produtos que tenham maior valor agregado ou que, além disso, permitam adicionar serviços às vendas. “Os principais são os produtos das linhas gamer, que tem alto valor e margens maiores, e o das linhas corporativas, do CFTV e de automação comercial, pois através da venda desses produtos pode-se adicionar serviços, instalação e recorrência”, agrega Ivania. Assim, junto da disponibilização de linhas de crédito mais ajustados, o objetivo é também impulsionar os resultados imediatos do trabalho dos canais.

Outro caminho adotado pela companhia é o sistema de venda direta em que apenas aquilo que é comercializado pela revenda é faturado pela distribuidora. “Os canais adquirem o suficiente para manterem os estoques de giro rápido, melhorando o gerenciamento dos produtos. Assim, somente com a venda garantida, elas colocam pedidos de volume”, analisa a executiva, reiterando que, desta forma, os canais controlam o seu passivo e ficam menos expostos a eventualidades.

Desse modo, é importante que o canal observe quais serviços renderão maior agilidade e economia à sua rotina. Para esse ponto se transformar em realidade, dos Santos, da Golden, lembra que o atendimento próximo é fundamental. “Em nosso caso, temos sólida experiência e procuramos entregar diferentes vantagens competitivas, dentre elas: os serviços logísticos eficientes, uma cesta de produtos com marcas reconhecidas e giro efetivo no ponto de venda, além, claro, da política de crédito contínua”, finaliza o CFO.

Já para Utge, da Ingram, uma opção é diversificar a oferta com serviços e produtos que exigem menor nível de investimento. “É de suma importância que estejamos aptos a ofertar não apenas a melhor solução, mas também a solução que melhor se enquadra no momento econômico do cliente”, resume. Neste aspecto, destaque para a entrega de ferramentas em cloud, com pagamentos mensais e menor desembolso, que chega para minimizar os investimentos em infraestrutura por parte das empresas – e assim, aumentar a recorrência de projetos.

Ou seja, antes de contratar empréstimos e financiamentos, a revenda ou integradora deve se perguntar (e planejar) como diminuir os custos, para manter as contas em dia. Ao mesmo tempo, é sempre importante conseguir novos mecanismos de atração de receitas – e eles existem, mesmo em tempos de crise. Dessa forma, ficará mais fácil aproveitar e conseguir o crédito (quando necessário) para sobreviver à tempestade e avançar em direção à bonança. Afinal de contas, seja para olhar outros caminhos ou para procurar o suporte de empresas de distribuição, é importante lembrar que é o trabalho da revenda é fundamental para transformar o crédito em boas vendas.