Crescimento automático
Com a retomada de investimentos, o setor de automação este ano aposta no crescimento e no apoio das revendas para a expansão das vendas.
 
O setor de automação está perto da euforia. Exagero? Nem tanto. Os projetos engavetados no ano passado estão sendo retomados a todo vapor. A ascensão do consumo da classe média apóia a expansão do comércio em todo o país. Medidas fiscais e legislativas continuam dando uma forcinha para o mercado. E, acima de tudo, está crescendo aceleradamente o número de empresas automatizando suas operações simplesmente porque, com isso, vão ganhar muito mais eficácia, rentabilidade e satisfação de seus clientes.
Os participantes da Autocom, que em 2010 está em sua 12ª edição, apontam os rumos do mercado. “O segmento de automação comercial é um do que mais cresce no mercado nacional”, diz Silvio Campos, diretor comercial da Accept. “Os planos de investimento do comércio devem ser retomados e até expandidos, gerando grandes oportunidades para o setor”, acrescenta Jorge Almeida, diretor comercial da Itautec. “Há uma onda de otimismo com a automação comercial e industrial. Nos últimos anos, a progressão do setor foi geométrica. Há consciência de que a automação ajuda a reconhecer os problemas da empresa, dando ferramentas para mensurar a qualidade de atendimento, operação, logística e outros”, diz Cássio Pedrão, gerente geral da Honeywell. “Atualmente os varejistas buscam soluções não apenas para o operacional, mas também em níveis estratégicos e táticos, o que exige maior inteligência”, acrescenta Regina Helena Oliveira, diretora comercial da Smak, fabricante de teclados e leitores.
Soma-se a isso o fato de que mesmo crescendo no Brasil, a automação ainda é incipiente em relação a quaisquer indicadores utilizados mundo afora, e está formado um quadro de enorme potencial de negócios. A oportunidade está aberta para canais, e aqui ocorre um movimento de mão dupla apoiado tanto por fabricantes, quanto por distribuidores como Ingram Micro e Officer, que incluíram a automação em suas ofertas, como por DN e outros especializados, que passaram a oferecer também equipamentos como servidores. Além de apontar para a consolidação do segmento de distribuição, isso hoje colabora para que revendas voltadas à automação sejam instadas a rechear seu cardápio com soluções antes de domínio quase exclusivo dos canais especializados em tecnologia da informação – e vice-versa, aumentando o potencial de seus negócios. “A aquisição da BP Solutions pela Officer indica a maturação do mercado de automação, cuja tendência é ficar apenas com big players”, diz Pedrão. “Com a convergência de linguagens, a revenda de automação pode atuar também em TI e, sem necessidade de muito conhecimento a mais, vender soluções em áreas como segurança e terminal de rede”, sugere Luiz Alberto Brenner, diretor da DN Automação, uma das que acrescentou ofertas relacionadas a TI em seu cardápio.
 
Oportunidades
 
Em paralelo a este movimento, a legislação continua dando impulso ao negócio. Este ano, um dos temas é o projeto paulista SAT-Fiscal, o Sistema Autenticador e Transmissor de Cupons Fiscais Eletrônicos (CF-e) cujo objetivo é documentar de forma eletrônica as operações comerciais do varejo de São Paulo. O equipamento que visa substituir os emissores de cupons fiscais é um módulo composto de hardware e software embarcado. “Ainda está em estudos, mas já levou empresas a enxergarem oportunidades e buscarem soluções relacionadas a automação total, incluindo de frente de loja a pagamento, estoque, gôndola, pesquisa de clientes, todas as operações mensuráveis”, diz Pedrão. Outra oportunidade surgida com a legislação, segundo ele, é a exigência da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) de rastreabilidade de produtos e arquivamento de receitas com base em leitura de código de barras 2D nas embalagens.
Também foi uma medida deste tipo que se somou às características do produto para dar impulso extra às impressoras térmicas. Adelaide Anzolin, diretora Comercial da Maxprint, observa que desde o início de 2009 a Cotepe, Comissão Técnica Permanente, determinou por lei que as emissoras de cupons fiscais (ECF) deveriam ser térmicas. Mesmo que não obrigando a troca por parte das empresas usuárias de outros meios, o resultado foi um enorme crescimento deste segmento. “Antes mesmo da legislação, em 2008, a Maxprint obteve aumento nas vendas de bobinas térmicas de 110%”, diz a executiva. “As bobinas térmicas são mais rápidas, silenciosas e não há necessidade de armazenamento da via do fisco durante cinco anos, por conta do arquivamento de dados eletrônico, em relação às bobinas autocopiativas”, defende. “A automação comercial e bancária migrou para papel térmico, rótulos e etiquetas também. Cerca de 70% do parque matricial já foi trocado por máquinas térmicas, que provocam economia sensível”, acrescenta Eduardo Valassi, gerente de desenvolvimento de produtos da fabricante de bobinas Regispel. Segundo ele, um dos desafios este ano será levar o usuário a adquirir os papéis homologados pelo grupo de trabalho do Conselho Técnico Permanente do Ministério da Fazenda, com especificações como resistência de cinco anos sob condições de clima tropical.
A Epson é uma que apresenta novas versões de seus modelos de mini impressoras com tecnologia de impressão térmica. Mas também leva para o evento novas tecnologias, como a jato de tinta. “A fabricante está investindo recursos em sua fábrica no Brasil e em sua engenharia, preparando novos produtos que atendam requisitos de governos e tragam mais benefícios para o usuário”, diz o gerente da unidade de negócios SD, Marcos Dalla Nora. A Zebra também apresenta as impressoras térmicas de mesa da Série G, nas versões GX e GK, com ampla variedade de opções de conectividade, múltiplas linguagens de programação, velocidade de impressão de até 6” por segundo, alta capacidade de processamento e gerenciamento remoto.
Engrossando o rol das oportunidades desencadeadas por medidas legislativas, Peter Lee, presidente da Compex, destaca a portaria no. 1.510, do Ministério do Trabalho e Emprego, que determina às empresas que possuem cartão de ponto eletrônico a adoção de equipamento REP (registro eletrônico de ponto) até agosto próximo, com características como memória inviolável e impressão de comprovante para o funcionário em todas as marcações. “A Compex está em fase final de um equipamento REP portátil que satisfaça os requisitos da portaria e atenda a demanda de clientes que necessitam de mobilidade, pela natureza externa de operações, como construção civil e agronegócios”, adianta Lee.
Tecnologias como biometria também mantêm seu avanço no mercado. A Smak, que no ano passado apresentou o BioPass – leitor de cartão magnético com biometria, com foco no segmento de saúde –, este ano tem um projeto que contempla biometria para outras aplicações voltadas para login, direcionadas à demanda dos clientes corporativos. Além disso, também podem gerar negócios os serviços de truncagem (compensação automática de cheques e fichas de compensação) online no check-out e as novas aplicações para o cupom fiscal como solução embarcada. “A Urmet Daruma já tem esta solução em uso dentro de vans que fazem venda de produtos diretamente ao consumidor”, exemplifica Marcelo Menezes, diretor comercial de Automação. E outro movimento que deve beneficiar o setor é a ampliação de investimentos na fabricação local. 
 
Canais
 
Apesar de tantas oportunidades, alguns desafios do segmento estão diretamente relacionados a canais. “Neste ano o maior desafio é a cadeia logística de produtos, já que a demanda aumentou com a recuperação da economia”, diz Carlos Levenstein, diretor geral da Zebra no Brasil. Outro é atingir o segmento de pequenas e médias empresas, em crescimento acelerado em todo o país, como lembra Jorge, da Itautec. “O principal desafio será conseguir levar as ofertas da automação para o segmento das pequenas e médias empresas comerciais, dada sua dispersão. O programa de parcerias com ISVs e VARs mantidos pela Itautec permite levar suas ofertas a esse segmento”, diz o executivo. “O programa de canais é parte importante da nossa estratégia competitiva e este ano prevê ênfase na qualificação e no treinamento dos parceiros para assegurar a percepção de maior valor agregado nas soluções.”
A captação e a qualificação de canais para garantir, melhorar e ampliar os negócios por si só é um desafio, sejam eles especializados em automação ou não. “A diferença entre os canais de automação e TI é que os primeiros precisam ter maior especialização em negócios”, diz Pedrão, da Honeywell. As fornecedoras esmeram-se na definição de políticas e benefícios para atrair parceiros de negócios. A Maxprint vai buscar sensibilizar os canais de venda para os esforços de conscientização que promove na ponta do cliente. “Hoje muitos usuários adquirem o suprimento da empresa que vendeu a máquina sem saber que muitas vezes pode estar pagando mais caro”, diz Adelaide Anzolin. “Queremos envolver, informar e viabilizar a operação da revenda, de maneira que ela tenha rentabilidade e confiança na comercialização de nossos produtos”, diz Regina Helena, da Smak, que não atua diretamente com o consumidor final, nem comercializa produtos via distribuição, e estima existirem aproximadamente 5 mil revendas de automação comercial espalhadas Brasil afora.
A estruturação de programas de canais e de qualificação estão na ordem do dia. “Estamos estruturando uma política comercial consciente e justa, por meio da qual o canal terá benefícios que tendem a ajudá-los no crescimento profissional e a aumentar a sua rentabilidade”, diz Silvio Campos, da Accept, que possui grande experiência no segmento corporativo com vendas diretas, já soma mais de 50 parceiros em seu programa de canais e espera ampliar o número na Autocom. A Zebra anunciou seu programa PartnerFirst Brasil no começo deste ano. “A partir da metade do ano haverá um manual de grade de qualificação dos parceiros e cursos ministrados por especialistas para discutir estratégias de vendas e resultados mais eficientes nos canais”, diz Carlos Levenstein.
A Compex é uma das que foi beneficiada pela adoção de política voltada a canais. No ano passado, abandonou a estrutura de atendimento híbrido para focar apenas nos revendedores. O resultado foi o crescimento de 30%, com as vendas indiretas representando 60% dos negócios. Este ano, realiza ações como campanhas de incentivo e evento para revendedores, beneficiados por iniciativas como marketing cooperado e kit de revendas com materiais de divulgação. “Também nos organizamos para a realização de treinamentos, presenciais ou via internet”, adianta Peter Lee. Treinamentos realizados na Autocom, aliás, já são considerados tradição na Urmet Daruma, que lança este ano nova campanha de incentivo. “Teremos treinamento de meios de pagamento em TEF e reciclagem de algumas credenciadas em ECFs”, adianta Marcelo Menezes.
A Gertec, que em 2009 também teve expansão de 32% no faturamento com canais – cujo número saltou de 2 mil parceiras, em 2008, para 2,2 mil, no ano passado –, tem meta de crescimento de 38% em 2010, apoiada por iniciativas como programa de canais e lançamentos. Criado há dois anos, o programa conta com 800 revendas cadastradas e prevê benefícios como condições especiais para aquisição de show room, apontamento de negócios e verbas de marketing para as 200 maiores. “Este ano, realizaremos 11 eventos ao redor do país para qualificar e captar canais”, diz o gerente de canais Marcelo Teramae. E lança produtos em linhas tradicionais e em novos segmentos de atuação, como o equipamento para mídia digital Smart Media e a solução Pesquisa Rápida.
Na Honeywell, segundo Pedrão, o programa de canal ainda é mais focado nos distribuidores. “Queremos dar um passo a mais e atuar mais fortemente em contato com revenda e usuário final, para conhecer melhor o mercado, ajudar e criar demanda”, diz o executivo. Embora permaneça o desenho tradicional do programa 50+, com destaque nas 50 maiores revendas de produtos de alto giro e vantagens como recebimento de leads, informações antecipadas e material de marketing, as iniciativas vão se estender para VARs, das quais a empresa já começa a se aproximar com iniciativas como ampliação dos beneficiados por treinamento. Além disso, a fabricante está se remodelando para oferecer suporte de serviço a canais, com plano de manutenção. “O próximo passo é capacitar melhor canais para atendimento do portfólio e aumentar número de credenciados em regiões onde não é satisfatório. A revenda ganha mais um produto para vender – o serviço”, aponta Pedrão. “A N&L investiu inclusive em uma consultoria na área de varejo para garantir a aderência do produto de gestão N&LGV, utilizando as melhores práticas do segmento”, exemplifica a diretora comercial Grasiela Tesser.
A regionalização do atendimento foi adotada também pela DN Automação. Para se aproximar dos canais e facilitar a cobertura de mercados em regiões como São Paulo, Centro-Oeste e Norte, a distribuidora reinaugurou sua unidade paulistana – a distribuidora esteve presente em São Paulo entre 2000 e 2001. No mês passado, promoveu um evento na cidade e reuniu cerca de 250 revendas em torno de palestras com temas como o PAF-Automação e ofertas como o parcelamento em cinco vezes e frete grátis para São Paulo dos pedidos colocados durante o evento. A política de frete, aliás, é ofertada para consolidar a nova unidade. “Dependendo do valor do pedido, não cobramos o frete para São Paulo e para o Centro-Oeste. Como nosso estoque ainda não está em São Paulo, é uma forma de empatarmos o custo para o comprador”, diz Brenner.
 
 
Quem leva o que
Confira algumas das novidades que os participantes prepararam para este ano. 
 
Accept
Apresenta linha BS150 de servidores de entrada (entry-level) de alto poder de processamento, com Xeron Quad Core, custo de aquisição reduzido e três anos de garantia, além de desktop em versão mini ITX e algumas soluções embedded para projetos e on demand. 
 
Compex
novidade é a parceria com a Zebra Technologies, para a venda de toda a linha de impressoras de códigos de barras e de cartões da fabricante. Também apresenta os produtos das demais marcas distribuídas, como Argox e CipherLab, bem como o portfólio de produtos de marca própria, linha CPX, com soluções como coletores de dados Batch e Wireless, impressoras de código de barras, impressoras de cartão, leitores de código de barras, leitores de fenda – Slot Reader, verificadores de preços e leitores de código de barras para celular. 
 
DN Automação
Traz para o evento seu tradicional pub para estimular o relacionamento com parceiros e clientes. Destaca tecnologias como touch screen e segurança, com ofertas de parceiros como Tyco e Intelbras, respectivamente. 
 
Epson
Além de mini impressoras, como TM-T88IV Restick, recomendada para aplicações em que o uso de etiquetas seja temporário, e TM-C3400, com tecnologia jato de tinta e capacidade de imprimir diversos tipos e formatos de etiquetas coloridas, apresenta propostas para digitalização de imagens, com scanner de documentos da linha Workforce e scanner / processador de cheques. O estande terá a presença de parceiros de canais, com demonstração de soluções integradas aos equipamentos da fabricante. 
 
Gertec
Entre as novidades, novos modelos de suas linhas tradicionais, como teclados, e soluções voltadas para novos segmentos de atuação, como Smart Media e Pesquisa Rápida. 
 
Honeywell
Apresenta resultado de maior consolidação na área de coletor de dados e está lançando as opções 9700 e 6500 com comunicações multimodais, além de leitores de imagens e leitores laser. Antecipa o lançamento, nos próximos meses, de famílias novas, incluindo leitores 2D. 
 
Itautec
Com equipamentos em conformidade com as políticas de TI Verde, apresenta entre as novidades um nettop, desenvolvido para ser empregado como uma CPU para automações, com a vantagem de ocupar pouco espaço no check-out; a linha de teclados configuráveis Klavyt, que podem incluir uma CPU interna para soluções específicas e usam tecnologia ótica para melhor desempenho e resistência a respingos; e um terminal Prizis que pode ser configurado desde versões mais básicas para um PDV até versões com telas sensíveis ao toque para uso em soluções com auto-atendimento. 
 
Maxprint
Expõe bobinas térmicas e outras para uso em ECF, cinco modelos com as medidas mais utilizadas pelo mercado, tarja de segurança informando o término da bobina e embalagem em Flowpack para proteção e garantia do material. 
 
N&L
A novidade é a solução N&LGV, homologada dentro das regras do PAF-ECF (Programa Aplicativo Fiscal – Emissor de Cupom Fiscal) do governo federal. A empresa também apresenta seu carro chefe, o sistema corporativo N&L Gestão, solução de ERP com módulos administrativos, financeiros, de compras, vendas, contabilidade e logística, entre outros. Além disso, expõe uma mini loja para demonstrar as possibilidades de uso em ambiente de loja e retaguarda por meio de RFID (identificação por frequência de rádio). 
 
Regispel
Apresenta linha de bobinas térmicas para diversas aplicações, incluindo etiquetas adesivas e não adesivas também térmicas. Oferece oportunidades especiais para canais e lança papéis de alta durabilidade de imagem para automação bancária e comercial. 
 
Smak
Expõe sua linha de produtos composta por teclados de 44 e de 12 teclas com tecnologia óptica, teclados de 107 teclas com leitor de cartão magnético ou smart card, e leitores – de cartão, smart card, biométrico de código de barras e CMC7. Apresenta seu novo teclado SKO-44 de 44 teclas com conexão Ethernet, que permite operação a longa distância com uso de estrutura de rede já existente e pode ser conectado a hubs, switches ou PC-AT via interface Ethernet, possibilitanto o uso de vários teclados ligados a um único servidor. 
 
Urmet Daruma
Além de suas tradicionais impressoras fiscais e não fiscais, mini PCs e thin clients, traz lançamentos como scanners de imagens com o serviço de truncagem; modelos de TEF (pay and GO, discado e dedicado); totens multimídia; PDV embarcado para venda direta ao consumidor; impressoras para venda de bilhetes e para emissão de senhas. 
 
Zebra
Apresenta as novas impressoras térmicas Série-G, versões GX e GK, para impressão de rótulos, recibos, etiquetas de preço, de expedição e devolução, cartões de embarque, etiquetas de identificação e ingressos; e a RW420, com opção de mobilidade, ideal para impressão de faturas, recibos de entrega, relatórios de solicitações, vendas e inventários, com design modular para disposição de acessórios integrados, além de interfaces USB, botões LCD e gerenciamento de bateria.