DISTRIBUIÇÃO

Por André Geniselli

Com faturamento estimado em mais de R$12 bilhões no último ano, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação, o setor de Distribuição de Tecnologia prepara novidades para alcançar um número ainda maior no futuro

É hora de encontrar oportunidades e crescer. Esse é,  o objetivo do mercado de Distribuição de Tecnologia, em 2015. De olho nas novidades tecnológicas e na demanda crescente por soluções cada vez mais práticas e eficientes, o setor planeja trabalhar pesado para ajudar os canais a encontrarem novas possibilidades para ampliar a rentabilidade dos negócios.

Boas perspectivas para apostar nisso não faltam. Segundo projeções da ABRADISTI (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação), em 2014 as empresas de distribuição movimentaram aproximadamente 12,6 bilhões de reais. Mais do que isso: o último ano reforçou o crescimento de algumas possibilidades que vinham ganhando espaço, mas que devem se tornar mais presentes e rentáveis no dia a dia das revendas neste novo ciclo. Entre os campos que merecem atenção especial, destaque para o mercado de Cloud Computing e Big Data, que devem gerar demandas significativas desde , e para o esperado fortalecimento da Internet das Coisas. Além disso, outro fator que vai estar em pauta é o atendimento: com serviços e valor agregado, a área de distribuição quer expandir seus horizontes

 

O SERVIÇO COMO FONTE DE RENDA

Nos últimos anos, a ideia de que uma revenda precisa ir além da comercialização de “caixas” e passar a incrementar serviços e soluções que aumentem suas possibilidades de vendas, deixou de ser, apenas, parte de um discurso para se colocar como diferencial na hora de se buscar novas receitas. No atual estágio do mercado de distribuição, porém, isso passou a ganhar ainda mais destaque. Ainda mais quando olhamos diretamente para os resultados do setor.

De acordo com a ABRADISTI, a possibilidade de se agregar valor às ofertas será um fator importante para se crescer, em 2015. Para justificar isso, é importante voltar às perspectivas de faturamento do ano passado: a maior parte do valor acumulado pelo setor tem como origem o comércio de Hardware (71%), baseado em equipamentos e peças voltadas à Tecnologia da Informação, ou eletrônicos, como tablets e smartphones. a distribuição de Software (12%) e a venda de serviços (1%), seguem em expansão, mas ainda contam com espaços a serem explorados. Com a chegada de novas tecnologias e modalidades de negócios, a perspectiva é que estes índices ganhem força no futuro.

Assim, é importante ressaltar o crescimento da discussão sobre os softwares, sistemas e equipamentos como serviço. Se esta seara ainda não se posicionou com destaque nos resultados gerais do setor, é impossível negar que estas possibilidades de vendas estão rondando os planejamentos de muitas empresas, que buscam menores custos e mais eficiência. Com a chegada destas formas (e outras, como sistemas de análise, por exemplo) às revendas, é provável que elas também resultem em maiores receitas para a cadeia de distribuição.

Mostrar estas opções e apoiar o desenvolvimento de novos negócios tem sido o principal objetivo de muitas distribuidoras do mercado. Entre elas a ScanSource. A empresa, que em 2014 anunciou a compra da Network1 como parte de seu projeto de expansão, vem reforçando o objetivo de oferecer maior conhecimento para os canais alcançarem melhores resultados. “A estratégia é ajudar os parceiros a aumentarem suas possibilidades de negócios, estimulando a venda de soluções completas, com valor agregado”, explica Alexandre Conde, presidente da ScanSource CDC Brasil.

A Ingram Micro também tem trabalhado essas possibilidades e trazido à tona novos negócios para os parceiros. “Neste ano, uma de nossas apostas é a consolidação do VTN (Venture Tech Network), programa que ajuda os parceiros de valor agregado a ampliarem seus negócios”, conta Diego Utge, diretor-geral da empresa no Brasil. No sistema, parceiros ajudam a formular soluções completas, que aumentam a rentabilidade às operações. Além disso, a companhia pretende fortalecer a oferta de soluções em cloud, de mobilidade e automação, complementando o portfólio de VAD (valor agregado) para soluções avançadas.

Nesse contexto, Humberto Menezes, diretor geral da Comstor Brasil, espera que o mercado de Internet das Coisas, Cloud Computing e Data Centers siga em crescimento e permita gerar demandas para as revendas neste ano. Para aproveitar a possibilidade de se agregar valor às ofertas, os serviços que ajudem a propiciar a rentabilidade dos canais se torna ainda mais fundamental. “Realizamos nossas vendas oferecendo valor agregado. Por isso, procuramos contribuir com a habilitação dos parceiros para a comercialização de novos produtos, tecnologias e visão de mercado”, diz.

 

EM BUSCA DE OPORTUNIDADES

Mesmo em uma realidade econômica ainda com muitas questões em pauta, a verdade é que algumas opções podem ajudar o mercado de tecnologia a crescer. Pontos cada vez mais presentes nos planos das empresas, fatores como Nuvem, Big Data e Infraestrutura, por exemplo, devem formar um conjunto importante para guiar os esforços do segmento.

De acordo com Mariano Gordinho, presidente da ABRADISTI, questões como Internet das Coisas, Analytics e, principalmente, Cloud estão deixando de ser apostas para virar realidade dentro das empresas. “Sem dúvidas, a Computação em Nuvem vai se tornar um negócio muito importante, que vai exigir a atenção do mercado. Outra área que deverá impactar os negócios é a venda de Infraestrutura como Serviços”, diz.

Apesar de contarem com os principais holofotes para este novo ciclo, as novas tecnologias não são as únicas possibilidades vistas pelas distribuidoras como opções para ajudarem os canais a crescerem. Alguns exemplos que podem ter representatividade são as vendas para o segmento corporativo e de jogos.

De olho nesses campos, a All Nations pretende focar, neste ano, no desenvolvimento de sua área gamer, promovendo a maior aproximação com um dos segmentos que mais crescem no mercado nacional. “Além disso, apostaremos em projetos corporativos e educacionais, a fim de contribuir com profissionais de apoio e produtos de alto valor agregado”, afirma Marcos Coimbra, presidente da companhia. Com as novidades, a expectativa da distribuidora é de aproximadamente 10% de crescimento em relação ao último ano.

A área corporativa é vista com atenção também pela Alcateia. “A expectativa é que este setor tenha resultados positivos e seja uma boa opção de negócios”, analisa o diretor comercial da empresa, Roberto Silva. Para auxiliar os canais a terem melhores retornos, a distribuidora pretende seguir o trabalho que conta com departamento exclusivo para clientes de soluções (VARs) e times específicos para pré-vendas, produtos e suporte.

Já a Esyworld acredita que 2015 trará o amadurecimento das discussões em torno das soluções de cyber-segurança e também mostrará oportunidades em relação ao mercado de SMB no país. “Nossa atenção está no crescimento do segmento das empresas das ‘Small And Medium Enterprises’, que tem potencial para fazer nosso mercado ganhar mais, e também sobre a Segurança das Informações”, destaca Luís Rogério Moraes, CEO da distribuidora, que planeja crescer seus negócios em aproximadamente 30% neste ano.

Presente no Brasil desde 1986, a SND deseja seguir os índices de expansão na casa dos dois dígitos. Para isso, a estratégia é buscar o fortalecimento de parcerias em áreas como informática, games e segurança, que oferecem bons resultados para os pontos de venda. “O foco da empresa para 2014 foi intensificar as vendas dos produtos dos segmentos de telecom, segurança eletrônica, componentes, energia, servidores e games. Para o atual período, a SND dará continuidade a essa estratégia, ampliando a oferta à disposição dos canais”, revela Fabio Baltazar, diretor de produtos e Marketing.

Outra companhia que tem como meta, neste ano, o reforço das parcerias em ramos estratégicos é a Nagem. Segundo Iara Espíndola, gerente de marketing da distribuidora, os clientes contam com um portfólio amplo, com mix de mais de 6 mil itens para pronta entrega, em linhas que incluem suprimentos e equipamentos de informática, eletroeletrônicos, telecom, material de escritório e papelaria. “Nossa previsão é de um crescimento em torno de 30%. Essa projeção considera não apenas os índices do mercado, mas também a expansão de negócios”, afirma. Com sede no Nordeste, a empresa possui Unidades de Negócios em quatro estados no Brasil: Bahia, Ceará, Pernambuco e São Paulo.

A Oderço, por sua vez, segue a mesma linha. A companhia quer continuar o trabalho realizado ao longo de 2014, que busca reforçar a qualidade no atendimento, sobretudo para segmentos em alta no mercado, como o corporativo, que será trabalhado com a marca própria Movva. “A área de network também terá atenção especial, já iniciada com a parceria entre a distribuidora e a Ubiquiti”, reforça Oderço Francisco de Matos Filho, presidente da empresa. Além destes segmentos, a linha gamer será outra a contar com grande investimento, para ampliar as oportunidades de retorno para a distribuidora e os canais.

 

 ATENÇÃO ÀS DEMANDAS E ATENDIMENTO

Para apoiar as revendas, portanto, a ordem é olhar com atenção nichos em crescimento. Assim, 2015 também terá outro foco por parte das distribuidoras: encontrar as melhores opções de produtos e segmentos à disposição dos canais e oferecer serviços e atendimento capaz de satisfazer os clientes.

É assim que a Westcon espera manter o ritmo de crescimento dos últimos anos. A empresa salienta os esforços para oferecer serviços financeiros, portfólio com soluções de valor agregado e programa intensivo de desenvolvimento e colaboração como diferenciais que podem ajudar a aumentar a rentabilidade dos parceiros. “Além disso, trabalhamos com previsão de entrega atendendo às demandas de nossos clientes e oferecemos a opção de estoque inteligente para produtos de alta rotatividade”, completa Marcelo Murad, diretor de Produtos da companhia.

O sistema que avalia as principais demandas de estoque também é utilizado pela PrimexTech. “Oferecemos a Solução de Estoque Compartilhado, onde o cliente consegue trabalhar com nosso estoque e ter muito mais itens no estoque sem grande investimento”, diz Luciano Pombani, diretor comercial da empresa, reiterando que o objetivo é aumentar o mix de produtos oferecidos e fortalecer o diferencial para as revendas. Atuando no Noroeste de São Paulo, a companhia destaca o constante investimento em logística e treinamentos, para trazer maior eficácia aos negócios na região.

A preocupação com toda a cadeia de atendimento, aliás, é espalhado por todo o setor. Cada vez mais, as empresas procuram contar com ferramentas que otimizem o relacionamento, do pré ao pós-venda. Este é o caso, por exemplo, da Golden Distribuidora. “Nosso foco está no desenvolvimento de canais especializados para produtos específicos”, afirma Sueli Silva, supervisora de Compras da companhia. A empresa possui equipes especialmente capacitadas para cada área com um objetivo simples: tornar mais ágil e eficiente o contato dos parceiros com a empresa. “Temos quatro warehouses e todas elas separam e emitem as NFEs dos pedidos que entram no sistema, se possível para o mesmo dia”, completa a executiva, ressaltando os esforços para satisfazer os clientes.

Também pensando em tornar mais fácil o relacionamento com os canais, a Gomaq resolveu reestruturar seu departamento de Distribuição e Vendas, com a criação de uma nova célula de atendimento. Este setor, que está em vigor desde o começo do ano, passará a ajudar e atuar em conjunto com os parceiros, aumentando a capacidade de televendas e também a capilaridade da empresa. “Com esta nova estrutura de vendas, a distribuidora espera o incremento de aproximadamente 15% em seu faturamento, apoiado pelos serviços de logística, distribuição e crédito para todo o Brasil”, pontua Danilo Munhos, gerente de Marketing da distribuidora.

Outra companhia que reestruturará o atendimento é a H2i. Para crescer neste ano, a companhia, que tem atuação regional, na Bahia, planeja manter o trabalho de ampliação do mix de produtos do portfólio, além de reforçar a estrutura física à disposição dos canais e também as opções de serviços, com investimento em capacitação e planejamento para atendimento e suporte. “Estamos constantemente avaliando a ampliação do mix de produtos, capacitando a nossa equipe, ampliando a nossa estrutura física e planejando a abertura de novas unidades”, diz Vilmar Landufo, diretor comercial da empresa. O executivo confirma, ainda, que a distribuidora abrirá uma nova unidade de vendas e showrooms dedicados a cada área de atuação, como telefonia, informática, segurança eletrônica e redes outdoor.

 

 FOCO NO DESENVOLVIMENTO

Trabalhando em todo território nacional, a Axyon planeja ações importantes para o relacionamento com os canais, já nos próximos meses. Rodrigo Martini, diretor de Marketing e Vendas do grupo, diz que, entre as atividades, a empresa pretende realizar roadshows espalhados pelo país e, também, participar de eventos nos segmentos de Telecom, TI/Network e Segurança. “Completamos cinco anos de vida em 2014, e estamos mantendo um crescimento bastante interessante, anualmente na casa dos 20%. Nesta nova etapa, esperamos que esse número seja ainda maior, principalmente pelo fortalecimento das verticais de TI e Telecom”, analisa o executivo.

Já a Ação Informática tem trabalhado para oferecer opções e serviços que ajudem as revendas a encontrar novas oportunidades de negócios. Com um portfólio amplo, que inclui parcerias com fabricantes como EMC², IBM, VMWare, Red Hat, Attachmate e Oracle, entre outras, o objetivo é ampliar as possibilidades de desenvolvimento das revendas, com a expansão do Business Education Program. “A ideia é expandir nosso programa de canais para outras capitais brasileiras em que atuamos, atingindo assim um número maior de parceiros em todo o país”, diz Saul Schwan, gerente de Canais da distribuidora. No ano passado, as ações ficaram concentradas em São Paulo.

A importância de uma estrutura capaz de entender e auxiliar os canais na busca de novos negócios (ou para sustentar projetos) é lembrada, ainda, pela Agis. “Buscamos ser uma empresa que se preocupa em entender a revenda, trazendo produtos que não são apenas caixas, mas sim oportunidades de negócios”, observa Edson Bucci, gerente de Marketing. Ainda nesse contexto, o objetivo da companhia na atual temporada é ampliar os resultados e benefícios do programa Agis Club, com treinamentos, serviços e vantagens aos pontos de venda parceiros da distribuidora.

Para a Officer Distribuidora, o foco em treinamentos não é novidade, mas segue como prioridade para este ano. Com mais de 12 mil revendas ativas e centros de distribuição e escritórios regionais, o objetivo da empresa é buscar novas alianças, em áreas estratégicas, ampliando o número de parceiros e reforçando o posicionamento do grupo no mercado. “Hoje, a Officer conta com quatro unidades negócios: Corporate, Automação, Varejo e Enterprise. Dentro desses segmentos, as revendas são atendidas de acordo com o seu perfil de atuação”, conta Daniela di Paoli, vice-presidente de Marketing e Produtos da companhia. Com treinamentos presenciais e portal online de capacitação, o desenvolvimento dos canais é visto como elemento-chave para garantir maiores vendas, com valor agregado.

De acordo com as distribuidoras, e também com a ABRADISTI, as oportunidades para os canais estão no valor das ofertas e no atendimento direto às demandas dos clientes. Com os desafios que cercam os próximos anos, as empresas pretendem fortalecer suas ofertas, ampliar o leque de produtos à disposição nos portfólios e, principalmente, destacar o desenvolvimento das revendas e integradoras, para apoiar a geração de demandas e a venda de soluções completas. Para isso, conhecimento e parceria são armas que não devem deixar de serem usadas, em busca de sucesso e bons negócios. Mais do que isso: devem fazer parte e pautar o trabalho dos parceiros.