DISTRIBUIÇÃO REGIONAL

Levar a tecnologia da Informação para todos os cantos do Brasil não é fácil. Em 2015, por exemplo, apenas 20% de todo volume de negócios foi aplicado fora das regiões Sul e Sudeste.  A expectativa, porém, é que com a melhora da economia e o aquecimento de novas oportunidades, como a venda de Serviços para a Nuvem e a valorização dos mercados de Games e Corporativo, este cenário permita o aumento real das possibilidades de negócios em todo o país.

 

 

Logística, Impostos, Transportes, Produtos e Gestão. Todas essas palavras, claro, estão presentes no dia a dia de quem trabalha com a distribuição de tecnologia no Brasil. Mas, se fosse necessário dizer em um termo o atual estágio deste setor, a verdade é que nenhuma expressão, hoje, resumiria melhor a distribuição regional do que renovação.

A começar, no caso, pelo primeiro e grande desafio que é levar tecnologia para todos os cantos do país. E não se trata, nesse cenário, de falar apenas sobre as enormes dimensões do território nacional ou da crise econômica. É preciso que a distribuição se reinvente (constantemente) frente as oscilações financeiras, transformações tecnológicas, as questões regionais e, ainda, em relação à própria busca dos canais. E o que fica, no fim das contas? Um grande campo com oportunidades e desafios a serem explorados e resolvidos.

Seja como for, o fato é que muito tem sido feito para transformar a realidade desse segmento. Isso, porém, não quer dizer que não falta uma série de alterações a serem realizadas: para exemplificar essa questão, basta dizer que, em 2015, 80% do volume total de transações do mercado de distribuição nacional foram registradas nas regiões Sul e Sudeste, segundo dados da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (ABRADISTI). No lado oposto desse ambiente, a região Norte apresentou apenas 3% do total faturado.

Mais do que um alerta sobre a concentração de negócios em uma reduzida faixa do país, é preciso ver esses dados também como uma grande oportunidade. Afinal de contas, existe um grande universo a ser explorado em outras áreas do Brasil. Pelo menos, no caso, é esse o recado e objetivo das distribuidoras, que cada vez mais têm trabalhado para aumentar sua presença em outros pontos do território nacional.

As dores do mercado: o que atrapalha esse crescimento?

Falar dos motivos para a diferença de valores entre as regiões, evidentemente, envolve muitas discussões. Por isso, para justificar a ‘desigualdade’ entre as áreas, existem diversos pontos passíveis de análise e observação. Um deles, efetivamente, é a questão tributária. “Sem sombra de dúvida, a organização fiscal-tributária do Brasil é um dos maiores desafios para a distribuição. Na maioria das vezes, essa condição impõe demandas logísticas e de operações que não estariam no planejamento estratégico das empresas”, resume Mariano Gordinho, diretor executivo da ABRADISTI.

A dificuldade de integração das regiões, segundo o executivo, decorre diretamente da complexidade do modelo tributário vigente no país. E a verdade é que esse é um ponto tão importante que empresas de grande porte veem a necessidade de se criar toda uma engenharia específica de atendimento a essas condições, para adequar as diferenças a cada pedido. “Para uma empresa, hoje, conseguir atender com sucesso todos os estados, é imprescindível que a questão tributária seja tratada como estratégica. Esse é um fator-chave de sucesso”, conta Marcelo Soares, diretor comercial da SND.

Por essa razão, a distribuidora conta com um departamento dedicado às questões de tributação, que é responsável pelo direcionamento estratégico da companhia em cada local. Outras ações que também facilitam essa gestão é a presença de centros logísticos espalhados pelo país – a companhia tem, atualmente, três Centros de Distribuição (São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo).

Outra operação atenta a essa condição é a Ingram Micro. Com cobertura espalhada pelo Brasil, incluindo times de atendimento presentes por todo território nacional, a ideia da companhia é diversificar as opções, com portfólio e oportunidades especiais, para disseminar seus serviços por uma rede cada vez maior e com ampla capilaridade. “Oferecemos parceria com grandes players e estratégias alinhadas com o que no mercado. Nosso diferencial é ter uma posição sólida, com grande infraestrutura, para atender de forma eficiente, rápida e direta nossas revendas”, diz Diego Utge, presidente da distribuidora para o mercado brasileiro.

Para Eduardo Villas-Boas, diretor comercial da Golden Distribuidora, a lógica tributária no país é um dos pontos de atenção que atrapalham a real extração do potencial da distribuição de tecnologia no Brasil. “A distribuição pensa em eficiência logística, para atender com o menor preço o cliente em todo o país. Com os entraves fiscais gerados pelos estados, porém, muitas vezes para se tornar competitivo em determinado local, você precisaria estar presente fisicamente e isso aumenta custos com pessoal e logística. Temos situações que o ideal seria ter vários warehouses espalhados pelo país para ter a melhor condição fiscal para fazer a venda”, explica.

Dessa forma, a ideia da companhia, que conta com abrangência nacional é ter uma estratégia que inclui diferentes parcerias com empresas logísticas e também aumentar a equipe de vendas em todas as regiões. “Temos parceiros com diversos operadores logísticos que atendem 100% do território brasileiro”, conta. Além disso, a distribuidora está em fase final para lançar um novo e-commerce com novas ferramentas de negócios.

 

A crise e as oportunidades

Nos tempos atuais, é impossível também não se perguntar sobre como a atual condição econômica atinge esse contexto. De acordo com Mariano Gordinho, diretor executivo da ABRADISTI, o cenário econômico trouxe novas questões para todos os segmentos, e a Distribuição de Tecnologia não foi exceção. Mas, por outro lado, caminhos em que o setor pode encontrar oportunidades.

Isso por que, na visão do especialista, apesar dessa condição turbulenta, algumas possibilidades de negócio surgiram com destaque e uma delas foi, justamente, a valorização da expansão das necessidades regionais. “Cada local tem suas demandas. Existem ofertas em crescimento e suas vendas, por exemplo, dependem de variáveis como localização geográfica, capacidade de atendimento e, evidentemente, valores”, explica, lembrando que as posições regionais influem nessa possibilidade.

Nesse cenário, uma oportunidade em destaque é o crescimento das ofertas de Serviços, sobretudo as ligadas à Computação em Nuvem. Nomes como SND e Ingram Micro, por exemplo, contam com estruturas específicas para a comercialização deste tipo de solução, com marketplaces e equipes de suporte prontas para ampliar o atendimento às revendas.

Gordinho, da ABRADISTI, analisa que este modelo vem apresentando uma forte tendência de migração para o uso de serviços e infraestrutura na nuvem. “O grande desafio consiste em identificar o campo de atuação, de cada um dos diversos distribuidores, levando em conta suas características individuais e sua capacidade de agregar valor para os canais”, revela.

 

Por isso, atualmente, a Ingram Micro vem encampando ações de relacionamento que tanto servem de treinamento prático quanto de observação para novas e possíveis demandas. “Temos uma base sólida, com revendas ativas e de grande capacidade, mas é sempre importante também saber identificar e se coordenar para caminhos de negócios atraentes”, avalia Utge.

A Avnet é uma das companhias que tem olhado para estas verticais como um caminho a ser seguido, como uma oportunidade para ampliar os resultados. “A Tecnologia da Informação, em geral vem passando por uma forte transformação e, como distribuidoras de soluções, temos que nos adaptar às novas necessidades dos nossos parceiros para melhor atender às novas demandas de seus clientes finais”, opina Carlos Negri, gerente-geral da Avnet Technology Solutions Brasil. A companhia, que traçou a estratégia de se posicionar como uma distribuidora de soluções, pretende reforçar sua expansão geográfica, incluindo presença local própria no Nordeste e no Centro-Oeste.

Entre os focos da empresa, Negri destaca o trabalho em áreas consideradas fundamentais, que entreguem maior diferencial competitivo aos parceiros. “A Avnet está investindo na especialização das soluções tecnológicas, criando unidades de negócio focadas em Nuvem, Internet das Coisas, Dados Analíticos e Computação Cognitiva, Redes e Segurança, Mobilidade e Educacional, além da nossa muito bem estabelecida área de Centro de Dados”, descreve.

Quem também aposta nessas novas opções é a Westcon-Comstor. “O mercado de TI está mudando, e a mudança vem das exigências do cliente final quanto ao modelo de compras – que está passando da compra de produtos para a compra de serviços. A distribuição está se moldando para se encaixar neste modelo e fazer parte deste negócio”, sentencia Marcelo Murad, diretor de Produtos, Marketing e Engenharia da Westcon. A ideia, contudo, é mesclar propostas de Serviços com a venda de produtos de alta aderência para atender, de forma completa e eficaz, os parceiros e seus clientes.

 

Nesse ponto, aliás, vale ponderar que o momento também é positivo para outros mercados, que estão em franco desenvolvimento e crescimento nas vendas. Os nichos de consumo gamer, corporativo e de produtos de segurança, por exemplo, contam com linhas bem recebidas e que podem incrementar o retorno das revendas. “As oportunidades de segurança vêm se destacando. Todas as regiões do país procuram hoje por segurança e infraestrutura”, completa Murad.

A ideia de diversificar a oferta de produtos, também, é alvo da Mazer. “A distribuição seguirá se fortalecendo como a ponte de ligação, viabilizadora e facilitadora para o acesso das tecnologias aos canais”, diz Rogério Fluzer, diretor presidente da companhia, lembrando que mesmo em um cenário instável, novas tecnologias se intensificam e aceleram novos mercados. É com esse pensamento que a distribuidora se especializou em três novas verticais: Segurança por Imagem (CFTV), Gaming (componentes para PCs Gamers) e Automação Comercial.

 

Logística e Trabalho:

A entrega vai além do produto

O que a venda de serviços ou o aquecimento de áreas como de Games e Segurança tem em comum, no caso, é a necessidade de se incluir o atendimento consultivo ao modo de ação das empresas do setor. Isso, evidente, não é nenhuma novidade para quem vive neste segmento, mas é sempre bom frisar: das fabricantes até as revendas, o importante, hoje, é mostrar como uma tecnologia, com seus recursos e funcionalidades, podem suprir e resolver diferentes questões, em cada possível mercado consumidor. Para as distribuidoras, que em cada região precisam entender as nuances e características realmente essenciais para aumentar os negócios, evidentemente, isso não é diferente.

E é assim que muitas companhias estão crescendo. Atendendo o Brasil inteiro, mas com foco maior sobre o interior de SP, o contato assertivo, por exemplo, é a prioridade direta da Primex Tech. Elvis Buchalla, diretor geral da companhia, acredita que esse trabalho de avaliação contínua é essencial para transformar, de fato, as áreas de consumo em oportunidades de sucesso para todos os elos da venda. “Cada região do país apresenta uma carência e uma oportunidade distinta. Por conta disso, estamos sempre nos reinventando e buscando trabalhar oportunidades em nichos poucos  explorados como Gamers, CFTV, entre outros”, afirma.

Um dos objetivos da companhia, todavia, é conseguir manter o relacionamento estreito e direto para otimizar esse atendimento, inclusive em relação à entrega. “Trabalhamos fortemente em parceria com diversas transportadoras regionais, para oferecer a melhor opção de entrega ao cliente. Isso nos um potencial logístico de entrega de 24 horas, em um raio de 300km. Em alguns casos, conseguimos entregar em até 12 horas”, acrescenta. A meta, assim, é estar preparado para resolver carências de forma mais ágil, com suporte direto aos projetos e pedidos de cada canal.

A habilidade para garantir condições competitivas em diferentes partes do país é essencial para a expansão dos resultados. É com esse ponto de vista que a Mazer vem trabalhando. “Sabemos que a entrega é cada vez mais fundamental para os negócios dos clientes. Por isso, hoje, temos mais de 20 transportadoras com coleta automática, todos os dias, e cinco Centros de Distribuição (localizados em São Paulo, Paraná, Espírito Santo, Santa Catarina e Rio Grande do Sul)”, observa Fluzer. Dessa forma, a companhia consegue despachar mercadorias no mesmo dia, a partir de qualquer um dos CDs.

Com sede em São Paulo e times regionais no Nordeste, Sul, Centro-Oeste e Norte, a Arrow acredita que o Brasil é uma fonte de oportunidades e crescimento. Ronaldo Miranda, vice-presidente para América Latina e gerente geral da Arrow ECS no Brasil, no entanto, diz que o importante, hoje, é não pensar nas chances imediatas de retorno, sobretudo para criar um ambiente mais sustentável e recorrente de receitas para a distribuidora e para os parceiros. “Nosso foco, realmente, é a geração de negócios consistentes, não apenas para um negócio específico e ocasional, mas sim para a construção de relacionamento evolutivo para o Canal e para a Arrow”, salienta o presidente.

O executivo avalia que o sucesso e a procura das linhas e serviços dependem do plano traçado por cada fabricante e das demandas dos Canais. “As regiões têm suas particularidades, pontos fortes e fracos. Assim, a Arrow sempre leva em consideração as questões de transporte, agilidade, custo e atendimento dentro do prazo e a capilaridade pode demandar ações coordenadas com os canais, no atendimento”, sintetiza. Para facilitar essa verificação, a companhia conta com um time de vendedores de campo espalhado pelo país, que ajudam a orientar a estratégia mais adequada a cada cliente ou projeto. a Agis, por sua vez, aposta em diferenciais de faturamento e operação logística integrada para facilitar o trabalho dos canais. A empresa disponibiliza, entre outras opções, formas de venda direta, em que os produtos pedidos são faturados diretamente para os clientes finais. Esse sistema pretende diminuir os custos com transporte e estoque, para as revendas, e ao mesmo tempo garantir melhor condições de relação com as tributações locais.

Camila Rabelo, diretora comercial e de Marketing da Agis, ressalta que para aumentar os ganhos dos parceiros com esse tipo de oportunidade, dois fatores são fundamentais: a busca por transportadoras e empresas de logística especializada e a solidificação de uma infraestrutura de cobertura que implica maior agilidade e eficiência às entregas. “Possuímos três Warehouses (em São Paulo, no Espirito Santo e no Rio de Janeiro), proporcionando a melhor condição tributária para todos os tipos de negócios. Fomentamos, também, a intermediação de vendas, para eliminar a bitributação e aumentar a competitividade do nosso canal”, salienta a executiva.

 

O apoio como ferramenta de transformação

Existem oportunidades, o mercado dá mostras de uma ligeira recuperação, com o reaquecimento da economia apontando boas projeções para 2017, porém, ainda assim, a dúvida é como ajudar os canais a venderem mais, sobretudo em áreas distantes dos grandes centros?

 

De acordo com Gordinho, da ABRADISTI, não como atender consumidores do sul do país da mesma forma que se atende consumidores do Nordeste ou do Centro-oeste. Os produtos são os mesmos, mas as demandas têm diferenças sutis entre si. E , no caso, o diferencial é o atendimento.

Uma das alternativas para ampliar a presença em diversos cantos do país, e melhorar as vendas nessas regiões, tem sido o auxílio às revendas locais, que podem fazer parte do trabalho de distribuição dos produtos. Esse, no caso, é o exercício realizado pela All Nations. “Todos os clientes interessados recebem nosso apoio de conhecimento tributário, parceria para atuação regional em determinadas linhas de produtos, treinamento para equipe de vendas presencial ou via videoconferência (existem três salas para esse fim), além de disponibilização de ferramentas de vendas para auxiliar as revendas em seus planos de expansão”, destaca Marcos Coimbra, diretor da distribuidora.

A companhia, inclusive, com bons olhos o suporte às lojas maiores, que podem ajudar no processo de distribuição local, tornando mais aquecido o comércio de tecnologia em pontos que, antes, demorariam a ter mais acesso às soluções. “Auxiliamos todos os clientes que atuam como distribuidores em regiões específicas, principalmente no atendimento às pequenas revendas, prestadores de serviços e instaladores/ técnicos”, revela Coimbra.

Com atuação nacional e plano de expansão específico à região Sul, a companhia fortes oportunidades no setor, mesmo com a questão tributária sendo um complicador à essa missão. A All Nations, hoje, possui Centros de Distribuição no Rio de Janeiro, Espírito Santo e Santa Catarina.

A capacitação dos canais, por sua vez, é o destaque do trabalho da Alcateia. Para atender essa demanda, a empresa disponibiliza equipes comercial,  de produtos e pré-vendas, além de treinamentos presenciais e online e ferramentas de informação, para auxiliar os parceiros na identificação de produtos e soluções mais indicados para seus clientes. “Temos concentrado nossas energias no aprofundamento da segmentação dos canais e das ofertas de produtos e serviços, investindo em uma série de melhorias e oportunidades. Com isso, ganhamos mais tenacidade e mais capacidade de compreender nossos canais e atendê-los melhor”, observa Ricardo Marques, diretor comercial da distribuidora.

Com atendimento em todo o Brasil e também na América Latina, a empresa possui Centros de Distribuição em São Paulo, no Rio de Janeiro e Espírito Santo. A ideia é mostrar para os parceiros as vantagens competitivas oferecidas por cada linha de atuação da distribuidora. “Distribuímos um amplo e completo portfólio de produtos e soluções que atendem a diferentes tipos e propostas de canais. E para fazer isso, a Alcateia oferece total apoio e subsídios para ajudar a transformar as oportunidades em chances reais de retorno”, garante o executivo, salientando o leque de parcerias com mais de 30 marcas como um diferencial.

 Nesse contexto, aprender a resolver de maneira assertiva as necessidades dos canais é uma tarefa essencial – e vital. “A distribuidora precisa se preocupar em atender as demandas do dia a dia de suas revendas. Mas a distribuição tem também um papel importante que é o de preparar esses parceiros para que seus negócios possam crescer no futuro. E a palavra-chave nesse caso é investimento: a Westcon-Comstor investe no apoio, na preparação dos canais, para que evoluam de acordo com as tendências do mercado”, descreve Ricardo Kuada, diretor de produtos, marketing e pré-vendas da Comstor.

Se ainda há espaço para crescer – e as distribuidoras miram essas chances, principalmente, nas regiões Nordeste, Norte e Centro-Oeste -, há muitas ações para favorecer o trabalho de quem vende tecnologia no Brasil. É possível, hoje, contar com novas propostas de tributação, plataformas de conhecimento e linhas de produtos e serviços mais aderentes às necessidades de seu local de atuação. E qual o segredo para aproveitar isso? Saber que as parcerias são a chave do seu dia a dia, com iniciativas de apoio e suporte para você, revenda ou integradora, garantir mais competitividade, conhecimento e, claro, boas vendas.