Entrevista com Rodrigo Guercio, country manager da Lenovo DCG
No comando da Lenovo Data Center, líder no fornecimento de tecnologia inovadora, Rodrigo Guercio tem o objetivo de ampliar o grau de crescimento de independência e autonomia dos parceiros que buscam alternativas para compor suas soluções e avançar nas vendas.  A companhia conta com um extenso portfólio de soluções para diversos segmentos, que inclui servidores, soluções de armazenamento e dispositivos de rede produzidos, em sua maioria, na fábrica de Indaiatuba, em São Paulo,  e investe regularmente em novas tecnologias diante da Transformação Inteligente. Em seguida, confira o bate-papo com o executivo: 

PartnerSales: O que tem a nos falar sobre o período como country manager da Lenovo DCG? 

Rodrigo Guercio: Completando agora um ano e meio de Lenovo Data Center, posso dizer que hoje somos muito diferentes do que éramos. Sempre digo que é como estar numa startup! Desde os processos mais simples, passando pela parte estratégica do negócio e, é claro, pelo time, estamos construindo juntos uma base sólida da qual podemos nos orgulhar. O aprendizado tem sido intenso – uma época de construir novas relações e trocar experiências. Neste primeiro período, o foco tem sido reestruturar, reorganizar e redefinir escopos, funções e atribuições. Com um objetivo sólido em mente, com todo o apoio regional e global para seguirmos na direção correta, tenho a felicidade de dizer que trabalhamos numa organização que, embora nova, é madura para entender o que é necessário fazer na base. O aumento de nossa produtividade é nosso objetivo, e no final, só tenho a agradecer por ter sido escolhido para conduzir todo este processo e por poder participar ativamente de tudo isto. 

PS: De que modo suas experiências profissionais anteriores o auxiliam na posição que ocupa na companhia?

RG: O fato de já ter passado por várias organizações e empresas, em distintas áreas, resulta em um melhor entendimento de toda a cadeia para participar ativamente dos processos e somar às discussões. Mudar de escopo, ter novas experiências, aprender algo novo são situações que sempre me motivaram. A Lenovo Data Center tem proporcionado tudo isto e tem me desafiado a fazer mais e melhor. Olhando para o início da minha carreira em supply chain, passando pelas áreas de Marketing de Produto, Pré-vendas, Vendas, Serviços e Software, penso que tudo o que vivi me preparou para este momento, no qual é preciso ter uma visão do todo.  

PS: Quais são seus desafios neste cargo e que tipo de questões você teve que lidar a partir do momento em que a área de DCG se tornou independente de PCSD?

RG: Entender a cultura, o modelo operacional e traduzir os objetivos globais para o mercado local foram meus primeiros desafios. A Lenovo é uma companhia global presente em todo o mundo e que ao longo da sua trajetória sempre teve muito claro quais eram os próximos passos. A divisão de PCs, liderada pelo Ricardo Bloj aqui no Brasil, tem feito um trabalho extraordinário e vem conquistando e liderando o mercado com uma disciplina e execução impecáveis. Ricardo tem sido um grande parceiro e tem me ajudado nas mais variadas frentes. A divisão de Data Center também caminha nessa direção. Estamos no momento correto, com o portfólio completo, com as ferramentas, o suporte e as pessoas corretas. 

PS: O que a Lenovo DCG tem realizado para prover as necessidades dos clientes? 

 RG: A Lenovo Data Center tem investido muito orgânica e inorganicamente: aprovamos um grande investimento no ano passado, atualmente em fase final de implementação, visando ampliar nossa capacidade produtiva no país. Também criamos novas ferramentas para ajudar os nossos parceiros a serem mais independentes para fazer seus negócios. Redesenhamos várias organizações, visando dar mais foco em soluções para o mercado e parceiros e, além disso, temos conseguido ampliar nossa cobertura e volume de negócios em novas áreas e segmentos. Cada vez mais, temos sido vistos como um player a ser considerado nos processos e discussões envolvendo a transformação inteligente das organizações. A compra das divisões de Data Center da IBM, a parceria com a Intel, a NETAPP e a Nutanix, entre tantas outras, nos colocaram em um alto patamar. 


PS: Recentemente a Lenovo DCG atingiu 22,9% de market share e alcançou segunda posição no mercado brasileiro de servidores, o que tem a nos falar deste feito da operação? 

RG: Essa conquista mostra que, claramente, a Lenovo tem objetivos muito sólidos e definidos. Além disso, coroa o esforço de fazer as escolhas corretas e corrobora o bom momento pelo qual estamos passando. Importante ressaltar o papel fundamental de nosso ecossistema de parceiros, pilar fundamental para esta conquista. Alguns deles cresceram o seu faturamento em quase 5 vezes ano sobre ano. Almejamos, precisamos e vamos crescer mais em outros segmentos. 


PS: Quais são as estratégias da empresa para firmar-se como um dos principais players do segmento de data center no mercado nacional?

RG: Além de ter a base correta de processos e pessoas, é igualmente importante se preocupar em garantir a assertividade para que tenhamos uma operação no mesmo modelo que as outras ao redor do mundo. A Lenovo é reconhecida mundialmente por ter um dos melhores “supply chain” do mercado entre todas as indústrias e vemos isto como um diferencial competitivo. O foco em segmentos-chave e também em trazer diferenciais tecnológicos por meio de nossos produtos e soluções são parte igualmente importante, além de modelos de consumo aderentes às demandas de mercado, como é o caso do “Truescale” - modelo no qual o nosso cliente paga por consumo energético, um approach simples e ao alcance de todos. Outro bom exemplo é o “LICO”, plataforma da Lenovo Data Center que visa acelerar o processo construtivo e insights de aplicações em ambientes computacionais, que vem trazendo mais competitividade em distintos segmentos de indústria, acelerando o processo de desenvolvimento de novos produtos, software ou oferta.  


PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros? Quais as linhas de produtos e soluções que vocês pretendem dar destaque nos próximos meses?

RG: Estamos trabalhando em um novo programa de canais para apresentar aos nossos parceiros, visando ainda mais aderência às novas demandas e tecnologias. Juan Manoel Romero, nosso diretor de Canais para América Latina, e o time local tem trabalhado há algum tempo no desenvolvimento, que em breve deverá chegar ao mercado. Além de um dos mais completos portfólios de servidores, storages, soluções de HCI, networking e serviços, queremos facilitar o processo de negócio, alinhados com a estratégia global de tornar os nossos parceiros mais autônomos. Para isto, vamos apresentar um programa de certificações e capacitação completamente revisto e aderente às oportunidades que o mercado apresenta. 


PS: Quais são as ações em prol do canal que a Lenovo oferece? Vocês disponibilizam um programa específico para a área de DCG, se sim como funciona?

RG: A Lenovo é muito cêntrica no canal e nosso foco e dedicação têm sido direcionado à fornecer todo o ferramental essencial ao sucesso dos nossos parceiros. Novos programas, novas formas de reconhecer e compensar novos benefícios são parte importante de nossa estratégia. Temos buscado investir muito em capacitação, treinamento e atualização tecnológica de parceiros e colaboradores. Acreditamos que um time bem capacitado tem papel crucial no processo de vendas.  


PS: Quais os benefícios e as vantagens dos canais que trabalham com a empresa?

RG: Um ponto importante é o grau crescente de independência e autonomia que damos ao nosso parceiro. A facilidade de fazer negócios com a Lenovo tem atraído um contingente novo de parceiros em busca de alternativas para compor suas soluções e avançar nas vendas. A Lenovo busca sempre ser presente e atuante, criando soluções para endereçar melhor as demandas do mercado brasileiro, que em vários aspectos são muito particulares. 


PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas neste ano? Se sim, quando eles serão?

RG: A Lenovo realizou o Channel Academy para todos os parceiros, com uma agenda intensa e rica, trazendo aprendizado e atualizações sobre o mercado. No mês de novembro, participamos do Canalys, maior evento de canais para a América Latina, do qual somos um dos principais patrocinadores

PS: Qual a principal expectativa da companhia para 2020?

RG: O ano de 2020 será de novidades para nossos parceiros, colaboradores e para o mercado. Estamos otimistas com os sinais de recuperação da economia. Considerando que no ano fiscal passado crescemos quase 50% a/a (ano sobre ano), a expectativa para o próximo ano é de crescimento virtuoso em várias frentes, nos consolidando como um dos principais players do mercado brasileiro, com atenção especial à nossa estratégica de multicloud e cloud híbrida.  

PS: Qual mensagem da Lenovo DCG para os canais?

RG: Nossa recomendação é sempre se capacitar e se preparar. A expectativa é que tenhamos um ano de novidades, muito crescimento e mais independência.