Entrevista Especial com o diretor de Vendas Daniel Melo da Cambium Networks
Cambium Networks investe regularmente em Pesquisa e Desenvolvimento para trazer um amplo portfólio na era digital

Na direção de Vendas da Cambium Networks, provedora líder global de soluções de conectividade sem fio que auxilia as conexões entre pessoas, lugares e coisas, no Brasil, Daniel Melo tem o desafio de manter a liderança da companhia na região.

Vale ressaltar que a companhia é especializada em fornecer uma estrutura sem fio de ponta a ponta de plataformas confiáveis, escalonáveis, seguras e gerenciadas na nuvem.

Para atingir este objetivo, a empresa capacita os provedores de serviços e as operadoras de redes empresariais, industriais e governamentais, através de treinamentos online e presenciais. Vale a pena conferir o bate-papo com o executivo:

PS: Quais foram as suas experiências anteriores e de que modo elas impactaram o seu trabalho na Cambium Networks? 
Daniel Melo: A Cambium Networks é uma empresa independente desde 2011, originária da Motorola Solutions.

Eu ingressei na Motorola em 1997, e tive a oportunidade de unir-me ao time de Banda Larga Sem-Fio da América Latina logo no momento de sua concepção, quando introduzimos no mercado brasileiro a revolucionária linha de Produtos Canopy para aplicações de conectividade Banda Larga sem-fio.

Durante esta etapa na Motorola Solutions, tive a oportunidade de envolver-me com os múltiplos aspectos de uma operação baseada em venda por canais.

Em 2011, ano de início das operações da Cambium Networks, assumi a gerência de Vendas no Brasil, onde pude aplicar e expandir os conceitos e experiências adquiridos até então – o que me ajudou na aceleração das vendas e na adoção de nossas tecnologias, através dos canais e clientes.

PS: Qual o desafio do cargo que ocupa na empresa?
DM: Atualmente ocupo o cargo de diretor de Vendas para o Brasil, sendo que os principais desafios são a manutenção de nossa liderança no mercado de Banda Larga Sem-Fio (Backbone & Acesso Última Milha), ao mesmo tempo em que expandimos nossa atuação em novos segmentos e mercados verticais, como IIoT  (Internet das Coisas Industrial) e Acesso Corporativo (Switches )  e Soluções de Wi-fi  de Alta performance Gerenciados em Nuvem cnMaestro.

PS: Em quais verticais a Cambium Networks atua?
DM: A Cambium está posicionada de maneira única para atender a uma ampla gama de demandas dos mais variados segmentos e mercados verticais, com um amplo e variado portfólio que ajuda nossas integradoras a oferecer as soluções mais adequadas a cada situação, e com custo X benefício extremamente atraente aliado à elevada performance.
Dentre os principais mercados verticais de atuação da Cambium Networks, podemos citar: 
• Acesso Corporativo;
• Varejo
• Saúde
• Hotelaria
• Educação
• Eventos
• Operadoras de Telecomunicação
• Provedores de Internet
• Segurança Pública (Federal & Estadual)
• Cidades Digitais
• Rodovias
• Empresas de Energia Elétrica & Saneamento
• Mineração e Oil&Gas

PS: Como a companhia avalia o desempenho no mercado de conectividade e quais produtos e soluções pretendem dar destaque em 2019?
DM: O mercado de conectividade está em um momento bastante positivo de crescimento, especialmente depois de vários anos de recessão e consequente diminuição de orçamentos para expansão e construção de redes, particularmente nos setores públicos.

Uma das grandes características da Cambium Networks é o constante investimento em P&D, o que se traduz em frequentes lançamentos de produtos e recursos.

Neste ano de 2019, temos um foco bastante grande em nossas soluções de Acesso Corporativo, a qual denominamos de TRIFETA: cnMaestro, cnMatrix e cnPilot (gerenciamento em nuvem, switches e pontos de acesso Wi-fi, respectivamente).

Além disso, haverá o lançamento de nosso portfolio cnRanger, nossa linha de soluções LTE na banda de 2.5 GHz.

PS: Como está sendo este ano para a companhia? Quais as expectativas para este semestre?
DM: O ano de 2019 se inicia bastante promissor, com a retomada dos investimentos governamentais nas esferas Federal e Estadual, bem como da aceleração dos investimentos privados no que tange à expansão e renovação das plantas de acesso corporativo e de telecomunicações. Neste sentido, nossas expectativas são de forte crescimento.

PS: Como a companhia analisa as novas tecnologias que provocaram uma disruptura no setor de TI mundialmente?
DM: A Cambium Networks é uma empresa que realiza elevados investimentos em P&D, de forma a manter sua liderança tecnológica atual e ao mesmo tempo criar novas soluções e aplicações para as soluções dos desafios atuais e futuros.

Neste sentido, nossa empresa implementa o que chamamos de “Wireless Fabric” – ou tecido sem-fio, em uma tradução livre. O conceito do “Wireless Fabric” é oferecer uma ampla gama de soluções sem-fio que atendam às mais diversas necessidades e condições de contorno de aplicação – desde o último metro até conexões de mais de 200 km de distância.

Este tecido recebe a cada dia novas tecnologias e opções, sejam na forma de produtos ou de recursos e funcionalidades em nossa sofisticada solução de Gerenciamento em Nuvem, o cnMaestro.

PS: Qual a avaliação do impacto da transformação digital (dx) no mercado em que a companhia atua?
DM: O impacto da transformação digital nos mercados em que a Cambium Networks atua é extremamente positivo e direto. Nossa empresa ajuda nossos parceiros e seus clientes a implementar sofisticadas redes de comunicação de dados de forma a permitir um amplo e rápido acesso e coleta de indicadores de negócios, o que com o uso de soluções em nuvem e inteligência artificial permite que obtenham melhorias operacionais e saltos de performance em suas operações.

PS: De que modo as revendas podem agregar valor na hora de comercializar as soluções da marca?
DM: A Cambium Networks é uma empresa estruturada desde sua criação para uma operação através de canais.

Contamos mundialmente com uma ampla gama de parceiros,  distribuidoras e revendas integradoras de Soluções. Trabalhando em conjunto e de forma harmoniosa com nossos canais que oferecem a seus clientes soluções únicas e inovadoras, de excelente custo X benefício e elevada performance.

Baseadas nas tecnologias da Cambium Networks, conseguimos obter uma diferenciação no mercado e aumentar a fidelização dos clientes dos canais levando a uma maior rentabilidade de suas operações.

PS: Como o canal pode melhorar sua performance para atender a demanda dos clientes?
DM: Através de uma maior qualificação e especialização nas soluções da Cambium Networks, com foco específico na oferta de soluções mais amplas, fim-a-fim, construindo soluções únicas.

Para exemplificar, com o uso de soluções da Cambium Networks, é possível implementar uma rede de comunicações que leva conectividade de alta capacidade à mais de 100 kms de distância, transmitir este sinal através de solução de acesso última-milha à algumas dezenas de kms, e distribuir esta conectividade através de soluções Wi-Fi indoor ou outdoor, permitindo desta forma a conectividade do usuário/terminal final.

Tudo isto gerenciado e controlado pela plataforma de Gerenciamento em Nuvem cnMaestro através da qual pode-se, em uma única tela (inclusive em um smartphone) realizar sofisticadas atividades de monitoramento, gerenciamento e resolução de problemas.

PS: Como são realizados os treinamentos e certificações com os canais?
DM: Os treinamentos e certificações são realizados de forma presencial ou online, dentro de nosso portal de e-learning.
Oferecemos de forma regular treinamentos e certificações em nosso Centro de Treinamento em São Paulo, bem como nas principais cidades do país.

PS: Quais os benefícios para os canais que trabalham com a empresa?
DM: O programa de canais da Cambium Networks é denominado ConnectedPartner, e foi elaborado especialmente para ajudar os parceiros a terem sucesso com as soluções de conectividade da Cambium Networks.

O programa ConnectedPartner permite que os parceiros de negócio cresçam ao utilizar o portfólio da Cambium Networks de Backhaul Ponto-a-Ponto, Distribuição Ponto-Multiponto, Conectividade Industrial, Acesso Wi-Fi, Switches Enterprise, e soluções de Gerenciamento em nuvem fim-a-fim, os quais auxiliam a aceleração das vendas e o desenvolvimento de novas oportunidades em mercados emergentes.

O programa de canais da Cambium Networks visa maximizar a cobertura global e minimizar o conflito de canais.

Este programa oferece aos canais vários benefícios, dentre os quais podemos citar:
• Descontos-base para produtos
• Registro de Oportunidades
• Envio de Leads Qualificados
• Fundos MDF (Market Development Funds)   
• Equipamentos de demonstração (NFR - Not for Resale)
• Treinamento de Vendas On-line Gratuito
• Treinamento e Certificação Técnicas On-line Gratuitos
• Acesso ao Portal de Canais
• Email Marketing Co-branded
• Material de apoio Co-branded
• Webinars exclusivos à Parceiros
• Ingresso nos Grupos exclusivos à parceiros nas mídias sociais
• Ferramentas de Vendas
• Recursos de Marketing
• Promoções
• Notificações e emails exclusivos
• Ferramenta de predição LINKPlanner
• Download de produtos e Releases de Software
• Ingresso na comunidade Cambium

PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas este ano? Se sim, quando eles serão?
DM: Ao longo do ano são realizadas várias ações direcionadas a nossos canais, incluindo roadshows, lançamentos de produtos, seminários e certificações. A agenda e programação são sempre disponibilizadas em nosso portal de canais.

PS: O que o canal pode esperar da Cambium Networks para os próximos meses?
DM: Um foco muito grande na aceleração de negócios relacionados a Conectividade Corporativa, onde nossa oferta combinada TRIFETA –, 
cnMatrix e cnPilot (gerenciamento em nuvem, switches e pontos de acesso Wi-fi, respectivamente) – oferece aos canais uma alternativa extremamente competitiva e de alta performance para aumentar suas vendas e melhorar sua rentabilidade.

Gostaria de convidar pessoalmente os canais integradores da comunidade da PartnerSales a tornarem-se um canal Cambium Networks, para que juntos tenhamos muito sucesso em 2019.