Entrevista exclusiva com Carla Carvalho, General Manager da Tech Data no Brasil
Nos últimos meses, a Tech Data, distribuidora de valor agregado que possui um portfólio completo de produtos, serviços e soluções em tecnologias da próxima geração que  permitem aos parceiros oferecerem ao mercado os produtos e soluções que o mundo precisa para se conectar, crescer e avançar, tem realizado uma série de webinars e eventos online para preparar a revenda em seus negócios na era digital.  Por dez anos consecutivos é considerada pela Fortune 500 uma das Empresas mais Admiradas do Mundo.   A seguir o bate-papo com Carla Carvalho, General Manager da Tech Data no Brasil, que discorreu sobre os desafios do setor de distribuição e a operação brasileira: 


PS: Quais os desafios que o setor de distribuição de TIC enfrenta atualmente no Brasil? O que é possível efetuar para mitigá-los?

Carla Carvalho: O Setor de Distribuição, como todos os demais, está passando por uma grande transformação. Em relação à distribuição, somente o fato de ter uma boa logística não é mais um diferencial, já que os clientes têm migrado suas aplicações para a nuvem. É muito importante que as distribuidoras, que são o ponto de intersecção entre clientes, fabricantes e canais, se posicionem. Elas devem ser capazes de conectar diferentes fornecedores e produtos que se complementem, para apoiar os parceiros a levarem uma solução a seus clientes, atendendo a seus anseios e necessidades de negócios, de uma forma completa. Para que isto ocorra, é necessário desenvolver diferentes tipos de profissionais. Onde antes contratávamos especialistas em produtos, agora buscamos profissionais com uma visão mais ampla, de arquitetura. 

PS: Na sua opinião, o modelo de distribuição tende a mudar no país e migrar, por exemplo, para um formato mais digital neste e nos próximos anos?

CC: As empresas estão acelerando sua jornada de transformação digital. O que antes se previa acontecer em um período de 3 a 5 anos, está acontecendo em meses. A distribuição também vive o mesmo processo. A digitalização veio para ficar, com processos mais ágeis e virtuais. 

PS: O atual cenário está agindo como um fator de disrupção para o setor de TI em plena transformação digital?

CC: Totalmente. Ele está acelerando decisões e transformações. Muitas empresas apenas falavam nisso, mas agora se vê uma preocupação enorme em automatizar processos, em dar segurança aos dados, empregar inteligência artificial e melhorar a experiência do cliente, tendo acesso a informações que possam auxiliar em tomada de decisões, prevendo consequências. 

PS: Como está sendo a reação do mercado em relação à compra de soluções de TI mediante ao novo panorama econômico no país?

CC: Alguns projetos estão sendo postergados, mas, em geral, o que notamos é a busca de algumas soluções específicas. Há uma procura por flexibilização das condições de pagamento para viabilizar projetos importantes. Existem empresas que estão se preparando para o momento seguinte ao cenário atual, já que tiveram que reduzir pessoas e continuar produzindo, pensando em uma retomada mais rápida para sair na frente da concorrência.

PS: De que forma a Tech Data foi impactada pela retração econômica? Qual a perspectiva de crescimento para a empresa no Brasil neste ano?

CC: Tivemos um primeiro semestre bom, marcado por muitos projetos de porte e importantes. O segundo semestre está se mostrando bem promissor, também. Estamos bem otimistas. 

PS: O que a empresa tem feito para contornar os efeitos econômicos da crise em seu negócio?

CC: Para ajudar a viabilizar os negócios, estamos trabalhando com condições diferenciadas de pagamento e de financiamento. Se o projeto existe, garanto que conseguimos viabilizar. 

PS: Como está a operação atual da Tech Data, em relação aos colaboradores, canais e clientes?

CC: Temos trabalhado remotamente, desde o final de março, mas nem por isso deixamos de ter nossas reuniões com os canais, fabricantes e clientes. A produtividade até aumentou, pois sem ter que enfrentar o trânsito, conseguimos fazer diversas reuniões ao longo do dia, o que tem facilitado sessões de planejamento com parceiros, capacitação em novas tecnologias e até fechamento de negócios. 

PS: Em relação aos parceiros, a companhia implementou algum programa para apoiá-los em suas transações comerciais?

CC: Uma das opções que temos é um diferimento (postergação dos débitos) para Janeiro de 2021 e, a partir daí, um parcelamento. Além disso, a opção de locação, que já tínhamos antes da crise, também é um diferencial. Nas atividades de geração de demanda para nossos parceiros, temos feito o uso de ferramentas virtuais e mídias digitais. 

PS: A Tech Data tem se posicionado como uma distribuidora de valor agregado, não buscando volume de negócios, mas uma maior rentabilidade para a sua operação e para seus parceiros. Nestes últimos meses como tem sido o desempenho da Tech Data?

CC: Temos conseguido nos posicionar como agregadores de solução no mercado, trabalhando muito próximo aos nossos canais na arquitetura de uma solução. Nosso atendimento é diferenciado e prezamos muito o relacionamento um a um com nossos parceiros. Não temos milhares de fabricantes e nem um número grande de canais em nosso ecossistema, justamente para não perder o foco e nem o que nos diferencia dos demais, que é o atendimento personalizado. 

PS: O que a Tech Data tem feito para se tornar mais eficiente e ampliar a sua participação no mercado?

CC: Nosso portfólio de soluções no Brasil aumentou nos últimos anos, de forma a conseguirmos fornecer soluções que se complementam em pilares como Cloud, Segurança, Analytics, IoT, Inteligência Artificial e Realidade Aumentada. Temos fabricantes que, usualmente, não trabalhavam com distribuição como a PTC (líder em IIoT – Industrial IoT e Realidade Aumentada), e a Software AG. Muito em breve, estaremos também anunciando mais algumas. Queremos poder agregar soluções robustas e o que há de melhor no mercado para nossos Canais atenderem as necessidades de seus clientes. 

PS: Quais diferenciais competitivos a Tech Data possui para obter sucesso em sua estratégia de mercado?

CC: Conhecimento e investimento em mais know-how em plataformas de próxima geração, tanto através da contratação de pessoas como na capacitação de nosso time interno e Canais. Além disso, temos alguns Centros de Excelência e Demo Centers (inclusive no Brasil) à disposição de nossos parceiros e seus clientes, com várias soluções instaladas.  Um diferencial adicional nosso que vale a pena mencionar é que não fazemos atendimento a clientes diretamente. Apoiamos nossos Canais a crescerem, se desenvolverem, se capacitarem e se fortalecerem. Não concorremos com eles, mas sim os apoiamos e damos total suporte em qualquer fase do ciclo de venda, se necessário. 

PS: O cenário atual possibilitou que projetos importantes que estavam sendo adiados saíssem do papel?

CC: Sim, principalmente nas áreas de Segurança, Automação de Processos e Inteligência Artificial. 

PS: Existe uma demanda por financiamento de projetos que não podem ser mais adiados?O que tem a nos falar sobre essa realidade?

CC: Lançamos no mercado alguns programas de financiamento para ajudar as empresas a viabilizarem seus projetos. Como falei anteriormente, se o projeto existe, nós o viabilizaremos. 

PS: Qual a importância das fontes de financiamento em um momento como o atual?

CC: É um momento de retração na Economia, também marcado pelo crédito escasso. Formas de viabilizar negócios, seja financiamento ou diferimento, são essenciais. Temos consciência da importância de nosso papel junto aos nossos canais para apoiá-los a levar as melhores alternativas a seus clientes. 

PS: Qual a importância estratégica dos financiamentos para a Tech Data no atual cenário?

CC: É a forma de viabilizar os negócios existentes e apoiar nossos parceiros e clientes, neste momento extremamente difícil. 

PS: Que aprendizados o ecossistema pode tirar desses últimos meses de isolamento social, home office, ensino a distância, videoconferências e uso intensivo da tecnologia?

CC: Tem sido difícil, intenso, mas produtivo. Estamos mais próximos, mas de uma forma digital. Temos feitos diversos webinars, eventos remotos, usado muito a mídia digital para campanhas. As pessoas e empresas estão se mostrando resilientes e encontrando seus caminhos. Este é o bom da tecnologia, pois ela possibilita que a vida continue.  Vejo o home schooling, as reuniões com amigos e família, home office, telemedicina....Tudo veio para ficar. A tecnologia é essencial para viabilizar tudo isso. As pessoas estão muito mais conectadas, on-line o tempo inteiro. O mundo está deixando de ser físico. 

PS: Estamos em um novo momento com grandes transformações no modo de consumir, como podemos auxiliar a revenda nesta adequação à nova realidade?

CC: Muitas revendas já estavam em processo de apoiar seus clientes na definição de que cargas poderiam ser movidas para a nuvem e que cargas deveriam ficar nas instalações do cliente, em um modelo de Cloud Híbrida. Cloud veio para ficar, tanto que o seu crescimento ano a ano é de dois dígitos. A Tech Data tem apoiado a transformação de suas revendas com uma metodologia própria chamada “Practice Builder”.  Os clientes vão se sentindo mais seguros e vão colocando mais cargas na nuvem. Os ERP´s já tem este modelo, soluções de Analytics também, muitas soluções já são só na nuvem. Os Canais necessitam ser “atores principais” no processo de transformação de seus clientes. Fala-se muito em ser o “trusted advisor” ou o conselheiro de confiança de seus clientes. Mais e mais, é isso que o cliente procura, ou seja, alguém que conheça sua indústria, seus processos e esteja capacitado para propor melhorias, inovação.

PS: Na sua opinião, quais devem ser as mudanças estratégicas na distribuição no período pós-crise?

CC
: Entendemos que é o foco nas tecnologias capazes de acelerar a transformação digital dos clientes. O atual cenário fez com que, quem ainda não tinha iniciado, começasse. A demanda será grande no momento posterior à crise, pois a disrupção começou. A distribuição pode ter um papel importante se ela se posicionar como um ‘agregador de soluções' para o mercado. 

PS: Que desafios o ecossistema de canais enfrentará a partir de agora?

CC: Cada vez mais o ecossistema de canais tem que se diferenciar e entregar valor a seus clientes, com uma visão mais abrangente e entendendo os desafios dos negócios, propondo soluções inovadoras. O Canal que ocupar a posição de “conselheiro” terá um diferencial competitivo muito grande e conseguirá uma fatia maior do orçamento de IT, que não está só nas mãos do CIO, hoje em dia. 

PS: O que a Tech Data espera da retomada?

CC: Estamos sentindo que, para algumas verticais de indústria, será rápida; para outras, demorará um pouco mais. Mas uma coisa é certa, a digitalização veio para ficar e, neste processo, a tecnologia é fundamental.

PS: Em síntese, qual a mensagem da companhia para os parceiros passarem esta fase?

CC: Contem conosco para viabilizarem os projetos de seus clientes. Vamos trabalhar juntos para atender as necessidades de mercado, colocando arquiteturas que tragam um ROI rápido e um crescimento sustentado. Temos que tentar tirar o melhor desta crise e apoiarmos nossos clientes, neste momento complicado, ajudando-os a se manterem operantes, produtivos e entrando, definitivamente, na era digital.