Especial de Marketing 2020
Em 2020, a Internet das Coisas (IoT) será o elemento central da automação nas empresas, de acordo com a IDC, o crescimento desse mercado no Brasil, que representará US$ 9,9 bilhões no ano, será próximo de 20%, considerando hardware, software, conectividade e serviços.
Independente do tamanho do negócio é fundamental que cada empresa seja reconhecida como essencial para seus clientes, é ai que entra a importância do marketing como ferramenta para alavancar as vendas das operações no mundo cada vez mais globalizado e digital.

Com tantas mudanças no dia a dia do setor corporativo onde IoT, AI, AR,  Hiperconvergência,  Cloud, Big Data , Social Mídia , entre  tantas outras novas tecnologias se tornaram peças-chaves, a forma de tornar as marcas conhecidas e consequentemente seus  produtos e soluções teve que se reinventar nos últimos anos. “O grande desafio é fazer com que a mensagem de soluções de tecnologia disruptiva chegue de forma clara, despertando o interesse em investir em uma tecnologia que poderá transformar a maneira de fazer negócios. A NVIDIA vem se adaptando a essa realidade e utilizando ferramentas para fazer com que as empresas identifiquem cada vez mais a necessidade de se adaptar à novas realidades, como, por exemplo, a Inteligência Artificial influenciando diretamente e ajudando a melhorar cada vez mais o negócio do cliente”, agrega Marcelo Pontieri, gerente de Marketing da Divisão Enterprise da NVIDIA para a América Latina. 

Na visão de Silas Santos, Channel Marketing Manager da Aruba, o avanço da tecnologia transformou os negócios, e a forma de se comunicar com o cliente. “Estamos conectados o tempo todo, em qualquer lugar, e essa conexão mudou a expectativa do cliente. Mais do que nunca, os negócios precisam ter foco no consumidor para alcançar sucesso. O marketing precisa atender a esta demanda com autenticidade e ir se diferenciando frente à concorrência”, avalia o executivo. 

Quem também compactua da mesma posição é Scott Strong, diretor de Marketing da AMD para as Américas, na opinião do executivo, o mundo é um lugar cada vez mais conectado e isso gera inúmeras possibilidades de negócios. “Acredito que o marketing e as comunicações são mais do que nunca um componente-chave na maneira como construímos e melhoramos as relações com parceiros e consumidores, mostrando o que fazemos de melhor para oferecer soluções de alto desempenho em todos os segmentos. O nosso papel é projetar maneiras criativas e envolventes de reunir pessoas e nossa tecnologia”, afirma o executivo. 

Esta também é a posição da Kaspersky que analisa a ascensão do setor mediante a transformação digital. “Assim como o segmento de Tecnologia, o Marketing evoluiu, uma vez que essa área deixou de ser uma estrutura paralela e passou a fazer parte da estratégia de praticamente todas as áreas da empresa, com desafios semelhantes, independentemente do tamanho de cada companhia. A partir disso, novas tecnologias foram e são criadas constantemente para avaliar da melhor forma a performance de campanhas, sejam elas online ou off-line”, diz Daniela Dias, diretora de Marketing da Kaspersky no Brasil, completando  que a companhia realiza webinars e treinamentos e tem o compromisso de apoiar os  canais estratégicos em seus planos de marketing, táticas e avaliações dos resultados. 

Yadira Suarez, diretora de Marketing América Latina da Vertiv, destaca que o Marketing B2B evoluiu para se tornar cada vez mais favorável ao consumidor. “Isso acontece de forma independente das plataformas utilizadas. Por essa razão, temos levado a mensagem da Vertiv para várias plataformas, em uma abordagem integrada de 360 graus. A missão do marketing é levar a força de uma marca a todos os lugares, todas as pessoas. No caso da Vertiv, nossa marca traz em si uma mensagem essencial para a economia digital: sem a correta infraestrutura crítica, não existe mundo digital. Sem as melhores soluções de energia, ar condicionando e gerenciamento de infraestrutura digital, não há como garantir a continuidade do processamento de dados e, por consequência, a continuidade dos negócios digitais”, diz a executiva. 

Para Luciana Gomes, gerente de Marketing da WDC Networks, é importante que atualmente qualquer empresa tenha um núcleo de marketing bem ativo, tanto no aspecto de imagem da empresa, como para trazer mais demanda. “O marketing tem que acompanhar as tendências do mercado - bem como as mudanças – e deve ser ágil para rápidas mudanças que se apresentarem conforme o cenário”, pontua a executiva. 

Na visão da HPE estamos em um período de mutação constante do mercado. “Em um mundo cada vez mais competitivo, com consumidores cada vez mais exigentes e conscientes, a área de marketing  se torna ainda mais essencial na jornada das empresas para conquistar novos clientes, fidelizar os atuais, definir estratégias, mercados e canais de vendas, garantindo a lucratividade dos negócios. Assim como o mercado e os consumidores mudaram, o marketing também está mudando e se reiventando, tornando-se cada vez mais segmentado, eficiente e assertivo”, conta Leonardo Rangel, diretor de Canais e Alianças da  companhia. 

Por sua vez, Patrícia Guelfi, gerente de Marketing da Westcon-Comstor Américas para o Brasil, destaca que o marketing continua ocupando papel importante e de apoio ao crescimento dos negócios das empresas. “Contamos com tecnologias e ferramentas a nosso favor, automação de marketing, inteligência artificial, as mídias digitais criando proximidade e novas experiências de contato com os consumidores e clientes. Hoje temos um marketing orientado a experimentos, na busca de crescimento: mais aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação dos clientes – e tudo isso no menor tempo possível”, diz a executiva. 

Uma boa comunicação é vital no dia a dia dos negócios diante dos avanços da transformação digital, para Ricardo Kamel, head de Vendas da HP Inc. a ferramenta é fundamental para ter êxito nas transações comerciais. “É preciso que as empresas adaptem as estratégias de comunicação e marketing de seus canais de vendas, mirando o novo perfil de consumidor e não apenas a comunicação convencional que trabalhávamos até pouco tempo atrás. A sinergia entre marketing, vendas e produtos colabora com ações de Marketing mais estratégicas, nos permitindo entregar iniciativas adaptadas às necessidades do negócio de forma mais assertiva para curto, médio e longo prazo. Trabalhamos em duas frentes com bastante intensidade: a geração de conteúdos relevantes e de valor para os canais, munindo-os de informações e atualizações para que  possam oferecer as melhores soluções de acordo com a real necessidade de seus clientes”, conta. 

Uma das áreas que mais sofreu mudanças e inovações com a transformação digital foi o Marketing, que tem se revolucionado, não só no Brasil, mas em todo o mundo. Para a TS Shara, grande parte destas mudanças ocorreu e continua ocorrendo com a evolução tecnológica. “O mundo dos negócios em diversos segmentos mudou a sua relevância e significância na cabeça do consumidor final, que a todo momento é bombardeado com informações e vendas de negócios. Ainda estamos em fase de transição, levando em consideração as tantas mudanças que estão por vir, porém uma coisa é certa:  ações de Marketing serão imprescindíveis para o futuro das organizações que pretendem liderar seus mercados. Sem as ferramentas modernas de Marketing, incluindo as Redes Sociais, será muito difícil as marcas permanecerem no topo de vendas”, reforça Jamil Mouallem, diretor Comercial e de Marketing da TS Shara. 

Falar dos negócios de uma empresa sem passar pelo marketing não faz sentido para a Acer. “É nessa área que as pessoas trabalham com o objetivo de fazer a companhia crescer e gerar valor sobre um produto/marca, tendo como propósito a conquista e a fidelização de clientes. Assim, as nossas estratégias estão sempre ligadas na atração, conversão e retenção dos potenciais consumidores para Acer. O segredo para o sucesso nos negócios de uma empresa passa pela área de marketing”, pontua Rafael Oliveira, coordenador de Marketing da Acer. 

A área de marketing é extremamente estratégica para a Logitech. “É por meio das ações de marketing que conseguimos obter o reconhecimento de marca e do trabalho que desenvolvemos em outras áreas. O marketing nos ajuda a alavancar os canais de vendas, por meio de parcerias estratégicas em momentos sazonais”, diz Ricardo Filó, gerente de Marketing da Logitech Brasil. 

Um dos papéis do marketing é cristalizar a estratégia de negócios para o Mercado e Clientes avalia Fabio Miranda, diretor de Marketing da ScanSource. “O marketing quando bem executado certamente irá contribuir fortemente com o aumento das vendas. Por meio  dele, as empresas podem  fixar suas marcas, produtos e benefícios na mente do público-alvo. O marketing pode contribuir também para fazer com que os clientes confiem em sua empresa, e quanto mais conhecida sua companhia se tornar, mais as pessoas confiarão nela”, agrega o executivo.

  Ações que geram demanda que geram demanda para os canais


De modo geral, as empresas realizam ações de marketing específicas para ampliar as vendas dos parceiros, afinal é preciso posicionar a marca diante da concorrência. “Trabalhamos com automação e inbound Marketing, e utilizamos destas ferramentas para ajudar o canal a vender mais e aumentar a capilaridade. Temos a universidade SND, que promove semanalmente webinars com temas e tendências que agregam conhecimento aos parceiros. Acredito que a revenda deve segmentar seu foco de atuação no mercado e se especializar em um tipo de solução vertical. Ter um planejamento de Marketing e investir em ações e ferramentas que irão contribuir com o seu posicionamento e crescimento”, conta Daniela Cardoso, gerente de Divisão Marketing e E-commerce da SND. 

Adelia Lerias, Marketing Manager da TP-Link, agrega que a companhia atualmente realiza inúmeras ações.  “Atualmente apoiamos nossos parceiros oferecendo materiais de marketing alinhados às nossas estratégias, tanto digitais quanto impressos; temos nossos programas de canais que não deixam de ser campanhas de marketing de relacionamento e tentamos colaborar ao máximo e estar presentes nos eventos e ações customizadas desenvolvidas por nossos parceiros”, ressalta a executiva. 

Para a Intel, o marketing para negócios é um grande aliado para os resultados empresariais, desde o posicionamento da empresa, produtos, até a geração de leads e fidelização de clientes. “A Intel trabalha o posicionamento de suas soluções junto aos usuários finais, suporta os membros do programa de canal através de treinamentos, benefícios como vouchers para compra em distribuidoras autorizadas e até mesmo fundos para marketing cooperado.  Ao suportar essas ações fechamos o ciclo de influência e aproximamos o usuário final aos provedores de solução do canal. É crucial fornecer ferramentas que auxiliem o cliente no processo de compra.  Essas ferramentas vão desde um website simples e bem estruturado até ações mais robustas e personalizadas como um programa de relacionamento”, pontua Barbara Toledo, gerente de Marketing da Intel. 

Rosely Hanoch, diretora de marketing da EsyWorld,  conta que a companhia  busca estar bem atenta às necessidades  dos canais. “Oferecemos desde eventos bem direcionados para um público especifico, promovendo diversas ações de geração de demanda até ações de marketing digital e inbound marketing: planejando e executando tudo – do começo ao fim, por exemplo. Esse é um dos nossos pilares de valor agregado real oferecido para a revenda”, destaca a executiva, reforçando que com o marketing digital é possível traçar para onde se quer chegar, como conquistar e garantir assim uma evolução do negócio. 

No quesito ações, uma das promoções atuais da AMD são os pacotes de jogos lançados para os fãs de Radeon e Ryzen que foram bem recebidos pelos nossos clientes e parceiros de canal. “Os jogadores estão recebendo cópias gratuitas de alguns dos títulos mais esperados do ano e três meses do Xbox Game Pass para PC quando compram determinadas placas gráficas AMD Radeon e processadores Ryzen. Nossa missão é oferecer a melhor experiência aos nossos clientes e a capacidade de disponibilizar jogos com as melhores classificações com nossas tecnologias de jogos é algo que temos orgulho em ofertar”, diz Strong, da AMD. 

Quando se fala em benefícios para os canais, a Kaspersky disponibiliza um programa de canal para compartilhar conhecimento, treinamentos, certificações, condições comerciais especiais e suporte para os parceiros. “Um dos benefícios do programa está atrelado à disciplina de Marketing, em que permitimos acesso a um portal de conteúdo para que o canal consiga, de forma independente, liderar suas campanhas de Marketing: uma prateleira de campanhas prontas ou até mesmo campanhas sob demanda. Oferecemos aos parceiros o que chamamos de “automação de marketing”, disponibilizando campanhas completas com assets digitais e offline em português, para que possam iniciar uma campanha de imediato sem depender de outros recursos.  Além disso, para o desenvolvimento da revenda, oferecemos acesso a todo material de certificação, assets da marca para uso imediato, participação em nossa conferência anual e recursos financeiros para o desenvolvimento de marketing”, diz Daniela, da Kaspersky.  

Por sua vez, a Aruba desenvolve variadas ações de marketing e de relações públicas, tanto off-line quanto online, que acabam gerando demanda para o canal de vendas - desde campanhas de comunicação para o cliente final até eventos customizados e massivos para toda a cadeia de valor, seja no Brasil ou na matriz em Santa Clara, Estados Unidos. “Ações de geração de demanda são as mais frequentes e têm sido reforçadas com a divulgação de casos de sucesso. Além de destacarmos o reconhecimento da mídia especializada em nossa liderança no mercado de Intelligent Edge, queremos que os nossos clientes possam contar como tem sido sua experiência de negócios com a Aruba e como isso tem ajudado na transformação do seu negócio, com as nossas soluções de conectividade e segurança. Também produzimos materiais de divulgação das soluções da Aruba segmentados por verticais estratégicas de mercado, como Varejo, Saúde, Educação, Financeiro, Indústria”, pontua Silas, da Aruba. 

Marcelo, da NVIDIA, pontua que a empresa é 100% canal. “A NVIDIA trabalha de forma indireta, sendo assim todos nossos negócios são feitos por meio do nosso canal. Os eventos acabam sendo a forma mais rápida e efetiva de mostrar nossa tecnologia para os diversos mercados. Procuramos sempre envolver o canal para que estejam prontos para entregar a solução correta para a necessidade de nossos clientes. Este ano iremos trabalhar muito as ações de marketing na parte digital para atingir nosso potencial novo cliente de forma direta e por meio do nosso canal especializado em determinada solução NVIDIA. Estamos trabalhando também os cases de sucesso que temos com nossos clientes que já utilizam nossa tecnologia, sendo essa outra ação que trabalharemos muito forte em 2020 para despertar interesse em outras empresas de implementarem nossas soluções”, diz o executivo. 

Já a Corsair realiza periodicamente campanhas dentro das distribuidoras, além de ações para que os canais e consumidores conheçam os produtos da marca. “Entre as ações para o ecossistema temos apoio no marketing de influência, patrocínios, workshops de experiência, ações com resellers, entre outros. Hoje podemos contar também com o Marketing de influência, utilizando criadores de conteúdo como embaixadores da marca para comprovar a qualidade dos produtos. Fora isso, um trabalho forte focado em Awareness (estratégica para medir a percepção do consumidor)  e parcerias sólidas”, afirma Guilherme Faccio, Marketing Manager Brazil da Corsair. 

O que fazer para ganhar mais e quais segmentos trazem mais vendas 


Conduzir o cliente a melhor experiência com a marca é este o grande desafio de todo o ecossistema, no caso da revenda é necessário se tornar expert nas novas tecnologias e conhecer o portfólio das companhias,  enxergar as oportunidades para conquistar de vez o cliente. “Continuamos mantendo atividades de marketing direcionadas ao crescimento de nossos principais negócios: datacenter (incluindo nuvem, edge, colocation, hiperscale), redes de comunicação (principalmente telecomunicações) e industrial. No caso dos setores de mercado, procuramos expandir nossa presença nos setores bancário e de seguros, varejo, manufatura, saúde e petróleo e gás. Além disso, vemos uma grande oportunidade para o gerenciamento de instalações críticas nos provedores de serviços”, pontua Yadira, da Vertiv. 

Para Rosely, da EsyWorld,  é preciso estar sempre presente no cliente, seja por meio de um e-mail, de uma ligação, de um evento. “Ter um relacionamento constante. Isso faz o cliente se tornar fiel. Atuamos bastante com educacional, governo, saúde, financeiro... enfim, organizações de todos os portes e segmentos. A segurança digital se faz cada vez mais presente em todas as empresas. É um processo que só aumenta com as camadas de proteção adicionais que se pode incluir em um ambiente virtual”, agrega a executiva.

Com o crescimento dos eSports no Brasil e no Mundo, a busca por componentes high end, voltados para melhora de desempenho é um dos pontos observados pela Corsair. “Vemos um crescimento muito grande em periféricos (Headset, Mouse, Mouse Pad, Teclado), inclusive com nosso K95 sendo premiado como melhor teclado do mundo segundo o site PCGAMER.com (referência internacional). Tivemos também um incremento em memórias (SDRAM), além de sermos líderes em fontes. Fora isso temos muito potencial com os produtos ELGATO, focados em criadores de conteúdo e agências/produtoras”, diz Faccio, da Corsair, reforçando que se o cliente tiver uma boa experiência na compra, sempre volta ao ponto de venda. 

Luciana, da WDC, indica que o primeiro-passo para ter sucesso é ter um bom site e trabalhar conteúdos relevantes.  “Assim, a revenda conseguirá figurar na busca orgânica do Google. E, vale lembrar, é imprescindível ter uma boa equipe de vendas, para atender às demandas que certamente irão chegar”, diz a executiva. 

Com a transformação digital, a tecnologia está caminhando para o centro da estratégia do cliente final ampliando o budget de investimento do cliente final e as oportunidades para os canais. “Recentemente a FGV divulgou a 30a edição da Pesquisa Annual do Uso de TI nas Empresas e os dados são muito animadores para o ecossistema de tecnologia. A pesquisa constatou que os gastos e investimentos em tecnologia já representam 7,9% do faturamento líquido das medias e grandes empresas. Na ScanSource temos observado que este crescimento tem vindo de praticamente todos os segmentos de mercado, o que é positivo para aumentar a competitividade das empresas brasileiras  em um cenário de competição global”, pontua Miranda, da ScanSource. 

A identidade de uma marca vai muito além do logo segundo Adelia, da TP- Link. “Trata-se do nome que ela constrói no mercado, do seu posicionamento e valores que ela carrega. As marcas, atualmente, buscam atributos fortes que as deixam com personalidade bem definida na mente de seus consumidores. Além disso, estamos num momento  de demanda dos segmentos que buscam soluções de conectividade como IoT, segurança e conectividade de rede em geral. Com as velocidades de internet cada vez mais altas, as pessoas estão buscando soluções e produtos que entreguem uma experiência cada vez melhor, sem falhas de conexão e com tudo integrado “, diz a executiva.  

A HPE tem sua estratégia de marketing totalmente focada nos seus canais e parceiros de vendas, e vem investindo muito nas ações de marketing para ajudá-los a gerar demanda e atingir seus objetivos de vendas, cobertura, posicionamento e lucratividade. “Conhecer o mercado, os clientes e o que eles estão buscando é fundamental, pois você não será atraente se estiver falando e oferecendo o que seu cliente não está buscando e nem tenha interesse. Ser visto e lembrado está cada vez mais difícil, então ter um relacionamento de confiança com seu cliente, um atendimento e um pós venda excepcional continuam sendo fundamentais. Em contrapartida, esforços e investimentos em marketing tornaram-se indispensáveis e aí reside a importância de ser estratégico e segmentado para não gastar dinheiro nem energia falando com quem não é um cliente em potencial”, afirma Rangel, da HPE. 

Já a HP Inc. realiza  campanhas, que podem ser diretamente para as revendas, com ofertas exclusivas, além de comunicação integrada através de ferramentas cada vez mais direcionadas e assertivas ou ações  de incentivo bem elaboradas, com metas factíveis e que tenham como principal objetivo aproximar as equipes de vendas dos parceiros para geração de demanda. “Para ter uma identidade conhecida e atraente aos clientes, é necessário ter uma execução irretocável do início ao fim, conteúdo personalizado, valioso e consistente; Marketing de relacionamento, através de campanhas e experiências que mantenham a fidelidade e a confiança  dos parceiros e uso de ferramentas digitais consolidadas, afinal quanto maior o número de parceiros capacitados, preparados e motivados, maiores as chances de atingirmos os nossos objetivos e resultados”, agrega Kamel, da HP Inc. 

Por fim, é preciso que o canal identifique quais sãos os seus pontos positivos e negativos para se tornar um consultor de confiança dos seus clientes, identificando quais são as ações estratégicas que devem ser feitas, afinal a melhor estratégia de marketing é aquela que traz o melhor resultado para todo o ecossistema.