Especial Programas de Canais

Segundo a IDC, o mercado de TI deve crescer 10,5% no Brasil em 2019, embalado por processos de transformação digital, por movimentos de substituição de tecnologias e pela venda de PCs, tablets, smartphones, impressoras e outros dispositivos


Vender é uma arte e todos nós sabemos disso, e para que todo parceiro tenha êxito em seus negócios é necessário qualificação, transparência, confiança e principalmente credibilidade que é a qualidade primordial na hora do atendimento, mas é claro que é um processo construído aos poucos e leva um determinado tempo.

É preciso ter em mente que o cliente não quer apenas um produto ou serviço e sim uma solução completa que atenda todas as suas necessidades, por isso o termo consultor de confiança é tão utilizado quando falamos sobre o papel da revenda no mercado, quando o canal entende essa realidade de fato há muito mais chances de fechar negócios e aumentar assim a sua rentabilidade.  

Mas em plena onda digital, o termo da vez é conhecimento, não dá para vender tecnologias como Cloud, Hiperconvergência, IoT, Big Data (Social Midia), AI, AR, Edge Computing, entre  tantas outras sem ter um amplo know how dessa nova realidade do mercado, para isso os parceiros contam com as empresas que ofereçam plataformas de treinamento e capacitação, o que denominamos programas de canais. 


 Iniciativas reais para preparar o canal na transformação digital 


A cada dia as empresas investem em tecnologias e inovação para criarem respostas rápidas para as novas necessidades do consumidor que absorve rapidamente as tendências do mercado onde o físico e o digital se fundem a todo instante. As companhias preparam o ecossistema de canais desenvolvendo programas que auxiliam em suas vendas.  

A Aruba, uma empresa da Hewlett-Packard Enterprise (HPE) que é provedora de soluções de rede de última geração para empresas de todos os tamanhos em todo o mundo, por exemplo, oferece aos parceiros o programa  Partner Ready for Networking (PRfN) que faz parte do programa global da HPE. “A iniciativa é reconhecida pelo mercado e pelos parceiros como um dos melhores programas de canais. Nosso propósito é ajudar os parceiros a estarem capacitados a atender às necessidades de conectividade de seus clientes, e também aproveitarem o crescimento em mobilidade, nuvem, IoT e inteligência artificial. E o que é ainda melhor, tornamos simples fazer negócios com a Aruba, assim os parceiros podem responder rapidamente às necessidades dos seus clientes”, pontua Fabio Azevedo, Channel Account Manager da Aruba no Brasil.  

Azevedo destaca que o  PRfN reconhece e recompensa  os canais que mais investem na parceria com a Aruba, tanto pelo volume de vendas quanto pelas certificações que o parceiro adquiriu ao longo do tempo. “Quanto maior essa sinergia, maiores os benefícios oferecidos aos parceiros, como incentivos financeiros, treinamentos, capacitação, desenvolvimento comercial, além de suporte técnico e de marketing. A partir de 2020, o programa será dividido nas seguintes categorias: Business, Silver, Gold e Platinum. Para cada categoria há diversas especificações, como vendas anuais, certificações de vendas e técnicas, além do investimento para obtenção de Competências Aruba. O retorno de investimento é excelente, com um programa de rebate diferenciado se comparado ao mercado”, ressalta o executivo. 

Quando o assunto é plataforma de treinamento, a Kaspersky, empresa internacional de cibersegurança fundada em 1997, apresenta o United que é um programa de parceiros com foco em especialização, capacitação e rentabilidade. “O programa possibilita que os  canais da Kaspersky — que incluem revendas, provedoras de serviços e integradoras de sistemas — se concentrem na venda dos produtos e serviços compatíveis com suas especializações. Eles também têm acesso a treinamentos, kits de ferramentas de vendas & marketing e benefícios,  recompensas financeiras, entre outros”, afirma Roberto Rebouças, diretor-executivo da Kaspersky.  

Vale frisar que no programa Kaspersky United, os parceiros podem manter suas especializações e lucrar com elas nos diferentes níveis (Registrado, Silver, Gold e Platinum) dentro de um ou vários domínios, divididos em: especialização por solução (Hybrid Cloud Security, Fraud Prevention, Threat Management and Defense, Threat Intelligence, Industrial Cybersecurity e Security Awareness) ou especialização por serviços (Managed Service, Technical Support, Autorized Training e Managed Detection and Response). “A certificação nas diversas habilidades ou técnicas também podem ajudar os parceiros a impulsionar as vendas, demonstrando aos clientes que são especialistas em determinadas áreas”, diz Rebouças. 

Junior Carrara, diretor de Vendas e de Marketing da WDC Networks, agrega que nos últimos anos, a companhia esteve dedicada no processo de crescimento. “Estivemos focados no entendimento das necessidades dos clientes e canais, e na consolidação de nosso modelo de negócios inovador “as a service”, que nos tornou pioneiros nessa oferta.  Este modelo nos ajudou a aceleramos nosso ritmo de vendas, nos fazendo dobrar de tamanho em 2018, e com previsão de crescimento de 60% à 70% em 2019”, diz o executivo. 

No próximo ano, a companhia traz uma novidade aos canais, um robusto programa de canal para auxiliar as suas vendas. “O programa vai contemplar treinamento e capacitação constante, investimento em eventos de marketing e vendas, premiações e incentivos e geração de leads qualificados no modelo “as a service” para canais parceiros”,  conta Carrara.  

Já a AMD tem como estratégia ampliar e investir cada vez mais em seus parceiros no país. “Entre as diversas iniciativas para o fortalecimento do relacionamento entre parceiros e revendas, a marca conta com o programa AMD Alliance. O programa de canais com foco nos canais físicos, tanto grandes quanto pequenos, conta com website, aplicativo e grupo fechado no Facebook próprios para as revendas que se inscreverem receber em primeira mão e de maneira ágil as novidades do programa e materiais exclusivos”, discorre Soraya Di Fonso, sales account manager de Componentes e responsável pelo programa de Canais da AMD. 

Divididos nas categorias (Silver, Gold e Platinum), a empresa consegue oferecer benefícios exclusivos para os canais, incluindo treinamento técnico e comercial presencial, kits de material de marketing e serviço preferencial. “A estratégia não se distancia do AMD Partner Hub, que segue com a disponibilização online de treinamento, materiais de marketing, ferramentas de vendas e muito mais, incluindo cursos gratuitos em Português e informações completas sobre o portfólio da AMD e os últimos lançamentos, como a segunda geração de processadores Ryzen para desktop”, agrega Soraya.  

Por sua vez, Ricardo Kamel, Head de Vendas da HP Inc., destaca que a capacitação é um desafio que tem que ser adotado como um diferencial. “Hoje nos deparamos com um infinito volume de informações que dispersam a nossa capacidade de conhecimento e especialização, que resultam em uma homogenização de ofertas passando a ter uma proposta mais transacional do que de serviços. O HP University vem para ajudar o canal a entender as oportunidades de negócios no seu dia-a-dia. Com um conteúdo amplo e bastante diversificado,  a plataforma é um valor agregado que oferecemos ao canal’, pontua o executivo. 

Kamel reforça que o portfólio da companhia permite que os consumidores que imprimam ocasionalmente e os que precisam de uma solução para impressão de grandes volumes encontrem a impressora perfeita para a sua necessidade, desse modo o papel do canal é essencial na hora da venda. “Oferecer o produto correto traz como principais benefícios: a confiança e a fidelização do consumidor que não quer mais comprar algo que não seja exatamente o que ele precisa”, afirma o executivo.   

A Ruckus realiza 100% das suas vendas via canais e disponibiliza o Programa de Parceiros Ruckus Ready.  “A Ruckus fornece amplos recursos, treinamentos, incentivos e engajamento para garantir uma parceria confiável e mutuamente rentável. Todos os parceiros recebem acesso ao exclusivo Portal de Parceiros Ruckus, que fornece ferramentas e informações para apoiar e aumentar a capacidade dos parceiros para promover, vender e suportar com sucesso as soluções da Ruckus”, ressalta Fausto Okazaki, Partner Account Manager.  

O programa de Parceiros Ruckus Ready é oferecido em duas categorias. Cada uma possui requisitos e benefícios distintos de capacitação, engajamento e lucratividade. “O nível de entrada é o Select que permite acesso total ao portal de canais, treinamentos gratuitos, ferramenta de registro de oportunidades, programa de recompensas entre outros recursos. A categoria Elite é o nível superior do programa de parceiros que além dos benefícios do Parceiro Select oferece acesso ao fundo MDF, Rebates e atividades exclusivas. Além disso, temos os Programas de Especializações que reconhecem as habilidades e conhecimentos em áreas específicas oferecendo oportunidades de benefícios e recursos adicionais. As especializações disponíveis atualmente são: Hospitality, Support, Cloud e MSP - Managed Service Providers”, conta Okazaki. 

Recentemente, a Logitech apresentou a sua plataforma de parceiros ao mercado. “Procuramos criar um programa com regras simples e claras visto que nosso objetivo não é a exclusão e sim a maximização de oportunidades de negócios para os canais. As normas básicas incluem: Registro de Oportunidade obrigatório com o detalhamento de informações do cliente final e suas reais necessidades, restrição ao faturamento direto pelo distribuidor sem que a oportunidade esteja registrada e aprovada pela Logitech, cumprimento das metas e objetivos de resultados no período de 1 ano para manutenção ou evolução da sua categoria de parceiro e principalmente adquirir o Kit de Demonstração Logitech que sem dúvida tem sido responsável pela conversão das demonstrações em pedidos efetivos em 90% dos casos e por se tratarem de equipamentos de baixo custo em relação às soluções tradicionais de videoconferência com o desconto de 50% do distribuidor é uma das principais ferramentas para conversão de vendas de nossos canais”, conta Paulo Cardoso, Head de Video Colaboração.  

Cardoso agrega que na iniciativa a revenda tem o acompanhamento e gestão exclusiva de uma Channel Manager dedicada. “O canal terá sempre uma interface de comunicação frequente com o objetivo de incentivar e apoiar a sua evolução de performance bem como ter business reviews entre canais e distribuidores além de trazer para a Logitech todos os feedbacks e sugestões de melhorias e eventuais ajustes do programa que é dividido em três categorias distintas entre Platinum, Gold e Silver onde cada categoria se diferencia pelas metas e atingimento de objetivos de vendas, investimentos na aquisição em Kits configuráveis de demonstração, capacitação das equipes de vendas e técnicas e desenvolvimento conjunto de planos de marketing”, diz Cardoso.  

Com o objetivo de contribuir para o aumento de soluções diante da transformação digital, a Dell disponibiliza o Partner Program, que é um programa simples, previsível e rentável. “O programa classifica os parceiros, com base no volume de receita gerada e pelo nível de certificação que eles atingem. A contabilização desses resultados é feita uma vez ao ano, sempre na virada do ano fiscal, e são contabilizadas as compras dos canais, seja da Dell diretamente, seja das nossas distribuidoras autorizadas. No quesito certificações, são contabilizadas competências por linhas de produtos e que são adquiridas com base em treinamentos online e presenciais”, ressalta Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell Technologies. 

Ornelas destaca que a medida que a revenda avança dentro das categorias no Dell Technologies Partner Program, vão aumentando os percentuais de pagamento de incentivos que começam a contar desde o “dólar 1”. “Temos verbas de marketing, benefício pago mediante ao crescimento do parceiro, My Reward, programa de recompensas ( viagens ou produtos), incentivos para novos clientes, entre outras vantagens”, pontua o executivo, completando que os canais são classificados nos níveis: Authorized, Gold, Platinum e Titanium.  

Para o segmento Enterprise, a NVIDIA traz o programa NPN – NVIDIA Partner Network. “Esse programa é direcionado para parceiros que buscam trabalhar com as soluções inovadoras da NVIDIA, levamos capacitação, suporte especializado, investimentos em marketing e vantagens comerciais competitivas (Demo units, registro de oportunidades e rebates). Para participar o canal precisa realizar sua inscrição no site”, diz Marcel Saraiva, gerente de Canais Enterprise. 

 As categorias do NPN são:  Community, Preferred e Elite.  “Qualquer parceiro pode fazer parte da categoria Community, já para Preferred e Elite, é necessário passar por uma aprovação da NVIDIA.  Além dessas categorias, o canal tem a possibilidade de selecionar até 4 competências: vGPU, Quadro, Tesla e DGX. Essas competências são direcionadas para as soluções específicas da NVIDIA, permitindo ao parceiro atingir um nível de especialização por competência. Para vGPU, o foco está em soluções de VDI e virtualização computacional. Para Tesla e DGX, as soluções estão voltadas para Inteligência Artificial e computação de alto desempenho (HPC), e para QUADRO, o direcionamento é para solução de visualização para Workstations”, destaca Saraiva. 

Desde 2018, a Acer oferece o site acerpartner.com.br, portal de canais com foco em Distribuidoras, Vendedores e Revendas, para atender aos segmentos de Educação, SMB e Games da empresa. “O site acerpartner.com.br, além de disponibilizar todos os materiais do portfólio Acer e assets de Marketing, conta também com uma agenda de treinamentos, informações sobre certificações, diferenciais e benefícios Microsoft e Google, além de notícias sobre a Acer. Na plataforma online, ainda é possível ter o registro de oportunidade de Negócio para que todos os nossos parceiros tenham mais de uma ferramenta para incrementar as vendas”, diz Anderson Kanno, diretor geral da Acer Brasil. 

 Kanno destaca que o programa tem três diferentes categorias que os parceiros podem atingir ao alcançar volumes de vendas pré- determinados, além de cumprir com  requisitos como treinamentos online e utilização de material de marketing. “Ao evoluir nestas categorias os parceiros têm acessos a diferentes programas de incentivos. As principais categorias de produtos são Notebooks SMB com Windows Pro, Notebooks para Educação com soluções Windows e Chrome e equipamentos de IT como Monitores e Projetores”, agrega o executivo .

Com a meta de ampliar os negócios das revendas, a HPE, empresa global de soluções de tecnologia para o mercado corporativo, oferece o Partner Ready. “O HPE Partner Ready tem o objetivo de gerar valor e crescimento lucrativo através de inovação a partir de um projeto simples e um programa com previsibilidade. O programa encoraja e recompensa o investimento do parceiro nas áreas de crescimento do mercado, avançando na capacitação técnica e na excelência do canal, recompensando desde o primeiro centavo sem limites ou restrições, aperfeiçoando a estrutura de incentivo da área de serviço (HPE Pointnext), redefinindo as experiências dos canais para facilitar o trabalho conjunto com a HPE e proporcionando um retorno muito mais rápido para as revendas. A  empresa trabalha constantemente no aperfeiçoamento da estrutura de incentivo e na melhora da experiência dos parceiros, de maneira a facilitar o trabalho deles em conjunto com a HPE”, conta Leonardo Rangel, diretor de Canal e Alianças da HPE Brasil.  

A Westcon-Comstor oferece o programa de desenvolvimento de canais, o EDGE em quatro etapas - E (Engage); D (Develop): G (Grow); E (Extend) a serem cumpridas pelas revendas. “Neste momento, em que os canais de venda estão fazendo uma transição de um modelo de negócios tradicional para os negócios via nuvem, reveste-se de importância especial o EDGE for Cloud, desenhado especificamente para preparar e apoiar a revenda nessa jornada. A iniciativa capacita o canal a vender serviços em nuvem, além de contribuir para a geração de demandas de cloud. O programa oferece: capacitação técnica e comercial – diversos módulos de treinamento, que se iniciam por webcasts e terminam com workshop presencial; geração de demanda –  enviamos à revenda leads qualificados e ferramentas de digital marketing que permitem ganhar escala e gerar demanda para vendas em nuvem. Oferecemos, ainda, consultoria e suporte para criação de campanhas, aumento de pipeline e maior conversão de vendas; criação de ofertas e incremento do mix de portfólio – Ajudamos a revenda a identificar o seu posicionamento no mundo de nuvem e as soluções que levará ao mercado e  Ferramentas de Go to Market– Proporcionamos ferramenta de lead nurturing que auxiliará a revenda na automação dos processos de marketing”, diz Daniela de Paoli, diretora para SMB e Cloud da Westcon-Comstor.

Já a Vertiv, empresa que reúne hardware, software, analytics e serviços para assegurar que as aplicações vitais dos clientes sejam executadas de maneira contínua, disponibiliza o Vertiv Partner Program.  “O VPP é um programa estruturado de parcerias com certificações de vendas para o portfólio VERTIV,  temos também o “programa de recompensas VERTIV ONE”, programa de descontos, registro de oportunidades, VERTIV UNIVERSITY (cursos online) além de incentivos como Rebate e MDF para os canais pertencentes ao programa. Além disso, o canal, a partir da categoria Provider Platinum poderá participar de nosso programa de serviços para start-up de produtos, instalações e até ser uma assistência técnica autorizada da VERTIV”, diz Fabio Noaldo, Regional Channel Manager da companhia, completando que há três categorias de parceiros: Solutions Provider, Solution Provider Platinum e Solution Provider Diamond, divididas de acordo com o nível de receita. 

Já a TP-Link possui  o programa V Partner para preparar o parceiro em suas vendas. “Ao se tornar parceiro da TP-Link comprando produtos diretamente das nossas distribuidoras oficiais, o parceiro ganha descontos especiais em itens da marca todo mês, além disso, a revenda tem apoio com materiais de marketing personalizados. Oferecemos materiais para os  pontos de venda para que atraiam os consumidores, a revenda tem informações sobre as novas tecnologias. Atualmente o programa de Canais da TP-Link é dividido em duas categorias: V+ (VPlus) e VPartner. O que define a categoria de cada parceiro é o volume de compra mensal”, diz Marcello Liviero, diretor Comercial da TP-Link, agregando que além dos descontos ao comprar produtos da TP-Link, o canal conta com o suporte de executivos de vendas e técnico para auxiliar em suas transações comerciais.  

Em síntese, em sua maioria, os programas de canais  estão mais dinâmicos e atualizados, trazendo portais dedicados aos parceiros, com ferramentas, conteúdos exclusivos, campanhas, treinamentos e informações das novas tecnologias, afinal estamos na transformação digital  e para sair na frente da concorrência é essencial conhecer profundamente as novidades das empresas, e assim, poder se tornar um consultor de confiança dos clientes.