Especial Regional Norte, Nordeste e Centro-Oeste
Quando se pensa em lugares para fazer bons negócios, é comum nos vir à mente o eixo Rio-São Paulo e, pensando um pouco mais, algumas cidades da região Sul do Brasil. Em compensação, quando o assunto é lazer, é inevitável nos lembrarmos de outros lugares, como as praias do Nordeste, a Amazônia, na região Norte ou o Pantanal Mato-Grossense e as belezas do Planalto Central, no Centro-Oeste do Brasil. Essa é uma maneira muito simplista de ver as coisas e quem pensa assim pode estar perdendo grandes oportunidades de ganhar dinheiro. É possível, sim, fazer turismo nas regiões Sudeste e Sul do Brasil, assim como também é possível fazer bons negócios nas demais regiões. Isso inclui negócios em todos os segmentos e, claro, na área de tecnologia da informação. Especificamente no nosso caso, na área de distribuição desses produtos. Por serem regiões muito extensas e com características muito peculiares, seria impossível analisarmos todas sob o mesmo prisma, sendo assim é preciso conhecer detalhadamente cada uma delas para encontrar e aproveitar as oportunidades que cada uma oferece.
 
 
Sete estados compõem a região Norte do Brasil: Acre, Amapá, Amazonas, Pará, Rondônia, Roraima e Tocantins e cerca de 16 milhões de pessoas ocupam uma área de 3.869 637,9 Km². Com certeza, o grande atrativo da região ainda é a Amazônia e a economia da região foi, por muitos anos, voltada ao extrativismo vegetal (borracha natural, castanha-do-pará, guaraná, ervas, medicinais e aromáticas). Com a criação da Zona Franca de Manaus (ZFM), em 1967, a região também ganhou seu pólo de referência em tecnologia. A ZFM é dividida em três pólos econômicos: comercial, industrial e agropecuário e o seu principal diferencial é ser uma área de livre comércio, em que não são cobrados impostos de importação sobre os produtos comprados no exterior, que sempre beneficiou a indústria de tecnologia, em especial, no segmento de eletroeletrônicos. O Senado brasileiro aprovou, recentemente, a proposta de emenda à Constituição que amplia até 2033 a vigência da ZFM, mantendo suas características de livre comércio e também aprovou a prorrogação, até 2029, da concessão de benefícios fiscais destinados ao segmento de Tecnologia da Informação. Trata-se de uma boa oportunidade para quem deseja investir na região, principalmente porque o consumo nos estados nortistas vem crescendo bastante e, segundo o IBGE, a taxa de crescimento da economia da região cresceu 15% entre 2002 e 2005. Um bom exemplo disso é o caso da operadora de celulares Vivo, que, segundo matéria publicada na Revista Exame, registrou um crescimento médio de assinaturas no Amazonas e no Pará de 48% nos últimos anos, o triplo do índice registrado em São Paulo.
A logística de transporte de produtos por lá não é das mais simples. A ausência de uma malha rodoviária adequada obriga as empresas a utilizarem com freqüência o transporte fluvial, sobretudo para chegar ao interior dos estados do Amazonas e do Pará. A região da Amazônia tem 25 000 quilômetros de rios navegáveis, mais que o dobro das estradas existentes pavimentadas. Se por um lado essas peculiaridades afastam alguns, aqueles que têm uma estrutura organizada podem se dar muito bem investindo em uma região cuja economia está se desenvolvendo e que, cada vez mais, vai precisar de produtos de informática.
 
 
A região Nordeste compreende os estados do Maranhão, Piauí, Ceará, Rio Grande do Norte, Paraíba, Pernambuco, Alagoas, Sergipe e Bahia, ocupando área de 1.561.177,8 km², o que corresponde a 18,26% da área total do país. A população totaliza cerca de 53 milhões de habitantes e as principais metrópoles regionais são as cidades de Salvador, capital do estado da Bahia, Recife, capital do estado de Pernambuco, e Fortaleza, capital do estado do Ceará.
Segundo uma pesquisa feita pelo Escritório Técnico de Estudos Econômicos do Nordeste (Etene), o Produto Interno Bruto (PIB) do Nordeste deve crescer 6,9% em 2010, o que demonstra o bom desempenho da economia da região, principalmente se comparado com as perspectivas de aumento do PIB nacional, que seria de 6,8% esse ano. Segundo o IBGE, nos primeiros três meses do ano, o volume de vendas do comércio varejista da região registrou um aumento de 17,5%, em comparação ao mesmo período do ano passado. Os estados que mais se destacaram foram: Ceará (23,0%), Piauí (19,3%), Paraíba (18,6%) e Bahia (17,3%). Esses números refletem o aumento do número de vagas de trabalho, massa salarial, volume de crédito disponível e nas desonerações fiscais sobre produtos e segmentos da indústria.
No que diz respeito à logística, a região também está recebendo investimentos e se preparando para crescer. O nordeste conta hoje com aeroportos estruturados, portos importantes, como, por exemplo, o Terminal Portuário do Pecém, no Ceará e o Complexo Industrial e Portuário de Suape, em Pernambuco. Além disso, a ferrovia Transnordestina, com previsão de conclusão em 2012, deve alavancar, e muito, os processos de distribuição na região. A ferrovia foi idealizada no século XIX, teve suas obras iniciadas em 1990 e paralisadas no final de 1992, segundo o Ministério dos Transportes, tendo sido retomadas em 2004. Seu traçado possui 1.728 quilômetros e liga a cidade de Eliseu Martins, no Sul do Piauí, aos portos de Pecém (CE) e de Suape (PE). Quando pronta, será interligada à ferrovia Norte-Sul e às demais malhas do sudeste e centro-oeste, desafogando o transporte rodoviário de cargas em todo o Brasil.
Na área de Tecnologia e Indústria, a região também apresenta boas perspectivas. Com o crescimento significativo desses mercados, tem ficado cada vez mais clara a tendência das empresas se deslocarem para lá, em especial, para as cidades de Recife, Salvador, Campina Grande e Fortaleza. Os investimentos governamentais estão impulsionando a economia da região, proporcionando estabilidade para as empresas locais e despertando a atenção de empresas nascidas em outras regiões.
Um bom exemplo disso é o Porto Digital, em Recife. Conhecido por ser o maior pólo de tecnologia do Nordeste, seu foco é o desenvolvimento de softwares. Um projeto de desenvolvimento econômico que agrega investimentos públicos, iniciativa privada e universidades, compondo um sistema local de inovação que tem, atualmente, 130 instituições entre empresas de TI, serviços especializados e órgãos de fomento. Só para se ter noção da importância do Porto Digital, multinacionais como IBM, Motorola, Samsung, Microsoft e Nokia estão por lá.
Há também o Pólo Industrial de Camaçari, localizado a 50 quilômetros de Salvador, considerado o maior complexo industrial integrado do Hemisfério Sul. Lá existem mais de 60 empresas químicas, petroquímicas e de outros ramos de atividade como indústria automotiva, de celulose, metalurgia do cobre, têxtil, bebidas e serviços.
 Muita gente já percebeu o potencial do mercado nordestino e quem saiu na frente, já tem histórias de sucesso para contar.
 
 
O Centro-Oeste brasileiro engloba Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal, ocupando uma área de 1.612.077,2 km². Conta com cerca de 14 milhões de habitantes e é, também, uma região que merece a atenção de quem está em busca de boas oportunidades de negócios. De acordo com dados do IBGE, a economia da região cresceu 63,5% entre 1985 e 2007, muito acima da média nacional, que ficou em 39,8%. O Mato Grosso foi o estado que apresentou maior crescimento, 111,5%.
O Centro-Oesta conta, ainda, com um Porto Seco (terminal alfandegado de uso público, destinado à armazenagem e à movimentação de mercadorias importadas, ou destinadas à exportação), que fica em uma região estrategicamente privilegiada, na cidade de Anápolis - GO. Considerada o “Trevo do Brasil”, a região fica próxima dos grandes centros econômicos do País e permite facilidades e redução de custos no escoamento de produtos.
O fato de abrigar a capital do país oferece proximidade com o governo e possibilita a geração de demandas através de licitações. Recentemente o decreto 7174 do Governo Federal regulamentou a contratação de bens e serviços de informática e automação pela administração pública federal, priorizando as micros e pequenas empresas de TI nas licitações públicas. Essa é uma grande notícia para o setor, já que a maioria das empresas de TI no Brasil faz parte do chamado SMB.
 
 
Para entendermos melhor as oportunidades dessas regiões, conversamos com algumas distribuidoras que atuam nessas áreas. Algumas que nasceram por lá e outras que, antenadas às possibilidades, montaram centros de distribuição regionais e estão se dando muito bem.
A distribuidora cearense Ibyte destaca que tem poucos benefícios comparados a outros centros como Ilhéus e Manaus, mesmo assim tem conseguido significativa penetração em quase 20 estados no Brasil. Segundo Marcos Mendes, gerente Comercial da empresa, o potencial das três regiões é muito grande. “Existem grandes distribuidoras regionais com competência suficiente para atuar frente às potências nacionais”, explica o executivo.
A empresa, que atua nas três regiões de forma quase igualitária, - embora o Nordeste tenha uma participação um pouco maior por conta da posição geográfica do seu centro de distribuição, que é localizado em Fortaleza – tem programas de incentivo específicos para cada revenda, independente da região onde esteja localizada. São disponibilizados treinamentos, material de merchandising, workshops e treinamentos para as equipes de vendas.
A Nagem é outra distribuidora que nasceu no Nordeste e conta atualmente com três mil revendas ativas na região, mil no Centro-Oeste e 200 na região Norte. Seus centros de distribuição estão localizados nas cidades de Recife, João Pessoa, Maceió, Salvador e Fortaleza.
Ricardo Collazo, diretor Comercial da distribuidora acredita que as regiões em questão seguramente são as que mais crescerão nos próximos anos e, até, nas próximas décadas. “Não é apenas um cenário que faz com que essas regiões se destaquem, cada qual tem sua peculiaridade, mas certamente todas têm em comum a melhoria do poder de compra do consumidor”, explica Collazo.  O executivo destaca ainda que todos os mercados estão em franco crescimento, seja o Corporativo com a chegada de novas empresas na região, seja o Varejo que ainda é atendido em grande parte pelas lojas especializadas, ou o Governo que está investindo em infra-estrutura. Em todos esses mercados as revendas têm atuação, como lojistas que vendem para o usuário final, como empresas que comercializam para o Governo ou para o Corporativo.
A empresa aposta no bom relacionamento com as revendas parceiras e faz questão de manter os laços através de road shows e visitas constantes aos canais. Além disso, oferece treinamentos e condições comerciais como prazo de pagamento e facilidades de crédito para que os parceiros também possam crescer.
A distribuidora catarinense Pauta enxergou o potencial de mercado fora da sua região de origem e montou um centro de distribuição em Goiânia, na região Centro-Oeste, que representa, hoje, cerca de 16% do seu faturamento. Marco Aurelio Floriani, vice-presidente da distribuidora, destaca as oportunidades do mercado de Brasília, que é quase totalmente voltado ao mercado corporativo. “Nessa região, os projetos e as vendas de valor agregado são muito procurados. É uma boa oportunidade para as revendas, já que nesses casos as margens de lucro são bem maiores por conta desses projetos de grande porte”, orienta Floriani.
A Tech Data, por acreditar no potencial de crescimento dessas regiões tanto nas capitais como nas cidades do interior, também resolveu apostar nesse mercado e montou um centro de distribuição em Recife e distribui seu mix de produtos para as três regiões. Segundo Ricardo Palma, gerente de Marketing da distribuidora, frequentemente são realizadas campanhas onde as revendas de cada região têm benefícios específicos e premiações exclusivas. “Também realizamos o Programa de Capacitação Venda Mais, que treina comercialmente a equipe de vendas destes parceiros”, explica o executivo.
No que diz respeito à logística de distribuição dos produtos, todas as distribuidoras ouvidas são unânimes ao afirmar que ter centros de distribuição bem localizados e parcerias com transportadoras experientes e com credibilidade fazem toda a diferença na hora de atender às demandas das revendas com a maior agilidade e eficiência possível. Em alguns casos, como a Nagem, por exemplo, contar com uma frota própria pode ser um diferencial.
Questionadas sobre quais os produtos mais procurados nessas regiões, pudemos perceber junto às distribuidoras que os produtos de entrada, como PCs, monitores e acessórios, estão no topo da lista. Isso se deve ao fato do aumento do poder de compra dos consumidores dessas regiões e dos esforços do Governo Federal nos projetos de Inclusão Digital. Em seguida, vêm a demanda por peças de reposição e integração de máquinas, como placas-mãe, processadores, memórias, HDD, gravadores de DVD, gabinetes e fontes. Depois vem a linha de Suprimentos Originais e Impressoras. No caso de Brasília e das cidades maiores, servidores e redes têm boa procura, o que deverá se estender às demais cidades com o amadurecimento desses mercados nos próximos anos.
 
 
De toda essa análise feita, a lição que as revendas devem tirar para si é que estes são mercados em franco crescimento, ainda pouco explorados em comparação ao resto do país e que, se bem trabalhados, podem render bons frutos. Todos os segmentos vão crescer e, com certeza, todos eles precisarão de itens de informática, dos mais simples, aos mais complexos. Um exemplo bem próximo à realidade das revendas dessas regiões é, sem dúvida, o turismo. Cada vez mais os hotéis, restaurantes e demais atrações estão empenhados em receber um número maior de pessoas e proporcionar-lhes divertimento, segurança, conforto, etc. E a Tecnologia da Informação é item fundamental na preparação de toda essa estrutura. Isso tudo sem falar que daqui quatro anos sediaremos a próxima Copa do Mundo e muitos jogos serão realizados em cidades dessas regiões. Com isso, serão feitos investimentos grandiosos tanto por parte do Governo quanto da iniciativa privada e, mais uma vez, a tecnologia se fará necessária. Fiquem atentos às novidades na área de segurança e monitoramento, por que, com certeza, podem trazer bons lucros nessa fase de preparação.
Para isso, os canais devem investir em um bom relacionamento com as distribuidoras que atuam nessas regiões e aproveitar os benefícios oferecidos por elas, já que no intuito de fidelizar as revendas parceiras, proporcionam atendimento personalizado, treinamentos e campanhas regionais. Ter um mix de produtos variado é muito importante, assim como conhecer bem esses produtos para saber indicá-los ao cliente certo.
Mas vender apenas não é o suficiente. Focar apenas nos preços também não. Para as revendas se diferenciarem nesse mercado tão competitivo que cada vez mais se vê ameaçado pela força das grandes redes varejistas e aumentarem sua margem de lucro, é fator determinante a atualização técnica e comercial através de treinamentos – que, na maioria dos casos, são oferecidos gratuitamente pelos fabricantes e distribuidoras – e investir na capacitação dos seus vendedores para que possam atuar como consultores. Um vendedor bem treinado não vai apenas “empurrar” um produto ao cliente, ele vai buscar conhecer a fundo as necessidades dos compradores, identificar se o que ele quer, é realmente o que ele precisa e, aí sim, orientá-lo quanto ao melhor produto ou serviço, agregando valor às vendas. Essa é a maior arma que os canais têm em mãos: atendimento especializado. É esse o ponto chave que os diferencia dos grandes magazines. O consumidor de tecnologia preza muito pelo conhecimento da equipe de vendas, pelo pós-venda bem feito e pelos serviços que apenas o canal bem preparado pode oferecer. Aprendida essa lição, é hora de colocá-la em prática para que a confiança do cliente seja conquistada e, automaticamente, a sua fidelização também.