Estratégias 2009
Com as expectativas de crescimento em alta para o mercado de TI, fabricantes e distribuidores incluem em suas estratégias para 2010 iniciativas para se aproximar dos canais, promover a expansão da rede, fidelizar e qualificar os parceiros atuais tendo em vista a ampliação dos negócios. A cobertura geográfica é uma das metas, com busca intensa de canais em regiões como Centro-Oeste e Nordeste. Políticas claras e programas com benefícios atrelados a comprometimento e volume de vendas se multiplicam e com certeza vão beneficiar os canais ao longo do ano. Veja também neste painel, que reúne as principais lideranças do mercado, as dicas para os melhores negócios no ano que vem.
 
Ação Informática - Verticalização
A estratégia para os canais inclui programa de qualificação (atividades de capacitação, road shows e treinamentos), melhoria nas comunicações corporativas entre empresa e canais e busca por segmentação de mercado (verticalização). O foco será o desenvolvimento de novos negócios, a venda de solução de valor agregado e o crescimento no middle market. Sugerimos aos canais o desenvolvimento de um planejamento, o investimento por especialização de tecnologias e as ações de marketing de resultado.
Marcelo Issa, diretor de Alianças, Canais e Marketing
 
Accept - Serviços complementares
O segmento de canal foi muito importante em 2009 para conseguir capilaridade, bons parceiros de negócios e entregar produtos para o cliente final e daremos continuidade para 2010. Estamos crescendo e investindo na linha de servidores, com bons produtos e muita competitividade. A recomendação é que nossos parceiros se especializem cada vez mais na entrega de serviços complementares aos produtos ofertados, aumentando a lucratividade e a presença no cliente.
Silvio Ferraz de Campos, diretor executivo
 
Acorp - Benefícios para a fidelização
A estratégia da empresa relacionada a canais em 2010 inclui buscar aumentar a atuação no canal de revendas especializadas com foco no segmento de pequenas e médias empresas, o SMB. Para ampliar as oportunidades para os canais, vamos melhorar o nosso canal de comunicação ao cliente, além de criar um plano de benefícios para a fidelização e campanhas específicas para a conquista de novos clientes.
Rinaldo Bonfim, diretor
 
Adobe Brasil - Produto localizado
Vamos concentrar mais esforços nas atuais revendas e parceiros de soluções. Uma prioridade será a expansão geográfica, principalmente nos estados com pouca participação de faturamento comparada ao PIB. Outra é a expansão da presença no varejo, com produto localizado pela primeira vez para o Brasil. Buscamos a especialização do canal segundo as soluções e assim avaliaremos e definiremos as revendas por nível de parceria. Uma oportunidade para as revendas é a linha Acrobat, enquanto que para os parceiros de soluções, LiveCycle e Connect, para o segmento corporativo.
André Akira Mizokami, gerente de Canais
 
Agis - Nichos e verticais
Os planos estratégicos da Agis, para o ano que vem, incluem investimentos em sistemas de gestão, em melhorias para seu canal de e-commerce e o incremento de seu portfólio, que em 2009 foi ampliado com novas marcas, produtos e soluções de fabricantes como Acer, HP e Epson. Desta forma, colaboraremos para que os canais aproveitem as oportunidades que vislumbramos em 2010, com foco na busca de nichos de mercado e verticais de negócio, somando especialização em produtos que agreguem serviços com base em capacitação técnica.
Bruno Coelho, gerente de Marketing
 
Alcateia - Servidores, conectividade e segurança
Manteremos iniciativas do grupo Alcateia: de capacitação, eventos como Circuito Alcateia, Estação Alcateia, Núcleo de Conhecimentos e treinamentos pontuais; de comunicação, como Twitter (AlcateiaDist); e atendimento segmentado. O varejo terá oportunidades em produtos como câmeras, roteadores, periféricos, memórias flash, HDs externos, TV´s e principalmente netbooks. Para o mercado corporativo, vale a agregação de serviços aos produtos ofertados. Destaque para servidores, projetos de conectividade, softwares e artigos de segurança.
Carlos Tirich, diretor comercial
 
Alcatel-Lucent - Preparo para as mudanças
Trabalharemos programas de treinamento e capacitação em todo nosso portfólio para que os canais se especializem em todas as nossas ofertas. Também buscamos novos canais que agreguem valor a elas. O Brasil tem mercados a serem explorados, existentes ou novos, que serão criados por necessidades futuras. O mercado de infraestrutura – projetos de investimentos do Governo em todas as suas esferas – será importante, bem como o de saúde. Recomendamos aos canais preparo para as mudanças exigidas pelo mercado e capacitação para atender as demandas.
Nuno Ribas, gerente de Canal, divisão de Soluções Corporativas
 
Aldo - Planejamento tributário e lucro real
As prioridades da Aldo serão os produtos de consumo e o mercado corporativo, com a equipe especializada do grupo Aldo Enterprise. Os canais devem ficar atentos a indicativos como o crescimento de compras: para consumidores e corporativo, netbooks, notebook, servidores e softwares, como a família Windows 7, e para o perfil focado em alta tecnologia games com tecnologia 3D, monitores, acessórios e processadores de alto rendimento. Mantemos a recomendação pelo planejamento tributário e pela migração para o regime de lucro real.
Aldo Pereira Teixeira, presidente da Aldo
 
All Nations - Novas formas de financiamento
Atuaremos no Espírito Santo com a filial na região, bem como no Norte e no Nordeste. Implementaremos novas formas de financiamento, além da reestruturação do nosso site e dos nossos pontos de logística, com a implantação total do sistema WMS. Acreditamos no aumento de negócios com a melhora no sistema global de crédito e o retorno da demanda, devido à retração criada pela crise e ao fomento comercial com a renovação do parque industrial das grandes empresas. As revendas devem focar em serviços para agregar valor às vendas, aproveitando até o Windows 7.
Marcos Coimbra, diretor-presidente
 
Allier - Soluções SaaS e mercado privado
Foco em estreitamento com os canais e expansão da base. Lançaremos um portal para estão transparente e colaborativa de oportunidades, com foco no aprimoramento das vendas. Investiremos em processos, políticas de incentivos e diversificação de serviços, com novo programa de capacitação técnica e comercial, formas especiais de financiamento e apoio técnico especializado para canais. Soluções SaaS e mercado privado são apostas em 2010; períodos de eleição e recuperação econômica exigem maior compromisso com as boas práticas comerciais.
Antonio Carlos Costa, diretor executivo
 
Amazon PC - Mais oportunidades de negociação
A Amazon PC fortalecerá suas bases estratégicas investindo em capilaridade e cobertura geográfica e abrangente, tornando cada vez mais sólida a relação comercial baseada em transparência e confiança. Vamos ampliar a linha de produtos e investir em novas ações e programas de marketing, treinamentos e capacitação, com mais oportunidades de negociação para nossos clientes. Sugerimos aos canais ampliar seu relacionamento conosco obtendo mais benefícios e buscando atendimento personalizado, com foco na venda consultiva, para responder às reais necessidades de seus clientes.
Carlos Diniz, presidente
 
AMD - Consolidação de canais
Fortaleceremos os canais investindo no Fusion Partner Program para incentivar e oferecer recursos para acelerar as vendas dos parceiros, e na busca pela consolidação dos canais de processadores, placas gráficas e placas-mãe. Uma oportunidade é a diferenciação de linha com plataformas que ofereçam experiência visual superior, com balanceamento entre processador e placas gráficas para os usuários incorporarem vídeos, imagens em alta definição e jogos ao seu dia-a-dia: a chave são soluções com melhor experiência visual e custo acessível.
Sérgio Santos, gerente comercial
 
Anovati - Relacionamento além da venda
O ano será de foco na busca da qualidade de produtos e serviços do grupo Anovati, fabricante e importador das marcas X-Sound! e Pegavision (próprias), Targus e Super Talent. O consumidor brasileiro está melhorando o nível de renda e mais exigente, questionando as vantagens na aquisição de produtos ou serviços. O diferencial não é preço, mas serviço, produto e atendimento melhores. Quem sabe atender melhor seu cliente se destacará. Há carência de empresas que queiram se relacionar em todas as etapas do negócio, além da venda.
Everton de Macedo Correa, diretor comercial
 
AOC - Queda de valores
A AOC tem um canal de distribuidores nas principais capitais do país, que garante boa abrangência e capilaridade. Aliado à disponibilidade de produtos em pontos estratégicos, oferecemos aos revendedores o programa de incentivos AOCInsite. Entre as oportunidades de vendas, os consumidores estão aprendendo a utilizar telas maiores e com a queda de valores estes negócios aumentam. Outro fato que está aparecendo é o uso de dois monitores para aproveitar melhor os recursos do computador.
Marcelo Costa, gerente nacional de Vendas e Distribuição
 
APC Brasil - Reforço ao registro de projetos
A prioridade é educar e certificar o canal, garantindo que todos os segmentos sejam capazes de oferecer soluções de ponta. Reforçaremos o programa de registro de projetos, protegendo e recompensando os canais que desenvolvem novos negócios para a APC. O mercado de proteção de energia continua crescendo mais rápido que a média do setor de TI. É importante que o canal esteja atento a isso. A APC conta com portfólio amplo e, em 2010, o canal terá acesso também à linha Microsol.
Adriano Hada, gerente de Vendas e Distribuição
 
Asus - Condições de competitividade
Os canais são a estratégia primária para crescimento no Brasil. Vamos estreitar o relacionamento com o canal, através dos mais de 15 distribuidores oficiais, com iniciativas de marketing cooperado e solidificação de nossas políticas de canal. Os consumidores estão mais exigentes, demandam qualidade total e garantia em todo o território nacional. Reduz- se o espaço para canais que geram pouco ou nenhum valor para clientes. A Asus aumenta investimentos no Brasil e oferece condições para que revendas e distribuidores sejam mais competitivos.
Güido Alves, gerente de Marketing de Componentes
 
Attachmate - Atuação focada no canal
Com programas mundiais de parceria tropicalizados em 2009, mantemos atuação 100% focada no canal. A meta é ampliar a cobertura em todo o país e ter o apoio dos canais para entender as necessidades do cliente e atender o mercado de maneira personalizada. Entre oportunidades de negócios surgem indicações de forte crescimento na demanda de soluções como gerenciamento de transferência de arquivos, integração de aplicações, PC X Server, gerenciamento de sistemas e segurança e auditoria de banco de dados.
Fernando Motta, gerente de Canais
 
Avaya - Novo programa em janeiro
Será mantida a estratégia de canal, com sustentação e ampliação dos parceiros. O novo programa Avaya Connect começa a valer em janeiro. Os parceiros terão mais benefícios e total apoio na hora de atender as necessidades do mercado. Todos os 53 parceiros de negócios atuais possuem pelo menos uma certificação dentro do programa. É grande a aposta nas pequenas e médias empresas, com equipe dedicada. O perfil dessas empresas está se modificando, estão mais abertas a investimentos em TI para reduzir custos e melhorar a comunicação entre funcionários e a produtividade.
Marcia Golfetti, gerente de Canais Brasil
 
Axis - Crescimento de 50%
Vamos acelerar a ampliação do Programa de Canais. Já temos quase 1 mil parceiros na América do Sul. Queremos crescer 50% e nos reunir de novo com eles – em 2009, fomos a Porto Alegre, Rio, Recife, Salvador, Buenos Aires, Bogotá e Lima e realizamos o primeiro Axis Conference da região. Estamos preparando o lançamento de 30 produtos com tecnologia de ponta e preços muito competitivos. Para melhorar os negócios, a sugestão é qualificação. Oferecemos mensalmente o Axis Academy e montamos uma central de serviços em São Paulo, com suporte para o pós-venda.
Philippe Ferraz, gerente de Canais
 
Bematech - Novo programa de canais
A partir do novo programa de canais Boss, vamos trabalhar para entregar para os três níveis de revenda criados. Queremos oferecer mais treinamento, suporte, geração de demanda e lucratividade do que os concorrentes. A Bematech é a maior fornecedora de soluções completas (software, hardware e serviços) de automação comercial do Brasil, dando a seus canais oportunidade de oferecer aos varejistas soluções que melhorem o atendimento a seus clientes, a gestão do estabelecimento e o atendimento ao fisco. Por meio dos serviços, a revenda consegue receita recorrente.
Sérgio Basílio, responsável pela Gestão de Canais de hardware, software e Boss
 
Benner Sistemas - Benefícios atrelados a performance
O novo Programa de Canais deve ser finalizado ainda este ano e está em fase de implementação. Seu diferencial é ter sido construído sobre as melhores práticas de gestão de canais. 15 novas revendas serão recrutadas com as novas diretrizes: especialização em verticais de negócio, níveis de benefícios diferenciados atrelados a performance e foco na venda de valor. Sugerimos aos canais definir muito bem seus processos – de vendas, técnico e administrativo –, com profissionais especializados em cada um.
Isley Roberto Schroeder, diretor de Negócios
 
Benq - Demanda reprimida
Entre vários lançamentos, em janeiro chegam produtos com preocupações ecológicas, o netbook Joybook Lite U121 Eco e o monitor Eco de 18,5”. Estudamos a fabricação local, em 2010, de linhas de monitores como os de 15,6” com qualidade e preço competitivo. O produto atende um nicho desabastecido, com demanda reprimida, e é uma oportunidade para o canal aumentar o volume de vendas com pacote completo, inclusive em empresas de pequeno porte com menos espaço ou para aplicações de caixa. Outro bom negócio para o canal são os projetores para pequenos espaços.
Marcelo Café, diretor de Vendas e Marketing
 
BMI - Ações técnicas e comerciais
A estratégia de canais incluirá o fortalecimento do elo com distribuidores e revendedores por meio de apoio e ações técnico/comerciais. Vamos manter investimentos em treinamento local dos parceiros, para o canal conhecer os problemas referentes à energia e as soluções da empresa para saná-los. A situação da energia elétrica no Brasil traz o foco em nobreaks e a empresa vai mirar muito em treinamento dos canais de vendas para fortalecer as vendas destes produtos.
Milton Zuntini, diretor executivo
 
BPsolutions - Desmistificação da complexidade
Vamos fortalecer o relacionamento com revendas estimulando a segmentação de nichos de mercado e a especialização, e criar novas facilidades e ferramentas de produtividade e geração de demanda para novos negócios. São grandes as oportunidades para os canais com clientes de médio e grande portes com expansão do uso de tecnologias especiais de automação – o aproveitamento da capacitação profissional e do apoio na elaboração de uma estratégia permite desmistificar sua complexidade e gera o desenvolvimento de novos negócios.
Júlio Vidotti, diretor executivo
 
Braile - Atuação em mais estados
Hoje a informática representa 50% do nosso negócio e nossa estratégia é aumentar este percentual, buscando novos parceiros e mantendo os que já estão conosco. Além disso, pretendemos aumentar nossa área de atuação, principalmente em outros estados – hoje atuamos basicamente no Rio Grando do Sul e Santa Catarina. Acredito que para mais e melhores negócios hoje não basta fazermos apenas o que os clientes querem ou pedem, mas o que eles nunca sonharam ser possível alguém fazer. Os clientes estão cada vez mais exigentes com relação a seus fornecedores.
Cláudio Vicente Braile, gerente comercial
 
Braview - Mudança de foco
O amplo mercado de computadores será explorado com nova linha de produtos. A estratégia foi reformulada para analisar os efeitos negativos da crise e aproveitar as oportunidades geradas. A ideia principal é a criação de novos processos e serviços para sair da mesmice do mercado. Surgirão oportunidades com a diversificação da linha de produtos e a mudança de foco para descobrir novos nichos e públicos no mercado com presença ativa no canal. A empresa continuará oferecendo produtos de qualidade com preços justos e baixo índice de RMA.
Anderson Chuang, gerente comercial
 
Brazil Market - valorizar o trabalho do canal
Na medida em que os produtos se tornam commodities, o nosso desafio é transformá-los em soluções combinadas com os serviços de customização de nossos parceiros. Outro ponto importante é valorizar o trabalho do canal, protegendo os parceiros comprometidos em desenvolver projetos com as tecnologias que distribuímos para parcerias de longo prazo. As oportunidades vão estar onde a simplicidade, a economia e a longevidade ficarem evidenciadas. Soluções que levem grandes usuários a economia de energia e maior segurança vão estar em alta.
Wilson Campos, diretor Comercial
 
CA - Comercialização exclusiva
Nossa expectativa é de crescer em soluções de comercialização exclusiva de canais, como Gestão de Recuperação, de Bancos de Dados e de Segurança. Os parceiros poderão contar com novidades; já estão tendo acesso a documentação técnica sobre as novas versões e serão oferecidos treinamentos comerciais e técnicos para os registrados em nosso programa. Para gerar demanda, surgem iniciativas como a campanha Pense Antes, que os apoia na divulgação. As oportunidades aumentarão com mais vendas de licenças e oferta de serviços agregados, como implementação.
Daniela Costa, diretora de canais de volume para a América Latina
 
CBL - Suporte exclusivo
Através de uma parceria com a russa ACE Laboratory, vamos vender uma linha de hardware/software voltada exclusivamente para parceiros, os quais poderão efetuar recuperações de dados com suporte da CBL. A principal oportunidade para os canais é poder contar com nosso suporte exclusivo: o parceiro não terá mais que enviar a mídia para nossos laboratórios, ganhando muito mais rapidez e eficiência sem precisar nem mesmo sair de seu local de trabalho.
Romildo Ruivo da Silva, diretor técnico da América do Sul
 
Check Point - Desenvolvimento de canais
A estratégia para o ano que vem inclui maior atuação no desenvolvimento de canais para os estados mais remotos do país, buscando melhor conhecimento nas especializações de canais pelas verticais que atuam. Segurança de informação sempre agrega valor ao portfólio de produtos de qualquer empresa, principalmente se de líderes com estratégia abrangente no mercado de segurança e soluções ponta-a-ponta para qualquer tamanho de cliente, desde doméstico até grandes corporações e datacenters.
Fernando A. dos Santos, área manager Latin America Southern Cone countries
 
CIS - Treinamento, eventos e promoções
Pretendemos treinar os canais, participar dos eventos e criar promoções que motivem a venda. O treinamento contínuo leva à perfeição. Essa é uma das nossas metas. A CIS, com seus 25 anos, gera muitos negócios aos distribuidores. Nossa intenção é continuar gerando, apoiando e participando dos negócios com os parceiros. Temos gerado pequenos e grandes negócios aos canais, mas fazemos um forte acompanhamento e damos total apoio de pré e pós-venda.
Paulino Moreira, gerente de Distribuição & Parcerias
 
Cisco - Simplificação de processos
A estratégia soma simplificação de processos e barreiras para os canais ganharem agilidade e competitividade na oferta de soluções; priorização de planejamento conjunto com parceiros para identificar apostas conjuntas; sinergia para geração de novos negócios com nossos parceiros Service Providers participantes do programa Managed Services Channel Partner; e foco em Parceiros Estratégicos, aproveitando o retorno da capacidade de investimento de nossos clientes para posicionar ofertas conjuntas de soluções verticais em Automação e Consultoria.
Eduardo Almeida, diretor de Canais
 
Citrix - Conselheiros de clientes
O desenvolvimento de canal, com foco no apoio a elaboração de planos de negócios e capacitação voltados ao mercado de virtualização de desktops; a aceleração do desenvolvimento dos parceiros recrutados em 2009; o recrutamento pontual de canais para atender algumas verticais e geografias; e o incremento dos negócios com grandes integradores são elementos estratégicos. Os canais precisam estar treinados, conhecer as soluções e os objetivos de estratégia para desktops dos clientes. Os parceiros poderão tornar-se seus conselheiros e vender mais produtos e serviços.
Erika Ferrara, diretora de Vendas no Brasil
 
Clone - Mais ações de marketing
A meta é intensificar ações nos canais oferecendo um mix de produtos mais completo e competitivo com tecnologia de última geração e ações de marketing que contribuam para o giro, como a reformulação das embalagens, com novos blisters, novas cores, material metalizado e expositores, e materiais de PDV, como adesivos, balões e catálogos, entre outros, produzidos para os canais. Haverá oportunidades para aqueles que oferecerem mais por menos, com qualidade, preço, tecnologia e produtos que o consumidor busca, em especial aqueles voltados para mobilidade e entretenimento.
Mauricio Alayon, diretor comercial
 
CNT Brasil - Núcleos especializados
Apostamos em maior apoio de serviços online, suporte a projetos através do departamento de Engenharia de Sistemas, laboratório para uso dos parceiros e seus clientes, apoio no relacionamento com fabricantes e em treinamentos e novidades de produtos. Os canais podem aproveitar os serviços oferecidos em nosso portal, geração e gerenciamento de leads, relatórios de comissionamento e vendas, informações sobre produtos e mercado, promoções exclusivas, materiais de marketing e compras, e acessar um de nossos núcleos comerciais especializados – corporativo, projeto e vendas rápidas.
Alexandre Fontana, gerente de Marketing
 
Coletek - Alinhamento e proximidade
2010 será um ano de grande importância no estreitamento do relacionamento entre fabricante e canal, com duas ações principais: treinamento técnico continuado, não só ao distribuidor, mas para as revendas, e potencialização das campanhas de marketing internas de cada canal. Com esse alinhamento, iremos criar uma proximidade maior entre os elos da cadeia. A recomendação para os canais é buscar parceiros sólidos, evitar a pulverização de muitas marcas e procurar qualificar tecnicamente as equipes de venda.
Charles Blagitz, gerente geral
 
Commlogik - volumes elevados
Além de ampliar nosso portfólio de produtos, vamos estreitar o relacionamento com os canais já existentes e convocar novos parceiros e canais. Vemos muitas oportunidades em vídeoconferência, telefonia IP e sistemas de segurança para redes como equipamentos de firewall e disaster recovery. Para o segmento especializado de identificação biométrica, oportunidades também surgem agora e em volumes muito elevados, o que demandará necessidade de serviços de desenvolvimento de soluções de segurança, integração, instalação, treinamento e manutenção de projetos.
Carlos Wagner Manzini, diretor geral
 
Compex - Realização de negócios em stand-by
Depois de reestruturar a política de canais, hoje atuamos apenas por meio de revendedores. A estratégia é estreitar o relacionamento com eles com eventos, campanhas de fidelização e pacote de benefícios. Em breve teremos mais produtos com marca própria. Em nosso mercado, a maioria dos produtos são importados e mantemos estoque mínimo para abastecer revendedores – a pronta-entrega é um dos pontos que definem qual produto implantar em determinada solução. Os revendedores poderão focar nos negócios que foram deixados em stand-by e atender essa demanda.
Peter Lee, presidente
 
Compuware - Receitas de canais dobradas
Os canais serão pilares importantes da estratégia de crescimento e um novo programa mundial anunciado recentemente deverá ser a base para dobrar as receitas de canais em 2010, incluindo desde recrutamento e capacitação de novos parceiros em diferentes categorias como revendas, integradores, tecnologia e consultorias, até estratégias específicas de go-to-market por segmento. Gestão do desempenho das aplicações e serviços de TI de uma perspectiva dos usuários finais e gestão de portfólios de TI, que funciona como framework de governança, estão na lista de prioridades de qualquer CIO.
Roberto de Carvalho, diretor de Canal
 
Cooler Master - Nova política de canais
Teremos uma nova política de canais para 2010 que verticaliza os distribuidores em três categorias. Além disso, aumentaremos nossa participação com novos distribuidores no mercado latino-americano. Aproveitando a onda da gigante demanda por notebooks e netbooks, a Cooler Master anuncia sua linha de acessórios para estes equipamentos. A chamada Linha Choiix vai ser agregada à vasta linha de produtos da companhia e é uma nova oportunidade de aumento de negócio, principalmente, para quem quer “engordar” sua margem de lucro.
Sergio Amaral, gerente geral de Canais
 
Corel - Capacitação regionalizada
Vamos investir em capacitação regionalizada do canal com treinamentos voltados aos lançamentos para manter os parceiros atualizados com a linha 2010, que inclui novos produtos para edição de foto e vídeo. Também vamos buscar maior capilaridade de canais por região e temos um plano para consolidar o nosso canal de varejo, introduzindo um renovado portfólio de produtos para consumo. O crescimento econômico vai gerar incremento dos investimentos no mercado corporativo. O governo deve aumentar investimentos em tecnologia e o Varejo também vai apresentar crescimento.
Flavio Tedesco, gerente de Canais
 
Cyberoam - Canais centralizarão demandas
Começamos oficialmente as operações no Brasil em 2008, com distribuição nacional da Red Network. Com o crescimento econômico, estamos apostando em operações muito agressivas com canais no país. A estratégia para canais inclui a expansão da distribuição e do portfólio, além de ações de educação e treinamento. Será lançado um novo programa com benefícios para parceiros participantes e promoções regulares para motivação dos canais. Em 2010, os canais centralizarão as demandas de empresas com até 500 usuários. Serviços e suporte serão os principais diferenciais.
Amol Gupta, country manager
 
Daten - Fornecedores confiáveis
Com foco exclusivo nos canais, o esforço será aumentar nosso portfólio de produtos com lançamentos e conceitos exclusivos, que junto com o leque básico vão atrair o consumidor de ponta em busca de diferenciais. A grande oportunidade será a reestabilização econômica, com oferta, crédito e estabilização do dólar, tornando mais acessível o objeto de desejo – o notebook. Os canais devem estabelecer parcerias com fornecedores realmente confiáveis: marcas-relâmpago prometem muito, fazem negociações impossíveis e deixam o canal sem produto.
Frederico Andrade, diretor de Marketing
 
Dealer IT - Prospecção de novos parceiros
Em 2010, manteremos nosso foco na prospecção de novos parceiros e no reforço de atuação com os parceiros atuais. O mercado brasileiro de tecnologia da informação estará completamente recuperado da crise e os investimentos devem ser maiores que o normal; então, a recomendação que fazemos a nossos parceiros é a de continuarem próximos aos clientes, mantendo os investimentos na capacitação técnica de seus times e provendo as melhores soluções do mercado.
Rodrigo Marcondes, diretor comercial
 
Dell - Soluções além de equipamentos
Vamos incrementar as certificações dos parceiros registrados, os treinamentos presenciais para parceiros certificados e a capilaridade nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Nas demais atuamos com parceiros específicos onde o atendimento pessoal e personalizado é importante. Melhoraremos ferramentas como Partner Portal e cotização via web. A proposta é implementar o modelo Dell de atendimento aos clientes atuais e levar o diferencial de cada parceiro aos clientes. Outro diferencial será levar soluções aos clientes, não só equipamentos.
Marçal Araújo, gerente de Canais
 
Dexcom - Oportunidades de crescimento
Vamos continuar reforçando a aproximação com o canal e intensificando ações de marketing com campanhas, road shows, treinamentos e expansão da equipe comercial, com maior apoio em vendas, promoções e oportunidades de crescimento para as revendas. O foco no varejo com o produto de marca própria DexPC é outra estratégia que pretendemos ampliar. Como estratégia de crescimento, recomendamos aos canais que invistam na diversificação da linha de produtos, busquem atuar em novos segmentos de mercado, como corporativo e governo, e ampliem as vendas pela Internet.
Marinela Oliveira, gerente de Marketing
 
DHC - Demandas por serviços
A meta é aumentar a capilaridade credenciando mais parceiros estabelecidos nas regiões estratégicas para nosso negócio. O plano é focar na atividade principal do canal, apresentando soluções como valor agregado aos clientes. Vamos gerar oportunidades de negócios para os parceiros engajados e comprometidos com ações como eventos anuais focados nas indústrias de negócios. A recomendação é aproveitar este momento, em que empresas como a DHC não exigem infraestrutura ou certificação para credenciamento, para apresentar as demandas por serviços em suas regiões.
Carmine Barone, diretor comercial
 
Digitron - Atenção às redes sociais
Com campanhas de incentivo para crescimento de toda cadeia e treinamentos com ênfase na movimentação de vendas em todas as linhas de placas-mãe, nossa estratégia está focada na proximidade com o canal, segmentando a atuação por perfil de consumo e com ações de acordo com a cultura de cada revenda, incluindo presença nos roadshows dos principais distribuidores. É preciso que o canal ouça mais seu cliente e treine suas equipes de vendas de maneira mais didática, indo ao encontro do que os clientes esperam. Atenção às redes sociais é fundamental para acompanhar a nova geração.
Wladimir Benegas, diretor comercial
 
Diveo - TI e telecom como serviço
A estratégia é aumentar a participação dos canais nos resultados de vendas. A participação em novas vendas em 2009 foi de 22% e em 2010 o desafio é aumentar para 30%. O foco continuará no relacionamento com Global Partners, desenvolvedores de aplicações web e integradores de soluções. Existem muitas oportunidades no mercado brasileiro de TI e telecom e nossas recomendações estão na transformação efetiva do uso de TI e telecom como serviços.
J. Peyon, diretor de Marketing e Canais
 
D-Link Brasil - Fortalecimento do corporativo e do varejo
Para os canais corporativos, vamos aumentar a cobertura geográfica e do mercado privado. O novo Programa Global de Canais da unidade Business Solutions visa ampliar a base de parceiros e proporcionar melhor agrupamento dos revendedores por porte, especialização e foco de mercado, com roteiro para o desenvolvimento de cada categoria. Para os varejistas, atuaremos com fortalecimento das parcerias locais, com gerentes de contas para atendimento por região; maior mix de produtos para atender a demanda do usuário final; e mais atuação com parceiros de comércio eletrônico.
Alexandre Wu, diretor geral
 
D-Saa S - Maior valor a serviços prestados
A meta é triplicar os canais de vendas ativos, com equipe comercial maior e qualificada para atendimento próximo aos parceiros, com informativos, materiais de comunicação e marketing personalizados, além de apoio pré e pós vendas. Campanhas motivacionais, treinamentos e certificações, road shows e margens agressivas serão mantidos e estamos buscando mais soluções de software como serviço (SaaS) para aumentar o portfólio. Soluções em SaaS permitem agregar valor a serviços já prestados, aumentar o portfólio sem estoques e atender imediatamente os clientes.
Tatiana Carvalhinha, gerente de Marketing e Negócios
 
Eaton - Rompimento de barreira cultural
Já contamos com parceiros importantes cadastrados no Power Partner Program, lançado este ano. Esperamos nos tornar referência no mercado de no-breaks para o mercado Soho e para aplicações de pequeno porte, com a mesma credibilidade que a Eaton já tem no mercado de médio e grande porte. Uma dica é conhecer a aplicação do cliente, para sugerir o no-break ideal. Também vamos continuar trabalhando para romper a barreira de entendimento cultural sobre as diferenças entre o no-break e o estabilizador.
Márcia Thiemme, gerente de Vendas - Canais
 
ECS - Novos conceitos e tecnologias
Depois do trabalho com produtos direcionados ao público mainstream e performace, onde o canal consegue ter mais lucro, colocamos no mercado nossa linha de placas-mãe Gold, com mais ouro nos contatos do socket de CPU para mais rapidez, eficiência e confiabilidade no produto. Vamos continuar apostando em produtos de alta qualidade e performance com valor agregado bem acessível para ótima rentabilidade do canal, cujas oportunidades serão novos conceitos e tecnologias, buscando sempre soluções rápidas e acessíveis aos clientes para negócios bons e duradouros.
Valmir Albertino, gerente de Vendas e Marketing para Canais
 
EMC - Auto-suficiência dos canais
Vamos ajudar canais diretos e dos distribuidores a atingirem alto grau de auto-suficiência nas atividades de pré-venda, venda e pós-venda, com investimentos em programas de capacitação, garantindo um alto grau de satisfação dos clientes em todo território nacional. A abrangência do portfólio atual traz como grande oportunidade para os canais a venda de soluções com serviços agregados, independente do porte do cliente, podendo atingir a pequena, a média e a grande empresa.
Arlindo Silva, diretor de Vendas
 
Emerson - VADs para capilaridade
Estamos iniciando o trabalho com alguns distribuidores de valor agregado (VAD) para atender à demanda de revendas e integradores e para capilaridade e sinergia na potencialização de nosso portfólio e solução, e trabalhando com Enterprise Business Partners, canais especializados em soluções de energia e climatização para grandes clientes. Vamos investir em treinamento, formação e certificação do canal. A infraestrutura de energia e climatização que tínhamos antes em ambientes de 100m2 hoje encontramos em ambientes de 20m2 - isso significa para os nossos canais maiores oportunidades de vendas.
Peter D’Alessandro, gerente geral
 
Enterasys - Consolidação de programas
Vamos consolidar as melhores práticas dos programas de canais da Enterasys e da Siemens Enterprise Communications, unidas por joint-venture. Esperamos aumentar o apoio e a presença nos canais existentes e prospectar novos. A integração das empresas e da estrutura de canais visa alinhar portfólios e soluções. Acreditamos que o mercado de Unified Communications (UC) terá grande demanda e os canais preparados, que já ofertam infraestrutura de dados com plataforma de voz, serão reconhecidos como integradores de soluções. Para tanto é fundamental a oferta de serviços.
Mauro Capellão, diretor de Canais
 
Epson - Diferenciação das revendas
Fortaleceremos presença e participação em canais já existentes – Distribuição e Varejo –, com maior mix de produtos e novas tecnologias, que trarão crescimento e desenvolvimento de novos VARs (revendas de valor agregado) para atendimento pré e pós-vendas aos nossos clientes Corporativos e de Governo em todo o território nacional. O programa Canal de Vantagens será ampliado, segmentado e revisto em seus benefícios. A oportunidade latente no canal de distribuidores é a diferenciação, com segmentação adequada das revendas.
Teresa Ana Buneta, diretora comercial
 
Eset - Ofertas atraentes
Vamos apresentar e introduzir o plano de canais e estabelecer novos canais em regiões-foco. Enxergamos mercado promissor no Brasil e sabemos que temos de apresentar, continuamente, as vantagens de nossos produtos. Estaremos sempre juntos dos nossos parceiros, na capacitação técnica e comercial e no desenvolvimento de ações inteligentes que atraiam os clientes a conhecer o novo fornecedor chegando no mercado. Oferecemos margens atraentes, garantia de renovação de licenças e renovação dos produtos com 100% de garantia ao canal vendedor.
Camillo Di Jorge, gerente geral
 
EsyWorld - Impulso com serviços agregados
Vamos aumentar o leque de soluções incentivadas por margens maiores, com treinamento, certificação e suporte técnico. O conhecimento será passado para revendas e convertido em oportunidades de vendas técnicas que todos poderão oferecer a seus clientes. Nossas soluções terão impulso com serviços agregados, além de ações de promoção esporádicas. As oportunidades estão nas vendas de soluções únicas e completas. Somos conhecidos como geradores de oportunidades e estaremos mais próximos para qualificar parceiros em serviços, capazes de liderar projetos em novos clientes.
Marcelo Guaraldo, gerente de Produtos
 
Extreme Networks - Capacitação e desenvolvimento
Nosso enfoque será a capacitação e o desenvolvimento de canais tradicionais e novos que aderiram ao nosso programa. É preciso que estejam ao mesmo nível de nossa própria força comercial e técnica para bem representar a empresa e suportar nossos clientes. Nosso enfoque tem sido as verticais de Data Center, Service Provider e Converged Enterprise, onde as oportunidades são o desenvolvimento de projetos de upgrade tecnológico constante e a adoção de novas tecnologias para melhorar a lucratividade e o ganho de mercado. Nossos canais têm de se posicionar como parceiros das empresas clientes.
Leonardo Bom, diretor para o Brasil e América do Sul
 
Fabinject - Produtos Made in Brazil
Nosso principal foco serão produtos ‘Made in Brazil’, incluindo produtos para o canal cuja necessidade foi percebida de acordo com feedback recebido de clientes. A maioria destes produtos já está em teste e foi fabricada sob conceitos de inovação e sustentabilidade. A vantagem da divisão de tecnologia Pixel TI, do grupo Fabinject, para o canal, é a compreensão da dinâmica do mercado fabril, com variadas áreas de desenvolvimento de produtos. Nossa recomendação é a parceria na busca por produtos que fujam da guerra de preços e foquem na inovação, para maiores margens de lucro.
Ystal Rubio, diretor
 
Fluke Networks - Treinamentos, rebates e verbas de marketing
Buscamos canais com perfil de integração que agreguem valor às soluções. Um dos objetivos do programa de canais Performance Advantage é divulgar as soluções, buscando capilaridade de atuação e a cobertura total do mercado brasileiro. A meta da política de canal é fortalecer a cadeia de vendas com atendimento de alta qualidade e revendedores de valor agregado (VAR). O programa oferece benefícios como treinamentos técnico-comerciais, rebates e verbas de marketing. Buscaremos maior visibilidade da marca com ações de marketing, com segmentação de mercado e atuação por verticais.
Kleber Oliveira, gerente de Desenvolvimento de Negócios
 
F-Secure - Treinamentos gratuitos
Traremos novas linhas de produtos para o SMB com treinamentos gratuitos para canais ativos. No segmento corporativo, vamos massificar a venda de software como serviço (SaaS), com ferramentas que ajudem o canal a quebrar barreiras culturais. Também teremos novidades no varejo e vamos entrar forte no O&M. As recomendações para os canais são fazerem um planejamento adequado, buscarem capacitação comercial, se estruturarem para fortalecer a venda de serviços e de software como serviços e criarem soluções diferenciadas para mercados diversos.
Vladimir Brandão, diretor comercial
 
Furukawa - Incen tivo à rentabilidade
Um dos principais focos será ampliar a oferta de cabeamento estruturado para o mercado Enterprise, com a linha de produtos para Data Centers. Em dois anos queremos que a área responda por 55% dos negócios da empresa. Outro foco estará direcionado para o E-Friendly Products, com foco em produtos amigáveis ao meio ambiente. Concentraremos esforços para capacitar tecnicamente nosso canal de integração, orientando-o para as oportunidades de negócios e incentivando a sua rentabilidade.
Roberto Kihara, gerente comercial
 
Genius - Campanhas de relacionamento e recompensas
Com minha contratação, a operação foi reestruturada. A idéia é consolidar os atuais distribuidores e ter novas parcerias. Queremos estar mais presentes junto ao canal, com suporte de marketing, assistência técnica, campanha de relacionamento e recompensas. Por meio de ações de marketing vamos ajudar os parceiros a vender mais, agregando nossos acessórios às suas vendas de PC para aumentar a margem. É importante mostrar ao cliente que acessório é um bem necessário para conforto e até economia. Estamos homologando vários produtos wireless e bluetooth.
Adriano Gandara, gerente de Distribuição
 
Gertec - Acompanhamento em pilotos comerciais
Vamos intensificar o suporte às revendas. A meta é ter uma carteira de 200 revendas assistidas pela empresa, inclusive com acompanhamento de nossa área de engenharia de aplicações em pilotos comerciais no cliente final. Há oportunidades em produtos que estamos lançando, como Pesquisa Rápida, equipamento desenvolvido para coletar a opinião do cliente no ponto de venda. A recomendação para que o canal faça bons negócios é a atenção ao novo, única saída para se encontrar melhores resultados de faturamento e de lucro.
Jorge Ribeiro Pereira, diretor-presidente
 
Gestetner - Treinamentos regionais
Para terem oferta competitiva, disponibilizamos para as revendas um pacote de softwares para oferta com nossos equipamentos, muitos com possibilidade de integração através do painel do produto. O cliente requer mais e mais solução completa de gerenciamento, captura, armazenamento e distribuição de documentos. Para as revendas estarem aptas na venda das soluções, iniciamos treinamentos regionais e continuaremos a investir na qualificação, pois entendemos que treinamento é fundamental para facilitar a venda e preparar vendedores para uma venda mais consultiva.
Andrea Klevenhusen, gerente de Marketing e Produto
 
Gigabyte – Preços competitivos
Os planos da empresa incluem novos produtos e melhor qualidade no serviço de pós-vendas, marketing e RMA, bem como investimentos de 1 milhão de reais para expansão da filial no Brasil, aumento da equipe de vendas, marketing, implantação de centro próprio de RMA em São Paulo e programa de educação ao mercado com mídia, newsletter, ferramentas de vendas e materiais de marketing para as revendas. A avaliação é que o Windows 7 e a disponibilidade do novo soquete da CPU amplia a oportunidade de atualização para o sistema inteiro e que com preços competitivos, o fabricante que proporcionar melhor serviço será o vencedor.
André Kao, Comercial
 
Hitachi Data Systems - Canais de expertise
Vamos desenvolver e trabalhar com canais de expertise, principalmente em segmentos específicos como Saúde, TV/Mídia, entre outros, e intensificar o treinamento nos canais para vender soluções como Plataforma de Conteúdo, em que o cliente pode armazenar corretamente dados não estruturados. Estamos treinando nossos canais para que eles possam identificar oportunidades em gerenciamento de storage e ofertas do storage adequado à necessidade do aplicativo, ajudando os clientes a classificar os dados armazenados e a direcioná-los para a mídia correta.
Ayrton Pinto, diretor de Vendas Brasil
 
Infocwb/Infocwbcomex - Processamento gráfico e conectividade
Queremos expandir ainda mais a linha e a variedade de produtos, com grandes novidades. 2009 foi marcado por surpresas de todas as espécies. Algumas positivas, como a crise ter passado longe do Brasil, e outras que fizeram com que o mercado mudasse procedimentos operacionais, como a substituição tributária, a nota fiscal paulista e mudanças na parte tributária. Acreditamos que em 2010 já tenham se integrado ao cotidiano dos varejistas e distribuidores. As linhas de processamento gráfico e conectividade continuarão com muita força no próximo ano.
Thiago C. Ferreira, responsável por Importações
 
InfoDistribuidora - Capacitação em gestão
Manteremos o plano de crescimento e aumento da base de revendas, devendo dobrar a quantidade de revendedores ativos por ampliarmos nossa área de atuação e os benefícios atuais aos revendedores. Criaremos um mecanismo de capacitação para os empresários do segmento de TI, para capacitar os revendedores em ferramentas gerenciais, financeiras, contábeis, tributárias etc. para sua maior competitividade. As principais oportunidades estarão na diferenciação e na agregação de serviços à venda tradicional de TI. É importante as revendas estarem atentas às mudanças tributárias.
Maciel Farias Torres, diretor executivo
 
Ingram Micro - Rota de crescimento
As prioridades estratégicas são o desenvolvimento dos funcionários, com melhor serviço para canais e seus clientes; maior disponibilidade para atendimento a canais, incluindo o programa IMpacto; maior cobertura em todo o país e atendimento regional; portóflio adequado às necessidades dos canais; e maximização das ações de marketing, gerando mais demanda e incentivos aos parceiros. O Brasil está na rota de crescimento de empresas multinacionais em todos os segmentos de indústria e eventos como Copa do Mundo e Olimpíadas vão gerar consumo adicional de tecnologia nos próximos anos.
Marcelo Medeiros, gerente geral
 
Intcomex - Prioridade aos canais oficiais
A ampliação da base de clientes e o crescimento de vendas em torno de 15% estão entre as metas de 2010, com oferta de serviços e produtos visando maior lucratividade para nossos parceiros, sempre tendo o canal oficial como prioridade. A mobilidade sem dúvida será a grande oportunidade de crescimento para o próximo ano. Produtos “externos” terão maior procura e o canal deve sempre buscar produtos oficiais para não ter problemas com produtos falsos, uma vez que hoje são vendidos desde pen drives até HDs externos e GPS falsos no mercado.
Roberto de Paula, gerente de desenvolvimento de negócios
 
Intel - Foco em consumo e SMB
Indicações de integradores e revendas apontaram aprimoramentos dos benefícios do programa de canais. Vamos ampliar o suporte de marketing e vendas, principalmente para canais com foco em consumo, com treinamento do time de vendas, materiais promocionais, máquinas para demonstração e até atualização de fachadas. O SMB também se destaca. O Intel Flex+ ganha mais opções de resgate, inclusive de ferramentas de negócios. No primeiro trimestre um lançamento fortalecerá a família de processadores Core para desktops e mobile e queremos que os parceiros sejam os primeiros a oferecê-los.
Vanessa Martins, gerente de Marketing de Canais
 
Itautec - Renovação do parque de clientes
A empresa vai ampliar sua base de parceiros, em especial focando nas revendas de maior valor agregado. O cenário aponta oportunidades decorrentes do ambiente tecnológico e do ambiente legal: Windows 7, novos processadores Intel, vantagens dos sistemas de auto-atendimento e disposições do SPED devem proporcionar oportunidades de renovação do parque dos clientes. Os canais devem buscar parceria com empresas que possam qualificar a área comercial e permitir a elaboração de ofertas mais completas (soluções empacotadas), para fugir da comoditização e preservar as margens.
Jorge Almeida, diretor comercial
 
Kaspersky Lab - Conquista de es paço
A Kaspersky Lab vem conquistando espaço. A divisão Américas sozinha cresceu 148% e estamos recrutando novos parceiros no Brasil: lojas, grandes varejistas, canais focados em licenciamento de software e parceiros de valor agregado (VARs). O mercado se mostra promissor e a oportunidade é evidente para quem for especializado em segurança com um amplo portfólio de serviços, já que os nossos clientes, especialmente o segmento de pequenas e médias empresas (SMB), não possui equipes dedicadas para tarefas de implementação, configuração e manutenção da segurança em TI.
Eljo Aragão, gerente regional
 
Kelow - Atenção ao e-commerce
A meta é aumentar a participação entre pequenas e médias empresas (SMB), mal atendidas por grandes fabricantes, com venda direta e indireta. Para o consumidor final possuímos táticas de contato que serão compartilhadas com os canais varejistas. A estrutura atual de canais terá posicionamento otimizado dentro destes clientes e a figura do Trade Marketing somará requisitos comerciais e de marketing. Atenção ao crescimento dos canais varejistas de e-commerce. Com margem estreita para negociação, relacionamento e marca, inclusive as co-bradings, assumem papel-chave.
Renato Lombardi, gerente de Marketing
 
Kingston - Investimentos em recursos humanos
Nossa estratégia é a segmentação dos canais, com ações específicas para cada um deles. Para tanto, aumentaremos os investimentos em recursos humanos, para acompanhar e gerenciar mais de perto os canais. Estamos finalizando um programa de canais que, com relatórios on-line e outros controles, permitirá sugerir ações direcionadas para cada segmento, com recursos como kits com ferramentas de marketing. O segmento corporativo é uma grande oportunidade para as revendas, com tratamento diferenciado e serviços, e o mercado doméstico promete bom crescimento.
Osvaldo Codato, diretor geral
 
Kodo - Grandes eventos
O objetivo é escolher novos parceiros entre integradores e distribuidores para abranger todo o território nacional. O ano vai ser estratégico para o posicionamento de provedora de soluções integradas na área de segurança e para isso estamos apostando em uma linha com destaque para produtos IP megapixel H.264 e de análise de vídeo. Com grandes eventos sediados no Brasil (Copa e Olimpíadas) a infraestrutura de segurança em estradas, aeroportos, estádios, proporcionará oportunidades desde 2010 ao canal e a oferta de câmeras IP no Brasil facilitará a entrada em projetos desse setor.
Kelly Lopes, gerente de Marketing
 
KWorld Computer - Novo programa para parceiros
A estratégia de canais inclui identificar os melhores modelos de programas de canais – será lançado um programa oferecendo suporte e formação, com benefícios financeiros, apoio em marketing e vendas e treinamentos –, pesquisar o canal para reconhecer pontos fortes, fracos e estratégias para identificar seu posicionamento competitivo, analisar os pontos de venda, reunião de planejamento estratégico com o distribuidor para ajudá-lo a identificar oportunidades e enfrentar ameaças e treinamento de gerentes de canal.
Robert Chen, vice-presidente da subsidiária americana
 
Lenovo - Mais marketing cooperado
Manteremos a estruturação da cobertura da área de canais, com suporte do programa LPN (Lenovo Partner Network). Será implementada uma política de registro de oportunidades. As prioridades de investimentos são melhoria da comunicação com o canal e das ferramentas de capacitação, além de maior suporte para atividades de geração de demanda. O segmento de computadores crescerá com foco muito grande em notebooks e netbooks. Aumentaremos o investimento em marketing cooperado em conjunto com os distribuidores e parceiros autorizados.
Paulo Renato Fernandes, diretor de Canais da Lenovo
 
Lexmark - Menos competição e mais margem
O programa para revendas Diamante – que inclui treinamento, orientação comercial, ações de marketing e bônus por atingimento de cotas – será incrementado com mais parceiros, maior portfólio e expansão das certificações técnicas. Também estamos empenhados no desenvolvimento do SMB e será lançada nova linha jato de tinta no primeiro trimestre. Capacitação técnica e excelência em serviços são bases para o crescimento sustentado dos canais. A venda de produtos está fundamentada em preço, mas soluções e serviços trarão mais oportunidades, menos competição e mais margem.
José Carlos Yazbek, diretor de Canais
 
LG - Foco na lucratividade
A LG foi pioneira na elaboração de programas de ação e incentivo dirigidos para cada tipo de canal de distribuição, focados em suas reais necessidades e regionalismos. Em 2010, manteremos essa personalização do relacionamento, para oferecer cada vez mais valor agregado aos programas disponibilizados, além, claro, de algumas novidades. Em relação a negócios, para o próximo ano recomendamos aos canais aplicarem seus esforços de vendas em produtos que ofereçam maior lucratividade, como notebooks.
Celso Previdelli, diretor comercial da divisão de Produtos de Informática
 
Mazer - Aprimoramento da governança
A Mazer investirá na divulgação da completa linha de produtos, oportunidades e benefícios que disponibiliza para o canal conseguir atender seus clientes corporativos de todos os portes; priorizará seus investimentos em treinamentos, comunicação e relacionamento com o canal. A distribuidora proporciona grandes oportunidades para vendas corporativas, e pede para o revendedor priorizar, além da comunicação com seus clientes, o aprimoramento de sua governança, buscando benefícios tributários, contábeis e gerenciais.
Rosiane Ritzel de Deus, gerente de Marketing
 
McAfee - Oportunidades de serviços
Em função de aquisições e da ampliação do portfólio de produtos, teremos foco na capacitação do canal existente nas novas tecnologias e na busca de novas parcerias que atuem nas áreas dos produtos adquiridos, além da meta de margens diferenciadas aos canais do plano de parceria. Serão descentralizados recursos do eixo Rio - São Paulo para ampliar a atuação com parceiros em praças como o Nordeste. Os canais são beneficiados pela abrangência do portfólio, com oportunidades de serviços de implementação e gerenciamento.
Marcio Lebrão, diretor-presidente
 
MIC Miami - Compra internacional
A meta é apresentar uma proposta inovadora com redução significativa nos custos de internação para nossos parceiros e uma forma muito interessante de compra internacional. Vamos ampliar nosso leque de oportunidades para os revendedores de informática, onde pretendemos crescer 30% em 2010. Temos um portfólio completo incluindo VGA, MB, network, gabinetes e HD, entre outros produtos, com custos bem agressivos e alguns com garantia Brasil – um diferencial oferecido graças ao relacionamento de muitos anos com nossos fornecedores.
Julia Dreyfus, presidente
 
Microsoft - Frentes a explorar
Expansão e desenvolvimento de revendas ativas, crescimento do canal especializado para clientes corporativos, preparação do ecossistema para os lançamentos 2009/2010 e conclusão da implementação da nova versão do programa Microsoft Partner Network são as metas. Lançamentos como Windows 7, Exchange 2010, SharePoint 2010, Windows Server 2008 R2 e Office 2010 trazem oportunidades. SMB, segmento corporativo (com virtualização, comunicações unificadas, produtividade, colaboração e BI) e software como serviços são frentes a serem exploradas.
André Ruiz, gerente de Canais
 
Microstrategy - Demanda crescente de consultoria
As alianças facilitam a vida do parceiro em criação, venda e pós-venda da aplicação BI embarcada em seu próprio produto. Buscaremos canais com atuação regional para expandir geograficamente nossa cobertura e atendimento. Os parceiros poderão tirar proveito de soluções como MicroStrategy Reporting Suite para maior sucesso em vendas, um pacote que permite às empresas introdução ao uso de BI com nossa plataforma, mas sem investimento em licenciamento do produto. É importante o canal se preparar para demanda crescente de consultoria em novos projetos de BI.
Cristiano Duarte, gerente de Parceiros e Mercado SMB
 
Millennium Network - Oportunidades com NFe
Temos como meta chegar a 100 canais de negócios até o final de 2010. Para tanto, vamos preparar o canal para a vertical Confecções, no produto Basic e no negócio; fornecer materiais de apoio técnico e marketing; acompanhar as primeiras negociações e gerar leads; e preparar suporte exclusivo e programas de incentivo para concretização de metas. No ano que vem, com nota fiscal eletrônica, quase 35 mil empresas de confecção terão de usar um software para emiti-la, gerando várias oportunidades de negócios para os canais.
Rodrigo Motono, diretor comercial
 
Motorola - Vendas cruzadas
Oferecemos portfólio completo de soluções de mobilidade integradas com voz, dados e imagem para variados mercados verticais. Com o usuário final mais exigente investiremos em capacitação do canal com programa de certificação que respeita as particularidades de cada solução e permite entender a necessidade do usuário e oferecer a solução correta. A oportunidade residirá na venda cruzada de soluções. Estamos buscando trazer para o Brasil a fabricação de equipamentos da área de mobilidade para Governo e empresas.
Vanderlei Ferreira, diretor de Canais da área de Mobilidade para Governo e Empresas para Brasil e Cone Sul
 
Move - Momento de expandir negócios
O planejamento visa o crescimento contínuo acompanhando a velocidade da evolução tecnológica, com expectativa de crescer 100% – temos mercado e condições para tal. O objetivo é aproximar cada vez mais fabricantes e revendas, atingindo o nível de excelência esperado por eles. Com o avanço da tecnologia, será momento para expandir negócios, conquistar novos mercados e estreitar novas parcerias. A recomendação é ampliar o mix de produtos, comercializar produtos de qualidade, oferecer logística eficaz e ainda contar com prazos de entrega pontuais.
Andrea Fernandes, gerente de Marketing
 
MSI - Capacitação e relacionamento
O fortalecimento da parceria com a Digitron para produção e distribuição de placas-mãe no Brasil e a ampliação do número de modelos de placas de vídeo e notebooks estão nos planos. Uma das apostas será a capacitação do time de vendas dos parceiros com as novas tecnologias da companhia e o estreitamento do relacionamento com o canal. Novos produtos ampliarão as possibilidades de negócios para o canal. A recomendação é para que os canais não efetuem leilão de preços, mantenham suas margens saudáveis e não exponham o produto ao apelo só de preço.
Marcelo Martins, diretor
 
Mtek - Coesão com parceiros
Vamos fortalecer as parcerias firmadas esse ano, além das mais antigas, e buscar mais parcerias com distribuidores nas regiões Centro-Oeste e Norte. Atuaremos de maneira coesa e equilibrada com os parceiros, dando chances iguais e margem de lucro salutar ao canal. A garantia de três anos implantada em grande parte de nossa linha de produtos deixa o canal mais à vontade em trabalhar com nossos produtos. Pretendemos ampliar a linha com mais itens inovadores, sempre mantendo a qualidade e a durabilidade dos produtos.
Geraldo Freire Junior, gerente de Distribuição
 
Mude - Maior mix de produtos
Pretendemos incrementar o mix de produtos para o canal ter leque de soluções e benefícios como desconto e financiamento, treinamentos, verba cooperada, pré e pós-venda, estoque, apoio junto ao usuário final e prova de conceito. Focaremos ações de marketing e vendas em cada faixa de atuação dos canais. As melhores oportunidades estarão no desenvolvimento de novos negócios, inclusive em áreas pouco exploradas no Brasil, com acompanhamento das tendências de mercado, com busca de novos parceiros para ofertar mais benefício ao cliente.
Francisco Gandim, diretor comercial
 
Nagem - Reinventar o negócio
Nosso plano estratégico consolida a relação com o canal de vendas. Vamos trabalhar próximo dos nossos revendedores, buscando diferenciais para aumentar sua participação de negócio e blindarmos a relação de parceria, com ações para melhorar a nossa política comercial para o canal atuar com tranquilidade. Aperfeiçoamos equipe de vendas, processos e métricas e vamos investir em serviços. O canal deve investir em conhecimento, arriscar e até reinventar seu negócio, pois o Brasil está em transformação.
Ricardo Collazo, diretor comercial
 
Netgear - Alinhamento estratégico
A Netgear possui um programa de canais que oferece benefícios a revendedores e parceiros e suporta as necessidades do canal de vendas. Os indicadores mostram que 2010 terá muitas oportunidades e bons negócios. Para que nossos revendedores e parceiros tenham bons resultados nos segmentos em que atuamos, sugerimos um alinhamento estratégico e proximidade com nosso time, para que possamos disponibilizar as ferramentas necessárias para concretização negócios e resultados positivos para nosso canal de vendas.
Tony Firjan, country manager
 
Network1 - Novas competências
A meta é agir como facilitador do planejamento estratégico do canal com transferência de conhecimentos sobre tecnologias, tendências e mercados. Oferta de produtos e ferramentas de valor agregado, como o portal NBC+, roadshows, estrutura de vendas e pré-vendas, serão aprimoradas. Vamos implementar estratégias e programas contribuindo para o reposicionamento do canal face às transformações do mercado, que trará novas oportunidades de negócios para canais que se especializem e adquirirem as novas competências requeridas, se tornando provedores de soluções.
Adilson de Carvalho, diretor comercial
 
Note Police - Treinamento e premiação
A meta é trabalhar as revendas dos canais de distribuição em nível nacional. Além de software rastreador de notes, o Notebook Guardian é um serviço de recuperação e de segurança dos dados do equipamento, vendido como box com licença anual; o produto é novo e de alta tecnologia, e o consumidor precisa ser apresentado ao produto no PDV, que conta com estrutura de treinamento e campanha de premiação para vendedores da revenda, acompanhada em extranet. Vamos lançar versões Linux, Mac, OEM e venda embarcada, e novos produtos de segurança de dados.
Alexandre Zanolla, diretor de Desenvolvimento
 
Officer - Diferenciais de serviços
O foco será aprimorar o atendimento ao cliente. Criamos o Programa de Desenvolvimento de Revendas para oferecer atendimento focado e qualificado segundo o comportamento de compra do cliente, com diferenciais de serviço para cada categoria. Depois de ampliar a atuação na região Sul com o escritório regional e o Centro de Distribuição em Porto Alegre, pretendemos ampliar a iniciativa para outras praças. O ano será promissor e cada revendedor pode contar conosco para aproveitar as oportunidades.
Daniela de Paoli, diretora de Marketing
 
Oki - Expansão do programa de canais
Para o canal voltado ao varejo, teremos o lançamento de produtos direcionados ao Soho com benefícios antes só encontrados em modelos high end, além de maior exposição da marca na internet por conta da abertura de novos canais. Para o mercado corporativo, vamos aumentar a proximidade com parceiros antigos e desenvolver relacionamento com novos canais. A estratégia será apoiada pela expansão do recém inaugurado programa de canais Rede Conecte, com três categorias (Cyan, Magenta e Yellow). A NFe é uma oportunidade para impressoras laser, LED e matriciais que imprimem DANFE.
Walter Sitta Junior, diretor adjunto de Canais
 
Olibras - Ano excepcional
Nossa estratégia mira a ampliação de nosso portfólio de produtos e soluções aos canais, disponibilizando apoio, suporte e treinamento técnico, de produtos e de técnicas de vendas. Nossa expectativa é de um ano excepcional, pois a crise ficou para trás, e agora temos que atender a demanda atual e reprimida, só por isso já teremos um aumento de vendas! Os revendedores e integradores devem estar atentos para as oportunidades envolvendo colaboração, mobilidade, comunicação unificada e oferecer produtos como serviços.
Eduardo Oliveira, diretor geral
 
Opeco - Equipes bem treinadas
Devemos intensificar nossa atuação, com representantes comerciais locais para maior presença principalmente no Sul e no Nordeste. Investiremos em treinamento das equipes de televendas e promoção de venda, para crescer junto a pequenos e médios revendedores e clientes corporativos. Para os primeiros, temos logística de distribuição rápida e eficiente, que possibilita compras menores e mais frequentes. Para clientes corporativos, oferecemos mix abrangente com condições negociadas, conforme a quantidade.
André Saslavsky, gerente de Relacionamento
 
Oracle - Foco na especialização
Ampliaremos o foco na especialização dos canais. É fundamental que estejam alinhados com as tendências do mercado para se prepararem para corresponder às expectativas dos clientes, cada vez maiores. Além da especialização, nossos produtos atendem às necessidades de uma ampla variedade de indústrias, como manufatura, telecom, finanças, seguros, varejo, educação, engenharia e construção, entre outros. Sem dúvida, para atender este mercado o desenvolvimento do ecossistema de parceiros é uma prioridade da nossa área.
Marcos Gaspar, diretor de Alianças e Canais
 
Panda - Mais canais e distribuidores
O objetivo é alcançar uma base de 1 mil canais cadastrados e certificados, com 50% ativos no trimestre e 3 mil pontos de venda no território nacional. Devemos abrir ainda quatro novos distribuidores no Brasil, somando oito no total. A prestação de serviços gerenciados será a grande oportunidade para integradores de sistemas, agregando valor a softwares tido como comoditizados, o que dará oportunidade para um modelo híbrido de venda de licenças e prestação de serviços de implementação e acompanhamento.
Eduardo d´Antona, diretor comercial
 
Panduit - Alianças mundiais
Com todos os negócios realizados via canais de integração e distribuição, pretendemos aumentar o número de integradores certificados, os PCIs – Panduit Certified Installers, intensificando os treinamentos de certificação especialmente em regiões-chave. Manteremos nosso programa de canais com benefícios financeiros, treinamentos – inclusive novos –, e de parceria (leads etc.) para os PCIs, cujo foco deve estar voltado às oportunidades em data centers, edifícios conectados e automação industrial. A empresa estimula também a atuação com suas alianças mundiais.
Silvio Freire, diretor regional
 
Parks - Cidades digitais
Nossa estratégia inclui a ampliação da rede de canais de distribuição, buscando a regionalização geográfica, e a qualificação da política de canais, trazendo benefícios através da fidelização à marca. Como as cidades digitais tenderão a se multiplicar em 2010, trarão ao mercado de telecom novas oportunidades. A Parks recomenda como forma de desenvolvimento de melhores negócios o aprofundamento no conhecimento das aplicações das suas soluções.
Mauro de Araújo, diretor comercial
 
Patriot – Recuperação da oferta de crédito
A Patriot tem um canal estruturado para OEM, e vamos buscar ampliar a atuação da empresa no branded business. A recuperação da oferta de crédito tende a ser a principal oportunidade para os canais.
Ricardo Palumbo, responsável regional por Vendas
 
Pauta - Estrutura para o SMB
Com foco na capilaridade e maior mix de produtos, para nos consolidarmos como shopping da distribuição, estaremos com uma estrutura focada em SMB suportando projetos em licitações e mercado corporativo, com especialistas dos principais fabricantes mundiais. Acreditamos em oportunidades no SMB, em soluções relacionadas à mobilidade, em redes e portabilidade, e segurança; com a Copa do Mundo, o consumidor doméstico será estimulado a comprar eletro-eletrônicos. Será um ano de forte aquecimento da economia mundial, com atendimento da demanda de consumo reprimida em 2009.
Marco Aurélio Floriani, diretor de Marketing
 
Phitronics - Fortalecimento da cadeia
Vamos investir no fortalecimento da nossa cadeia de distribuição, com ações para aumentar o volume de negócios e a lucratividade a todos os elos, e na parceria com novos integradores. Devemos ter novos produtos ligados ao Programa pc-1, da Via. Temos ainda o lançamento da série Nano, da Via, que vai aumentar a vantagem competitiva de nossos produtos, e a plataforma Íon, além de projetos em notebooks e netbooks diferenciados e customizados que estamos negociando através de parceiros integradores.
Washington Sena, Marketing manager
 
Point of View - Fabricação local
Com a abertura e a oficialização da filial brasileira em janeiro, devemos fazer o RMA de nossos parceiros pela filial, sem transtornos e desgates financeiros e logísticos. A fabricação local também é um fato. Vamos estabelecer política de preços mínimos para a distribuição, estimular o mercado varejo e especialmente o público gamer, com mais mídia. Uma oportunidade está na divulgação e estímulo às soluções integradas como boards com chipset gráfico integrado Íon, para que o integrador ganhe negócios com mini PCs.
Carla Ros Blat, country manager Brasil
 
Polycom - Registro de oportunidades
Trabalharemos na completa adoção do programa de canais, hoje em fase de transição. As exigências de certificação serão trabalhadas junto aos canais, com adoção de registro de oportunidades para eliminar conflitos, otimizar a produtividade e proteger os investimentos do canal. O mercado de vídeoconferência tem muitas oportunidades. Os canais capazes de entender necessidades prementes de seus clientes e levar alternativas de soluções colaborativas com áudio e videoconferência terão clientes satisfeitos e crescerão como integradores de soluções.
Harumi Asahida, gerente de Canais
 
Prime Technologies - Quebra de paradigmas
A estratégia é ampliar a capilaridade com captação de novos parceiros de negócio e entender as necessidades do canal, com melhoria e manutenção do programa de canais e da qualidade de atendimento – com atendimento exclusivo a canais, marketing digital, reformulação do website para geração de demanda, programas de incentivo, participação em mídias e eventos –, com novos produtos e soluções, condições comerciais mais competitivas e mais serviços. Haverá oportunidades para os que quebrarem paradigmas e fugirem da guerra de preços.
André Mendes Carneiro, responsável por Marketing e Canais
 
Prolink / Pixel View - Incentivo a vendas
Vamos manter a qualidade e o diferencial de nossos produtos, o RMA (com baixos índices) e o suporte locais e a certificação RoHS para que o Canal tenha interesse em trabalhar com nossa marca. Estamos planejando diversas ações de incentivo a vendas, em ano de Copa do Mundo. O mercado brasileiro vai seguir a tendência de escolha do consumidor por produtos de melhor qualidade e com preocupação com o meio ambiente. Produtos com preços muito abaixo da média de mercado evidenciam que algo foi sacrificado – normalmente a  qualidade.
Alex Luiz Pereira, diretor-presidente
 
Qnap - Educação em storage
Para 2010, a Qnap busca o aumento de sua presença no mercado brasileiro através de seus distribuidores e maior número de revendas certificadas a trabalhar com produtos NAS e NVR, cujo mix será ampliado mantendo o foco de produtos de alta qualidade com preços
acessíveis para quem necessita de storage. Teremos unidades de storage acima de 8 slots
para atender a crescente demanda de espaço em disco e novos servidores baseados em Windows Server 2008. Um dos pontos principais para o próximo ano será a melhoria
na educação do público consumidor de storage.
Jean Polassi, gerente de desenvolvimento de negócios
 
Ragtech - 20 anos de atividades
O principal objetivo para 2010, quando comemoramos 20 anos, é ampliar, intensificar e fidelizar os canais de varejo e distribuição. As principais oportunidades para os canais são a segmentação do atendimento comercial e o desenvolvimento/investimento em treinamentos
técnicos para a qualificação dos canais em sua força de vendas e, consequentemente, obtenção de maior eficiência junto aos seus parceiros. A empresa continuará oferecendo a total qualidade nos seus produtos, preços e serviços, tornando-os ainda mais competitivos.
Adelino Garcia Ramos, diretor comercial
 
RAS - Mundo em nuvem
A distribuidora Rent a Software nasceu para tirar proveito do mundo “em nuvem”, com foco em empresas de pequeno e médio porte. A meta é buscar novos parceiros, soluções e idéias para o uso da nuvem, sustentado por canais de venda – eles próprios também usuários das 13 soluções verticais da Cervello, primeira parceira da distribuidora,
com foco em service desk, gestão de serviços, gestão de processos e SAC, entre outros. A expectativa é atrair 80 clientes com o modelo comercial que elimina investimentos por parte de revendas ou clientes finais.
William Uzum, presidente
 
Red Network - Foco em oportunidades de negócios
O diferencial da Red continuará sendo o investimento em suporte técnico, treinamento e apoio a projetos e à distribuição, agregando valores que proporcionam soluções adequadas de custo benefício e qualitativos para revendas e fabricantes. O B2B estará focado em
segurança, monitoramento, cidades digitais e soluções de rede ou de comunicação para automação industrial. Os melhores negócios surgem do foco em oportunidades do negócio e no treinamento técnicocomercial para o domínio das soluções ofertadas.
Roberto Stecca, diretor-executivo
 
Riomídia - Atendimento diferenciado
Em 2010 a Riomidia planeja estreitar o relacionamento com os canais, oferecendo atendimento diferenciado, de modo a exceder as expectativas dos seus públicos. A empresa pretende retomar a sua posição, outrora pioneira, de oferecer treinamentos e atualizações sobre armazenamento de dados, área na qual possui grande expertise. O site da Riomidia passou por uma reformulação e será lançado no próximo mês, oferecerá notícias relevantes aos seus públicos, mantendo-os sempre atualizados.
Gracia Queiroz, diretora-presidente
 
Samsung - Parcerias de longo prazo
Vamos fortalecer o relacionamento com o canal, ampliar a geração de demanda, aumentar a geração de leads por meio do programa Canal Azul e aperfeiçoar treinamentos. O mercado de IT estará competitivo, mas com oportunidades amplas, liderado pelo notebook, embora os desktops sigam firmes. Em impressão, a tecnologia laser é a que crescerá mais. A consolidação de canais será mais forte e a revenda terá que agregar valor aos produtos, alinhar a estratégia aos produtos líderes de mercado e definir parceiros estratégicos de longo prazo, não só por preço.
Ronaldo Miranda, diretor da Divisão de TI
 
Sandisk - Aposta no SSD
Mantemos a busca por novos canais, depois de 100% de crescimento no Brasil em 2009. Todas as vendas são feitas através do canal de distribuição. Teremos foco nos mercados regionais, buscando novos parceiros subdistribuidores, revendas ou varejos regionais. Devemos participar de road shows e eventos regionais. Apostamos no lançamento de SSD (Solid State Drive), “substitutos” do HD baseados em memória Flash, e vamos buscar também integradores. Pendrives e cartões de memória continuam com crescimento acima da média de mercado de TI.
Jose Roberto J. Santos, country manager
 
SAP - Melhores práticas
Os canais são estratégicos para o crescimento do segmento de pequenas e médias empresas e terão preparação, em termos de estrutura e foco, para seu alinhamento com o crescimento agressivo planejado. Teremos ações em estruturação e marketing e foco em verticais, olhando a competência das soluções – nossas ou dos canais –, já que a segmentação garante custo e implementação mais eficientes pela replicação de melhores práticas setoriais. Para ampliação da cobertura, estimularemos nossos atuais canais a investirem em novas áreas ou setores.
Cristina Palmaka, vice-presidente de SME
 
Seal Telecom - Ambientes públicos digitais
Pretendemos ampliar nossa rede de canais em todo o país, especialmente nas regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste, com preferência por empresas que tenham relacionamento comercial, conhecimento e capital humano para projetos de comunicação convergente. Teremos oportunidades com cidades digitais – projetos que viabilizam o acesso à internet rápida e serviços públicos como medicina, educação e justiça à distância, segurança e interligação dos municípios, além de iniciativas que promovam ambientes digitais para modernização da gestão pública.
Alexandre Novakoski, diretor de Canais
 
Sharp / MPE - Nova política de canais
As estratégias para 2010 da empresa são a definição e o lançamento da nova política de canais prevista para abril, e o foco em soluções corporativas. A empresa conta para isso com o diferencial da plataforma aberta (OSA) de integração para todos os sistemas corporativos, de maneira rápida e fácil. A idéia é implementar um serviço de apoio e capacitação aos dealers na abordagem aos clientes finais, ajudando-os a oferecer aos mesmos soluções criativas e que signifiquem melhores custos para seus clientes.
Reynaldo Smith de Vasconcellos, diretor da divisão Sistemas de Informação da MPE, responsável pelos produtos Sharp
 
Sodic - Foco em marca
Vamos abrir novos canais em cidades e estados em que ainda não temos presença, suportar os existentes para sucesso com a WatchGuard e certificar canais para atuar com produtos XTera. Há oportunidades em verticais que demandam as soluções que oferecemos, mas resistem por falta de conhecimento delas. O canal deve concentrar ações na qualificação comercial e técnica – a falta de foco em uma marca dispersa esforços e confunde o cliente. E capacitar-se ou aliar-se a parceiros para prover Serviços e Soluções de Segurança Gerenciada, já disponíveis ao SMB.
Marcelo Citelli Borgheti, diretor de Canais
 
Sonicwall - Melhorias e ampliação
Promoveremos melhorias no programa de canais Medallion, ampliando eventos conjuntos, treinamentos, descontos para todos os níveis de canais e equipamentos para teste. O canal especializado MSSP (provedor de serviços de segurança), que tem margem maior e receita recorrente, terá acesso a informações estratégicas da companhia e lançamentos de produtos. Serviços de suporte e RMA terão infraestrutura mais completa e equipe maior. Buscaremos novos canais especializados em segurança fora do eixo Rio-São Paulo.
Daniel Kanaoka, diretor de Canais
 
Sony - Expansão da base de canais
Os negócios com Vaio dobrarão em 2010. Vencemos restrições de produção e estamos preparados para expandir a base de canais de distribuição, criando oportunidades com parceiros que suportem o posicionamento da marca. Notebooks já são quase 50% do mercado brasileiro de PCs. O crescimento decorreu de produtos com baixa diferenciação e foco em preços, mas o consumidor já busca mais qualidade e valor agregado. Canais competitivos oferecerão produtos que acrescentem valor com diferenciais claros em qualidade, portabilidade, pacotes de softwares e serviços.
Francisco Simon, gerente de Marketing responsável pela operação de Vaio
 
Space BR - Entrada em notebooks
A empresa mira no aumento em 30% da fabricação de desktops e no início da produção de notebooks. O mercado começa a sinalizar recuperação em vários setores da economia e a dica é trabalhar com nichos de mercado fazendo a venda consultiva e agregando valor aos produtos e serviços oferecidos. Nunca se deve esquecer a importância de cada fase dos negócios – prévenda, venda e pós-venda –, estando realmente presente em cada uma delas, para fazer com que a experiência do cliente com a empresa seja sempre completa e satisfatória.
Adilson Machado, diretor
 
Sparkle – Vem com tudo
A Sparkle chega ao Brasil e adota estratégias agressivas. Uma delas é abrir o canal de distribuição para os cinco maiores líderes de distribuição do mercado de informática do Brasil, que incluem Officer (SP), All Nations (RJ) e Handytech (BA). Outra é o fortalecimento do produto e da marca por meio de testes, road shows, palestras, treinamentos e capacitação das revendas, além de promotores de venda no grande varejo. Serão instituídos ainda RMA e suporte local, além da inauguração do site em português ainda no primeiro trimestre.
Alvin Hsiao, diretor das Américas
 
Superkit - Produtos multimídia
Com 15 anos, estamos reestruturando o portfólio de produtos de importação e distribuição e devemos trabalhar na consolidação e fortalecimento das marcas, para aumentar o numero de 1200 canais ativos atuais por meio de campanhas e road shows. Também buscaremos subdistribuidores em regiões estratégicas. Veremos maior demanda de produtos multimídia para PCs e notebooks, especialmente dispositivos de captura e edição de vídeo e sintonizadores de TV digital. O crescimento nas vendas de notes gerará maior demanda de acessórios, colaborando na compensação da rentabilidade.
Levi Salera, diretor de Operações
 
Symantec - Canais especialistas
Vamos consolidar o programa de canais especialistas, únicos autorizados a comercializar as linhas Data Loss Prevention e EndPoint Management – as demais linhas também serão comercializadas sob autorização. Investiremos em ferramentas digitais para trazer mais informações e valor às revendas. As oportunidades para o canal em 2010 são segurança, com integração de elementos; infraestrutura, com soluções de gerenciamento; proteção de dados; e software como serviço – o canal poderá oferecer nossas soluções ou montar sua própria infraestrutura com nossos produtos.
Douglas Wallace, diretor de Canais
 
Tallard
Para 2010 a Tallard pretende continuar crescendo e expandir sua operação, especialmente fora de São Paulo. A empresa aposta em oportunidades de negócios na área de segurança, virtualização, soluções associadas a cloud computing (computação em nuvem) e telemedicina (videoconferência), utilizando a sinergia que tem em seu portfólio de soluções. Além disso, pretende agregar valor diferenciado, fugindo da pressão de baixar suas margens e otimizando sua capacidade de geração de demanda.
Alexandre Barbosa, gerente geral
 
Tech Data - Ações para canais corporativos
Continuaremos aprimorando soluções para ajudar os canais a realizarem negócios, com novas linhas de produtos, ferramentas online, novas formas de atendimento, eventos de relacionamento e capacitação. Teremos ações especiais com os canais corporativos. O ano será de muitas oportunidades para quem estiver preparado. Os canais que desenvolvem negócios desde a fase inicial acabam ganhando o pedido e fidelizando o cliente, além de obterem melhores condições com o fabricante e garantirem mais lucratividade para a revenda.
Ricardo Palma, gerente de Marketing
 
Tecnoworld - Ações conjuntas
Além de promover novos eventos em parceria com os canais, vamos ampliar as ações conjuntas de marketing para os parceiros, aumentar o número de treinamentos com as revendas e intensificar nossa pesquisa de qualidade junto aos canais para estreitar o relacionamento com os que melhor representam a marca. O mercado de TI Verde que, entre outras coisas, visa o menor consumo de energia elétrica, é uma oportunidade para mais vendas. Aprimoramento, conhecimento técnico e certificações são as ferramentas para agregar valor ao serviço prestado.
Dante Casale, diretor executivo
 
TES - Consolidação de canais
Seguimos dois pilares: boas oportunidades de negócios e atendimento. Nosso desafio será consolidar nosso grupo de canais. 2010 será em si uma grande oportunidade de crescimento, segundo previsões dos fabricantes, em especial no Brasil. O segmento educacional está atrasado em tecnologia e vai receber muitos investimentos. Tecnologias de videoconferência também prometem. O canal precisa se preparar para esse mercado buscando parcerias sérias e competentes que possam apoiá-los em treinamento, certificações e no desenvolvimento das soluções.
Edson Bucci, gerente comercial e de Marketing
 
Transition Networks - Proteção e suporte aos canais
Vamos manter a estratégia de 2009, de proteger e suportar rapidamente os canais que trazem oportunidades, além de melhorar a lucratividade e aumentar o número de oportunidades repassadas para os canais através dos novos produtos que estão sendo lançados. Grande parte do portfólio auxilia os canais a reduzirem custos e otimizarem as redes de seus clientes. Os canais que souberam tirar proveito do portfólio da Transition Networks no ano de 2009 conseguiram aumentar o seu volume de vendas, mesmo com a crise.
Henrique Presch, diretor
 
Trellis - Negócios internacionais
A ampliação de negócios internacionais a partir da subsidiária na Ásia permitirá classificar os distribuidores que fazem importações diretamente como master e direcionar para eles os negócios gerados na área de canais. Com esta nova estrutura operacional, lançaremos linhas agressivas em termos técnicos e custo. As tecnologias wireless e VoIP manterão crescimento acelerado. Investiremos em parceiros que tiverem foco e dedicação a nossos produtos, proporcionando exclusividade nos negócios trabalhados pelo canal e melhores margens para maior rentabilidade.
Cássio Spina, diretor executivo
 
Trend Micro - Proposta de valor
Vamos seguir trabalhando 100% através de canais em todos os segmentos em que atuamos, ofertando para cada tipo de canal uma proposta de valor conforme seu perfil de negócios. As principais oportunidades estarão na oferta de software como serviços e em plataforma de virtualização. Recomendamos que esses canais se atualizem o mais rápido possível para estarem aptos a ofertarem esses serviços e que estejam preparados para ser a área de segurança de seus clientes.
César Cândido, diretor comercial
 
Trendnet - Lucros e preços justos
Além da manutenção de patamares de preços a distribuidores, revendedores e lojistas com bons lucros a todos e preço justo para o cliente final, investiremos no aprimoramento dos serviços de pré e pós-venda ao canal e ao usuário. Devemos apresentar em site soluções de fácil compreensão que permitam ao consumidor colocar seu produto em funcionamento. Veremos oportunidades em wireless, fibra ótica, ampliação de centros de controles com utilização de chaveadores de teclado, mouse e monitor (os popularmente conhecidos como KVM) e servidores de câmera IP.
Denis Pimenta, diretor comercial
 
TS Shara - Informação fundamentada
Em 2010 a intenção é aumentar em 35% a quantidade de canais, hoje presentes em 15 estados brasileiros. A empresa vem buscando parceiros cada vez mais especializados que auxiliem a identificar as demandas de mercado e gerar as soluções e produtos para cada tipo de cliente e segmento. Os canais devem fornecer informação fundamentada e atendimento direcionado a cada cliente, isso transmite confiança. Treinamentos e estratégia de vendas são fundamentais, pois quando aplicados corretamente, não há perda de foco e se consegue bons resultados.
Jamil Mouallem, diretor de Marketing
 
Ulysses - Parcerias cooperativas
A Ulysses busca expandir seu ramo de atividade mesclando cadeia produtiva e parceiros cooperados do canal de distribuição. A empresa está fechando parcerias cooperativas da cadeia produtiva junto aos canais, possibilitando maior rentabilidade ao mesmo.
David Americo, gerente de Operações
 
Unicoba - Mobilidade em alta
Vamos ampliar as marcas comercializadas e a capilaridade regional, com produtos a preços mais acessíveis ao consumidor e área comercial reestruturada para maior presença em parceiros e pontos de venda. Crescem as vendas de notes e netbooks, redes wireless se popularizam e mobilidade é a palavra da vez. Cuidado com marcas e produtos não consolidados. Pós-venda, suporte técnico ao usuário final, baixo índice de RMA e velocidade de atendimento podem definir a rentabilidade. Teremos novidades em GPS, acessórios e network – fechamos acordo com a Huawei.
Marco Puppim, diretor de Canais Informática
 
Urmet Daruma - Automatização fiscal
O principal objetivo é reforçar o modelo atual de distribuição, ofertando ao canal capacitação específica para que os resultados aumentem na oferta do valor agregado de nossos produtos. Desde o final da década de 90 foi criada uma massa de equipamentos instalados que ano a ano precisam ser trocados. Será mais um ano de troca de parque, com uma motivação a mais para o canal: a Nota Fiscal Estadual. Depois de São Paulo, outros estados implementam medidas similares. Portanto, muitos comércios que não se automatizaram tratarão de se mexer.
Marcelo Menezes, diretor de Automação Comercial
 
Visum - Produtos nacionais
Vamos investir em mídias, novos profissionais, aumento de portfólio e campanhas esporádicas para aproximar mais nossos clientes e expandir para os mercados Norte e Nordeste. A maior quantidade de produtos e diversidade de modelos dará aos canais mais oportunidade de comprar produtos nacionais, sem recorrer aos importados. Recomendo que as empresas participem mais de eventos de fabricantes e de distribuidores, tenham mais contatos com fornecedores e optem por produtos nacionais, para a parceria entre fabricante / distribuidor / revenda ser melhor e mais lucrativa.
Marcos Jun Sawaguchi, Channel business
 
Vmware - Foco, capacitação e especialização
Estarão em foco capacitação e especialização dos parceiros em Infraestrutura de Virtualização, Continuidade de Negócios, Virtualização de Desktop e Gerenciamento de Ambientes Virtualizados; recrutamento de novos parceiros nas regiões Sul, Centro-Oeste, Sudeste (RJ e MG) e Interior de SP; e atuação em conjunto com os “grandes” integradores de sistemas, no segmento de Grandes Contas. A virtualização é uma das principais tendências de investimentos para o ano de 2010. Para melhores negócios, recomendamos foco, capacitação e especialização.
Marco Fontenelle, diretor de Canais
 
Vocollect - Vantagem competitiva
Com 100% das oportunidades trabalhadas por meio dos canais, estamos contratando um executivo no Brasil para apoiar os canais existentes e criar potenciais novos parceiros de negócio. As empresas brasileiras seguirão a tendência de investir em soluções de TI que aumentem a produtividade e a qualidade do processo, com rápido retorno do investimento. Os canais devem focar esforços nas verticais de negócio onde a tecnologia de voz representa vantagem competitiva, como Varejo, 3PL e distribuição de alimentos.
Carlos Kamimura, diretor de desenvolvimento de negócios
 
Wacom - Revendas antenadas
Através dos nossos distribuidores Tallard e Cadritech, buscaremos penetração no varejo com a linha de tablets Bamboo, direcionada ao público doméstico. Para os segmentos corporativo, educacional e governo, atuaremos fortemente apoiando nossos VARs, com capacitação técnica e apoio comercial e logístico. Após o lançamento do Windows 7, grande quantidade de novos acessórios de informática invadirá o mercado com novas tecnologias, que mudarão a forma do usuário interagir com seu computador. As revendas antenadas com a mudança terão resultados financeiros acima do esperado.
Wilson Barbosa, gerente de Canais
 
Westcon - Novas estratégias de negócios
Intensificaremos recrutamento, habilitação e crescimento com novos canais, com recursos dedicados, seminários presenciais, treinamento à distância (Webex) e incentivos para vendas alinhados com a política dos fabricantes. Buscamos maior participação nos canais ativos, com gerentes de contas e vendedores suportados pela pré-venda de nossa engenharia. A retomada dos negócios exige do canal preparo em aspectos como recursos humanos e disponibilidade de crédito, além de repensar sua estratégia de negócio, buscando ofertas de valor que tragam mais lucratividade.
Humberto Menezes, diretor comercial
 
Western Digital - Relacionamentos de longo prazo
A Western Digital quer estar mais próxima de canais estratégicos em 2010, com programas de treinamento, posicionamento de marca e participação de roadshows para ampliar a capilaridade. O canal que seleciona parceiros adequados, com presença no mercado e produtos com qualidade, e cultiva relacionamentos de longo prazo, tem mais chances de alcançar o sucesso. As oportunidades estão relacionadas a um portfólio completo de produtos, com preços competitivos e serviços que agregam valor, como RMA e suporte ao cliente.
Alex Surin, gerente de Vendas
 
WDC - Plano de fidelidade
Nosso objetivo é aumentar para mais de 1 mil canais ativos, em todas as regiões. Atualmente mais de 60% das vendas é para clientes fora da cidade de São Paulo, o que garante presença em revendas e provedores de Internet do interior do Brasil, pequenas e médias empresas. Vamos incentivar com plano de fidelidade canais mais regulares, com novos treinamentos e tecnologias econômicas. O wireless vai trazer mais oportunidades, bem como os sistemas de câmeras IP e a tecnologia VoIP. Recomendamos aos canais abrirem sua mente para essas tecnologias, para novas idéias e novas marcas.
Vanderlei Rigatieri Jr., diretor geral
 
Winco - Vantagens da certificação
O programa de certificação técnica e comercial, iniciado para os produtos AVG, será estendido para as linhas Winconnection e Winco Edge Security. As revendas certificadas terão melhor comissionamento, preferência para receber leads e destaque na busca de revendas do nosso site. O sucesso do programa da AVG mostrou que a certificação oferece vantagens competitivas em conquista e retenção de clientes. O ano será positivo para o mercado de segurança, principalmente para canais que ofereçam também consultoria, implantação e manutenção.
Mariano Sumrell Miranda, diretor de Marketing
 
Winplus - Estoques reguladores
Para desenvolver nossas potencialidades no mercado brasileiro, será introduzida uma nova política comercial, com objetivos como ampliação da rede de distribuição, implantação de uma nova metodologia de comercialização para as revendas e programa de relacionamento com os consumidores. Com a ascensão das classes C e D e o aumento da demanda, o atendimento à demanda será o desafio para a comercialização de informática. Sugerimos a manutenção de estoques reguladores e o reforço da equipe de colaboradores para bom atendimento aos clientes e consumidores finais.
Antonio Póvoa, diretor de Canais
 
Xconect - Fidelização e pronta-entrega
Consolidaremos a posição de distribuidor local na Santa Ifigênia, promovendo eventos com os fabricantes para revendas parceiras, treinamentos periódicos técnicos e comerciais e esclarecimentos sobre carga tributária e vantagens de produtos oficiais. A chave é fidelização e manteremos a pronta-entrega. As revendas precisam vender valor; não mais caro, mas segundo a necessidade do cliente, produtos atualizados com o melhor custo benefício. E aproveitar o suporte do distribuidor em lançamentos e tendências.
Cesar Paschoalini, responsável pelas áreas Comercial e Compras
 
Xerox - Redução de custos dos clientes
Manteremos nossa estratégia atual de cobertura através de distribuidores e revendedores buscando maximizar o atendimento aos clientes. O negócio de impressão e gestão de documentos está atravessando um momento ímpar. Acreditamos que uma nova onda está à nossa frente, diretamente relacionada à aplicação de tecnologia para redução do TCO (custo total de propriedade). Estarão melhores posicionados os canais que agregarem valor às suas ofertas promovendo redução de custos aos clientes. Diferenciação de produtos e ofertas deverão estar em pauta.
Nelson Scarpin, diretor-executivo da divisão Office
 
Zebra - Programa com benefícios inéditos
Um novo programa de canais que será lançado em 2010 trará grandes benefícios inéditos para as revendas. Entre eles, destacam-se os cursos ministrados por especialistas, nos quais serão discutidas estratégias para resultados mais eficientes. Além disso, o reaquecimento da economia indica que 2010 será um ano promissor para os negócios. Os investimentos do governo em infraestrutura, por conta dos jogos do Rio de Janeiro e também da Copa do Mundo em 2014, pode ser visto como mais uma vantagem para o setor.
Carlos Levenstein, diretor geral
 
Zogis – JV Logic - Incentivo e aproximação das revendas
Temos dois objetivos: criar programas de incentivo às revendas e nos aproximarmos ainda mais do canal. Vamos realizar road shows em várias regiões brasileiras e atuar de forma incisiva na capacitação das revendas para trabalharem toda a linha de placas high end, ION Motherboard e suas aplicações. Os novos produtos equipados com a ION Motherboard serão as principais oportunidades para os canais e a venda de toda a linha de placas de vídeos da Zogis, com maior lucratividade, sustenta os melhores negócios.
Orlandro Sodré, diretor de Vendas
 
Zotac - Novos distribuidores
A meta é incrementar a disseminação da marca através da parceria com novos distribuidores, e determinar um perfil próprio no Brasil, com road shows, testes de produtos em sites brasileiros e propaganda na mídia especializada. Os canais e revendas podem sensibilizar os usuários finais sobre as ferramentas de suporte ao melhor desempenho de suas máquinas, já que mais de 31% dos PCs vendidos no país não podem reproduzir vídeos online em alta definição. O processador gráfico do Windows 7 e uma placa de vídeo de nova geração pode economizar tempo e trazer qualidade ao usuário.
John Engle, senior vice-president of Sales Latin America