Estratégias 2013

A última edição do ano da PartnerSales é especial por reunir no Painel de Estratégias 2013, as principais fabricantes e distribuidoras do mercado de Tecnologia da Informação do país. Nele, os players apresentam suas estratégias para o próximo ano e informam ao canal quais serão as expectativas, tendências e novidades para obter lucratividade e rentabilidade nos negócios. Dentre os destaques, observamos que as empresas pretendem investir e fazer um upgrade em seus programas de canais para ampliar as oportunidades aos parceiros, captar novos canais, oferecendo novas ofertas de serviços e acessórios como: tabletnotes, earphones, áudio, vídeo, fotografia etc – visando, principalmente, agregar cada vez mais valor às vendas. O ano de 2013 promete ser o ano de inúmeros negócios ao canal que investir em especialização e treinamento. Confira as dicas e sucesso nas transações comerciais.

 

 

A10TI DISTRIBUIDORA - OS CANAIS DEVEM FOCAR NA VENDA DE SERVIÇOS

A A10ti possui 280 revendas cadastradas no Programa Unificado de Canais, sendo 170 ativas trimestralmente. A meta para 2013 será tra- balhar com compromisso junto aos canais, com foco e especialização em Segurança da Informação, dando apoio técnico pré e pós-venda e a capacitação completa dos parceiros, técnico e comercial. A transformação de VARs em MSPs, ou seja, canais que foquem a venda de serviços, ao invés da simples venda de produtos e licenças, será a grande tendência para os canais de TI, um diferencial que agregará valor ao canal, trazendo mais especialização, geração de receita e vínculo a longo prazo com o cliente final.

Gabriel Menegatti, diretor geral

 

AASTRA - DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

A Aastra possui 10 canais de venda e pretende disponibilizar ferramentas online, tais como: plataforma de cotações de preços, registro de oportunidades, webinars, download de documentação de produtos, fórum, entre outras. Para o próximo ano, estão previstos lançamento de campanhas de vendas e promo- ções, de acordo com as demandas dos canais e lançamento de novos produtos no mercado. A companhia está focada no desenvolvimento de produtos voltados para o mercado de (UCeC), serviços de Voz e UCC na nuvem, contact centers e campanhas de atualização tecnológica para a base instalada.

Luís Henrique Fagundes, diretor geral

 

AÇÃO INFORMÁTICA - EXPANSÃO GEOGRÁFICA

A distribuidora continuará investindo na evolução das ferramentas do seu portal, na expansão da cober- tura geográfica no Brasil e na América Latina - onde atua por meio da subsidiária AKTIO - e na ampliação da sua rede de parceiros de negócios. Os canais podem aproveitar oportunidades que envolvam soluções de infraestrutura, virtualização, Business Intelligence, convergência para data centers, appliances, sof- twares especializados e soluções de alta performance para storage devido ao “Big Data”.

Marcelo Issa, diretor de Alianças, Canais & Marketing Latam

 

ACCEPT - AMPLIAÇÃO DE BENEFÍCIOS DE MARKETING

A Accept possui atualmente 225 revendas ativas com perfis de pequeno à grande porte. Em 2013 haverá maiores ofertas no catálogo de produtos, opções de compra e crédito, ampliação de benefícios de marke- ting e soluções personalizadas e aderentes às necessidades de cada cliente, como por exemplo, o Storage com armazenamento escalável, Automação comercial e Servidores personalizados para pequenas ou gran- des estruturas de TI. Os canais devem se especializar e ter conhecimento dos produtos e dos mercados de desktops corporativos e servidores, onde é possível oferecer, além do hardware, a implementação, geren- ciamento e manutenção de toda estrutura de TI.

Silvio Ferraz de Campos, diretor Comercial

 

ADOBE BRASIL - AMPLIAÇÃO DO PROGRAMA ADOBE PARTNER CONNECTION

A Adobe conta com duas distribuidoras e quase 600 revendas. A empresa lançou o APC - Adobe Partner Connection, um programa de benefícios, como rebates, ações de marketing cooperadas, registro de opor- tunidades e programa de certificação e especialização. Além disso, possui um programa de uso de fundos de marketing cooperado. Com ele, o canal tem ainda mais subsídio para a geração de demanda com os clientes finais. Em 2013, será adotado um modelo de licenciamento dos produtos Adobe totalmente base- ado na nuvem e as revendas serão o canal de comercialização desse modelo.

Fabio Sambugaro, country manager

 

AEROHIVE - PROGRAMA DE INCENTIVO E TREINAMENTO COMERCIAL DOS CANAIS

A Aerohive traça como estratégia para 2013 o treinamento comercial dos 42 canais com os quais atua, com o intuito de reciclar a equipe técnica por meio das certificações oficiais. Além disso, a empresa deve introduzir um programa de incentivo à registro de oportunidades, premiando os colaboradores do canal que sejam mais ativos e precisos. Para o próximo ano a companhia afirma que a arquitetura de redes Wi- Fi sem controladoras é tendência. A empresa afirma que o foco em serviço e o agente de inovação do canal são diferenciais para o canal.

Fernando Lobo, diretor comercial para América Latina.

 

AFINA - CONSOLIDAÇÃO DE OFERTAS MULTI-VENDOR

As estratégias da Afina para 2013 serão consolidar as ofertas multi-vendor e pro- mover a parceria com canais em serviços, suporte, marketing e finanças. Atual- mente a empresa possui 350 parceiros, vol- tados para infraestrutura, segurança, storage, virtualização e data center. A companhia aposta em equipamentos móveis, cloud computing, BYOD, Big Data, social computing e comu- nicação unificada como oportunidades de negócios e afirma que o canal deve permitir uma oferta melhor e mais ampla para o mesmo cliente envolvendo, por exemplo, virtualização e BYOD.

José P. Leal Junior, diretor geral

 

AGIS - FOCO EM SERVIÇOS

A Agis trabalha com cerca de 10 mil ca- nais e em 2013 aumentará o portfólio, terá um novo site e investirá na melho- ria contínua em sistema de ERP para

agilizar os processos, principalmente em relação à vendas e entregas, além de opor- tunidades para automação comercial, games e Telecom. A sugestão é focar os negócios em Serviços, pois o produto acompanha, mas o canal precisa ser o ponto técnico referencial para o cliente. O lucro vem de apostas assertivas; o canal precisa apostar em projetos (outsoucing, servidores, redes) e não somente ser um

vendedor de produtos.

Camila Rabelo, diretora de Marketing e Produtos

 

ALCATEIA - AGREGAR SERVIÇO À VENDA

A Alcateia possui hoje, 6.000 canais ativos sendo lojas de informática, VARs de com- modities e projetos, magazines e auto- mação. Como estratégia, a empresa tem adotado os seguintes critérios: ter portfólio interessante para os clientes, levar treinamen- tos e oportunidades das fabricantes para o canal e trabalhar para que os parceiros agreguem serviços à venda dos produtos. A companhia acredita que a demanda do mercado continuará a ser notebooks, Ultrabooks, smartphones, tablets, entre outros. Para o canal, a empresa informa que a palavra-chave para gerar lucratividade é “serviço”.

Carlos Tirich, diretor Comercial e Marketing

 

ALLIED - MAXIMIZAR OS RESULTADOS PARA OS PARCEIROS

Atualmente, a Allied atende aproximada- mente 2.800 clientes ativos, entre varejos nacionais, varejos regionais, lojas especia- lizadas de informática e cine-foto, além

das redes credenciadas das operadoras de telefonia celular, em todo o território brasileiro. A empresa procura expandir o portfólio de produtos, nos segmentos de informática, cine-foto e de telefonia celular. O mercado é muito dinâmico e é preciso estar atento a todos os movimentos que nele ocorrem. A Allied é uma empresa ágil que consegue atuar de acordo com as expectativas de todos os “players” do mercado como

retail, empresas, operadoras, até o atendimento ao consumidor final.

Ricardo Radomysler, CEO

 

ALL NATIONS - INVESTIMENTOS NA CATEGORIA EMBEDDED

A All Nations trabalha hoje com cerca de 6.000 clientes ativos no trimestre. Para as revendas se tornarem cada vez mais competitivas, precisam se especializar em oferecer soluções de valor agregado aos seus clientes. Em 2013, a empresa fará um forte investimento no desenvolvimento de linhas de produtos, como automação, network, vigilância, produtos voltados para entusiastas, além de agilizar a entrega em dife- rentes regiões de atuação e também na categoria “embedded”. O limite de crédito HSBC é um diferencial exclusivo da All Nations, e será ampliado, estando disponível para cada vez mais revendas no Brasil.

Andrea Magnoni, diretora Comercial

 

AMD - CAPACITAÇÃO E REFORÇO NO RELACIONAMENTO COM OS CANAIS

Em 2013 a AMD pretende dar continuidade ao trabalho de 2012 e capacitar os parceiros, além de reforçar o relacionamento. O objetivo da companhia é garantir que as revendas, estejam preparadas para atender melhor à demanda dos clientes, com o uso dos processadores acelerados AMD. A empresa aposta em pro- dutos mais finos e leves com portabilidade e experiência de uso aprimorada como oportunidade, e afirma que para o canal ter sucesso é necessário estar preparado para oferecer valor agregado ao cliente. Além de investir em serviços diferenciados, como assistência técnica, integração e customização.

Pedro Kiipper, diretor de Vendas para canal e OEM

 

AOC - ELABORAR UM PLANEJAMENTO COM CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL

A AOC atua basicamente no grande varejo, na distribuição e canal corporativo. A empresa tem grande aceitação e participação nos canais em que atua. Em 2013, haverá uma melhora no mix de produtos para atender a todos os segmentos de mercado em que a empresa atua. Haverá uma forte tendência com a va- riação de tamanho dos televisores com novas polegadas (39”) e com mudança de tecnologia de CCFL (LCD comum) para LED. O objetivo da AOC é a aceitação do consumidor final, pois é ele que determina quem fica neste mercado.

Eucinei Cabral de Oliveira, gerente nacional de Vendas Varejo/Divisão de TVs

 

APC BY SCHNEIDER ELECTRIC - PROXIMIDADE COM OS PARCEIROS

A empresa trabalha com mais de 12 mil parceiros espalhados por todo o Brasil, oferecendo, desde produ- tos para uso doméstico até soluções completas de gerenciamento de energia para grandes Datas Centers. A companhia espera ter maior proximidade com os parceiros, apoiando-os no desenvolvimento de negó- cios, bem como em melhorias no programa de canais, focando na oferta de soluções simples, adaptáveis e gerenciáveis para atender a demanda de empresas de ambientes de TI de pequeno e médio portes.

Ana Carolina Cardoso, gerente de Marketing da área de negócios de TI

 

ATC - TREINAMENTO E ATENDIMENTO QUALIFICADO

A ATC trabalha com aproximadamente 3.000 canais ativos por mês. Para 2013, a distribuidora agregará ao portfólio novas marcas com mais opções de linhas de produtos. A empresa investirá em treinamentos voltados a essas novas linhas de produtos para que o canal veja a ATC como uma referência de atendimento qualificado e apta a trazer boas soluções e negócios.

A companhia entende que o usuário de tecnologia procura não um produto, mas sim uma solução que atenda as suas necessidades, irá trabalhar para que esse tipo de solução chegue ao canal de forma competitiva . Daniel Ramos, gerente de Produto

 

ATTACHMATE - SUPERAR AS EXPECTATIVAS DOS CLIENTES

O Grupo Attachmate segmenta os canais nas quatro empresas do grupo e possui mais de 90 canais ativos, focados em soluções de Gerenciamento de Fraudes, Transferência segura de arquivos, além de soluções de Sistemas Operacionais Linux para servidores, desktops, virtualização, computação em nuvem e Sistemas integrados. Os programas mundiais de parceria foram analisados e tropicalizados, de forma a pavimentar um forte crescimento em 2013.

Fernando Motta, Territory Manager

 

AVAYA - ROAD SHOWS PELO BRASIL

A Avaya conta com 160 canais ativos, entre parceiros de negócios, grandes integradoras, distribuidoras e services providers. O desafio é prover um plano de capacitação e transferência de conhecimento para os parceiros, além de maximizar a penetração, consolidação como player no mercado de networking e man- ter a liderança em contact center e UC por meio do desenvolvimento de soluções sofisticadas e inovadoras. Haverá uma grade de treinamentos por meio do programa Avaya Learn e serão realizadas ações como road shows e treinamentos online. As distribuidoras continuam sendo peças-chave de nossa estratégia.

Paulo Ribeiro Bonucci, diretor de Canais

 

AVNET - ALINHAMENTO ESTRATÉGICO NOS MERCADOS

A Avnet Embedded Brasil trabalha com os perfis de mercado Original Equipment Manufacturers (OEMs), Independent Sofware Vendors (ISVs) e Integradoras ou System Builders. Entre o portfólio de serviços inclui a venda de partes e peças, Serviços de Integração de Produtos e Supply Chain Management. Para extrair o máximo da parceria com a empresa, os canais devem fazer um alinhamento estratégico nos mercados alvo, com foco nos produtos das linhas de distribuição autorizada (line card) das quais a Avnet possui acordos globais e a utilização do portfólio de serviços oferecidos no Brasil.

José Luis Vara, Area Director, Embedded Latin America

 

AXIS - COMPARTILHAMENTO DO CONHECIMENTO

A Axis tem uma base de 1.000 revendas registradas no programa de canais e nos últimos anos registrou um crescimento médio de 25% deste número. A empresa quer compartilhar o conhecimento, através do Axis Academy, a principal plataforma de treinamento, em um site com cursos gratuitos online e road shows. Os canais devem estar atentos as possibilidades que o vídeo IP oferece, como maior valor agregado ao cliente, e não apenas pela alta qualidade de imagem full HD, mas também pela capacidade que as câmeras têm de analisar imagens e transformá-las em relatórios estatísticos.

Marcelo Ponte, gerente de Marketing para América do Sul

 

BELKIN - OS CLIENTES EXIGEM QUALIDADE ACIMA DE TUDO

A Belkin atende os canais por meio da Aldo Distribuidora e alcança em média mais de 3.000 clientes. A estratégia principal em 2013, será apoiar o parceiro nas ações de marketing, levando as informações dos produtos aos usuários. O programa de treinamento à força de vendas e a realização de ações pontuais de atividades de marketing e rebates promocionais irão continuar com força no próximo ano. Com a crescente popularização dos smartphones e tablets, o setor de acessórios torna-se um grande objetivo para o canal. O portfólio de ofertas será ampliado e trará produtos de alta tecnologia para canais específicos.

Wagner Fontenele, diretor-geral para América do Sul

 

BEMATECH - FOCO NO PÓS-VENDA

A Bematech trabalha com canais de vendas de hardware, software, serviços e parceiros desenvolvedores de software (ISV). Cada um destes canais possui sua característica de operação. Para atender estes canais, a empresa criou o Programa Estruturado de Canais, chamado - Bematech MAIS. Para o ano que vem a empresa lançará o Bematech Mais Pós-Vendas, focado no canal de assistências técnicas e realizará campanhas em cada canal e categorias, visando ampliar o número de participantes, agregando mais valor ao parceiro do canal.

Luis Luize, gerente de Relacionamento com Canais

 

BENQ - AMPLIAÇÃO DE PORTFÓLIO E FOCO NOS CANAIS

Especialização, capacitação e treinamento, essas são as metas da Benq para o ano de 2013. A empresa que possui monitores para Gamers aposta em um mercado novo que vem crescendo no Brasil para trazer ainda mais novidades para os aficionados por jogos. Além da ampliação do portfólio de proje- tores para o segmento educacional e home theater. Com a redução no número de parceiros em 2012, a companhia pretende agora focar nos canais com os quais trabalha, intensificando os treinamentos e as capacitações oferecidas.

Marcelo Café, diretor Comercial e Marketing

 

BENNER SISTEMAS - CAPACITAÇÃO E CERTIFICAÇÃO DOS CANAIS

Dentre as estratégias listadas para 2013, será criada uma nova categoria de canal, no qual será permitido aos canais Benner fazer a integração com as soluções SaaS e Microsoft. Haverá também reforço na capacitação e certificação dos canais e apresentação do modelo de financiamento corporativo aos projetos de serviços. A companhia sugere ao canal investir na capacitação e certificação da equipe de serviços para obter suces- so nos negócios e ter rentabilidade. Ou seja, quanto maior a capacitação existe uma tendência de maior margem em serviços e apoio corporativo nos projetos.

Sergio Botelho, diretor de Canais

 

BITDEFENDER - SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO É UMA OBRIGAÇÃO

A Securisoft, country partner da BitDefender no Brasil, tem um base registrada de 400 canais, e em apenas quatro meses no mercado, se relaciona com aproximadamente 50 canais ao mês. O objetivo é que nos próximos 30 meses, o número total de canais ativos alcance 500. Para 2013, haverá maior capacitação co- mercial e técnica e margens de lucro de até 45%. Além disso, terão campanhas trimestrais de incentivos às revendas. A principal oportunidade que os canais BitDefender tem no Brasil é oferecerem uma solução de detecção de ameaças de acordo com os laboratórios especializados. Os canais devem identificar as oportu- nidades e utilizar uma distribuidora com suporte total na venda de softwares antimalware.

Eduardo D’Antona, diretor Comercial

 

BLUE COAT - SEGMENTAÇÃO DOS CANAIS

Para 2013, a Blue Coat pretende segmentar os canais para obter mais foco e receptividade. As estratégias da empresa passam por mais treinamento, desenvolvimento em conjunto de plano de negócio e geração de leads. A companhia afirma que para o próximo ano novas soluções tecnológicas e o desenvolvimento de mercado em conjunto, são algumas das tendências. A Blue Coat afirma que para obter sucesso e otimi- zarem suas vendas, os canais precisam focar e identificar as novas oportunidades.

Marcos Oliveira, diretor geral

 

BLUEPEX - INVESTIMENTO E APOIO AOS CANAIS

A BluePex atua apenas com vendas indiretas desde 2012 e possui cerca de 30 canais. Investir mais em inovação e dar apoio às revendas para o próximo ano é a meta da empresa. Entre as ações, estão o lança- mento do novo BluePex UTM (Central Unificada de Gerenciamento de Ameaças) e também do Defesa BR, o antivírus do Exército Brasileiro. O mercado de segurança está em pleno crescimento. A ideia é fortalecer as parcerias e garantir aos canais a exclusividade de cada lead. Uma boa venda passa pelo amplo conheci- mento do produto. Investimentos em treinamentos são fundamentais.

Ulisses Penteado, vice-presidente

 

CASIO - LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS

Desde abril, a Casio Brasil, subsidiária de vendas da Casio Computer Co. Ltda assumiu a distribuição dos produtos Casio no Brasil e está trabalhando para manter seu mercado em atividade. A companhia trabalha com quatro canais de atuação: atacado, varejo, e-commerce e B2B. Para o próximo ano, a empresa espera manter o principio da “criatividade e contribuição” da corporação, lançando novos produtos. Além de atender diretamente algumas contas, investindo na equipe de represen- tantes e nos subdistribuidores regionais, para facilitar o acesso do mercado pulverizado ao grande varejo. Roberta Tolentino, executiva de contas

 

CA TECHNOLOGIES - INOVAÇÃO COMO PALAVRA DE ORDEM

Atualmente, a CA Technologies trabalha com mais de 70 canais no Brasil e em 2013 fornecerá soluções inovadoras, serviços, novas oportunidades, além de expandir projetos que auxiliem os canais a alcança- rem maturidade nas operações e a maximizar os resultados. Os programas de capacitação e renovação de expertise também serão incrementados. Serão feitos investimentos nas tecnologias de Automação, Vir- tualização de Serviços e Serviços na Nuvem para que os canais expandam suas operações, principalmente no Growth Market. É importante que os canais invistam na capacitação, certificação e ampliação do seu quadro de especialistas em soluções CA.

Alexandre Graff, vice-presidente de Canais

 

CANYON - POTENCIAL NO SEGMENTO DE ÁUDIO

A empresa chegou pouco tempo no mercado brasileiro e a meta é alcançar de 3 a 4 distribuidoras. Com a explosão dos smartpho- nes, o aumento de headphones deverá ser igual ou maior ao de smartphones. As distribuidoras devem prestar atenção nas cores e design diferenciados dos produtos e oferecer um leque maior a seus clientes. Isso que irá gerar lucratividade. Além disso, devem avaliar a qualidade e o preço do produto.

Jaime Paez, country manager Brasil

 

CASEMALL - A RECICLAGEM DOS COLABORADORES É ESSENCIAL NO PROCESSO

Contamos com 247 canais de venda com compras mensais, e 123 canais que fazem compras semanalmente, totalizando 370 empresas ativas no nosso banco de dados. As bases para note da DeepCool vieram com grande quantidade de diferenciais competitivos, dando aos nossos parceiros uma gama de opções para atender os clientes, desde o mais exigente até os que procuram um produto de baixo custo com boa qualidade. A demanda por qualidade e preço, está exigindo que os canais estejam buscando sempre novos produtos com diferenciais que atendam as necessidades dos clien- tes e, ainda, que os parceiros tenham consciência dessas qualidades.

Ricardo Akio Makiyama, gerente Comercial

 

CBL TECH - ATENDIMENTO PRIORIZADO A CLIENTE QUE PERDEM DADOS

Atualmente temos mais de 1.500 clientes ativos e estamos sempre atuando em estudos de novas tecnolo- gias de acesso a dados perdidos, sendo a principal para o ano de 2013, a descoberta de como acessar discos SSD com chips criptografados. Há ainda uma oportunidade em curso da parceria que a CBL está formando com empresários japoneses.

Romildo Ruivo, diretor de Negócios

 

CENTRALSERVER - FOCO NA INFRAESTRUTURA E NA PLATAFORMA

A CentralServer tem duas estratégias para os canais. A primeira é a qualidade de atendimento e a segunda é o suporte a negócios. Na questão de qualidade de atendimento, a estratégia é ter um atendimento claro e ágil com os canais focando na infraestrutura e na plataforma.

A companhia aposta no investimento, na capacitação e preparação de todos os profissionais de atendi- mento, para que os parceiros tenham informações corretas, com ações rápidas e executadas corretamente. Para os canais, a empresa indica foco para maximizar os lucros; Os parceiros precisam ter foco no seu ne- gócio principal.

Rui Suzuki, diretor Comercial

 

CHECK POINT - ADMINISTRAÇÃO CENTRALIZADA DE SEGURANÇA É PRIMORDIAL

A Check Point trabalha hoje com aproximadamente 70 canais ativos. Em 2013, temas como consolidação de segurança, mobilidade e consumerização de TI serão os mais buscados pelos clientes. A empresa disponibili- za ferramentas de informação e venda para os canais, permitindo que estes busquem novas oportunidades para atender seus clientes. Segurança Corporativa tem muito mais aderência com “consultoria” do que com venda de solução. Cabe ao revendedor entender o que acontece no mercado, quais opções e soluções estão disponíveis e planejar juntamente com o cliente a médio e longo prazo, desafiando-o a melhorar suas proteções sempre.

Fernando Santos, Area Manager Brasil

 

CIS - EXIGÊNCIAS DO MERCADO DE AUTOMAÇÃO

A CIS ao longo de 28 anos atendendo o mercado de automação bancária e comercial, conta hoje com mais de 100 parceiros de negócios numa cadeia de vendas composta por grandes distribuidoras, revendas e integradoras de soluções. Como estratégia para 2013, a empresa vai dar continuidade aos desafios de crescimento em 2012 (estimativa de 15%), e direcionar suas atenções para as atualizações das suas linhas de equipamentos, com o objetivo de acompanhar as constantes transformações tecnológicas, bem como em atender as exigências dos mercados de automação bancária e comercial.

João Paulo Mattos, responsável pelo departamento comercial

 

CISCO BRASIL - BORDERLESS NETWORK, DATACENTER, COLABORAÇÃO E VÍDEO

A Cisco trabalha com integradoras, revendedoras, parceiros de serviços gerenciados e distribuidoras, tota- lizando mais de 1.000 parceiros. O foco do trabalho consiste no planejamento, aceleração e crescimento, olhando sempre a capacitação do canal, tanto na sua parte comercial como técnica. Em 2013, o foco será o Partner Profitability, onde estimula-se os canais com programas de aumento de rentabilidade, reconhe- cendo principalmente seu trabalho junto aos clientes e oferecendo qualificação nas arquiteturas da Cisco. A empresa estimula a capacitação em áreas estratégicas como Cloud Computing, BYOD, HCS (Hosted Colla- boration Service), Mobilidade, Vídeo e Segurança.

Benny Zatyrko, gerente de Canais

 

CITRIX BRASIL - TENDÊNCIAS DE BYOD E CONSUMERIZAÇÃO

A Citrix trabalha hoje com 62 canais ativos e incentiva que os parceiros estejam engajados e aptos a venderem soluções completas nos segmentos de mercado de maior interesse, como Networking, Virtualização e Cloud Computing. O objetivo é que o conhecimento seja revertido em maiores oportunidades de negócios. A em- presa oferece cursos abertos para qualquer classificação de canais. Em 2013, haverá treinamento interno para recém-formados contratados pelos canais e também um foco maior em Networking e nas soluções voltadas a esse tema, como o NetScaler. Mobilidade e trabalho flexível são tendências sem volta. O BYOD (Traga seu próprio dispositivo) e a consumerização para o ambiente corporativo são bons exemplos disso.

Maurício Mota, gerente de Canais

 

CLM - FOLLOW UP CENTRALIZADO

A CLM trabalha aproximadamente com 400 canais, sendo 20% ativos. Para 2013, a empresa informa que a política de relacionamento pessoal com os canais não muda. A empresa posiciona também que as tendências de oportunidades para o canal está em segurança da Informação e infraestrutura avan- çada, comunicação unificada, tele-presença e vídeo conferência, câmeras de vídeo de alta definição (até 5 Mp) , vídeo analytics, firewall, IPS de nova geração e o BYOD (Traga o seu próprio dispositivo), obrigando uma revisão e ampliação dos sistemas de segurança o que faz com que o canal invista no follow up centralizado.

Francisco Camargo, CEO

 

CNT BRASIL - INVESTIR NO TREINAMENTO

A companhia pretende investir em treinamentos aos canais focando no apoio tanto técnico quanto comercial. A expectativa é aumentar o número de canais e as linhas de produtos em virtualização e expandir as equipes de pré e pós-vendas para atender o parceiro. Durante o ano, a empresa ampliou o portfólio de solucões para cloud computing , além das fabricantes Citrix, Vmware, NetApp, Veeam, e outros, tem também os servidores da HP, com todas as ferramentas de gerenciamento e segurança do ambiente virtualizado.

Fany Robles Lupion, presidente

 

COLETEK - INVESTIMENTOS FORTES NA LINHA DE ÁUDIO

O grupo atua com cerca de 100 canais ativos e está trabalhando com diversas estratégias para 2013, tanto nas linhas que interessam aos jovens, quanto adultos. Além disso, disponibilizaremos campanhas de incen- tivo aos colaboradores de nossos canais, o que consequentemente acarretará em maior comprometimento e fidelidade. No próximo ano, investiremos forte na linha de áudio, pois a procura por produtos mais po- tentes e de qualidade prolongada é muito grande. Os canais devem ficar atentos às demandas e otimizar essa oferta distribuindo o que o consumidor realmente procura, pois assim, os lucros serão evidentes. Thays Bastos, analista de Comunicação

 

COLIBRI - CAPACITAÇÃO DO CANAL

Somente para o canal da empresa NCR Colibri, atualmente somam 140 revendas no território nacional. Para o próximo ano, a companhia investirá em produtos competitivos em preço, qualidade e inovação. Além disto, capacitará o canal nos quesitos técnicos e comercial - mantendo assim os clientes satisfeitos com os produtos e serviços prestados.

A aposta para 2013 serão os produtos de mobilidade. Para o canal, a empresa sugere que invistam em ca- pacitação técnica e comercial dos seus colaboradores para otimizarem os negócios e obterem lucro. Mauricio Medeiros, diretor de Canais

 

COMMLOGIK - INVESTIMENTOS EM TREINAMENTO

Somando todas as divisões, como gateways, videoconferência, telefonia IP etc. a CommLogik conta hoje com 240 canais ativos, num total de 1.000 registrados. Em 2013, haverá investimento em treinamento dos canais nas tecnologias com as quais atuam e na indicação de leads. A tendência de negócios para o próximo ano, será a compra de produtos (ou aluguel de produtos) com a contratação de serviços para administração e manutenção dessas soluções. Isso é muito favorável aos canais pois cria a oportunidade de receita recor- rente, fundamental nos dias de hoje para qualquer empresa.

Carlos Wagner Manzini, diretor geral

 

COMPUWARE - VENDER EFICIÊNCIA E SE COMPROMETER COM ESSE RESULTADO

Em 2013, apostaremos em um programa de capacitação para o canal, criando ofertas sofisticadas de servi- ços, como testes de carga de uma aplicação crítica até um serviço gerenciado voltado ao desempenho das aplicações de negócio. Nosso objetivo é que o canal gere valor real de negócio para os seus clientes com maior eficiência operacional, redução de custos ocultos e aumento de receita. Os canais devem apostar na diferenciação de suas ofertas por meio de soluções que permeiem os principais ecossistemas de tecnologia, pois isso ajudará a criar um modelo sustentável de negócio ao abrir inúmeras possibilidades.

Roberto de Carvalho, diretor de Canais e Alianças

 

COMSTOR - TREINAMENTO TÉCNICO E COMERCIAL.

A Comstor planeja dar continuidade aos treinamentos técnico e comercial das revendas, capacitando assim o canal como consultor do cliente para que ele consiga descobrir novas oportunidades. A empresa acredita que os mercados verticais como Educação, Governos e Médias e Pequenas empresas, nos mercados regionais fora dos grandes eixos econômicos, são algumas das oportunidades de negócio do próximo ano e afirma que o canal deve ter uma infraestrutura básica de telecomunicações, além de oferecer soluções e maior valor. Humberto Menezes, diretor geral

 

CONNECTA TRADE - TENDÊNCIAS DO MERCADO

A empresa tem focado na linha de produto para grandes redes, revendas por todo Brasil e sites confiá- veis. No próximo ano, pretende acompanhar as tendências do mercado no segmento de TI no quesito de praticidade, investindo em lançamentos e no marketing para que o canal fique informado dos produtos. Continuará realizando pesquisas de mercado para saber quais os produtos que deverão constar no portfó- lio e para o canal sugere manter sempre nos estoques produtos que contemplem a satisfação do cliente. Aloisio Neves Junior, diretor Comercial

 

CONTROLE NET - AMPLIAÇÃO DA REDE DE REVENDEDORES

A Controle Net possui três frentes de atuação: produtos para varejo, onde atende as principais redes de varejo do Brasil; revendedoras, onde conta com produtos de armazenamento de dados e imagem digital e integradoras, que trabalham os projetos de armazenamento de dados de 4Tb a 5.2 Petabytes e podem usufruir os benefícios da política de mapeamento de negócios e acompanhamento técnico e comercial nos projetos. A empresa pretende aumentar a rede de parceiros de projetos em 40% no ano de 2013. Além disso, está fechando um acordo de distribuição de duas novas marcas para início do ano, que irão comple- mentar um gap dentre os brands que atualmente possui.

Julio Esteves, gerente de Marketing

 

COOLER MASTER - ASSISTÊNCIA TÉCNICA E RMA ESPECIALIZADO

A Cooler Master trabalha com canais de distribuição, e-commerce, revenda, varejo e conta com serviço de Assistência Técnica e RMA especializado, que é um dos grandes diferenciais, e não trabalha somente a venda, mas o pós e a satisfação do cliente como um todo. A tendência em 2013, será focar mais no usuário final, e também no mercado de varejo e lojas virtuais. O canal hoje precisa trabalhar com produtos dife- renciados (com qualidade, marcas consolidadas no mercado e que possuam serviço de pós-venda), compra programada e planejada conforme a demanda, controlar os pagamentos dos clientes e minimizar proble- mas de inadimplência.

Peter Jang, diretor geral

 

COREL - CONSOLIDAÇÃO NO MERCADO

A Corel trabalha com 1.300 canais ativos divididos em VAR’S, revendedoras corporativas e varejo e on line. Com as aquisições das empresas Roxio e Pinnacle a companhia espera se consolidar no mercado de soluções Digital Image e continuar apresentando lançamentos para o varejo, trazendo ao canal produtos para solu- ções em nuvem e dispositivos móveis e manter a política de oferecer boas margens de lucro aos parceiros.

A empresa informa que no próximo ano, o canal deve ficar atento para os lançamentos.

Flávio R. Tedesco, gerente de Canal

 

CYBEROAM - CAPACITAR PARCEIROS, ATRAVÉS DA INOVAÇÃO

A Cyberoam é uma solução de segurança única e abrangente. O Brasil possui um mercado altamente fragmentado, o que traz muitos desafios em termos de preço e de apoio. Embora a aceitação de uma nova marca é relativamente alta, os clientes estão receosos do apoio pós-venda. A empresa foca no suporte pós-venda e acredita que isso seja parte fundamental no processo de vendas para garantir o su- cesso dos canais. Em 2013, focaremos em visibilidade da marca com o lançamento da série NG no Brasil, além de uma série de road shows pelo Brasil e um programa de recompensas ao parceiro. As oportunidades no segmento de UTM (Central Unificada de Gerenciamento de Ameaças) em Redes de Segurança é enorme.

Muzzammil Khan, gerente de Marketing

 

DATAMAX-O’NEIL - CAPACITAÇÃO COM TREINAMENTOS

O Programa de Canais da Datamax-ÓNeil, VPP, vem crescendo e abrigando a cada ano novos canais. Em 2013, a empresa dedica atenção e esforços para construir uma marca sólida e reconhecida no Brasil. Para isso desenvolve ações voltadas aos canais, como a capacitação com treinamentos, webinar etc – au- mentando a oferta de ferramentas de vendas na língua portuguesa (por exemplo, e-learning), que supor- tem efetivamente os negócios dos canais; cria formas de incentivo para aqueles mais comprometidos com essa meta estratégica.

Ricardo Blancas, Territory Manager Brasil

 

DATEN - TRIPLICAR O NÚMERO DE PARCEIROS

A Daten está atuando com aproximadamente 15 parceiros e para o ano de 2013 pretende triplicar este nú- mero, buscando aprimorar a capacitação comercial e técnica, chegando aos 45 canais. A empresa também está preparando uma nova linha de produtos. O canal deve focar na relação com o cliente, analisando suas necessidades e provendo soluções, para assim otimizarem seus negócios e maximizar seus lucros.

Ricardo Amaral, gerente de Canais

 

DELTA CORP - AMPLIAR O PORTFÓLIO DE PRODUTOS

A Delta Corp anuncia que em 2013 pretende ampliar seu portfólio de produtos com lançamentos ao longo do ano, oferecer preços mais competitivos e menores prazos de entrega, além de algumas novidades para os canais. A empresa afirma que o próximo ano será marcado por uma forte atuação no segmento indus- trial e Data Center. A Delta que atende aos canais do segmento elétrico, IT e Integradoras afirma que os canais devem planejar os negócios com forecast de vendas para maximizar os lucros.

Alexandre Sayar, diretor

 

DELL - AMPLIAR TREINAMENTOS E CERTIFICAÇÕES

A Dell deve encerrar 2012 com 350 canais cadastrados no programa PartnerDirect. A empresa prioriza reven- das e integradoras que atuem com a venda de soluções de TI, que incluem storage, segurança, servidores, equipamentos de rede, computadores e sistemas. Atualmente 100% dos parceiros são ativos no programa. No próximo ano, a Dell deve ampliar o número de treinamentos e certificações para os canais, para a venda de soluções de TI ponta a ponta para pequenas, médias e grandes empresas, afinal os canais precisam estar preparados para uma abordagem mais consultiva dos clientes.

Marçal Araújo, diretor de Canais

 

DELL SONICWALL - FOCO NO TREINAMENTO CONTÍNUO DO CANAL

A Dell SonicWall possui cerca de 100 canais ativos, categorizados entre Gold, Silver e Approved. Para 2013, a empresa focará em treinamento contínuo de seu canal, investimentos na geração de demandas e dire- cionamento de leads para os parceiros. Os canais estão sendo alimentados pelas oportunidades que são geradas, através deste programa e um processo de follow up é feito junto a clientes e canais para que o resultado seja o mais produtivo. O modelo de Outsourcing de Serviços de Segurança traz vantagens aos canais, como receita recorrente, cliente fidelizado e melhor visualização de receitas. A aposta neste modelo dará maior auxilio aos canais com ferramentas de crédito.

Douglas Rivero, Regional Manager Brasil

 

DELTA CABLE - AGREGAR SERVIÇOS ESPECIALIZADOS

A Delta Cable atua hoje com aproximadamente 5.000 canais, que adquirem os produtos em uma das nove unidades do grupo. Em 2013, continuaremos com a estratégia de ir além da distribuição convencional, com ações como a capacitação contínua dos colaboradores e canais (integradoras e revendas), através do Depar- tamento Técnico Comercial, ou através de treinamentos e seminários ministrados pelas próprias fabricantes e a intensificação do programa de geração de leads. O canal deverá investir em sua equipe comercial e de serviços em treinamentos comerciais e técnicos.

Mauricio Takashima, diretor Comercial

 

DEXCOM - MAIOR MIX DE PRODUTOS

Através do portal onde funciona agora o B2B, os clientes podem fazer consultas de produtos e compras, atra- vés do site, além de poder acompanhar o status de seus pedidos. A Dexcom vai continuar a apostar em pro- dutos diferenciados para aumentar o mix de produtos. Esse ano, foram lançados dois modelos de notebooks e em breve será lançada a linha de tablets, Nano PC e roteadores e modem da marca Dexlink. O cliente não precisa mais de um simples vendedor, hoje ele quer um consultor de vendas que apresente um produto que atenda realmente as suas expectativas; sai na frente quem entender quais são esses desejos e expectativas. Sergio Roberto, gerente de Marketing

 

D-LINK - DISSEMINAR O CONCEITO CLOUD DE NUVEM PESSOAL

A D-link atende 9.000 revendas de informática e varejistas, através de suas distribuidoras autorizadas: ATC, Alcatéia, Handytech, Martins, MOVE1, Officer e Pauta. Em 2013, ampliará o portfólio para continuar ganhando capilaridade com revendas ativas e que compram todos os meses. A empresa investe no conceito cloud trazendo produtos de consumo que permitem acesso e gerenciamento remoto através de smartphones, iPads, tablets e PCs. São câmeras, roteadores e storages fáceis de instalar voltados tanto para consumidores domésticos quanto para pequenas empresas. Com os equipamentos D-Link o consumidor tira proveito do conceito cloud com a vantagem de saber exatamente onde está a nuvem (equipamento D-Link) com a segurança de que seus arquivos estejam seguros.

Alberto Nairo, diretor de Vendas

 

DN AUTOMAÇÃO - FOCO EM TREINAMENTO E AMPLIAÇÃO DE PORTFÓLIO

A empresa entra no ano de 2013 com o objetivo de ampliar o número de fabricantes na linha que já atua. Com aproximadamente 5.700 revendas, o foco no treinamento também é uma das estratégias da DN Au- tomação para o próximo ano, assim como o envolvimento da fabricante no processo de conhecimento das revendas. A companhia aposta em AIDC, Tecnologia Touch e Segurança como as principais oportunidades de negócio e acredita que é necessário que o canal prefira fabricantes que os prezem e beneficiem, com práticas de acompanhamento de preços de forma a garantir rentabilidade.

Isac Berman, diretor Comercial

 

DOCUWARE - MODELO DE NUVEM IRÁ AMADURECER E CRESCER EM 2013

Nossos diretores regionais de vendas trabalham lado a lado com nossos parceiros ajudando-os a gerenciar o processo completo de vendas e desmistificando a complexidade da venda de um sistema de gerenciamento eletrônico de documentos. Notamos um interesse crescente da aplicação na nuvem pelas vendas, questiona- mentos e possibilidades. Em 2013, a empresa criará uma rede de parceiros altamente produtiva, dobrando o número de nossos negócios. Estamos preparados para vender esta plataforma.

Steve Behm, vice-presidente de Vendas para as Américas

 

EATON - CAPACITAÇÃO TÉCNICA E COMERCIAL

A Eaton trabalha com mais de 600 canais ativos tendo dois tipos de parceiros: os especializados no mercado de Energia/Elétrica e os especializados no mercado de TI que são classificados no programa de canais como Certified, Premium e Elite Partner. A companhia informa que haverá surpresas para o canal, mas a prévia é a capacitação técnica e comercial (presencial e online) e a maximização do apoio durante o ciclo de venda de soluções de energia. A empresa sugere aos parceiros que antes de venderem qualquer solução de energia, certifiquem-se que o cliente está protegendo seus bens com o mesmo cuidado que os adquiriu.

Mauricio Taglianetti, gerente de Vendas e Canais

 

ECS - MAXIMIZAR O LUCRO DE NOSSOS PARCEIROS

A ECS foca no sell-out dos produtos e no desenvolvimento da marca, trabalhando fortemente com ações de marketing para todo o canal. Com ideias diferenciadas e destacando-se diante das concorrentes, a empresa pretende alavancar a marca e as vendas. O mercado com- pete muito por preço, principalmente em produtos de entrada e com isto, é necessário vender muito para que se ganhe algum dinheiro. A ideia da ECS com este planejamento é exatamente maximizar o lucro dos parceiros.

Eric Felizola, gerente de Canais

 

EMC - CAPACITAÇÃO COMERCIAL E TÉCNICA

A EMC trabalha com canais diretos e indiretos, sendo 15 canais diretos e 50 canais indiretos. A estratégia da empresa em 2013 será prover capacitação comercial e técnica em todo o portfólio, garantir a competividade comercial e consequentemente a lucratividade dos canais e dar suporte de marketing, através de ações de geração de demanda. As tendências de negócios serão Soluções de Virtualização e Big Data. Os canais preci- sam fazer vendas de soluções agregando valor, saindo do transacional.

Arlindo Silva, diretor de Canais

 

EMERSON NETWORK POWER - OFERECER SOLUÇÕES PARA MISSÃO CRÍTICA

A Emerson Network Power conta com uma rede de distribuidoras autorizadas e habilitadas a oferecer as soluções da empresa, além de serviços para uma completa infraestrutura de negócios. Em 2013, haverá a implementação do Programa de Canais Emerson Network Power e a ampliação no portfó- lio de produtos Liebert em UPS e ar condicionado de precisão também na linha de racks Knurr, com objetivo de estar presente no maior número de negócios relacionados à missão crítica. Estão previstos treinamentos periódicos com objetivo de capacitar os canais credenciados a projetarem e oferecerem as soluções mais efi- cazes que atendam as necessidades dos clientes.

Fabio Noaldo, gerente de Canais

 

ENERMAX - NOVA POLÍTICA COMERCIAL

A Enermax tem o objetivo de nomear mais quatro novas distribuidoras e ter uma base ativa de 1.000 reven- das. A empresa atuará na área de automação comercial para trazer mais lançamentos ao portfólio. Entre as novidades estão uma nova política comercial focada nos canais. A empresa pretende também ter maior foco na área de Energia e na procura de novos canais, acreditando em um crescimento significativo no segmento de energia no próximo ano.

Walter Romano, diretor Comercial

 

EPSON DO BRASIL - INVESTIMENTOS NA LINHA DE IMPRESSORAS TANQUE DE TINTA

A Epson segue o trabalho com diversos canais, lançando produtos voltados para o mercado B2B, entre os quais, projetores profissionais (alto brilho) e novas impressoras de grande formato. A estratégia da em- presa para 2013, será levar lucratividade até o canal, além de promover ainda mais o forte apelo da linha de impressoras e multifuncionais Tanque de Tinta, que permitem um aumento do ticket médio do canal. Paulo Ferraz, presidente Brasil

 

ESET - FOCO NA CERTIFICAÇÃO DOS CANAIS

Atuando com cerca de 700 canais, entre revendedoras, integradoras e prestadores de serviço a Eset busca para 2013 focar na certificação dos canais. A empresa deve anunciar um programa voltado a gerar mais proxi- midade com as revendas, para otimizar as vendas e afirma que a oferta de serviços agregados às soluções Eset aumentam a rentabilidade dos projetos. Para a empresa é essencial que o parceiro conheça bem o cliente para assim identificar suas necessidades e aumentar as possibilidades de vendas. Além de conhecer as ofertas em profundidade e conseguir oferecer uma solução completa ao cliente.

Camillo Di Jorge, country manager

 

ESYWORLD - AUXÍLIO E DESENVOLVIMENTO DOS PARCEIROS

Depois de aumentar o canal e criar um departamento exclusivo de apoio e desenvolvimento aos canais, a empresa busca em 2013 acompanhar os resultados, auxiliando no desenvolvimento, dando visibilidade e ajudando no crescimento desde o início da parceria. De acordo com a companhia, os parceiros contam com o Centro de Treinamento, para que possam ter conhecimento das funcionalidades e benefícios das soluções da empresa. A instituição afirma que é preciso ter conhecimento sobre o que se vende e contar com uma equipe altamente qualificada, capaz de identificar a necessidade de uma empresa.

Luís Rogério Moraes, diretor da Esyworld

 

FORTINET - APOSTAS EM NOVAS TENDÊNCIAS

A FortiNet trabalha com mais de 200 canais inscritos em seu programa de canais, sendo que ao ano são re- alizados negócios com cerca de 50 a 100. Existem tendências bastante fortes no mercado atualmente como BYOD, Cloud computing, IPv6 e Compliancy. A empresa apresentou recentemente o sistema operacional FortiOS 5, que endereça a segurança necessária para a migração para o BYOD, além de soluções aderentes ao modelo Cloud. Os canais devem abordar os problemas dos clientes com soluções abrangentes e abandonar a venda de um produto por si só.

Eduardo Siqueira, Channel Manager

 

F-SECURE - DISPONIBILIZAÇÃO DE PORTFÓLIO COMPLETO DE SOLUÇÕES

Uma das frentes de atuação da F-Secure se dá pelo relacionamento com as operadoras de telecomunicações, que utilizam as soluções da empresa para oferecer aos seus clientes serviços de proteção para computadores, tablets e smartphones. Para 2013, a ideia é trabalhar fortemente na área de treinamentos, com a atualização constante da rede de parceiros, tendo como principal objetivo o fornecimento de soluções robustas e com tecnologia de ponta a fim de garantir a máxima proteção ao grande volume de dados que são armazenados em computadores e dispositivos móveis.

Ascold Szymanskyj, vice-presidente de Vendas e Operações para América Latina

 

FORZA IMPORT - ALINHAMENTO COM O MARKETING É FUNDAMENTAL

A Forza Import trabalha com três canais específicos: distribuidoras, revendas e representantes regionais. No próximo ano, a empresa dobrará a quantidade de treinamentos e campanhas e terá como meta trabalhar mais intensamente ao lado dos canais. A aposta para 2013 é focar no mercado gamer, uma forte tendência mundial. Fernando Cavallari, gerente geral de Canais

 

FURUKAWA - FIDELIZAR OS CLIENTES CONQUISTADOS

A Furukawa atua com uma rede de 21 distribuidoras, 131 integradoras credenciadas e 14 centros de treina- mento. O trabalho constante com os canais cria um ciclo virtuoso aos negócios, envolvendo parceiros diretos e toda a cadeia de valor. O mercado de data center deverá manter o ritmo de crescimento e para ele, a solução ITMAX ganha novas atualizações, como performance, modularidade, segurança e gerenciamento, além das soluções FTTx (arquiteturas de redes de transmissão de alto desempenho, baseadas em tecnologia óptica) para Cidades Digitais e a interligação dos municípios via rodovias também têm sido muito requisitadas e devem ganhar força no próximo ano com a aproximação dos mega eventos no país.

H.Doi, vice presidente Comercial

 

G2KA SISTEMAS - OTIMIZANDO OS PROCESSOS

Vemos oportunidades interessantes para a gestão de documentos fiscais eletrônicos. As empresas precisam atender as questões legais do seu negócio, mas também otimizar os processos, reduzir o tempo das ativida- des e os custos. Soluções que unem essas funções serão priorizadas nos investimentos. Teremos importantes obrigatoriedades entrando em vigor em 2013 e os parceiros devem ver este negócio como uma importante estratégia de venda e disponibilizar recursos para trabalhar exclusivamente na prospecção e comercialização destas soluções. Hoje temos mais de 40 parceiros entre software houses, canais de vendas e empresas. Maicon Klug, diretor de Marketing

 

GENIUS - BAIXO ÍNDICE DE RMA

A Genius distribui produtos no Brasil, através das distribuidoras: Alcateia, Aldo, Handytech e SND. Essas distri- buidoras revendem as linhas de produtos para revendas, varejistas, atacadistas, corporações, agências gover- namentais e outros subdistribuidores, que, por sua vez, distribuem regionalmente. Para 2013, a companhia tem posicionamento estratégico diferenciado da concorrência, que é oferecer pro- dutos de qualidade e de baixo índice de RMA, que atendem as necessidades e desejos dos consumidores, a preços justos e competitivos para conquistar muitas gôndolas de novos clientes em todo o Brasil.

Thiago Vasconcelos, country manager

 

GIGABYTE - TECNOLOGIA GIGABYTE ULTRA DURABLE 5

A Gigabyte trabalha com mais de 10.000 revendas e possui cerca de 14 empresas dedicadas a tarefa de vender os produtos e dar apoio à RMA e logística. Em 2013, serão introduzidas novas linhas de produtos, além de aumento da produção local. O programa de canais será reformulado e apresentará inovações e ações para a fidelização do canal. Destaque para as novas tecnologias com resolução 4K com placas-mãe Gigabyte, que possuem Porta Dupla Thunderbolt. Outra oportunidade para 2013 será a potência para overclocking da próxima geração de processadores, uma tendência que continuará a crescer, e a Gigabyte integrará a tecnologia Ultra Durable 5 em mais placas-mãe de nível médio.

Ivan Felix, diretor de Vendas

 

GOLD LOCK - SOLUÇÕES EM REDE DE TELEFONIA E 3G

A Gold Lock pretende aprimorar novas funcionalidades aos produtos, visando customizar as soluções ao mercado brasileiro, tendo em vista as particularidades da rede de telefonia e pacote de dados 3G. A insti- tuição ainda pretende fornecer treinamento e capacitação, mantendo as revendas atualizadas com relação aos acontecimentos e necessidades dos clientes. Para a Gold Lock, os canais devem focar em ferramentas de produtividade e segurança da informação, focando na capacitação e treinamento para atender as necessi- dades dos clientes.

Marcelo Copeliovitch, diretor

 

GOLDEN DISTRIBUIDORA - INVESTIMENTO NOS PEQUENOS E MÉDIOS COMERCIANTES

A Golden Distribuidora atende a mais de 6.000 canais todo mês. Como o foco é o pequeno comerciante, em 2013 queremos viajar o Brasil inteiro, no formato de Road Show. Este final de ano estivemos no interior de São Paulo, Campinas, São José dos Campos e Ribeirão Preto (Dezembro) - levando oportunidades através do projeto “Ilha de Informática Golden”.

A distribuidora aposta que comercializará todo o portfólio para mais de 5.000 canais em todas as regiões do país, investindo especialmente nos pequenos e médios comerciantes – pretendendo investir em novos Centros de Distribuição no país. Wanderley Parizotto, gestor de Negócios

 

GOMAQ - AMPLIAÇÃO E TREINAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS

As estratégias da Gomaq para 2013 são: aumentar e especializar as equipes de vendas nas características e necessidades dos canais. Com isso a empresa pretende melhorar o desempenho em Marketing e Distribuição. Distribuidora exclusiva das impressoras térmicas Dascom, a empresa aposta nesta linha de produtos como oportunidade para os canais. Também é importante que os parceiros treinem as equipes de vendas e serviços para que os clientes não busquem a concorrência.

Danilo Munhós, coordenador de Marketing

 

GLOBALWEB - TREINAMENTOS PRESENCIAIS E ON LINE

Atualmente, a Globalweb Corp trabalha com 30 revendas especializadas (VARS – Value Added Reseller). São empresas com atuação regional, que não operam nos grandes centros. A atuação técnica ocorre nos serviços prestados de forma complementar ao portfólio de ofertas da Globalweb Corp. Em 2013, a empresa que conta com um time com mais de 10 colaboradores para oferecer suporte ao canal, promoverá treinamentos presenciais e on line para capacitação e atualização nas ofertas. A empresa disponi- bilizará o Núcleo de Inteligência de Marketing para o desenvolvimento de campanhas de marketing. Renato Panessa, diretor de Alianças

 

GRENKE - ALUGAR É A MELHOR ALTERNATIVA

Trabalhamos hoje com aproximadamente 600 revendas de TI por todo o Brasil, e já temos mais de R$25 milhões investidos, com quase 800 contratos. Nossa estratégia consiste em rapidez, simplicidade, com uma análise feita somente sobre o número do CNPJ e serviços, com consultoria especializada para nossa revenda parceira.

Para 2013 queremos estar mais perto dos parceiros, com novas filiais no Rio de Janeiro e Porto Alegre. Alugar equipamentos de TI é a melhor alternativa. Tadeu Gardenghi, gerente de área Região Sul

 

HP ENTERPRISE GROUP - NOVAS CONTRATAÇÕES

A HP tem três tipos de canais: 6 VADs, 10 VODs (volume) e 36 VARs (revendas). Para o próximo ano a empresa dará ao canal treinamento e certificação desde a pré-venda até a venda – focando nos canais de nível II. A companhia contratará novos executivos de vendas para dar suporte aos canais, investirá no programa de parcerias, o Partner One, call center proativo para geração de leads de vendas, nos equipamentos de demons- tração e gerente de contas para personalizar o atendimentos aos canais; no programa de aceleração de vendas com premiação com base nos resultados de vendas (Grow & Win), e reforçará a força de vendas (ESSN). Adriano Gaudencio, diretor de Canal

 

HP PPS - PROMOÇÃO DE ROADSHOWS

A área de PPS da empresa trabalha com distribuidoras e revendas especializadas e tem mais de quatro mil canais. Em 2013, a companhia promoverá road shows que cobrirão um número maior de praças, dará certifi- cações e maior conteúdo no PartnerTV. A companhia indica que o canal deve agregar cada vez mais valor ao cliente, oferecer vendas consultivas, entendendo o negócio dos clientes, e investir em pessoas especializadas para atender o mercado de valor. Também é importante que o parceiro de negócio esteja alinhado a um parceiro que os capacite para atender as oportunidades de mercado.

Renato Barbieri, diretor de Canais e vendas PMÉs da HP Brasil.

 

IBM - INVESTIMENTOS NO PROGRAMA DE EXPANSÃO GEOGRÁFICA

A IBM trabalha com produtos tanto de distribuição aberta, como de distribuição controlada, seja hardware ou software, totalizando em torno de 2.000 canais. A empresa tem duas estratégias que se complementam e que em 2013 serão muito trabalhadas: proximidade com as revendas, focando na retenção e reconhecimento dos canais existentes e verbas para atingimento de resultados e de marketing, além de pagamentos de bô- nus. Nos últimos três anos, a IBM tem investido no Programa de expansão geográfica, onde os canais ocupam parte fundamental neste processo.

João Filipe Nunes, diretor de Canais

 

IMATION – INVESTIMENTO EM PESSOAS

A Imation trabalha hoje com 30 canais ativos e está ampliando essa rede, com foco em fortalecer o relaciona- mento com os canais. Em 2013, focaremos em qualificação e parceria com o canal, que incluirá certificação, através de uma ferramenta de treinamento on-line. Hoje há muita rotatividade nos canais e falta pessoas com conhecimento técnico-comercial. É fundamental o incentivo e o desenvolvimento dos profissionais, me- lhorando o comprometimento e a entrega de resultados.

David Tresmondi, country manager

 

IMPERVA - INVESTIMENTOS EM SOLUÇÕES DE SEGURANÇA

Hoje contamos com mais de 20 canais ativos e seguimos buscando canais com foco em venda de soluções, com know-how sólido em segurança, bem como qualidade de entrega e pós-venda. Em 2013, iremos lançar nosso primeiro ATC (Authorized Training Center) no Brasil, onde os canais contarão com ofertas de turmas cons- tantes e treinamentos em português. O mercado não quer mais comprar produtos de um vendedor, mas sim, soluções de segurança de um parceiro de negócio, que seja capaz de entender o problema de seus clientes e contextualizá-lo com o cenário de segurança atual.

Carolina Bozza, gerente de Canais para América Latina

 

INFOIMPORT - AMPLIAÇÃO DE MIX DE PRODUTOS

A Infoimport pretende ampliar o mix de produtos adquirindo novas marcas de produtos para trazer mais novidades ao canal no próximo ano. A empresa estuda ainda ter algumas mudanças em sua estratégia de atuação para oferecer melhores oportunidades de negócios aos canais, principalmente na área de importa- ção. Um dos investimentos será nas parcerias com os canais e maximizar o volume de venda. A distribuidora atualmente trabalha com os canais: Dotcell, Hantol, Mox ,MSI e Raidmax.

 

Janete Rodrigues de Melo, diretora Comercial

 

INFORSHOP - FOCO NA EXCELÊNCIA DO ATENDIMENTO

Foco na excelência do atendimento e um estoque condizente com a demanda do mercado, essa são as principais estratégias da Inforshop para o ano de 2013. A empresa que trabalha com mais de 500 canais afirma que continuará com ênfase na distribuição dos cartuchos HP e afirma que para otimizar os negócios e maximizar os lucros o canal deve treinar e capacitar suas equipes, mantendo a motivação em alto nível. João Luiz Gabassi - gerente de Marketing

 

INGRAM MICRO - AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO

Conta com pouco mais de 9.000 canais ativos. Esta base é dividida entre canais de valor - enterprise de pequenas até grandes empresas, volume - hardware e software, além de parceiros de Varejo. A distribuidora fechou parcerias e início de negócios com Apple, Samsung Galaxy, Tom Tom, X-Box, além da expansão de outras linhas como Epson, Lexmark, LG e Xerox - buscando a ampliação do portfólio que acaba sendo um facilitador para as revendas, que podem unificar a sua compra e relacionamento comercial tendo várias vantagens e benefícios. A equipe é formada por vendedores em campo que conhecem o mercado local. Dominique Deklerck, presidente

 

INNERGIE - GERAÇÃO DE DEMANDA

A empresa informa que a principal estratégia é a geração de demanda. Como o segmento de carregado- res universais e acessórios de energia é relativamente novo no Brasil, a companhia continuará focando na educação do canal e terá fortalecimento na equipe de treinamentos. A empresa acaba de lançar o site no país e pretende investir em mídia, imprensa e marketing em geral.

A Innergie aposta nos produtos de mobilidade como o PocketCell (bateria externa para celulares e tablets) que deverão ser explorados pelo canal. André Teixeira, gerente do Canal de Vendas e Distribuição

 

INTEL - APOIO DIFERENCIADO PARA O CANAL

O Programa de Canal da Intel, Intel Technology Provider, possui mais de 30.000 membros, entre integrado- ras e revendas. Todas as revendas têm direito a conteúdo especializado e apoio diferenciado. Hoje, o canal é extremamente diversificado com os mais distintos objetivos finais. A empresa está aumentando a equipe para atender a todas as necessidades dos parceiros de negócios.

A intenção da companhia é se aproximar cada vez mais das revendas com informações de mercado. A Intel oferecerá promoções, treinamentos e eventos especializados. O maior projeto para 2013 será a 2a edição do Intel Partner Fórum. Maurício Ruiz, diretor de Vendas

 

INTERMEC - PROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO DE CANAIS

Atualmente, a Intermec trabalha com 212 canais espalhados pelo Brasil - sendo especializada em desenvol- ver soluções de transmissão de dados (RFID, sistemas de coleta de dados, impressoras de código de barras) entre a cadeia de suprimentos, e atende verticais como indústria, bens de consumo, serviços em campo, varejo, transporte e logística.

Em 2013, a companhia fará um upgrade no programa de desenvolvimento de canais, em especial, fomen- tará as ações geradoras de leads. Reinaldo Araújo Andrade, gerente de Canais

 

INTEGRIS - COMERCIALIZAÇÃO DE TABLETS E SMARTPHONES

A Integris trabalha para todo o segmento de informática e games existentes no mercado e acredita que o que falta ao canal é uma maior especialização e capacitação no atendimento ao consumidor - o chamado pós-venda. Em 2013, dará continuidade na comercialização de tablets e smartphones que tiveram um gran- de e expressivo crescimento nesse último ano.

Para o canal a empresa sugere: aumentar o mix de produtos nas lojas visando atender às diferentes necessi- dades dos consumidores - dando maior destaque a qualidade dos produtos oferecidos e no aprimoramento do atendimento ao consumidor. Tatiana Mancini, gestora Comercial

 

I.R.I.S. - A CAPACITAÇÃO DOS VENDEDORES É FUNDAMENTAL

Atualmente atendemos mais de 300 revendas cadastradas e ativas mensalmente. Desenvolvemos parcerias junto as distribuidoras para proporcionar apoio comercial, campanhas de mar- keting e treinamentos à força de venda. Em 2013, apresentaremos muitas novidades para digitalização portátil, oferecendo valor agregado dos nossos softwares de reconhecimento e gerenciamento de docu- mentos. A capacitação de vendedores é fundamental para o desenvolvimento e a concretização de novas oportunidades para a linha de produtos I.R.I.S. Bertrand Cambornac, gerente de Contas Brasil

 

ITAUTEC - AÇÕES DE TREINAMENTO E QUALIFICAÇÃO DE CANAIS

A Itautec conta com quatro distribuidoras ativas, além de 20 integradoras e para 2013 manterá o curso do que já está sendo feito e expandirá o portfólio de produtos. Também serão mantidas as ações de treinamento e qualificação de canais, além da expansão dos programas de incentivos já existentes. A Itautec investirá no apoio às iniciativas que exploram o segmento das pequenas e médias empresas, setor que apresenta perspec- tivas de grande crescimento para os próximos anos em função da estratégia macroeconômica do governo. Lauro Vianna, diretor de Computação Corporativa

 

JUNIPER - MOBILIDADE E CLOUD COMPUTING SÃO FORTES TENDÊNCIAS PARA 2013

Hoje temos cerca de 130 canais ativos no Brasil. A Juniper aposta em programas de capacitação e incentivo ao canal. Existem duas grandes tendências no mercado: mobilidade e cloud computing. Em ambas as áreas existem muitos negócios para nossos parceiros. Uma das missões da área de canais da empresa é prepará-los para que possam tirar o máximo proveito desses movimentos de mercado. Os canais devem investir de ma- neira séria e estruturada na capacitação das pessoas.

Fernando Lucato, diretor de Canais

 

KASPERSKY LAB - ESPECIALIZAÇÃO E FOCO NAS VENDAS DE LICENCIAMENTO

A Kaspersky Lab deve terminar 2012 com praticamente 3.000 canais registrados no programa de parcei- ros. Em 2013, recrutará e qualificará canais interessados em trabalhar com a empresa. As distribuidoras possuem a infraestrutura necessária para apoiar os canais no oferecimento de serviços de treinamento, marketing, pré-vendas e apoio comercial. Atualmente nossos produtos corporativos estão equipados com recursos que vão além do simples antivírus. No varejo, manteremos o desenvolvimento para plataformas móveis, educando os canais e usuários sobre a necessidade de um produto antivírus nestes dispositivos. Eljo Aragão, diretor geral de Operações

 

K-MEX - AUMENTO NA LINHA DE ACESSÓRIOS PARA TABLETS E TELEFONIA MÓVEL

A K-MEX atualmente atende aos canais de distribuição, integração e varejo. Para o próximo ano, continuará investindo na marca, ampliando novas frentes de negócio. As distribuidoras poderão contar com um mix mais completo de produtos, com garantia de estoque local e maior margem de lucro para os clientes. Além disso, a empresa estará oferecendo outras soluções em kits barebones (All in one e Nano PC) para as integradoras. Também haverá o lançamento de novos acessórios com o objetivo de ampliar a linha para tablets e telefo- nia móvel. Distribuidoras e revendedoras devem procurar adquirir produtos que atinjam outros mercados para gerar demanda e proporcionar maior volume de vendas e lucratividade.

Eduardo Silva, gerente de Marketing

 

KINGSTON - NOVAS OPORTUNIDADES REGIONAIS

A Kingston possui nove canais de distribuição para os seus produtos no Brasil. Essas parcerias permitem que a Kingston consolide sua marca no país, com presença em revendas em todo o território nacional, atendendo tanto ao mercado corporativo quanto ao consumidor final. As distribuidoras no Brasil são: Agis, Alcateia, Aldo, Handytech, Mazer, Move 1, Officer, Pauta e SND. Em 2013, a fabricante investirá em novas oportunida- des regionais e treinamentos avançados para permitir ao canal aumentar a rentabilidade não só em produtos Kingston, como também na venda de projetos ao utilizar a empresa como parte de uma solução.

Gerardo Rocha, gerente de Desenvolvimento de Negócios para América Latina

 

LEADERSHIP - APOIO AO CANAL EM TODO O BRASIL

A empresa assumiu a operação global para diminuir os custos com atravessadores e proporcionar preços atrativos e negociações com margem aos canais. Assim sendo, conta, hoje, com mais de 20 mil canais ativos que vendem e distribuem os produtos e espera aumentar a quantidade de canais em 20%, em 2013.

Como estratégia, a Leadership aposta na área de Marketing e na diminuição de custos para conseguir maior margem. Investirá na equipe de representantes e gestores de venda e na equipe do pós-venda e no apoio ao canal em todo o Brasil. Jose Augusto de A. Kaulino, gerente Comercial

 

LENOVO - EXPANSÃO DO PORTFÓLIO

A Lenovo está expandindo a capilaridade de revendas ao longo dos últimos anos. Conta com mais de 3.000 canais ativos trabalhando com as distribuidoras e mais 16 revendas corporativas com foco nas PMEs. Para 2013, a empresa irá expandir o portfólio de produtos agregando novas soluções, além de consolidar algu- mas linhas de produtos.

Atualmente, a companhia está investindo na era PC+ para oferecer aos canais novas opções de negócios e sugere aos parceiros para ficarem atentos às necessidades dos clientes, buscando sempre ofertar não somente o hardware, mas também soluções, serviços e consultoria. Joarez Bertholdo, diretor de SMB

 

LIFE SIZE - CAPACITAÇÃO E CERTIFICAÇÃO ON LINE

Em 2013, a Life Size disponibilizará uma série de ferramentas e recursos para a capacitação e certificação online via vídeo, ferramentas de marketing, registro de oportunidades, geração de leads, além de suporte técnico e comercial para o canais. Como tendência, a companhia aposta nas soluções de videoconferência que vão migrar das grandes sa- las de telepresença e videoconferência para os desktops, notebooks, tablets e smartphones, focando no mercado corporativo e sugere que os canais ofereçam cada vez mais soluções em Cloud e virtualizadas, reduzindo assim o custo de aquisição e aproveitamento da infraestrutura já instalada.

Paulo Cardoso, gerente regional de Vendas

 

LOGITECH - AUMENTO DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS

A Logitech trabalha com seis distribuidoras regionais responsáveis pela capilaridade e distribuição. As es- tratégias da empresa em 2013 são aumentar o portfólio, ampliar a linha de produtos, realizar campanhas de incentivo para gerar interesse em promover os produtos Logitech e realizar treinamento para que a distribuidora conheça as características e os diferenciais da empresa, além de abrir novas parcerias comer- ciais em regiões estratégicas onde queremos ampliar nossa presença. Os acessórios para tablets estão em forte crescimento, assim como os produtos compatíveis com o Windows 8. A linha de acessórios para games também vem crescendo de modo significativo.

Ronaldo Villata, gerente de Marketing

 

M3CORP - PROGRAMA DE CANAIS, TREINAMENTO E CERTIFICAÇÃO

A M3Corp anuncia para o próximo ano um novo Programa de Canais, além de treinamentos técnicos e comerciais e certificação de todas as soluções. A empresa também pretende lançar novas peças de marke- ting para os canais, além de uma extranet remodelada. Como tendência a empresa aponta as soluções de Mobile e de UTM (Proteção Unificada contra ameaças) e afirma que para o canal otimizar seus negócios é necessário investir na capacitação técnica e comercial, podendo assim agregar mais valor na entrega das soluções e aumentar a sua rentabilidade.

Antônio Mocelin, diretor

 

MAGIC SOFTWARE BRASIL - LEVAR AOS CLIENTES SOLUÇÕES QUE MAXIMIZEM OS RESULTADOS

Hoje em dia, mais de 150 canais ativos utilizam a plataforma de desenvolvimento de aplicações para desktop, nuvem e mobilidade, Magic xpa ou nossa plataforma de Integração Magic xpi. Queremos fortale- cer nossa oferta de serviços de projetos de integração aos parceiros, para que eles possam se concentrar em seu core business, facilitando o trabalho relacionado a integração que viabiliza seus negócios. Em 2013, a mobilidade, computação em nuvem e integração de sistemas estarão muito presentes.

Rodney Repullo, CEO

 

MICRODIGI - ATUALIZAÇÃO DO SETOR DE TELEVENDAS

A Microdigi está focada em pequenas e médias revendas fazendo um atendimento personalizado por cliente e região, tendo uma base de 3.200 revendas cadastradas e uma média de 700 que compram em um prazo médio de 70 dias. Em 2013, a empresa atualizará o setor de televendas, focando nas importações de produtos para ter mais competitividade, agregando mais fornecedores com produtos de qualidade.

A empresa sugere que o canal invista na especialização, agregando produto com serviço. Criar diferenciais da concorrência sempre colocando o serviço como o principal diferencial. Dirceu Vegini, gerente de Vendas

 

MTEK - FOCO EM EXPERTISE

A Mtek, empresa fabricante de acessórios, periféricos e partes/peças, atua no canal de distribuição através do varejo, distribuidoras e revendas. A empresa acredita em um aquecimento para 2013, onde os canais possam recuperar a retração gradativa ocorrida em 2012. As estratégias e os investimentos para 2013 serão avaliados em detrimento das ações do governo, baseados na previsão de crescimento do PIB que foi prevista este ano em 5% e chegaremos ao final do ano com algo perto de 1,5%.

Mauro Hiroshi, gerente de Marketing

 

MULTILASER - INVESTIR NOS ACESSÓRIOS

A Multilaser tem como principais canais as lojas de informática, papelarias, autosserviço e magazines. A empresa pretende acompanhar as tendências de mercado para identificar quais são os produtos preferidos pelos consumidores. Um exemplo é o crescimento da demanda pelos tablets no país. A ideia é investir em acessórios, tabletnotes, earphones e em uma linha de áudio para computadores e notebooks, com alta potência de som e design diferenciado para aumentar o mix de produtos em 2013.

Guila Borba, diretor Comercial

 

MYATECH - FIDELIZAÇÃO DA MARCA

A Myatech atualmente conta com aproximadamente 4.500 canais ativos, sendo a maioria concentrado no estado de SP - focando nas vendas de componentes para computadores e na fidelização da marca. Para 2013, a companhia informa que passará por uma reestruturação e terá a área de Desenvolvimento e Suporte a clientes específicos e ampliará as linhas de produtos, principalmente no e-commerce e nos meios de pagamentos on line.

Na área de marketing, a companhia divulga que foi desenvolvida uma nova identidade da marca, materiais de suporte à vendas e pontos de venda para dar suporte ao canal. Fernando Perfeito, gestor de Vendas e Marketing

 

NEC - OS CANAIS DEVEM INVESTIR NA FIDELIZAÇÃO DOS CLIENTES

A NEC conta com uma ampla rede de canais, visando em 2013 crescer em volume, acrescentando de uma a duas distribuidoras no país e também de uma a duas revendedoras VARs por região. A empresa está imple- mentando o novo Programa de Canais NEC e incrementando o portfólio de produtos com equipamentos com mais funcionalidades e diferenciados, como é o caso da linha de produtos de Comunicação Unificada - a exemplo do UNIVERGE 3C, e também para o segmento SMB, com mais benefícios para os parceiros. Uma das grandes tendências para o próximo período é a adição de produtos de UC&C, que reúne Comunicação Unificada e Colaboração, e, nesse contexto, o trabalho em conjunto com novos parceiros na identificação de nichos de mercado nas diferentes regiões do país.

Manoel Sieiro, diretor de Enterprise Operation

 

NETWORK1 - FIDELIZAÇÃO DOS CANAIS

A empresa conta com cerca de oito mil revendas ativas e a operação é segmentada por diferentes unida- des de negócios, como o mercado corporativo, automação comercial e divisão de volumes, atuando de forma bem próxima ao canal. Em 2013, seguirão investimentos em treinamentos, parcerias para ampliar as oportunidades de negócios, suporte pré e pós-vendas, programas de canais, capacidade logística e ações inovadoras como o projeto de e-commerce B2C, que permite a venda através da web, com marca própria, porém, com administração simplificada e suporte. O grupo irá intensificar os investimentos nas ferramen- tas de suporte ao canal e dará continuidade à estratégia de prover os produtos com maior demanda. Rafael Paloni, presidente

 

NEOGRID - MELHORAR O ATENDIMENTO AO CANAL

A NeoGrid trabalha com nove canais no Brasil e América Latina e para melhor atender aos parceiros, afirma que em 2013 ampliará a equipe de suporte, lançará novas linhas de suporte, treinamento e certificação. A empresa ainda pretende ampliar o portfólio e a atuação na América Latina para fomentar mais opor- tunidades para os canais. Para os parceiros, a NeoGrid afirma que o ideal é focar suas ações e oferecer aos clientes soluções inovadoras e que tragam resultados expressivos, fazendo assim que cliente, canal e NeoGrid sejam recompensados.

Ricardo Gonçalves, vice-presidente de Marketing

 

NEOX - PROXIMIDADE COM O CANAL

A Neox estará mais próxima de seus canais apresentando-lhes as novidades; reforçará sua posição visando co- locar seus produtos em um número maior de revendas e oferecerá campanhas de incentivos e treinamentos. A empresa ampliará o portfólio de produtos trazendo novos modelos de acessórios, investirá no fortaleci- mento da área comercial para expandir a participação no mercado e aumentará a sua presença nas redes sociais fazendo campanhas e promoções específicas para a geração de leads.

Marinela Douvletis Oliveira, gerente de Marketing

 

NEWAGENT - PROSPECTAR CANAIS

Atuando com seis canais ativos no Brasil e um canal ativo na Ásia, a empresa espera prospectar mais canais no país. A empresa vai liberar o modelo de agente de negócios S1P (Vendas de Parceiros nível 1) com foco na identificação de leads, de forma a ampliar o escopo da atuação de canais de relacionamento por segmentos de mercado.

A New Agent traz um novo conceito de trabalho sem emails, resgatando o conceito do documento origi- nal sem cópias - focando em templates de conteúdos e em especialização. Julio Augusto Vidotti, CEO

 

NHS - MAIOR CAPACIDADE PRODUTIVA

No ano de 2012, a NHS mudou para a nova sede que permitiu maior capacidade produtiva, contribuindo desde o estoque à pronta entrega e maior customização de equipamentos, além disso a empresa também pretende focar no Programa de Resultados para fidelização e retenção de clientes, e campanhas promo- cionais para prospects. A NHS ainda pretende lançar novos produtos e trabalhar com a venda casada de acessórios. E acredita que para maximizar os lucros o canal deve focar em novos segmentos de atuação como complemento ou ampliação do seu negócio.

Débora C. Skrobot - coordenadora de Marketing

 

NODES SISTEMAS - FOCAR EM UM ÓTIMO ATENDIMENTO

Atualmente trabalhamos com quase 550 canais ativos. Em 2013, a Nodes lançará novas ferramentas, re- cursos e mais produtos para que as revendas ofereçam aos seus clientes. O mercado de DLP está crescendo muito e cada vez mais interessa às empresas menores manterem o controle sobre os arquivos que transitam pela rede. A meta é oferecer mais produtos e serviços de qualidade para conquistar novos clientes, além de um ótimo atendimento tanto aos novos como os mais antigos.

Eduardo Freire, diretor Comercial

 

NORTON BY SYMANTEC - RELACIONAMENTO DIRETO COM OS PARCEIROS

Em 2013, a Symantec lançará o programa de canais chamado Norton Partner Program, um portal de relacionamento direto com os parceiros que entregará não só a capacitação técnica e comercial, mas será também um canal onde a Symantec poderá disponibilizar uma série de serviços às revendas da NORTON com dados, material de PDV, NFRs, atendimento comercial personalizado, promoções especificas de geração de demanda, rebates especiais para cumprimento de quota, dentre outros.

Tablet e Mobile são algumas das apostas no canal e para isto a principal estratégia será recrutar distribui- doras com core de venda de produtos. Beto Santos, country manager

 

NVIDIA - PROGRAMA PARTNER FORCE

A estratégia da Nvidia para 2013 está focada no programa Partner Force, portal que oferece aos parceiros recursos interativos de comunicação, treinamentos, vídeos e informações sobre todas as linhas de produtos da empresa. Com o lançamento da ferramenta e sua ampla adoção pela rede de parceiros, o canal passa a estar ainda mais capacitado para oferecer produtos NVIDIA, ganhando não só com a venda das placas de vídeos, mas também com a comercialização de outros periféricos.

Segundo a empresa, existem no Brasil milhares de computadores prontos para receber o upgrade, ou seja, a troca de componentes já obsoletos. Marcelo Pontieri, gerente de Marketing para Canais

 

OCPTECH - INCENTIVO NOS PONTOS DE VENDAS

A Ocptech trabalha com dois canais: o mercado tradicional de PCs incluindo: distribuidoras, integradoras, importadores,atacadistas e e-tailers ( compras on line) com componentes para desktops. As estratégias da companhia se dividem em duas partes: primeiro no desenvolvimento das marcas - focan- do no trabalho de Relações Públicas, Promoções e Propagandas , segundo nas revendedoras e atacadistas aonde a empresa investirá nos pontos de vendas.

Como sugestão a empresa informa aos canais que é vital trabalharem com PCs, tablets, smartphones etc que proporcionam maior rentabilidade. Paul Ayscough, diretor

 

ODERÇO - INVESTIMENTO EM ESPECIALIZAÇÃO

A Oderço atua na área de informática e eletrônicos, abrangendo mais de 5.000 revendas ativas. Em 2013, o foco será oferecer qualidade em produtos - na linha high-end. Criar parcerias com revendas que desejam obter um diferencial no line up; para isso, a empresa oferecerá ao canal produtos das marcas Corsair, Logi- tech, NZXT ,Ocz Technology e Raidmax.

A companhia Investirá em treinamento e especialização dos consultores de vendas, pois esta é a estratégia para levar o canal a uma compra assertiva. A missão é atender o novo perfil do público brasileiro: mais crítico e que procura por qualidade. Vinícius Matos, gerente de Produtos

 

OKI - AMPLIAÇÃO DO APOIO COMERCIAL E MARKETING

A Oki atua subdividida em distribuição, MPS Partner, Governo e Varejo/E-commerce. Em 2013, a empresa vai direcionar esforços para proporcionar mais capacitação aos canais, de forma que eles aperfeiçoem a força de vendas para atuar com os produtos OKI.

Ainda nesse sentido, a empresa vai dar atenção especial aos produtos e soluções de impressão para o mer- cado corporativo e negócios de Governo - ampliando o apoio comercial e de marketing no desenvolvimen- to dos negócios com campanhas de incentivo, iniciativas para geração de leads e eventos programados. Américo Ribeiro Neto, diretor Comercial de Canais

 

ONE FOR ALL - DESENVOLVIMENTO DE PARCEIROS NA DISTRIBUIÇÃO

A One for All trabalha com magazines, home-centers, e-commerces e canais de distribuição, oferecendo acessórios para áudio e vídeo de alta tecnologia que possuem um grande diferencial e agregam valor às vendas de nossas parceiras distribuidoras e varejistas. O ano que vem será de preparação para a Copa e trabalharemos no desenvolvimento de parceiros na distribuição de nossos produtos em todo território nacional. Precisamos de “braços” que façam a expansão da presença de nossa marca no varejo nacional. Os canais devem dar mais atenção às categorias de acessórios de áudio e vídeo que oferecem uma margem saudável e agregam um grande valor às vendas de TVs e home-theaters.

Patrick Leung, gerente de Marketing e Produtos

 

OPECO - CONSOLIDAÇÃO DA EXPERTISE

A aposta da empresa é nas entregas rápidas e na política de continuar a ser uma espécie de “hub”, ou seja, ofertando uma série de produtos que facilitam a vida de revendas de pequeno porte, que não tem condi- ções de administrar vários fornecedores. A proposta de ter a Opeco como parceira - fornecedora possibilita acesso a um amplo portfólio de produtos e acessórios em uma única fornecedora.

A companhia consolidará ainda mais a expertise em acessórios de áudio, vídeo, informática e fotografia.

André Saslavsky, gerente de Produto.

 

ORACLE - INVESTIMENTO NA ESPECIALIZAÇÃO

A empresa continuará investindo na especialização dos canais para que ofereçam conhecimento e a qua- lidade dos serviços ao mercado com o programa Oracle PartnerNetwork. A Oracle pretende auxiliar os canais para garantir que tenham vantagem competitiva no mercado trabalhando no desenvolvimento e implementação de soluções específicas.

Para a companhia, o status de especialização dá aos clientes a prova de que estarão firmando um compro- misso com um parceiro bem informado e preparado, especialista no produto. Francislaine Muratório, diretora de Alianças e Canais

 

PANASONIC - CONVERGÊNCIA DE SOLUÇÕES

A Panasonic conta com oito canais de distribuição em todo o Brasil e mais de 3.000 revendas. Para suprir as necessidades dos clientes, a empresa criou um programa de canais, no qual os parceiros podem contar com treinamento comercial e técnico, materiais promocionais e verba de marketing cooperado. A aposta é a convergência de soluções e a Panasonic oferece soluções completas para gestão de documentos, comu- nicação, segurança e educação.

Para o canal, sugere a diversificação de negócios e o aumento da abrangência da área de atuação, pois com a proximidade da Copa e dos Jogos Olímpicos, os canais devem estar preparados. Fernando Neves, gerente geral de System Solution da Panasonic do Brasil

 

PANASONIC TOUGHBOOK - PROGRAMA DE CANAIS TP3

A Panasonic Toughbook atua com canais especializados em vendas de soluções de mobilidade e TI. A empresa vai investir no Programa de Canais TP3 (Panasonic Toughbook Premier Partner). Lançará novos modelos de produtos com Windows 8 e Android. A companhia trabalha com uma estratégia muito bem definida no conceito de verticais e está replicando esse modelo no Brasil, visando obter negócios principalmente nos setores de Segurança Pública, Óleo e Gás, Mineração, Utilities, Setor Automotivo e Químico.

João Alberto Simões, gerente nacional da operação comercial da linha Panasonic Toughbook

 

PANDUIT - OS CANAIS PRECISAM INVESTIR EM ESPECIALIZAÇÃO E IDENTIFICAR TENDÊNCIAS

Em 2013 focaremos em duas frentes: capacitar os canais no contexto das soluções estratégicas e segmentar os parceiros para que trabalhem cada vez mais orientados a uma proposta de valor. Em termos de tendên- cias de negócios, os canais devem ficar atentos às soluções de Enterprise Gateway, Enterprise Preconfigured e eficiência de energia. Indicadores apontam que 2013 será o ano de fortes investimentos em mobilidade e computação em nuvem.

Jorge Silva, diretor de Canais para América Latina

 

PATRIOT MEMORY - AUMENTAR A OFERTA DE PRODUTOS

A Patriot Memory anuncia suas estratégias para o ano de 2013: aumentar a oferta de produtos no varejo, intensificando a identidade da marca e fechar o leque de distribuidoras para unificar a metodologia de incentivo da empresa. A Patriot também busca uma aber- tura do canal varejista para a massificação da marca com produtos de uso final como pen drive e cartões de memória. Já para os canais a companhia afirma que é preciso optar cada vez mais por marcas que se dedicam a instalar estrutura ou representações no Brasil, facilitando assim o suporte e dinamismo requerido pelo canal.

Ricardo Palumbo, gerente de Canal

 

PAUTA - DIVERSIFICAÇÃO NO MIX DE PRODUTOS

Atualmente a Pauta possui 8.000 canais ativos por mês e suas ações de atuação para o próximo ano estão focadas na diversificação de mix de produtos. A empresa possui filosofia na logística de distribuição cen- trada no tripé: qualidade dos produtos e serviços, ética nas relações e atendimento. A aposta da distribuidora para as tendências de negócios e principais oportunidades para 2013 é a conver- gência digital. A Pauta sugere ao canal focar em rentabilidade, ofertar ao consumidor produtos e serviços com a melhor relação custo X benefício e adotar a empresa como distribuidora preferencial.

José Mendes Damian, presidente do Conselho Administrativo

 

PHILCO - LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS

A Philco pretende para 2013 lançar produtos que atendam aos consumidores brasileiros, e pretende focar nos volumes e produtos diferenciados para cada um dos canais que trabalha, seja do Varejo, Distribuição e Corporativo/Governo. Para que os canais otimizem os negócios e maximizem lucros para o próximo ano, a Philco afirma que é necessário manter o estoque de produtos com um mix mé- dio para que os consumidores possam ter opção na hora da compra, sempre procurando entender qual produto o consumidor precisa para realizar as suas tarefas.

Cátia Leite, gerente de Trade Marketing

 

PHONOWAY SISTEMAS - TREINAMENTOS E ROAD SHOWS

A Phonoway Sistemas anuncia que as estratégias para 2013 envolvem treinamentos para qualificação da rede em UC, road show nas principais capitais, além da disponibilização de produtos para demonstrar aos clientes do canal. Para a empresa, é necessário que os canais otimizem os negócios e maximizem os lucros no próximo ano, e para isto que se atualizem com as tecnologias onde mobile é pré-requisito, além do investimento em treinamento e certificações tendo sempre como foco o cliente.

Jeferson Castelucci, diretor executivo do canal de distribuição

 

PNY - OS CANAIS DEVEM APOSTAR MAIS EM PRODUTOS DE ALTO VALOR AGREGADO

Trabalhamos com revendas, SMB́s e canais de distribuição. Para 2013, trabalharemos a linha de produtos HP, por PNY Technologies; linha USB pen drivers e linha de Solid State Drive (SSD) também da mesma marca. Os ca- nais devem apostar mais em produtos de alto valor agregado. Nossa estratégia é fortalecer o mercado de placas de vídeo profissionais “Quadro”, com foco total no grande varejo para as placas de vídeo consumo Geforce. Carla Ros Blat, gerente de Vendas Brasil

 

POLICOM - WORKSHOPS GRATUITOS PRESENCIAIS

Em 2013, além de investir em qualificação, dando continuidade ao incentivo e à promoção de certificações técnicas disponibilizadas pelas fabricantes parceiras a empresa continuará promovendo workshops gratuitos presenciais no Policom Solution Center e treinamentos remotos por meio de webinars e canal no YouTube. O foco será as oportunidades para os canais em projetos de infraestrutura gerados pelos dois grandes eventos esportivos e em tecnologias para monitoramento IP. A companhia valoriza a parceria entre canal, distribuidora e fabricantes, auxiliando os canais na definição de soluções ao cliente final.

Anderson Carvalho, gerente de Marketing

 

PRIME INTERWAY - MANTER VOLUME ALTO DO ESTOQUE

A Prime Interway pretende em 2013 manter um volume alto de estoques para que os canais tenham segu- rança na hora de comercializar os produtos. A empresa ainda está preparando ferramentas on-line e portal de marketing mais interativo, além de novidades no programa de canais. Para o próximo ano, a empresa pretende incrementar as áreas de Telecom, Infraestrutura de rede, software e serviços.

E sugere que os canais aproveitem ao máximo toda a estrutura e apoio que oferecem para otimizarem seus negócios e maximizarem seus lucros. Henrique Castro, presidente

 

PRIMEX TECH - AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO

A Primex Tech possui aproximadamente cinco mil canais cadastrados sendo 500 ativos. Para o próximo ano, a empresa organizará road shows pelas regiões para oferecer ao canal palestras na parte técnica, comer- cial, administrativa e financeira. A empresa também vai ampliar o portfólio e aprimorar o Primexclub, um clube de vantagem especifica para o canal parceiro que terá descontos, prazos estendidos, investimento em marketing, entre outros. Para o canal, a empresa sugere focar na pós-venda para mostrar ao cliente final a especialização.

Luciano Pombani, diretor administrativo

 

READSOFT - CONSIDERAR O SUPORTE PRÉ-VENDA

A ReadSoft quer agregar mais profissionais para a condução da relação com os parceiros, bem como a efe- tiva implementação do conjunto de atividades técnicas e comerciais previstas no “Partner Business Plan”. Hoje há uma demanda crescente na utilização das nossas soluções para aumento da produtividade e re- dução de custos nas ofertas de serviços das empresas de BPO. As soluções ReadSoft demandam de um estudo consultivo para os projetos de maior complexidade, por isso, é recomendável considerar o suporte pré-venda ReadSoft juntamente com a equipe do parceiro nas discussões técnicas, fazendo com que seja possível identificar a melhor solução em função da demanda do cliente final.

Edgard Pinheiro, Managing director

 

REDE LOCAL DISTRIBUIDORA - TREINAMENTO AO CANAL

A distribuidora trabalha com 450 canais ativos e tem como missão prover às empresas as soluções mais modernas de comunicação e energia, de maneira rápida e precisa que atendam as expectativas dos canais. A empresa continuará intensificando seu trabalho voltado à soluções, ampliando as ações realizadas na área de pré-vendas e treinamento ao canal. Em 2013, as revendas devem estar atentas às marcas que agre- guem valor e seguir as tendências do mercado no investimento à segurança eletrônica para conquistar bons negócios.

Charles Nemeth, diretor de Negócios

 

RED HAT BRASIL - INVESTIMENTOS EM CAPACITAÇÃO

A empresa conta hoje com cerca de 60 parceiros gerenciados, divididos em ABP - Advanced Business Part- ner e RBP - Regular Business Partner, e mais 200 parceiros não-gerenciados (Resellers), além de duas distri- buidoras e cerca de 10 canais dentre alianças estratégicas e integradores de sistemas. A Red Hat trabalha fortemente para capacitar e especializar os parceiros, buscando maior especialização dentro das linhas de negócios da empresa: Plataforma, Middleware, Virtualização, Cloud Computing e Storage. O programa de especialização trará muitas oportunidades incrementais aos parceiros. O sistema de registro de oportuni- dades trará benefícios inovadores aos canais engajados e envolvidos no processo de identificação, qualifi- cação, desenvolvimento e fechamento dessas oportunidades de negócios.

Felipe Podolano, diretor de Canais e Alianças

 

RICOH - PREPARAÇÃO DO CANAL

Atualmente a Ricoh trabalha com mais de 120 revendas no Brasil. Em 2013, a companhia ampliará o rela- cionamento com o canal e investirá na capacitação - disponibilizando treinamentos on line e presenciais. A empresa informa que a cada ano novos produtos são lançados atendendo a demanda do mercado e, portanto, todo o time da revenda precisa estar preparado.

A aposta da empresa é o Cloud Computing que será uma das tendências nos próximos anos. Desde 2005, a Ricoh gerencia o parque de impressão dos clientes na rede, através do @Remote, que é um serviço baseado na nuvem. Andrea Klevenhusen, gerente de Marketing e Produto

 

RIM - OPORTUNIDADES PARA OS CANAIS

A empresa informa que em conjunto com o lançamento do novo sistema operacional, o BlackBerry 10, a RIM fará o lançamento do BlackBerry Enterprise Service 10. Trata-se da evolução da plataforma de MDM (Mobile Device Management) da companhia. Nela, o gestor de TI de uma empresa de qualquer porte, será capaz de gerenciar todo o seu parque de mobilidade, através de uma única console o que dará oportuni- dades para os canais.

A companhia acredita que para as revendas maximizarem as vendas devem investir em capacitação para trabalhar com novas frentes de alto valor agregado com a plataforma BlackBerry. Bruno Bakaukas Neto, gerente de Estratégia Empresarial

 

RIVERBED - OFERTAS DE OUTSOURCING E COMPUTAÇÃO EM NUVEM

A Riverbed possui 70 canais ativos e em breve será apresentado o novo Programa de Canal Channel Pro- gram Riverbed, adaptado ao mercado brasileiro e que trará um ranking de vendas que irá nortear a clas- sificação do canal. Hoje, a Riverbed disponibiliza soluções para back up, armazenamento, otimização de data center, otimi- zação de aplicações e cloud computing. Com um leque de produtos mais amplo, os canais terão novas e mais oportunidades de negócios. Para maximizar os negócios, é necessário investimento em treinamento, capacitação de equipe e impulsionar aos clientes a oferta de outsourcing e computação em nuvem. Leonel Oliveira, gerente regional de Vendas

 

SAMSUNG - RENTABILIDADE AO PARCEIRO

A Samsung atua com mais de 12.000 canais de revendas e 12 distribuidoras que, fazem a cobertura nacio- nal - focando em disponibilizar ao canal facilidade em adquirir os produtos da marca e melhor atender a demanda do consumidor final. A companhia espera aumentar a capilaridade, através do programa de canais Canal Azul Business Partner. Dentre as tendências do Setor de TI, a empresa acredita que o consumidor procura por produtos funcionais, por isso pretende investir em inovação e novas tecnologias.

A empresa pretende ter maior proximidade com o canal para melhorar a qualidade das vendas e otimizar os resultados, proporcionando melhor rentabilidade ao parceiro. Tony Firjam, diretor Comercial

 

SAP - PROXIMIDADE COM O CANAL

Atualmente, a SAP trabalha com 220 parceiros ativos, entre canais de licenças de software e implemen- tadores de serviços. Dentre eles, a empresa possui parceiros que estão capacitados a trabalhar com todo o portfólio de soluções da SAP, que inclui Aplicações (como o SAP Business One, software de gestão para pequenas empresas, o SAP Business All in One; Soluções de Inteligência Analítica, Mobilidade, Banco de Dados e Plataforma Tecnológica (que inclui o SAP HANA) e Cloud Computing.

Em 2013, a companhia pretende fortalecer o relacionamento com o canal tendo maior proximidade - crian- do novas oportunidades. Sandra Vaz, vice-presidente de Ecossistema e Canais

 

SAS - ESTRATÉGIA DE PARCERIAS

Para 2013, a SAS pretende reforçar a estratégia de parcerias por meio do desenvolvimento de ofertas conjun- tas para segmentos específicos de mercado, trabalhando, por exemplo, com alguns parceiros no desenvolvi- mento de soluções para gestão de riscos e fraudes. Para a empresa, as principais tendências e oportunidades para o próximo ano no mercado de Analytics e BI estarão em detecção e prevenção de fraudes, gerencia- mento de riscos, estratégias de personalização de CRM e o início da maturação do mercado de Big Data. Para atender aos clientes e maximizar os lucros a empresa acredita que os canais devem investir em capacitação de mão-de-obra, trabalhar em conjunto com as fabricantes e selecionar bem as áreas de atuação.

Daniel Hoe, diretor de Planejamento e Desenvolvimento de Negócios.

 

SCHALTER - ESTREITAR RELACIONAMENTO COMERCIAL

Para 2013, a empresa quer captar mais de 40 revendas e estreitar o relacionamento comercial. O investimento será em seu projeto de canais para qualificar os parceiros tanto comercialmente, quanto tecnicamente. Além disso, os canais devem ficar atentos às novas tecnologias e tendências de mercado. A gestão financeira do negócio e o giro de produtos são fundamentais, ainda mais nas revendas que sobre- vivem da venda de hardware. A revenda deve agregar valor à comercialização.

Nelson Romero, diretor Comercial

 

SEAGATE - CONSOLIDAR PARCERIAS

A Seagate pretende consolidar as parcerias com os canais que foram definidos em 2012. A empresa investe em integradoras e revendas no Brasil, com o programa de canal Seagate Partner Program (SPP), que tem como objetivo principal criar autonomia para que as revendas consigam trabalhar com a marca e produtos Seagate de forma mais otimizada, trazendo melhores resultados.

A companhia acredita que para os canais aperfeiçoarem os negócios e maximizarem seus lucros é funda- mental manterem o atendimento de qualidade em todas as regiões do Brasil. Ricardo Miranda, country manager

 

SENTEY - FOCO EM PRODUTOS DE VALOR AGREGADO

A empresa trabalha com 3.000 canais ativos, entre distribuidoras e revendas, e para 2013, a estratégia será facilitar a comunicação, tanto com canais, como diretamente com o usuário-final/consumidor dos produtos Sentey, trazendo maior demanda às revendas. A Sentey se consolida como uma companhia de “Eco-Sistema” Gamer, fornecedora de partes e peças (componentes) para a integração de um PC Gamer, como fontes, gabinetes, placas de vídeo, acessórios e periféricos. Para maximizar seu lucro, o canal precisa focar em produtos de valor agregado, que deixam no bolso do canal dois dígitos de percentual de lucro. Sérgio Amaral, gerente de Operações no Brasil

 

SIEMENS PLM - RELACIONAMENTOS LONGOS E DURADOUROS

Com cerca de 400 revendas no mundo, os parceiros passam por amplo treinamento sobre o setor e o produto. A Siemens visa ter relacionamentos longos e duradouros com os melhores parceiros de cada mer- cado, baseando-se na visão de crescimento e rentabilidade dos canais. A meta é fortalecer o portfólio de produtos, reduzir os riscos e desenvolver novas receitas com margens lucrativas para os canais. Uma grande oportunidade está na integração do PLM com ERP, SCM, BI e outras soluções de dados existentes. Os canais devem ter uma estratégia de mercado consistente, onde foquem na habilitação e treinamento constante de seus quadros de vendas, técnicos e serviços para aumento de produtividade e satisfação do cliente. Andre Pedrassolli Felipe, diretor de Marketing América do Sul

 

SIGMAONE - VALOR AGREGADO PARA AS REVENDAS

A companhia trabalha focada na distribuição de soluções de valor agregado para revendas e integradoras. Possui mais de 400 canais ativos em todo Brasil. Para 2013, pretende ampliar o portfólio com novos produ- tos e soluções, tanto na vertical Telecom como na vertical Dados. A Sigmaone acredita que as tendências de negócios são as comunicações unificadas, mobilidade, compu- tação em nuvem, virtualização, vídeo inteligente em alta definição e soluções de Call Center - que serão o foco da empresa. Para isto, promoverá novas parcerias com as fabricantes, programas de especialização para os canais durante o ano.

Daniel Torres Gomes, diretor Comercial e Marketing

 

SIMPRESS - CONCEITO ONE STOP SHOP

A empresa pratica o conceito one stop shop (uma parada de compra), oferecendo um amplo portfólio, que supre todas as necessidades do canal. A Simpress informa que investiu aproximadamente R$750 mil em um portal B2B de informações especializadas. O portal está integrado à Comunidade Simpress, centralizando as iniciativas de marketing, vendas, treinamentos, campanhas internas, promoções, informações sobre o fornecimento do line up de produtos e a gestão completa do parque de impressão. Outra iniciativa é o projeto PNR e R2 que foi idealizado para ampliar o apoio aos canais em âmbito nacional.

Paulo Alouche, diretor Comercial

 

SND - INVESTIMENTO NO MERCADO DE SEGURANÇA

A SND tem mantido a média de 11 mil revendas ativas nos últimos anos. Para 2013, o objetivo não é au- mentar o número de clientes ativos e sim a frequência de compra - investindo no mercado de segurança, em que fechou parceria com a Q-See e a LG Security para a oferta de câmeras de videomonitoramento, com o objetivo de trazer novidades ao canal.

A companhia prevê a implantação do programa de canais e dará continuidade aos investimentos em ca- pacitação, treinamentos, eventos regionais e no e-commerce. Esta ferramenta tem gerado interesse nas revendas que encontram facilidades em comprar pelo canal online. Fábio Baltazar, gestor de Produtos e Marketing

 

SOCIETY – FOCO NA SEGURANÇA DIGITAL

A Society trabalha com 60 canais ativos espalhados pelo território nacional. Em 2013, a empresa irá aprimo- rar o CRM via web que é uma excelente ferramenta para o canal e elaborar treinamentos em estilo “happy hour”, além de campanhas promocionais. Cada vez mais a “real” parceria é que traz bons negócios. Os canais estão carentes de distribuidoras e fabricantes corretos e transparentes. A Society está focada em segurança digital e já fechamos contratos para novos produtos que lançaremos em 2013.

Patricia Furtado, diretora Comercial

 

SOFIT - AMPLIAÇÃO DA LINHA DE PRODUTOS

A Sofit conta com 21 canais no Brasil e mais quatro no exterior e em 2013 serão ampliadas as linhas de produtos para conquistar novos segmentos de atuação. Hoje, existe um número crescente de empresas nos segmentos de monitoramento e rastreamento. A Sofit disponibiliza integrações com mais fabricantes de dispositivos de GPS, rastreadores e telemetria. Outra estratégia será a internacionalização; unir forças com os principais canais para iniciar atuação em outras regiões da América Latina.

Giovani Amaral, CEO

 

SOFTEXPERT - APRIMORAMENTO DE PROCESSOS DE NEGÓCIOS

A SoftExpert atua com mais de 50 canais no Brasil e 40 canais internacionais. Para o próximo ano, a empresa anuncia o lançamento de novas ofertas de produtos e serviços, fortalecimento da estrutura de apoio aos canais e do programa de parcerias, e intensificação dos investimentos conjunto com os parceiros em ações de marketing regional.

Dentre as novidades, está a nova versão da suíte de software para o aprimoramento de processos de ne- gócio, conformidade regulamentar e governança corporativa que poderá ser utilizada na nuvem (cloud computing) e terá interface com dispositivos móveis. Marco Hintz, diretor de Desenvolvimento de Negócios

 

SOFTRONIC - AUMENTO DO VALOR AGREGADO À VENDA

A empresa trabalha, entre magazines e varejistas, com aproximadamente 3.000 canais ativos e quer aumentar sua presença com a proximidade ao cliente, nos pontos de vendas e também com a equipe de compra. Os canais devem fazer a contabilidade utilizando o regime de “lucro real” e aumentar o valor agregado da venda, como propor consultorias. Jacques Storch, diretor Comercial

 

SUPERKIT - NÃO SE DEVE MEDIR ESFORÇOS NA CAPACITAÇÃO DO SEU TIME

A Superkit entende a necessidade das revendedoras especializadas em compor suas margens através do crescimento das vendas de acessórios, um segmento que nos torna referência, trabalhando hoje com 600 canais ativos. Recente estudo feito pela GFK aponta os tablets como o desejo número um de consumo para os próximos seis meses e estamos preparados para suprir a elevada demanda por acessórios para es- tes dispositivos. Para potencializar os lucros em 2013, as revendas tradicionais devem dedicar esforços na capacitação de seu time e ter foco no relacionamento com distribuidoras que incentivem a aproximação dos canais às fabricantes.

Levi Salera, diretor Comercial

 

SVM - ATENDIMENTO PERSONALIZADO

A SVM atende cerca de 1.000 canais ativos e sua estratégia no Brasil é investir em atendimento perso- nalizado trazendo para o canal que esta cada vez mais automatizado a negociação e o suporte que todo cliente busca. Para a empresa, o canal precisa ter um atendimento preferencial para entender o produto e ser entendido e suporte para mostrar opções e soluções para o negócio do cliente final. Nos próximos anos, a aposta da SVM será nas mudanças que dividirão o mercado em empresas gigantes e pequenas.

Felipe Valverde Schumaher, responsável pela Área Comercial

 

SYMANTEC - SOLUÇÕES VOLTADAS À NUVEM

Encerraremos o ano de 2012 com aproximadamente 1.900 revendas e 4 distribuidoras (Acorp, Ingram, Offi- cer e Westcon). Em 2013, haverá a expansão da especialização em mobilidade e uma política diferenciada para Symantec.cloud, que contempla as ofertas das soluções Symantec voltadas para nuvem. O canal deve buscar o maior número possível de especializações nas diferentes soluções da Symantec, e voltar atenções para o promissor mercado de SMB. Os parceiros precisam estar aptos a lidar com as constantes mudanças no cenário de ameaças, explosão da informação, cloud computing e mobilidade/BYOD.

Marcelo Saburo, diretor de Canais, Comercial e SMB

 

TARGUS - AMPLIAÇÃO DA LINHA DE PRODUTOS

A Targus trabalha com parceiros OEM e varejo, através das distribuidoras. Ter uma cadeia de suprimentos mais ágil para garantir a disponibilidade de novos produtos em tempo para os lançamentos de novas tec- nologias, esta é a estratégia para 2013. A companhia enxerga uma sinergia cada vez maior entre os dispositivos móveis de informática e Telecomu- nicações e está ampliando a sua linha de produtos para diversos modelos de tablets, incluindo o iPad mini e Galaxy Tab, bem como cases para iPhone 5 e outros smartphones. Para o canal sugere que os parceiros tenham foco nos clientes.

Luiz Sales, gerente geral

 

TERADATA - PROSPECTAR NOVAS CONTAS

A Teradata está programando para o ano que vem investir em treinamento para os canais, tanto comercial como técnico. O objetivo é alavancar resultados e atividades com o canal. A empresa possui atualmente 18 canais ativos na região da América Latina, sendo que oito estão localizados no Brasil. Todos eles desenvol- vem negócios ativamente, sendo algumas revendas e outras integradoras de soluções.

A empresa implantou aqui no Brasil a divisão de Inside Sale que tem a função de prospectar novas contas.

Raquel Hauschild, diretora de Desenvolvimento de Negócios para a América Latina

 

THERMALTAKE - FIDELIZAR O CANAL

A empresa pretende disseminar a marca no mercado. A estratégia principal é aumentar o número crescen- te de vendas e dar todo o suporte aos canais, lançando produtos e oferecendo treinamentos e campanhas aos parceiros. A companhia espera construir programas de canais e atividades que geram valor junto ao consumidor e que irão fidelizar o canal.

Para o canal, a Thermaltake indica investir nas ações diretas com os consumidores , através da redes sociais, e-mails marketing, atendimentos online, esclarecimento de dúvidas e suporte –focando no atendimento diferenciado. Sandro Lee, country manager

 

TREND MICRO - NOVAS TENDÊNCIAS DO MERCADO DE TI

O serviço ao cliente final é e sempre será o foco da empresa, por isso a Trend Micro busca oferecer as so- luções mais inovadoras e confiáveis aos canais, para que possam prestar o serviço que o cliente necessita. As novas tendências do mercado de TI estão influenciando fortemente a forma como as empresas se pro- tegem. Eventos como a adoção de nuvem e os desafios da consumerização são fortes influenciadores das decisões de negócio do cliente. Nossos clientes estão interessados em relações duradouras e necessitam de parceiros confiáveis e que entendam seu negócio.

Miguel Macedo, diretor

 

TRUST - EXPANSÃO DA EQUIPE

Atualmente, os produtos Trust podem ser encontrados em mais de 500 varejistas em todo o Brasil, desde as grandes empresas até as revendas regionais e locais. Recentemente a empresa fechou parceria com revendas especializadas. Para o próximo ano, a companhia vai expandir a equipe para dar maior suporte aos parceiros e oferecer treinamentos, lançar campanhas, dar suporte no PDV, planejar promoções, participar nos tablóides e atua- lizar a linha nas lojas, entre outras ações.

Também ampliaremos a presença nas regiões do sul e nordeste onde queremos fechar mais parcerias e trazer mais novidades ao canal. Edwin aan de Wiel, country manager Brasil

 

TS SHARA - INVESTIMENTO EM NOVOS NICHOS DE MERCADO

A TS Shara conta com canais em todo o Brasil que são distribuidoras, integradoras de soluções, varejistas, atacadistas e governo. Em 2013, investirá em novos nichos de mercado, capacitação técnica e comercial dos parceiros. As novas tecnologias, o aumento das redes de alta performance e o acesso das classes de base aos produtos somados à proximidade da Copa do Mundo, levará a companhia a desenvolver produtos para diversas necessidades. Para otimização dos negócios, a empresa sugere a adoção de soluções criativas e atendimento às necessidades do cliente.

Pedro Al Shara, diretor

 

UNICOBA- AUMENTAR O FATURAMENTO EM 30% PARA OS CANAIS

A empresa trabalha com 10 distribuidoras de TI, além de grandes varejistas, e pretende em 2013, crescer em 30% no faturamento para os canais, desenvolvendo os pequenos e médios parceiros no varejo. Para isso, a companhia acredita que as principais oportunidades do mercado estarão concentradas em novos produtos com tecnologia 4G e sem fio. A Unicoba afirma que para os canais otimizarem seus negócios é necessário ficarem atentos às novas oportunidades e trabalharem capilaridade com margens saudáveis.

Pepe Suarez, gerente de Canais

 

VEEAM SOFTWARE - FOCO NA PREPARAÇÃO DOS PARCEIROS DE NEGÓCIOS

Atualmente, a Veeam possui mais de 90 canais registrados no Programa de parceiros que devem possuir dois perfis: integradoras de soluções e canais que possuam virtualização (VMware e Microsoft) dentro da sua demanda. Em 2013, a Veeam planeja abrir seu escritório no Brasil e contar com a contratação de re- cursos comerciais. No Brasil, lancará o licenciamento “Rental Model”, uma modalidade de licenciamento que permite ao canal ofertar as soluções como serviço onde o cliente faz o pagamento mensal conforme sua demanda.

Rodrigo Aliaga, gerente de Canais

 

VIDYO - ENTREGA DE SOLUÇÕES DE VIDEOCONFERÊNCIAS ADEQUADAS

Os canais devem focar em soluções que atendam necessidades específicas de negócio, por vertical de mer- cado. Entregar solução de videoconferência adequada, por exemplo, para o segmento de saúde de forma diferente do que é ofertado para indústria. É preciso também pensar nas ofertas baseadas em serviços, o que faz com que as empresas possam entregar uma solução com menor custo de investimento para os clientes e ao mesmo tempo com maior qualidade e escalabilidade.

Wagner Figueiredo, country manager

 

VIVITEK - CONSOLIDAÇÃO DA MARCA NO BRASIL

A Vivitek vem consolidando a marca no Brasil. Atualmente a empresa trabalha com quatro distribuidoras e aproximadamente 30 canais e acredita que tem tido maior visibilidade para expandir os negócios no país. A empresa aposta em dois produtos, focando em manter os estoques e preços competitivos, o projetor que tem o menor custo X benefício no segmento de entrada (corporativo / educacional) que é o D518 e o projetor para o segmento dos portáteis, o modelo Qumi.

De acordo com a companhia, o mercado de projetores vai crescer naturalmente em 2013, portanto, o canal deve se manter informado. André Teixeira, gerente do Canal de Vendas e Distribuição

 

VMWARE - ENVIO DE LEADS QUALIFICADOS PARA CANAIS

O programa VMware Partner Network tem mais de 1.000 empresas registradas no Brasil, com aproximada- mente 25% delas ativas e realizando transações e com quatro distribuidoras. Para 2013, a empresa manterá o programa de canais, baseado em competências técnicas que reconhece os esforços dos canais quanto a treinamentos e certificações, além do Programa de Incentivo Sales Rewards, desenhado para premiar as pessoas dentro do parceiro. Vendedores e técnicos ganham pontos por vendas e treinamentos que podem ser trocados por prêmios que ele escolhe pelo site e também o Programa de Incentivo a Vendas (Endomar- keting), um programa de rebates baseado em competências técnicas.

Marco Fontenelle, responsável por parcerias e canais

 

WEBSENSE - AMPLIAR OPORTUNIDADES

A Websense pretende inovar tanto em tecnologia como em serviços para ampliar as oportunidades de negócios ao canal de distribuição e oferecer soluções que atendam às novas demandas de segu- rança dos parceiros. A empresa vai concentrar-se em trabalhar com os canais para fortalecer os níveis de conhecimento de novos serviços CSI, no recente Triton Mobile Security, um serviço de segurança em nuvem para dispositivos da Apple com iOS em redes móveis sem fio e na linha completa do Triton Enterprise e pretende expandir a oferta de negócios na área de segurança móvel para smartphones e tablets.

Estela Cota, Senior Channel Account Manager

 

WESTCON - CALENDÁRIO DE CURSOS E NOVAS INSTALAÇÕES

A Westcon afirma que em 2013 a empresa fará mais cursos, para os cerca de 800 canais ativos que possui, em novas instalações. Segundo a empresa há oportunidades em mobilidade, redes sociais, aplicações em nuvem e Big Data, com soluções multi-vendor, tecnicamente complexas para o próximo ano e com isso o canal deve focar nas soluções em que tiver excelência técnica/operacional e atenção ao pós-venda, para maximizar as vendas.

Sergio Basilio, diretor geral

 

WESTERN DIGITAL - EXPANSÃO DA OFERTA DE PRODUTOS

A Western Digital possui 10.000 revendas no Brasil e está investindo na capacitação e no programa de recompensas para o canal. Para 2013, a companhia expandirá a oferta de produtos para atender mercados com necessidades específicas de armazenamento como o WD RED, que é um HD especialmente projetado para sistemas NAS de até cinco baias.

As tendências de mercado observadas pela empresa são o sistema de monitoramento de segurança e o “personal cloud” ( nuvem pessoal). Para o usuário, a companhia ressalta o MyBook live, que pode ser aces- sado pelo PC, smartphone e tablets. Sergio Santos, diretor de Vendas

 

WDC NETWORKS - SUPORTE A PROJETOS

A WDC trabalha com provedores de internet e operadoras - totalizando mais de 1.600 canais ativos. Além disso, a companhia tem mais duas áreas de atuação revendas e empresas de segurança física.

Em 2013, a empresa investirá no atendimento diferenciado aos canais, tratando de projetos com alto grau de especialização e dará suporte a projetos, apoio de pós-venda e principalmente na capacitação profissio- nal dos canais. Para isso, terá grupo de S.A.C (serviço de atendimento ao canal). Vanderlei Rigatieri, diretor geral

 

WINCO - CAMPANHAS DE INCENTIVOS ÀS VENDAS

A Winco possui 700 canais ativos em todo o país. Em 2013, a companhia vai continuar a investir nos canais com treinamento, certificação, suporte técnico e comercial. Além disso, a empresa realizará uma série de campanhas de incentivo à vendas com premiação para as revendas que se destacarem. A empresa lançará o servidor especificamente para a plataforma Windows, o Winconnection 7, com uma série de recursos para gerenciar o acesso à internet e capacidade de gerenciar múltiplos links. Para que o canal maximize os lucros, a empresa sugere que invistam em qualificação técnica e comercial.

Mariano Sumrell Miranda, diretor de Marketing

 

WISECASE - ESTREITAR RELACIONAMENTO COM O CANAL

A Wisecase foca nos canais de distribuição e conta com aproximadamente nove pontos que estão estrate- gicamente posicionados pelo Brasil para melhor atender aos canais nas regiões. Em 2013, a companhia vai estreitar o relacionamento com o canal antecipando os lançamentos dos produtos em seu portal - seguindo uma política de canal diferenciada para estimular a lucratividade.

A companhia acredita que 2013 será um ano estimulador aos parceiros por ser um ano de pré-copa do mundo e sugere ao canal investir na comercialização da linha “high-end” que proporciona melhores margens. Paulo R. Godoy, gerente de Canais

 

XEROX DO BRASIL - OPORTUNIDADES AO CANAL DE DIFERENCIAR-SE

A Xerox trabalha com mais de 3.000 revendas e oferece ao canal o XPPS, uma metodologia/ferramenta que permite o desenho de uma solução de MPS de padrão mundial com gestão de todo o processo de negócio, desde o registro da oportunidade, passando pelo levantamento, desenho da solução, implementação e manutenção do parque. Existe uma grande tendência por soluções de cor. Uma alternativa do canal para 2013 é o desenvolvimento de novas demandas e as soluções de cor são uma boa opção. É importante o empreendedor investir na qualificação e diferenciação.

Paulo Farias, diretor de Canais

 

ZEBRA TECHNOLOGIES- MODELO DE CAPACITAÇÃO

A companhia pretende investir nos canais e adicionar algumas novidades, aumentar o número de participantes do programa de canais e principalmente focar ainda mais em ações que auxiliem os parceiros a gerarem mais receita, acelerarem as suas vendas e irem ao mercado de forma mais eficaz. A Zebra vai aprimorar o modelo de capacitação das revendas, afinal o foco da empresa é desenvolver e oferecer ao cliente soluções e serviços que atendam as mudanças dos cenários e às novas tendên- cias do mercado.

Shirley Klein, gerente de Marketing e Programa de Canal

 

ZOGIS - PARCERIAS SÓLIDAS E COESAS

A empresa visa gerar oportunidades de negócios em parceria com os canais, não apenas com uma linha de produtos completa, mas investir em campanhas de relacionamento, capacitação das nossas distribui- doras e canais - acreditando que a medida que a Zogis conhece os negócios dos clientes e mais fácil para apoiá-los para gerarem cada vez mais resultados.

Como tendência a empresa aposta na linha de CFTVs, em um plano de crescimento com novos parceiros mantendo o foco nas distribuidoras e nos canais para suprir as suas necessidades e ter cada vez mais parcerias sólidas e coesas. Tatiana Melquiades, country manager