Impressoras e Multifuncionais 2016

No primeiro trimestre de 2016 foram comercializadas 451 mil máquinas de impressão com receita de US$135 milhões no mercado nacional, segundo o IDC.

 

 

Estamos em um período que podemos definir como transformação do setor de impressão brasileiro, observamos  que atualmente as fabricantes focam na produção de impressoras e multifuncionais de alta capacidade onde o custo por página se torna o coadjuvante principal na relação ao benefícioNesse contexto os canais precisam estar atentos  aos lineup das companhias para oferecerem as soluções adequadas aos clientes finais.

Para termos uma ideia do potencial do mercado, de acordo com o IDC, o primeiro trimestre de 2016 obteve um saldo positivo. “O setor teve um crescimento de 17,8% em relação aotrimestre de 2015, sendo comercializadas 359 mil máquinas jato de tinta e 92 mil, laser, quando analisamos a representatividade de cada categoria notamos que a primeira atingiu 79,6% e a segunda 20,4%”,  afirma Sergio Teixeira, analista do Mercado de Impressão do IDC, completando que atualmente as empresas do setor tem apostado em soluções de digitalização e software de integração cloud, para atender a demanda dos clientes e assim ampliar suas vendas.

Desse modo, observamos que as companhias começaram a investir de forma mais agressiva neste semestre na ampliação de portfólios e apostando em novas tecnologias para atender o canal de distribuição.  “As principais fabricantes estão produzindo impressoras de alta capacidade de impressão, independente da tecnologia adotada. A HP, por exemplo, foca na multifuncional que vem preparada para 4500 páginas. Enquanto Epson e Canon focam em impressoras com tanque de tinta”, pontua Ricardo Kamel, C&C, DCPOS e Mobility director da Ingram Micro Brasil.

Ao elaborar sua linha de produtos, a Canon avalia o potencial do setor, a companhia observa que as impressoras inkjet não são destinadas apenas para o setor doméstico. “Nota-se também uma penetração cada vez maior de impressoras inkjet no cenário corporativo, e com isso buscamos soluções em impressão e produtos inovadores que atendam todos aqueles que desejam imprimir. Outro ponto que analisamos é que está ocorrendo uma substituição de impressoras a laser por modelos inkjet no mercado SOHO e os modelos tanque de tinta foram bem aceitos no mercado nacional”, diz José Renê Pinto Júnior, coordenador de Vendas da Canon.

Segundo Luis Esteter, diretor de Desenvolvimento de Negócios em InkJet Printing da HP América Latina a companhia enxerga inúmeros negócios no setor para as revendas, tanto para usuários domésticos quanto para empresas. “Nos últimos anos o consumidor brasileiro se tornou mais exigente e isso tem forçado as fabricantes a oferecerem produtos melhores, a custos cada vez mais competitivos e maior qualidade. Estamos aproveitando o momento e lançando produtos que atendam as necessidades atuais do mercado brasileiro e criem a base para um crescimento futuro, que virá com a retomada da economia do país nos próximos meses”, diz o executivo.

A Gomaq também reforça o potencial do segmento nos próximos meses, afinal muitas empresas não fizeram grandes investimentos no 1º semestre  de 2016 e também não fizeram estoque de equipamentos“Apostamos que as vendas  crescerão agora e que este é o momento de reforçar as ofertas e investir nos canais fazendo ações de marketing e treinamentos comerciais e técnicos. Estamos com os lançamentos de impressoras e multifuncionais da marca Brother e também estamos importando da Bélgica  um produto exclusivo no Brasil que permite fazer encadernação e personalização de capas duras em 5 minutos, produto ideal para colocar em contratos de outsourcing no que diz respeito a acabamentos de impressão”, agrega Danilo Munhos, gerente de Marketing e Vendas da Gomaq .

Para o canal ter êxito nos negócios precisa identificar que nos últimos anos, o consumidor modificou seus critérios de avaliação na hora de adquirir uma impressora ou multifuncional. Atualmente os usuários buscam por produtos que atendam às suas necessidades de aplicação, com um custo baixo de impressão e manutenção.

 

As apostas do segmento que não para de crescer

 Com a retomada da economia as empresas investirão em novas linhas de produtos para  atenderem a  tendência do setor cada vez maior de  trazer soluções de alto desempenho e menor custo final de operação. “Os lançamentos da impressora Phaser 4622 e da multifuncional WorkCentre 4265 atendem à procura por  equipamentos com baixo custo de aquisição e pleno suporte à gestão avançada. A impressão está se tornando apenas um detalhe dentro das diversas funções inteligentes requeridas pelos usuários, todas com foco em produtividade, conveniência, controle de custos e segurança, fundamental  no mundo cada vez mais conectado, e para esta tendência o lançamento do ecossistema Xerox Connect Key 2.0 atende plenamente a todos estes fatores. O Xerox ConnectKey 2.0 está presente na multifuncional monocromática A4 WorkCentre 3655, em sua versão colorida WorkCentre 6655 e em praticamente todas multifuncionais A3 da Xerox”, ressalta Luis Henrique Alves, gerente de produtos da Xerox.

Reconhecida como um player que desenvolve soluções que vão desde a captura à impressão, a Canon possui em seu lineup desde impressoras para uso doméstico até as profissionais e de grandes formatos. A companhia acaba de lançar no mercado brasileiro a impressora Maxx Tinta. “A impressora jato de tinta é destinada para aqueles que buscam volume de impressão e baixo custo por página, pois faz até 6000 páginas em preto e 7000 páginas coloridas, e o consumidor ainda conta com a surpreendente qualidade fotográfica e impressões sem borda. Os clientes procuram por um custo atraente, desse modo temos espaço para expandir a nossa presença no mercado brasileiro com Maxx Tinta”, agrega o coordenador de Vendas, completando que a companhia tem como distribuidoras oficiais: All Nations, Ingram Micro, Martins, Nagem, Reis Office e Staples.

A OKI também apresenta um portfólio com equipamentos compactos com tecnologia de ponta. “Recentemente, a companhia ampliou seu portfólio e trouxe ao mercado o modelo ES8473, a Multifuncional A3 color mais compacta. O equipamento proporciona economia, alto desempenho, baixo custo de manutenção e está alinhado à demanda por gestão de documentos dos clientes. Para isso, a ES8473 traz um scanner integrado que facilita a entrada e distribuição dos documentos digitalizados para os mais variados destinos e na nuvem”’, diz Luiz Carli, diretor Geral da OKI Data, completando que a fabricante lançou também a ES4172LP, com velocidade mono de até 45 páginas por minuto.  O equipamento em rede suporta impressão em nuvem/mobile com o Google Cloud Print, Air Print para Apple e iOS e o aplicativo OKI Mobile Print para Android - ferramentas e dispositivos cada vez mais presentes  no setor corporativo.

De acordo com Kao Mei I, gerente de Negócios - IJP da Epson, a aposta da fabricante é a linha de impressoras e multifuncionais EcoTank, que possui  dois benefícios facilmente reconhecidos pelo consumidor final: a economia e a conveniência. “A Epson oferece produtos que atendem de forma eficaz tanto o mercado de escritórios e pequenas e médias empresas, quanto o mercado doméstico. A linha EcoTank contempla diversos segmentos de mercado, desde impressoras e multifuncionais monocromáticas até impressoras fotográficas de 6 cores e a linha de impressoras A3. Os equipamentos comportam amplas quantidades de tinta de alta qualidade, criando uma atratividade no custo de impressão e redefinindo o mercado de impressoras e multifuncionais”, afirma a executiva, agregando que todos os modelos da marca utilizam a exclusiva tecnologia MicroPiezo, que proporciona precisão no tamanho da gota de tinta e, consequentemente, alta resolução e definição em impressões de textos e imagens.

Vale ressaltar que a revenda precisa conhecer profundamente os portfólios  das empresas identificando tendências e novas tecnologias para ter êxito na hora da venda. É necessário identificar o potencial do setor, afinal além da venda de hardware, o parceiro pode comercializar suprimentos para ampliar os negócios.

Como fidelizar o cliente na venda de equipamentos de impressão

 Não há mágica para tornar a venda recorrente, mas o canal especializado tem tudo para ter êxito nas transações comerciais. A Ingram Micro indica que o parceiro deve procurar a especialização de soluções para pequenas e médias empresas e a área de digitalização de documentos,  para se tornar referência nos clientes. “O canal deve ficar atento para equalizar o custo de aquisição e o custo por página. Além disso, deve ter produtos de qualidade no portfólio e baixo índice de manutenção”, diz Kamel, completando que a distribuidora realiza road shows em todo o país para qualificar as revendas.

Para a Agis, o canal consegue fidelizar o cliente se oferecer o serviço agregado, seja através de um contrato de locação ou outsourcing de impressão que contemple assistência técnica, fornecimento de insumos e consumíveis e soluções customizadas. “As áreas que oferecem maiores oportunidades são: corporativa e SMB , que apresentam uma necessidade de atendimento personalizado para concorrer com o varejo online ou físico, onde a especialidade se resume a oferecer o “melhor preço””, diz Camila Rabelo, diretora Comercial e de Marketing da  companhia.

Já a Gomaq observa que vender soluções não é algo tão simples assim, a equipe de vendas precisa estar antenada no ambiente dos clientes e propor melhorias na tramitação de documentos. “O vendedor precisa identificar um gargalo no fluxo de documentos e ter o conhecimento para ofertar a solução que vai de encontro com o tamanho e necessidade de cada cliente. Hoje as revendas devem ter vendedores especializados em oferecer softwares e sanar os gargalos”, pontua Munhos.

A Reis Office ressalta que a fidelização se dá pela melhor assistência técnica, menor tempo de máquinas paradas e  gerenciamento de documentos, através de softwares. “O segmento de maior oportunidade é o de serviços. Hoje não basta apenas fazer a locação ou vender o produto, é necessário agregar serviços, fazer diferente dos concorrentes. A Reis Office faz os treinamentos para seus parceiros entenderem como fidelizar seu cliente, prestando um bom serviço e reduzindo seus custos de intervenções técnicas”, diz José Martinho Reis, presidente da Reis Office.

Esta também é a visão da Golden Distribuidora que indica que o canal deve fazer o acompanhamento ativo do uso do equipamento e sair na frente da concorrência ofertando ao cliente o suprimento antes que ele acabe. “Não deixar que o cliente vá buscar suprimentos somente quando o mesmo acabar. Nesse momento, o cliente vai comprar o produto de quem tiver a pronta entrega no local mais próximo dele”, diz Eduardo Villlas Boas, diretor Comercial da empresa, completando que a revenda deve mostrar ao cliente as novas tecnologias com custo de impressão mais baixo que justifique o investimento em um determinado espaço de tempo.

A Xerox alerta aos canais que se preocuparem apenas em vender equipamentos ou somente a impressão terão um mercado muito restrito em breve. “Vivemos em um mundo cada vez mais conectado, onde segurança, controle de custos, conveniência e produtividade são mandatórios no dia a dia dos processos de negócios e não somente no momento da necessidade de impressão. Se o canal fideliza seus clientes, eles se tornam a principal vitrine, e se antigamente um cliente satisfeito contava para 10 pessoas ou parceiros de negócios, no mundo conectado através das redes sociais, este mesmo cliente contará para milhares de pessoas”, afirma Alves.

Na área de impressão, a revenda  precisa agregar  valor ao negócio do cliente se quiser ampliar as vendasParticipar dos processos de  aquisição e buscar soluções criativas que superem as expectativas dos consumidores para assim se tornar um parceiro de negócios  confiável e indispensável tanto para o setor doméstico quanto corporativo.

Quais são as ações das empresas para capacitar as revendas

Para preparar os canais as companhias investem regularmente em formas de qualificação. A Epson, por exemplo, disponibiliza treinamentos  constantemente para os parceiros. “Neles, exaltamos sempre a qualidade  dos nossos produtos e a  relação custo X benefício, quesitos que podem seduzir os clientes. Para as revendas oferecemos o Programa Epson Stars, no qual prestamos informações e treinamento de nossas soluções e de mercado”, afirma Kao, agregando que o programa de canais é uma plataforma onde  a companhia auxilia as revendas a gerarem mais negócios através de benefícios de rebates e marketing cooperado.

Já a Reis Office disponibiliza treinamentos para seus parceiros entenderem como fidelizar o cliente, prestando um bom serviço e reduzindo seus custos de intervenções técnicas. “Hoje não basta apenas fazer a locação ou vender o produto, é necessário agregar serviços, fazer diferente dos concorrentes. A Reis Office faz os treinamentos para seus parceiros entenderem como fidelizar seu cliente, prestando um bom serviço e reduzindo seus custos de intervenções técnicas”, pontua Martinho.

Camila da Agis ressalta que a  distribuidora realiza eventos como roadshows e webinars voltados à soluções tecno-comerciais,  tendências e nichos de mercado. “Apresentamos oportunidades para os parceiros. O canal deve focar nos clientes que necessitam de soluções e dão valor ao atendimento, e não apenas preço”, avalia a executiva, reforçando que a Agis distribui Brother, Epson, HP e Xerox e brevemente vai incorporar ao portfólio as impressoras 3D.

A Ingram Micro também realiza uma série de road shows para qualificar a revenda. “Realizamos eventos nas principais capitais do Brasil e palestras em conjunto com os nossos parceiros para capacitar  os canais, seja na oferta ou na parte técnica. Além disso o canal deve procurar a especialização de soluções para pequenas e médias empresas e a parte de digitalização de documentos para ampliar sua vendas no setor de impressão”, diz Kamel.

De modo geral, as companhias indicam que  toda revenda que comercializa uma impressora ou multifuncional deveria trabalhar para vender suprimentos. É preciso prestar consultoria ao consumidor, indicando qual é o produto mais adequado ao cliente (tanto no hardware quanto no suprimento) e ofertar a reposição dos cartuchos,  para gerar receita recorrente nos pontos de venda.

 

Qual o real custo X benefício na relação do  valor da impressora X suprimento

Para entender qual a relação do custo X benefício em relação a impressora e multifuncional  e o suprimento, é necessário que o canal avalie as posições das companhias.

A HP  destaca que a linha Deskjet Ultra Ink Advantage, que já vem acompanhada com suprimentos que rendem até 4.500 páginas em preto, tem um custo atrativo de R$0,02 por página impressa. “Os cartuchos de reposição dessa nova impressora custarão R$ 39,90 na versão unitária (imprimindo 1.500 páginas), R$ 59,90 na versão “dual Pack” – com 2 cartuchos na mesma embalagem e R$ 79,90 na versão “Tri-Pack” com 3 cartuchos na mesma embalagem – preços válidos tanto para cartuchos pretos quanto para coloridos”, diz Esteter.

Para a Epson se comparadas às impressoras de seu segmento e finalidade, o custo total das Ecotanks Epson contemplam um alto rendimento de seu kit de suprimento que vem incluído no equipamento. “Esse kit oferece um baixíssimo custo por página impressa, além da comodidade de necessitar menos recompra, já que os rendimentos superam o ganho proposto por cartuchos de tinta dessa categoria. Por exemplo, uma impressora jato de tinta de cartucho do mesmo segmento de uma Ecotank L375, usam cartuchos que imprimem em torno de 120 a 1.500 páginas, enquanto as Ecotanks imprimem 4.500 páginas em preto e 7.000 páginas coloridas”, diz Kao.

A OKI avalia que o custo por impressão é inversamente proporcional ao tamanho do equipamento, uma página impressa em um equipamento de pequeno porte e destinado ao mercado doméstico geralmente custa mais do que aquela impressão feita em uma impressora de grande porte.  “O mesmo vale para os suprimentos, um de alta capacidade custa proporcionalmente menos que o da impressora doméstica.  O valor percebido pelo cliente é muito mais importante que o custo da impressão em si”, ressalta Carli.

Já a Agis pontua que o canal deve observar qual a conta que mais se aplica (ou pelo menos, deveria ser) na hora de se avaliar qual o equipamento adequado ao cliente. “Deve-se levar em conta sempre o dimensionamento do aparelho diante da necessidade do volume de impressão a ser utilizado pelo mesmo. Também é recomendado selecionar a impressora adequada pelo ciclo mensal de impressão aconselhado pela fabricante e também pelo rendimento do suprimento que a mesma irá utilizar, uma vez que, quanto maior o rendimento , menor o valor de custo página no final de um ciclo (anual, por exemplo). Coloque tudo na conta (valor de investimento do equipamento, valor do toner de reposição considerando o rendimento de páginas) e verá a diferença ao final deste ciclo”, agrega Camila.

Em síntese, para ter êxito nas vendas no setor de impressão é fundamental que o parceiro apresente ao cliente as novas soluções e quais são as vantagens de adquiri-las. Os canais devem agir como consultores de confiança dos clientes e agregar cada vez mais valor aos seus clientes.