Impressoras, multifuncionais  e outsourcing
 
Mercado extremamente aquecido com crescimento de dois digitos mostra-se em um excelente momento para investimentos.
 
 
Com a projeção do IDC para que o mercado atinja a marca de 14 milhões de computadores vendidos no país em 2010, a necessidade do usuário final, seja T corporativo ou doméstico, de atualizar-se tecnologicamente tornou-se essencial para impulsionar os negócios. A boa notícia é que o mercado brasileiro está acompanhando essa tendência. A introdução das impressoras e multifuncionais com tecnologia wi-fi impulsionou as vendas. Segundo dados do IDC, o mercado brasileiro de impressoras e multifuncionais no segundo semestre bateu recorde de vendas. Pela primeira vez no ano, esse último trimestre superou o volume de vendas dos trimestres pré-crise. O analista, Bruno Freitas, comenta que tanto o mercado de tinta quanto o de laser tiveram bons resultados. “O mercado de impressoras e multifuncionais apresentou taxas de crescimento muito interessantes. Saímos de 67 mil equipamentos vendidos no Q.2 de 2009 para 105 mil este ano”, afirma. As multifuncionais tiveram um crescimento de 58% e as impressoras de 44% em relação ao ano passado. A expectativa para todo o setor é o crescimento de 23% em relação a 2009. “Quando observamos um crescimento acima de dois dígitos, podemos afirmar que há um mercado muito bom para se investir”, aponta o analista. 
 
Podemos constatar pela movimentação no mercado de laser que o setor corporativo voltou a investir em impressão. Um relatório recentemente publicado pelo Gartner aponta que soluções verticais, software e integração de serviços estão desempenhando um papel significativo nas decisões de aquisição de impressoras e produtos multifuncionais. A velocidade e a alimentação tradicional para impressão comum em empresas deram lugar à habilidade do hardware de integrar e implantar aplicativos de software que os conecte aos sistemas de gerenciamento de documentos. Os recursos de monitoramento remoto, diagnósticos, segurança e outros fatores estão se tornando verdadeiros diferenciais. Dessa forma, a revenda que conhece melhor a necessidade do seu cliente leva vantagem nos negócios, pois uma pequena, média ou grande empresa que procura renovar ou instalar seu parque de impressão está aberta a novidades e pode requerer outros tipos de serviços, como a terceirização da impressão, o chamado outsourcing de impressão, que segundo projeções do IDC, deverá crescer em torno de 10% durante este ano. Com as empresas focadas em seu core business, o outsourcing é cada vez mais presente dentro das corporações que demandam por grandes números de páginas impressas. A estimativa para o ano é que sejam impressas mais de 15 de bilhões de páginas. De acordo com esses dados, o mercado encontra-se em situação muito favorável, principalmente porque os fabricantes estão investindo cada vez mais em diversificadas tecnologias e soluções para controle de fluxo e gestão de documentos e estão agregando, também, mais valor ao produto e expandindo nichos de mercado específicos. Isso sinaliza que a revenda deve estar atenta à necessidade do cliente na hora de entender a demanda, identificando a oportunidade que bate à sua porta.
 
Enquanto o usuário doméstico possui uma cultura de compra que busca o menor preço, sem analisar a relação de custo benefício de forma detalhada, isto é, sem uma análise de despesas operacionais, como os insumos e manutenções necessárias durante o período de uso do equipamento, em contrapartida, o usuário corporativo costuma realizar uma análise em um nível mais avançado, onde busca por redução de custos e soluções tecnológicas modernas, que visam à otimização do seu tempo de trabalho e a melhoria do desempenho de sua empresa. Entretanto, é importante observar que o mercado de impressoras e multifuncionais se encontra em um estágio de transição, onde os consumidores estão pouco a pouco deixando de comprar impressoras para comprar a solução das multifuncionais. Isso se deve a versatilidade que o equipamento oferece. Uma multifuncional permite fazer cópias, digitalizar documentos, imprimir e até enviar fax, tudo por um preço competitivo e acessível no mesmo equipamento. Já a maioria dos usuários domésticos usa a impressora em casa para imprimir pequenos comprovantes de compra pela internet, endereços e itinerários para destinos diferentes, trabalhos escolares, entre outros, então é importante a revenda atentar-se para oferecer a melhor solução.
 
 
Novidades
A Canon apresenta as funções wi-fi, full HD movie print e software inteligente em seus modelos de impressoras e multifuncionais. A função wi-fi é muito conveniente e adiciona praticidade na vida dos usuários que podem imprimir documentos de qualquer parte da casa ou do escritório sem ter que estar ao lado da impressora. O design também colabora para que o equipamento se torne objeto de decoração. A Konica Minolta traz como novidade as funções de PDF pesquisável e o recurso de gestão de documentos cada vez mais precisos. Para Fuzio Ymayo, gerente nacional de Novos Projetos, o segmento corporativo ainda é o que gera maior demanda por impressoras e multifuncionais, devido às questões de centralização, digitalização em rede e usuários que necessitam de comodidade tendo uma impressora exclusiva na mesa. A Epson irá dispor no mercado nos próximos meses impressoras e multifuncionais wireless e com duplex automático: imprime frente e verso, gerando economia no uso do papel. “Quem nunca mandou imprimir um e-mail achando que usaria apenas uma folha e, em seguida sai uma segunda folha com apenas uma linha impressa?”, aponta Kao Mei, gerente de Produtos. Já a Samsung trouxe ao mercado brasileiro em 2010 a nova linha com dois modelos de multifuncionais e uma impressora: SCX-4600, SCX-4623F e ML-1665, respectivamente. “Elas são compactas, monocromáticas, contam com tecnologia laser e trazem recursos inovadores que evitam o desperdício de impressões indesejadas, resultando em maior economia e praticidade aos consumidores”, afirma Ronaldo Miranda, vice-presidente de TI. Outra empresa que também aposta na otimização com a adoção de impressão frente e verso e no gerenciamento eletrônico de documentos é a Lexmark. “Estamos muito otimistas com o desempenho do mercado de impressão no segundo semestre deste ano. Todos os indicativos nos mostram um semestre espetacular, ainda melhor do que foi o primeiro, do qual não podemos reclamar”, enfatiza Aureo Fittipaldi Costa, diretor Comercial da Divisão Corporativa. Para atender as mais diferentes necessidades de imagem e impressão, a HP oferece impressoras e multifuncionais com conectividade wireless, tecnologia HP Smart Install (não necessita de cd de instalação) e AOAO (Auto-on-Auto-off) para redução do consumo de energia. “A P1102w oferece várias destas tecnologias”, destaca Hans Schröter, gerente de Desenvolvimento da HP na área de Laserjet. A fabricante OKI Printing Solutions oferece um portfólio de produtos com 37 modelos, dentre impressoras e multifuncionais e apresentou em setembro mais seis modelos, que foram projetados para oferecer redução dos custos operacionais, prezando a qualidade e desempenho nas impressões. “Com as novidades, nós esperamos um incremento na casa de 15% no faturamento, da venda de impressoras e multifuncionais”, conclui Marcio Marquese, supervisor de Planejamento de Produtos. A Xerox lança no Brasil sua impressora 7142, que imprime em formatos A1/D em apenas 44 segundos e tem capacidade de funcionar sem monitoramento com um rolo de papel de até 150 metros. Foi desenvolvida para ser instalada em ambientes pequenos e médios, imprime linhas finas, com tons contínuos e cores sólidas, a um TCO (custo total de propriedade) competitivo. Outra novidade é a multifuncional Phaser 8860MFP, desenhada para atender empresas que apresentam volumes de impressão a partir de 2.000 páginas por mês ou que façam uso frequente da cor. Ambas impressoras da Xerox utilizam cera sólida que reduz o impacto ambiental em 90% comparadas a equipamentos laser comuns. Paulo Ricardo Farias, diretor de Canais, espera aumentar em 25% o faturamento com as novidades, especialmente com as máquinas que trabalham com cera. “O foco da Xerox após a crise não foi desenvolver máquinas que gerem mais impressões e sim que diminua os volumes de impressões. Qual a vantagem para a Xerox? Ela se diferencia dos outros fabricantes e consegue fazer uma redução de custo e assim ter uma proposta mais aderente para o cliente final”, conclui.     
 
 
Fabricante - Revenda
Com a indústria inovando e buscando cada vez mais aperfeiçoar e otimizar as funções dos equipamentos para impressão, a necessidade de treinar seus canais de venda se torna latente no sentido de impulsionar as duas vias do mercado, ou seja, fabricante-revenda. A Samsung com sua nova linha de produtos oferece diversos treinamentos e vantagens para que as revendas incrementem seu faturamento. “Nós temos o Canal Azul, que é o programa de canais da Samsung de relacionamento com distribuidores e revendas. No website do canal, os parceiros podem contar com treinamentos online, por meio de vídeos sobre produtos da marca e estratégias de venda, além de ter diversas vantagens e ofertas participando do programa que hoje está num estágio de maturação e grande reconhecimento do mercado”, diz Ronaldo. A Epson prepara o lançamento dos novos produtos, que terão como público-alvo micro e pequenas empresas, além dos treinamentos para equipes de vendas. “Os novos modelos geram economia por terem um baixo custo por página de impressão, baixo consumo de energia e ainda são mais rápidos que as impressoras laser. É preciso eliminar o mito de que as impressoras laser são melhores que as de jato de tinta para uso não doméstico. Outra novidade é que vamos lançar novos materiais de PDV para comunicar todos estes benefícios”, adianta Kao Mei. Segundo Fuzio Ymayo da Konica Minolta, o principal papel do fabricante, além de fornecer equipamentos, é fornecer os recursos básicos para que as revendas possam concretizar seus negócios, como treinamentos comerciais, treinamentos de produtos e dados de mercado. “Os clientes estão cada vez mais exigentes e isso faz com que o vendedor prepare-se cada vez mais para as negociações. Esse apoio é um dever do fabricante para com suas revendas”. Marcio, da Oki, conta que a revenda precisa sair do modelo tradicional de venda “commodities”, para o modelo de prestação de serviços, onde ela poderá agregar um maior nível de benefícios perceptíveis pelo cliente. “Outra forma de buscar uma maior lucratividade no mercado de impressão é a exploração de novos nichos, ou seja, aplicações diferenciadas para a impressão, como, por exemplo, na área de diagnósticos médicos por imagens e a personalização de materiais promocionais, onde as vantagens são perceptíveis pelo cliente”, diz. Para Aureo, da Lexmark, o canal deve procurar entender os processos críticos dos seus clientes, pois, ao fazer isto, a própria percepção de valor do cliente fará toda diferença. “Não é demais lembrar que o cliente compra uma impressora para atender uma necessidade. Logo, o diferencial está em mostrar e quantificar este benefício. Mas para isso, torna-se necessário o perfil de venda consultiva. Assim, nossa equação consiste em promover as soluções embarcadas em nossos equipamentos, associado a um forte programa de capacitação das equipes comerciais de nossos revendedores”, aponta. Roberto Sandrini, especialista de Marketing da Canon, observa que as impressoras são hoje objetos de grande praticidade em casa, especialmente com o advento de vários aparelhos eletrônicos com conectividade wi-fi. “A explosão na venda de PCs faz também com que mais consumidores tenham uma impressora em casa para imprimir alguns documentos. Uma dica importante para a revenda é que tenham os consumíveis (cartuchos de tintas e papel fotográficos) à venda nas lojas e que sejam a favor da propaganda destes produtos em seus estabelecimentos. Muitas vezes consumidores deixam de comprar um produto por não conhecê-lo o suficiente ou por não encontrar os suprimentos disponíveis no mercado”, ressalta. “Os programas de suporte e incentivo às revendas são uma forma contínua de ações da HP para aumento de vendas e consequentemente, da lucratividade das revendas”, recomenda Richard Kenj, gerente de desenvolvimento de Marketing. O executivo completa que uma das melhores formas da revenda aumentar sua lucratividade é ter em seu portfólio de produtos a linha de hardware e suprimentos, o que garante, além da receita vinda da venda das impressoras e multifuncionais, a presença constante do cliente na revenda e consequentemente, a fidelidade do mesmo. “Para a revenda melhorar sua lucratividade, a melhor maneira é ofertar serviços aliados à demanda do cliente, ou seja, ofertar o outsourcing. Dessa maneira, a revenda sai de uma operação transacional (compra e venda) para um contrato relacional, de valor agregado”, estimula Paulo Ricardo, da Xerox. O executivo sugere o serviço para que a revenda gere uma receita recorrente mensal e com isso fuja da comparação de preços entre produtos para uma análise de nível de serviços. “Assim, o canal consegue se diferenciar muito mais por causa do expertise. De maneira geral é agregar valor: cor, serviço e reduzir custos”, completa. Para as revendas de valor agregado, a Xerox criou o programa XTRA que inclui vantagens diferenciadas com melhores rebates, negociação pela relevância dos produtos e soluções, planos exclusivos de capacitação e treinamentos.
  
 
Outsourcing de impressão
O segmento de outsourcing de impressão ou MPS (Gerenciamento de Impressão) no Brasil, é bem maduro e em faturamento, é o segundo do mundo, perdendo apenas para os EUA. “Analistas informam que este mercado movimenta cerca de U$ 800 milhões por ano entre equipamentos, serviços e consumíveis”, destaca Ronaldo Miranda. Por se tratar de um mercado crescente, está se expandindo para atender não somente as grandes, mas também médias e pequenas empresas. Outra novidade no segmento de outsourcing no país é que ele está passando para o chamado terceiro estágio, em que o foco não é mais a substituição do parque de equipamentos e sim na oferta de solução para toda a gestão e controle do fluxo de documentos. Hoje, é praticamente uma obrigação que os fabricantes tenham essa oferta em seu portfólio, pois a tendência é que eles se expandam para BPO (Terceirização de Processos de Negócios) e outras áreas. Ou seja, o foco desse serviço não é mais somente em impressão, mas também em gerenciamento de documentos. De acordo com especialistas, o canal que está preparado para discutir processos irá se diferenciar. Essa prática é o próximo passo dentro do outsourcing.
 
De acordo com Alexandre Lessa, supervisor de Outsourcing da Oki, atualmente a empresa trabalha com duas formas de desenvolver um projeto. “Inicialmente, através dos parceiros de negócios ou diretamente em contas selecionadas”, explica. “Cada vez mais investiremos na qualificação dos parceiros de negócios, para desenvolvermos oportunidades em parceria. Em 2010, pretendemos dobrar a nossa receita em comparação ao ano anterior, proveniente desta modalidade de negócios”, completa. Na Canon do Brasil, o segmento de outsourcing representa mais de 50% de sua carteira de negócios. “A previsão para 2010 é de forte crescimento, mais de 2 dígitos percentuais. Outsourcing de impressão tem sido uma ferramenta bastante eficiente, pois possibilita às empresas contratantes focarem suas equipes de tecnologia em seu próprio negócio. As vantagens são nítidas: maior eficiência operacional da equipe de TI, constantes migrações para soluções atualizadas de gerenciamento de documentos, entre outros”, afirma Eduardo Buck, gerente de Grandes Contas da Canon. A Lexmark propõe como exemplo de modelos de comercialização de outsourcing, preço variável por página impressa mais um preço fixo por equipamento e leasing feito pelo cliente e prestação de serviço. “Normalmente, os contratos são de 36 meses, suficientes para se ter um baixo custo fixo na diluição do investimento e utilização dos equipamentos por todo um ciclo de vida”, explica Aureo. A HP tem uma estratégia global para o segmento. A fabricante atende às grandes corporações em conjunto com seu canal de negócios. De acordo com Renato Ferreira, diretor de Vendas do Setor de Imagem e Impressão, o Brasil é um mercado emergente também para a HP. “Nossa oferta é customizada, seja em prazo, nível de serviço, cobertura geográfica ou componentes do projeto. Nossa política de canais disponibiliza processos de capacitação para que os parceiros de negócios se desenvolvam e tenham as competências necessárias para atuar neste mercado que exige um grande conhecimento técnico, visão de negócio e estratégias bem definidas”, explica. O executivo ainda diz que especializar-se gera diferencial competitivo e consequentemente melhores margens nos negócios uma vez que são contratos de serviços de longo prazo. Ronaldo Miranda, da Samsung, diz que o modelo mais comum adotado pelo mercado é o de especialização do canal na solução, uma vez que o cliente compra a eficiência do resultado por um preço acordado. “Logo o VAR tem que ter profundidade no conhecimento do mercado e na solução que vai ofertar, às vezes utilizando uma combinação de tecnologias e serviços. A Samsung utiliza o canal especializado para atender os usuários finais”, aponta. A Konica Minolta complementa que a revenda deve conhecer também todo o ambiente do cliente para oferecer um conjunto de soluções que atenda por completo à necessidade do cliente. “O  papel do fabricante é auxiliar a revenda do início ao fim da negociação, com  todo o expertise comercial e estratégias de preços”, completa Fuzio Ymayo. 
 
 
Modelos de Negócios
O modelo de comercialização do outsourcing de impressão tem como prazos mais comuns 36 meses. Não obstante, outros prazos são demandados, como 12, 24 ou até mesmo prazos maiores. Os prazos de 12 e 24 são normalmente prática do mercado de governo, isto pela orientação de legislação e regras de aquisição que o rege. Prazos muito curtos tendem a dificultar a amortização (processo de extinção de uma dívida através de pagamentos periódicos) dos ativos e até mesmo inviabilizar a oferta de outsourcing. A amortização, seja do TCO de um software ou do custo de ativação de um hardware, é normalmente de um período de 3 a 5 anos.
 
A oferta do outsourcing deve ser quanto a um grupo de ativos (equipamentos) que oferecem a disponibilidade de serviço de impressão, este apresentado ao cliente com benefícios associados a uma locação ou serviços diretos. O importante é a troca do conceito de compra de um equipamento pelo modelo de disponibilidade da capacidade de imprimir do equipamento, orientado por um contrato de nível de serviço (SLA) que determina a disponibilidade válida e adequada, onde os serviços como gestão da disponibilidade de insumos passam pelo monitoramento e por todo o processo operacional, o qual garante a continuidade de fornecimento ininterrupto, atendimento técnico para que o reestabelecimento do funcionamento estejam cobertos e atendidos, assim garantindo a disponibilidade citada. Seja qual for a necessidade e o tamanho da empresa, a revenda deverá apresentar a solução customizada e adequada às expectativas do cliente. Esta é a razão pela qual a revenda deverá ter equipe especializada para levantar as informações da empresa e, com base nisso, ofertar uma solução inteligente, capaz de suprir todas as necessidades, o que inclui uma redução real de custos com aumento da produtividade.
 
 
Aqui está a oportunidade
A oferta de serviços de impressão atinge todos os segmentos do mercado e há uma demanda crescente em cada um deles. Há oportunidades para os canais especializados que atuam com vendas consultivas e que tem capacidade de gerar uma oferta diferenciada de acordo com as necessidades de cada cliente, agregando componentes, serviços e soluções para cada setor da indústria. Exemplo de que o mercado de outsourcing de impressão é realmente crescente e lucrativo é o fato de que os grandes players da indústria de impressão investem pesado em aquisições de companhias desse segmento. A Lexmark comprou a Perceptive no começo do ano, fornecedor de software e soluções ECM (Enterprise Content Management), com grande experiência nos setores de educação superior, saúde e governo. A Xerox, uma das primeiras a perceber as oportunidades na gestão de impressão, fechou acordo, em 2009, para comprar a Affiliated Computer Services (ACS) por US$ 6,4 bilhões.  A aquisição deu à Xerox a oportunidade de gerir a impressão para os clientes da ACS, que normalmente contratavam a empresa para outras tarefas, tais como administrar as operações de tecnologia da informação ou processar faturas. Para as revendas, além das grandes corporações, existe também muita oportunidade no mercado SMB, visto que estas empresas também estão focando cada vez mais em seu core business. Apesar do segmento passar por uma fase de consolidação, ainda assim, a demanda pelo serviço é maior do que a oferta em todas as áreas disponíveis para atuação do outsourcing de impressão. Então, especialize-se e explore todo esse universo de ótimas oportunidades em plena expansão.