Com o “fantasma” da crise econômica cada vez mais presente em todos os segmentos, muitos provedores de soluções buscam formas alternativas de fazer crescer seus negócios, e encurtar o tempo de obtenção do retorno sobre o investimento. Mais do que nunca, será importante que os canais voltem às origens e trabalhem os fundamentos básicos dessa modalidade de vendas, visando principalmente a elevação da lucratividade. Medidas dessa natureza farão toda a diferença para o sucesso dos negócios neste período.

Gostaria de dividir com vocês algumas dicas que certamente ajudarão os canais a agregar valor e os identificarão como parceiros de negócios dos seus clientes. São elas:   

Informar-se sobre as soluções e ofertas do fabricante. Por meio do entendimento pleno dos produtos e de como eles funcionam, interoperam etc, os provedores de soluções  podem incrementar seu discurso junto ao cliente. Com isso, conseguirão aumentar as vendas por intermédio de cross sellings (as chamadas “vendas cruzadas”), além de aumentar a satisfação do cliente, oferecendo soluções ainda mais completas. Hoje em dia as empresas buscam marcas confiáveis para ajudá-los durante o período turbulento de crise e, com um bom conhecimento dos produtos, os canais podem contribuir bastante para que o cliente economize tempo e dinheiro.

Conheça as suas forças e fraquezas e também as do seu parceiro para que juntos possam trabalhar eventuais pontos falhos. Estabelecer parceria com diferentes provedores de soluções que complementem as soluções já existentes pode ser uma boa estratégia para atender as necessidades dos clientes e aumentar as vendas. Entender as demandas do cliente e fazer parcerias que sejam vantajosas para ambos são maneiras de se tornar mais competitivo, além de conquistar a confiança dos clientes.

  

Tire vantagem das ferramentas de vendas oferecidas pelos fabricantes como folhetos, brochuras, bibliotecas virtuais e outros materiais de treinamento. Esses meios de informação são muito importantes na hora de prestar suporte aos clientes e mostrar a eles as vantagens competitivas do produto que está sendo oferecido. Lembrem-se sempre da máxima de mercado, que diz: “Só vendemos bem aquilo que conhecemos bem”. Portanto, invista na capacitação da sua equipe técnica e comercial para realmente fazer a diferença diante do cliente.

 

Reserve algum tempo para entender os programas, promoções e incentivos oferecidos pelo fabricante. Os canais devem tirar o máximo de vantagem daqueles programas que tenham a ver com suas necessidades e objetivos. Ao conhecer quais programas tem a ver com o seu negócio, os provedores de soluções conseguirão estabelecer margens bem melhores que certamente impactarão positivamente no fluxo de caixa, contribuindo para a elevação da lucratividade da operação, que afinal de contas, é a tônica dos dias de hoje.

Esteja sempre em contato com os fabricantes para assegurar que suas necessidades estejam sendo atendidas. O contrário também acontece: os fabricantes devem estar sempre em contato com os provedores de soluções para que possam entender o que está funcionando e o que não está. Ao estabelecer uma relação sólida com os fabricantes, os provedores de soluções estarão aptos a responder as demandas dos clientes de maneira mais rápida e efetiva, validando o papel importante que possuem de parceiros de negócios.