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8 dicas valiosas para bons negócios com desktops
PartnerSales
Publicado em 16/06/2008 às 10:00As vendas de computadores de mesa podem bater na casa dos 10 milhões de unidades este ano. Embora o ritmo de crescimento dos negócios com notebooks esteja mais acelerado, o produto foge da comoditização por fatores que incluem desde as diferentes composições de configuração até as quase infinitas possibilidades de atualização. Mas para garantir a rentabilidade com as vendas, as revendas devem estar atentas a um conjunto de fatores, como a sua própria definição estratégica, a avaliação dos fabricantes mais adequados a ela, a correta identificação das necessidades dos clientes e a oferta de serviços. Veja quais são as dicas dos fabricantes para que a venda do desktop seja realmente um bom negócio.
1. Defina uma estratégia clara e objetiva.
“Nesse mercado extremamente competitivo, freqüentemente identificamos revendas que buscam parcerias, mas quando começamos a conversar diagnosticamos que falta uma estratégia clara e objetiva”, observa Pedro Régis Dias Aguirre, diretor da Rocket PC. Quando você entende bem qual é o seu negócio, a quem, como e por que você quer direcioná-lo, fica bem mais fácil entender quais podem ser os resultados que sua revenda vai obter.
“As revendas podem estabelecer um planejamento estratégico, por mais simples que seja, mas que contemple sua visão de negócio, sua missão e seus valores, a identificação de forças e barreiras relacionadas aos 4Ps – produtos, preços, praça (ou distribuição) e promoção (ou comunicação ao mercado), bem como o planejamento, considerando o que, quando, como e quanto será investido e qual o retorno obtido, definindo indicadores”, sugere Aguirre. “O líder da empresa deve inicialmente trazer para si a responsabilidade, dividindo a busca e a comemoração dos resultados com seu grupo.”
Marco Antonio Pereira, professor de marketing, gestão de vendas, trademarketing e estratégia empresarial da ESAMC, explica os passos necessários. Analise o ambiente externo para identificar oportunidades e ameaças, avalie seus pontos fortes (e fracos) e compare-se com seus concorrentes. Defina sua missão, ou sua razão de ser como empresa, e seus objetivos gerais. A partir daí, estabeleça, implemente e controle os resultados de estratégias que equacionem seus pontos fortes e fracos com as oportunidades e ameaças do mercado. “Na parte prática, busque um ou dois objetivos para o período seguinte, e enumere as ações necessárias para atingi-los”, acrescenta o professor.
2. Identifique e prospecte o fabricante que melhor atenda o planejamento definido.
Cada estratégia definida pela revenda vai encontrar um conjunto de fabricantes que a atenda com maior adequação. Isto passa pela avaliação de um conjunto de fatores que pode incluir desde o produto até os programas de treinamento, suporte de serviços, materiais e ações de marketing, programas de canais e financiamentos. Em relação aos produtos, veja o exemplo da HP, que esgrime com a diversificação de produtos para facilitar o desenho da solução. “Oferecemos desde produtos para a computação do dia-a-dia, como o desktop por 699 reais com um ano de garantia no local, até produtos com muita ou pouca gerenciabilidade, adequados à atividade que o usuário performa, passando por produtos desenhados para obter 100% de segurança de acesso contra usuários indesejáveis, com solução de leitor biométrico, e segurança das informações que trafegam pelo equipamento do cliente, com criptografia por hardware”, diz Augusto Rosa, gerente de desktops para empresas da HP Brasil.
A proximidade da marca com o consumidor é outro ponto que pode ser levado em conta. A CCE Info optou por estratégias de marketing centradas neste ponto. “Fortalecemos ações no ponto de venda. A melhor propaganda é aquela que chega ao seu destino, ou seja, aos olhos, boca e ouvidos dos consumidores”, avalia Fernando Chiarotto, analista de marketing da CCE. Já a Sunsix aposta forte nos serviços de pós-venda. A estrutura de apoio da marca inclui uma rede de suporte a cliente, com SAC, help desk e, a partir de junho, chat em seu website, além de mais de 800 pontos de autorizadas em todo o Brasil. “Nossa missão é oferecer um diferencial de serviços pós-venda para o nosso cliente. Não terceirizamos nada e toda a nossa estrutura de atendimento é própria, para facilitar o contato com o consumidor”, afirma André Cabral, diretor comercial e de marketing da Sunsix. O foco no canal também conta pontos. A Positivo Informática, por exemplo, acaba de contratar Estela Bernardes para sua diretoria de canais indiretos, para fortalecer a relação com os revendedores. Na mira, as pequenas e médias empresas (PME). “Enxergamos esse mercado como um dos mais férteis em termos de orçamento e de oportunidades de negócios para o canal”, diz Estela.
3. Entenda bem as necessidades de seus clientes para definir a melhor forma de atendê-las.
“A compreensão dos motivos pelos quais o cliente precisa da máquina permite ofertar a melhor solução ou configuração que o deixará satisfeito”, diz Rita de Cássia Bellizia, da Mirax. “A vantagem do canal sobre o varejo é a possibilidade de customização”, diz Sandro Queiroz, gerente de vendas da Dexcom. A Kennex define quatro perfis básicos de usuários: aquele que busca seu primeiro computador, os que procuram a substituição, os entusiastas e o mercado corporativo. De acordo com Marcos Funaro, sócio-diretor da Kennex, o primeiro computador é geralmente uma máquina com melhor custo-benefício, escolhida pela mãe de família para uso em pesquisas escolares, edição de trabalhos profissionais dos pais ou até mesmo em sites de relacionamento e chat. O segundo público, mais experiente, geralmente já tem algumas opções a serem pesquisadas e procura um equipamento com mais memória, pois além de pesquisas e trabalhos escolares já tem interesse em baixar filmes e músicas. Os entusiastas querem algo bem específico e tecnologicamente avançado; buscam as últimas tecnologias e querem uma rede de entretenimento, onde a máquina trará uma experiência inovadora, como a nova era do Blu-ray.
O mercado corporativo é mais específico. É formado em grande parte por pequenas e médias empresas, que buscam um computador acessível, com ótima configuração e já pronto para trabalhar em rede. “O mercado corporativo é direto e objetivo, precisa de soluções sob medida”, avalia Ricardo Carvalho do Carmo, diretor comercial da unidade de computadores da Intelbrás. Segundo ele, o mercado de serviços tem demandado muito em produtos de informática – os modernos sistemas e recursos gráficos de última geração tem obrigado alto investimento em recursos tecnológicos. Além disso, o mercado corporativo valoriza muito o bom atendimento de pré e pós-venda: embora o preço seja um ponto importante na avaliação do fornecedor, não é analisado isoladamente. “Este é um mercado fiel, que reconhece bons serviços e alta tecnologia”, acrescenta Ricardo. “Procure sempre valorizar o serviço e a tecnologia aplicada, pois o segmento procura segurança e continuidade no investimento.”
Um perfil de clientes que começa a se destacar é o de compradores preocupados com a sustentabilidade. A HP, por exemplo, oferece os PCs verdes, com redução do consumo de energia, nível de ruído e metais pesados, e a CCE investe em responsabilidade ambiental – seu Parque Industrial, em Manaus, produz diversos insumos derivados de materiais reciclados e água reutilizada.
4. Domine os conhecimentos sobre as tecnologias envolvidas nos produtos.
Conte com os fabricantes. Seus programas de treinamento e capacitação, bem como seus materiais de apoio, são preparados para que, na hora da venda, o diálogo entre vendedor e comprador seja seguro, assertivo e produtivo para ambos. Tome o caso da Sunsix, que investiu na inauguração, em 2008, na sede em Ribeirão Preto dos departamentos Comercial, Pós-Venda e Marketing para facilitar a integração com as regiões Sul e Sudeste. “O departamento próprio de Marketing foi pensado para oferecer um apoio diferenciado ao consumidor, com estratégias que incluem treinamentos a representantes, vendedores e promotores, mais material de apoio com todas as informações técnicas para ajudar na hora da escolha”, diz André Cabral.
5. Destaque os produtos no ponto de venda.
Envolver os sentidos do consumidor no produto dá uma mãozinha extra na hora da venda. A Epcom investe neste quesito. Para valorizar ainda mais os produtos na loja, disponibiliza displays para a exposição no ponto de venda. A possibilidade do consumidor realizar uma degustação ou test-drive na máquina no momento da compra favorece a confiança no produto, principalmente quando se trata da compra do primeiro desktop.
6. Serviços, serviços e mais serviços
Garantir que o comprador seja bem assistido antes e depois da venda é o caminho certo para bons negócios, que passa não apenas pelo preparo da linha de frente para o momento da negociação, mas pelo suporte posterior – prestado pelo fabricante ou pela própria revenda. “Se você trabalha em uma região em que as pessoas te conhecem, não adianta falar para o cliente que a marca tem 8 mil pontos de atendimento no Brasil. Ele quer que você o atenda”, observa Sandro Queiroz, da Dexcom. “A negociação começa pela avaliação do serviço de pré e pós-venda, diferenciais considerados na equação custo-benefício”, diz Paulo Escobar, diretor comercial da Pauta. Garantia e canais de atendimento são fortes argumentos de apoio à venda. Só para dar alguns exemplos, os produtos de computação pessoal da HP são vendidos com no mínimo um ano de garantia no local, com suporte por telefone e web com atendimento ininterrupto, enquanto a CCE oferece downloads e atualizações online e, segundo Chiarotto, a maior rede de autorizadas e assistências técnicas do país.
7. Encontre a melhor forma do cliente pagar pelo produto adquirido.
Um ponto a favor do mercado é a acentuada queda de preços, que permite a aquisição de alta tecnologia com preços cada vez mais acessíveis. O aumento do consumo também ganhou impulso com a estabilidade do dólar e a repressão ao mercado cinza. “O governo tem realizado excelente trabalho no setor, incentivando a indústria e disponibilizando ampla linha de crédito para atualização do parque instalado”, observa Ricardo, da Intelbrás.
“Um passo importante é oferecer ao consumidor uma condição de pagamento que se enquadre na realidade dele”, observa Rita de Cássia, da Mirax. A oferta de financiamento conta pontos neste quesito. A equipe que atende revendas na Epcom, segundo o gerente comercial Robson Assumpção, pode negociar as vendas para consumidores finais com apoio de instituições como BNDES, Finame, Proger e banco Panamericano. A HP oferece opções de financiamento como BNDES, leasing e CDC, com prestações em até 23 vezes – segundo Augusto Rosa, as taxas são “imperdíveis” e 95% das propostas submetidas para análise de crédito são aprovadas em até 60 minutos. “A linha de crédito e incentivos do governo com a MP do Bem são importantes para a inclusão digital e a proliferação do conhecimento em informática”, diz Paulo Escobar, da Pauta. “Mas mesmo o usuário doméstico hoje exige mais do que preço baixo, quer qualidade.”
8. Destaque as vantagens do desktop.
Mesmo em tempos de mobilidade, o desktop mantém algumas vantagens imabatíveis: o investimento e o custo de manutenção são menores, com maior segurança patrimonial e de informação. “Sem contar a maior capacidade, com possibilidades como HD 320, tela de 19”, processadores mais velozes como Core 2 Quad etc.”, diz Rita de Cássia, da Mirax. O preço é um dos maiores atrativos, quando em comparação com as tecnologias móveis, que utilizam componentes menores e mais caros. Os equipamentos de mesa contam com componentes líderes em performance e enorme potencial de expansibilidade, com maior facilidade de upgrade.