O tão decantado segmento de mercado composto pelas pequenas e médias empresas (PME, ou SMB, do inglês small and médium business) manteve em 2008 um ritmo de expansão acelerado, acima da média da indústria de TI. Não é por acaso. A sustentação econômica na base da pirâmide empresarial é uma das características de mercados economicamente maduros, e, até o solavanco de outubro, o Brasil estava caminhando aceleradamente rumo a um nível de maturidade superior.

 

As estimativas variam, mas quando se fala neste universo entram em cena cerca de 10 milhões de organizações espalhadas pelo país. De acordo com o Sebrae, cujo foco são as micro e pequenas empresas, em 2004 as pequeninhas somavam 5 milhões de negócios. A proporção entre população e número de empresas deste segmento era de 36 para 1. No ano que vem, o órgão estima que o número total atinja 6,8 milhões, e a relação caia para 29 habitantes para cada empresa. Em 2015, a previsão é de 8,8 milhões de pequenos negócios, um para cada 24 habitantes do país. “Os empreendedores terão maior renda, maior escolaridade, ficarão mais velhos, na faixa etária entre 40 e 50 anos, e utilizarão de forma mais intensiva a internet, os computadores e os celulares”, registra o estudo Cenário para as MPEs no Brasil 2009-2015, coordenado pelo responsável pela equipe técnica do Sebrae-SP, Marco Aurélio Bedê, que este mês apresenta a pesquisa As Tecnologias de Informação e Comunicação (TICs) nas MPEs brasileiras. O principal destaque é que 71% dos micro e pequenos empresários utilizam a Internet para administrar o negócio – oito anos atrás esse número era de apenas 12%. Além disso, 75% dos quatro mil empresários consultados em todo o país, entre abril e maio de 2008, atribuem grande importância ao uso da Internet na gestão dos negócios.

 

Já a consultoria norte-americana AMI Partners estima a existência de algo em torno de 4,5 milhões de empresas de pequeno e médio porte no Brasil, incluindo aquelas que empregam entre 1 e 999 empregados, responsáveis por movimentar 20 bilhões de dólares este ano com tecnologia – incluindo telecomunicações, o montante chega a 35 bilhões de dólares. Só para se ter uma idéia do que isso representa, a Rússia não conta com mais de 1 milhão de organizações deste tamanho.

 

A IDC, em seu estudo Latin America Black Book, registra que as pequenas empresas, - entre 100 e 499 empregados -, representam 42% do investimento privado em TI em todo o continente. O que impressiona é o ritmo de expansão de seus gastos com tecnologia. Em média, o crescimento das pequenas superou 17% na região, enquanto as médias chegaram perto de 15%, as grandes ficaram ao redor de 13% e aquelas classificadas como enterprise, cravaram um índice pouco acima de 10%. O segmento que a consultoria classifica de mid market, ou organizações médias – entre 100 e 999 empregados –, somam cerca de 36 mil empresas no país. “O mid market é responsável por absorver quase metade do que se gasta com TI no Brasil todos os anos”, diz Reinaldo Roveri, gerente de pesquisas da IDC. “É o segmento que tem impulsionado grande parte dos investimentos em tecnologia no país.”

 

Os estudos feitos em torno do SMB brasileiro apontam as necessidades tecnológicas e o comportamento de compra de TI do segmento. Segundo Avinash Arun, consultor sênior da AMI, as prioridades das empresas estão concentradas em acesso de alta velocidade à Internet, substituição de hardware e conexão de todo o hardware nos escritórios centrais, bem como em treinamento e educação de funcionários em conhecimentos e habilidades de TI. “Os principais fatores levados em conta na hora da aquisição de TI são a busca da compreensão do custo total de propriedade, ou TCO, a lealdade a marcas e a busca de soluções que sejam parte tanto de sua estratégia, quanto de seus processos de negócios”, diz Avinash. “Além disso, preferem concentrar suas compras em canais que apresentem bom nível de compreensão de seus negócios.”

 

Para compreender melhor o que move este segmento, a IDC promoveu este ano um estudo com foco no mid market. Uma das conclusões é que os investimentos em tecnologia foram movidos por busca de melhoria na eficiência da cadeia de suprimentos, melhoria no atendimento e no aprimoramento da eficácia no que diz respeito às respostas de TI ao negócio. Entre os desafios, foram apontados a renovação e manutenção da infra-estrutura, a conclusão ou atualização de instalações de ERP, e a reformulação ou migração de infra-estrutura de TI e redes, bem como a ampliação da integração de TI na empresa.

 

“Quem atua no Brasil deve ter mais cuidado, pois a infra-estrutura das empresas já é bem mais complexa do que em outros mercados, como os demais países do BRIC”, diz Roveri. A AMI, que no mês que vem apresenta sua análise 2009-2010 do SMB brasileiro – e em 2009 planeja desenvolver um estudo específico sobre o segmento de canais –, avalia que, principalmente agora, a principal preocupação das pequenas e médias empresas tem base financeira, com comprometimento do fluxo de caixa, ascensão dos custos operacionais e dificuldades de obtenção de financiamentos para suportar o crescimento futuro, em meio a um cenário de incerteza econômica e acirramento da competição, decorrente do aumento das despesas.

 

O especialista observa que embora o preço não seja mais a principal preocupação das empresas do SMB, já que estas organizações estão mais maduras e seu comportamento de compra está mais parecido com o de suas colegas de grande porte, sob o ponto de vista dos fornecedores, suportar estes negócios levando em conta uma perspectiva financeira é o mais importante neste momento. “Empresas brasileiras de pequeno porte ainda compram mais produtos e soluções de TI em grandes cadeias nacionais de varejo e lojas especializadas locais do que em canais como VARs e ISVs”, aponta. Avinash observa que também é fundamental focar suas necessidades de negócios, assumindo um papel mais amplo do que aquele do consultor de TI. “A mensagem de fornecedores e canais deve destacar elementos como relação custo-benefício e TCO, bem como no fornecimento de soluções que sejam compatíveis, escaláveis e possam crescer junto do negócio”, diz.

 

Entre os pontos mais sensíveis deste mercado, que podem representar boas oportunidades de negócios, o consultor destaca a segurança, já que nos últimos dois anos uma enorme parcela das empresas do SMB foi afetada por violações ou perda de dados. Além disso, a maior parte das organizações do segmento encontram-se no que a AMI chama de “segundo estágio” de adoção de TI – contam com infra-estrutura básica instalada, mas precisam promover sua conexão por meio de aplicações como LAN, Internet de alta velocidade e dispositivos móveis.

A vitalidade do SMB está atraindo fornecedores de qualquer área de TI. Além da oportunidade representada pelo segmento, pesam na balança a limitação natural de crescimento das organizações de maior porte e a maior concorrência neste setor. Além disso, a queda nos preços e a evolução da tecnologia permitiram uma explosão na oferta de produtos acessíveis, com capacidade e funcionalidades antes exclusivamente direcionadas a corporações de grande porte O movimento, é claro, aponta para o fortalecimento dos canais, já que quando o assunto é SMB a pulverização dá o tom do mercado.

 

Os exemplos se acumulam. A Xerox é uma das que foi por este caminho. Oferece ao canal o instrumental necessário para que ele desenvolva suas propostas, incluindo outsourcing de impressão, para o SMB, segmento para o qual a revenda pode desenvolver planos de ação apoiados na estratégia de geração de demanda da fabricante. Epson e Lexmark também se posicionaram em busca deste mercado agregando a seu portólio, produtos mais adequados.

 

Se o assunto é computação, ninguém quer ficar de fora. A Positivo Informática este ano contratou Estela Bernardes para sua diretoria de canais indiretos, com foco nas pequenas e médias empresas. A Dell, que em 2008 estabeleceu sua política de canais no Brasil, apresentou em meados do ano sua linha de notebooks VostroTM, especificamente destinada ao mercado das pequenas e resultante de feedbacks dados pelos próprios clientes da marca, incluindo características como proteção a dados, software de segurança pré-instalado e menor espessura. A Lenovo desenvolveu e fabricou no Brasil o desktop 3000 série E para atender às necessidades do SMB nacional, com configurações especificas para o segmento, incluindo soluções de segurança, atendimento onsite e financiamento em até 24 vezes pelo BNDES. Storage também não fica de fora. Samuel Xavier, gerente da Brocade para a América Latina, anuncia que vai disponibilizar para os pequenos a mesma tecnologia oferecida para os grandes negócios. A HP oferece o All in One. O produto, de pequeno porte, simplifica o ambiente e o gerenciamento, com instalação e gestão simplificada.

 

Outras iniciativas mostram que se o SMB cresce no mundo todo, no Brasil ganha destaque especial. O país foi selecionado, por exemplo, para sediar o piloto da joint-venture LG-Nortel, levando em conta, segundo o CEO e chairman da empresa, Peter Mackinnon, a capacidade de crescimento de 50% do segmento nos próximos três anos. A SAP também desenvolveu aqui uma iniciativa inédita em todo o mundo. Há dois meses, promoveu o SME World Tour com foco em empresas de menor porte, sustentando o lançamento do Fast Start, ferramenta que auxilia empresas a customizar soluções de gestão baseadas no All-in-One. Segundo a vice-presidente sênior de canais indiretos da companhia, Patrícia Hume, a empresa tem no SMB um de seus pilares de crescimento e direciona esforços mundiais para chegar a ele por meio dos canais.

 

Na área de software, um dos destaques é a Microsoft. A empresa investiu o suficiente no segmento de empresas com até 100 máquinas para saber que entre suas preocupações encontram-se a segurança da informação – que ela seja protegida contra hackers, copiável e não se perca –, o gerenciamento do parque e, claro, a mobilidade. “O pequeno empresário ou empreendedor é muitas vezes o vendedor ou o suporte técnico do negócio, e precisa estar conectado”, diz Ana Claudia Plihal, gerente de estratégia de parceiros da empresa. Outra preocupação diz respeito à fidelidade dos clientes, envolvendo questões como gerenciamento da carteira. “É onde a tecnologia pode ajudar.” Como a base para atuar nessa área são os canais, a Microsoft oferece road shows com foco em canais e clientes locais, para geração de demanda, e um programa de certificação que forma especialistas em pequenas e médias empresas, que inclui treinamento comercial, de pré-vendas e técnico com foco na venda de soluções para este mercado. Até o momento, a certificação já foi entregue a 259 empresas.

 

A questão é que este mercado está se profissionalizando e isso exige atendimento mais sofisticado. “Estas empresas estão preocupadas com gestão mais estruturada, com qualidade e indicadores. Como fornecedores, buscamos oferecer soluções mais completas, não ofertas únicas”, diz Marcos Silva, diretor comercial da Added. Ele aponta que o SMB, principalmente o mid market, está caminhando também para aceitar melhor alternativas como outsourcing, tanto de infra-estrutura como de solução. “O que observamos é que são grandes suas necessidades em relação à disponibilidade, segurança e apresentação mais estruturada para clientes”, aponta Marcos, que destaca uma particularidade do segmento: seu ciclo de vendas é mais curto, mas em compensação sua freqüência de compras é menor. “É um mercado que todos os grandes players dizem que querem atacar.” Amaury Carvalho, gerente de marketing da Bell Computer, concorda com Marcos Silva. “Este é um mercado cobiçado. Mas suas oportunidades são imediatas”, acrescenta. Ele observa, porém, que seu atendimento exige desenvolver, ou encontrar, soluções específicas que proporcionem os resultados esperados com excelente custo-benefício. “Neste mercado, relacionamento pode ter até mais valor do que a guerra de preços”, lembra.