Quanto vale proteger a sua informação?

Com o risco de possíveis apagões, os aparelhos de no-breaks se tornaram mais indispensáveis do que nunca. Os picos de tensão e a crise hídrica que afeta o Sudeste assusta a população e aumenta o risco de novos apagões em todo o Brasil. Neste cenário, se precaver com a utilização de um no-break se torna mais do que necessário e amplia as oportunidades de negócios para quem os comercializa.

O momento é favorável para os canais que o comercializam. No ano passado, durante o IX Fórum do Instituto Acende Brasil, debateu-se o papel das termelétricas na matriz elétrica brasileira e a demanda pela eletricidade no país, que cresceu 12 vezes nos últimos 43 anos a uma média de 6% ao ano. As constantes falhas e interrupções da rede elétrica levaram, em janeiro deste ano, com que onze estados e o Distrito Federal fossem afetados por um apagão que durou horas e prejudicou a vida de milhões de pessoas. Atualmente, empresas de pequeno e médio porte investem nos equipamentos visando diminuir custos com manutenção de equipamentos danificados pelos distúrbios da rede.

Um apagão pode provocar perdas inexoráveis para uma empresa, como o comprometimento de dados, além de significativos prejuízos em segmentos cuja operação não pode ser interrompida. No entanto, o no-break deve ser visto não apenas como um garantidor de operação ininterrupta, mas, principalmente, como um fornecedor de energia limpa e livre de oscilações que são muito comuns nas redes comerciais e que danificam equipamentos ou diminuem significativamente a vida útil de outros aparelhos.

A demanda por um no-break é muito mais pressionada pela qualidade da energia, ou seja, os picos de tensão, quedas de tensão e frequência (essas bastante comuns nas redes de termoelétricas) do que propriamente pelo tempo de duração da falta dela. Recentemente, o país se viu obrigado a importar energia da Argentina, o que gerou um enorme gasto de dinheiro.

Para Bárbara Pizzolatto, gerente de Marketing da Delta na América Latina, com a iminência de um possível apagão e os recorrentes problemas no fornecimento, as empresas buscam cada vez mais por soluções eficientes, confiáveis e que proporcionem a continuidade de sua operação. “Hoje, mais do que nunca, ficar sem um no-break é um grande risco e a expectativa é que, com isso, o mercado se aqueça. Nossos canais capitalizam com a venda do equipamento na distribuição, revenda e representação assim como na integração e serviço. Em breve, será lançada a nova política de canais que irá beneficiá-los ainda mais e com incentivos às vendas e ampliação de seus lucros”, diz Bárbara.

Oportunidades reais de negócios

Segundo Débora Skrobot, coordenadora de Marketing da NHS, a venda dirigida do no-break, junto com outro equipamento, além de agregar valor ao negócio proporciona maior segurança para o consumidor final. Por isso, a companhia adota uma política de vendas consultiva, orientando o canal a oferecer produtos de acordo com as necessidades do consumidor no que tange a proteção e suas demais características. “Observamos o nicho a que a revenda pertence (Telecom, CFTV, Automação Comercial, Plotters, entre outros) e, com isso, buscamos ofertar soluções de segurança em sistemas de energia que agregue valor ao produto e/ou serviço ofertado. Além da revenda oferecer segurança para os equipamentos vendidos, se a mesma já trabalha com produtos que requeiram o uso de no-breaks, o ideal é que o consumidor não precise comprá-lo em outro local”, diz a executiva.

Alexander Delgado, CEO da SMS, acredita que como os no-breaks normalmente oferecem margens um pouco mais atrativas do que os equipamentos de TI, a revenda deve se atentar para sempre ofertar combos aos clientes, ou seja, soluções completas que incluam os no-breaks em todas as vendas de qualquer tipo de equipamento eletroeletrônico, entre eles: computadores, servidores, impressoras, televisões, games etc. “Assim, o canal tem a possibilidade de aumentar o ticket médio e a sua respectiva margem. Estamos sempre preocupados em apresentar aos canais nossos novos equipamentos e suas possíveis aplicações, sempre atentos às tendências de mercado”, explica o executivo.

Para Ana Carolina Cardoso, gerente de Marketing da área de TI da APC Schneider Electric, o canal consegue aumentar o ticket médio no cliente e na mesma venda. “Se um cliente está comprando um switch, um servidor, desktop etc., com certeza precisará de uma proteção. Se ele não comprar do mesmo canal que está ofertando o sistema de TI, comprará de outro, isso é fato. Então por que deixar para o concorrente?”, argumenta Ana Carolina. Ela acredita que o no-break possibilita ao canal entrar em outra esfera dentro do mesmo cliente, não somente dos equipamentos de TI, mas de réguas, racks, ar condicionado e toda a infraestrutura física necessária para ligar e armazenar este tipo de equipamentos. “Abrindo o leque de oferta ao mesmo cliente e colocando esses outros tipos de equipamentos, o canal pode aumentar a sua receita em 30% ou mais. Ao mesmo tempo, ele tem que entender que isso requer um investimento em treinamento e disponibilidade do time de vendas em topar novos desafios”, acredita a executiva.

Cumprimento de funções que vão além da proteção

Os no-breaks podem ir além do que simplesmente prometem a princípio. A primeira preocupação, claro, é com as quedas de energia, porém, a segurança de um ambiente também está relacionada ao UPS, pois além da queda de energia, ele protege e estabiliza as oscilações de tensão da rede elétrica, evitando, inclusive, curtos-circuitos. Os produtos online de dupla conversão, por exemplo, são equipamentos destinados à continuidade da operação e muitas vezes da atividade principal de uma empresa, auxiliando desde a manutenção de equipamentos, uma estação de trabalho, um caixa eletrônico, um check-out de um supermercado, uma sala de um servidor ou até mesmo um prédio inteiro, como shopping centers e também aeroportos.

Outra função, não menos importante, é “limpar” a energia fornecida pelas concessionárias, para que a eletricidade que alimenta os equipamentos seja de qualidade, evitando perda de dados e danos a qualquer equipamento que esteja ligado a ele. São dispositivos muito usados em computadores, servidores e outros aparelhos cuja interrupção pode acarretar prejuízos importantes. No entanto, ele também pode ser usado em outros equipamentos ligados à rede elétrica, como eletrodomésticos, TVs e videogames. O consumidor precisa estar ciente de que ele está adquirindo uma espécie de “seguro” para o seu equipamento.

O grande índice de raios é outro fator que aquece as vendas de equipamentos de proteção. O mercado de no-breaks vem crescendo a cada ano e, inclusive, já se desenha um cenário bem favorável a vendas ainda mais expressivas. “A margem de lucro que pode ser trabalhada com a sua venda é bem atrativa para o canal. Além de agregar valor e compor muito bem a margem, contamos com soluções de no-break senoidal de baixo custo da linha Easy Pro, além de soluções para impressora laser, áudio & vídeo, informática, equipamentos de segurança e automação, que são versáteis e com um excelente custo X benefício”, diz Cleide Marega, diretora comercial da Ragtech.

Treinamentos e certificações aumentam as chances de potencializar novos negócios

Em geral, as fabricantes treinam sistematicamente seus canais devido à especificidade de seus equipamentos e à constante evolução que os no-breaks agregam, assim como em todos os produtos de TI. “Cada tipo tem uma aplicação bem específica e na absoluta maioria, quase na totalidade das aplicações existentes, os equipamentos disponíveis e suas diversas arquiteturas não são intercambiáveis. Isto significa que o canal, assim como o consumidor, está bem esclarecido quanto ao tipo de equipamento que deve adquirir para a sua especifica aplicação”, opina Eduardo Luis Borgheresi, diretor da Amplimag Controles Eletrônicos.

O executivo prevê, também, que, num momento de forte expectativa de crise energética, o segmento atrairá até aquele canal que ainda não trabalha com este tipo de mercado. “O desenvolvimento de novos produtos, adequados às necessidades atuais de mercado, movimenta e promove a pesquisa por soluções eficientes e econômicas, aumentando as oportunidades e os negócios no canal que já trabalha com o segmento e àqueles que querem entrar”, pontua Borgheresi.

Um dos diferenciais da empresa HDS é oferecer vantagens nos valores ofertados, além de limitar o número de revendas, o que garante a exclusividade em cada região, explica Diego Bernardi, responsável pelo Marketing da empresa. Ele acredita também que o canal pode capitalizar com a venda, manutenção e consultoria sobre os equipamentos. “Ministramos cursos para equipamentos online singelos (unitários) e modulares, além de contarmos com uma equipe técnica e setor de pós-vendas aptos a responderem as dúvidas dos clientes e parceiros”, explica o executivo.

A Ragtech conta com um setor de treinamento voltado para o canal de distribuição e clientes especiais, onde o foco são módulos de argumento de vendas, negociação comportamental e também a parte técnica dos equipamentos. “Nossos parceiros também recebem material de apoio com todas as informações que podem auxiliar a vender ainda mais. A preocupação constante é por capacitá-los. Em 2014, foram mais de 3.000 colaboradores de nossos parceiros capacitados em todo o território nacional”, explica Cleide.

Os no-breaks da Ragtech vêm com estabilizador e filtro de linha incorporados, o que protege os equipamentos conectados de problemas provenientes da rede elétrica. Outro diferencial é a troca fácil da bateria (Save, Save Vio, Easy Pro) que possibilita ao próprio usuário fazer a troca após o término da vida útil, uma forma econômica e bastante prática. “Os equipamentos com painel digital (Save Vio, Infinium Digital, Senium Digital, Senium Wide) também são um grande atrativo para clientes exigentes que buscam uma solução completa, aonde o equipamento “conversa” com o usuário”, resume a executiva.

A Delta oferece treinamento, capacitação e certificação para que os canais estejam aptos a atender a necessidade de cada cliente da melhor maneira e conta com um programa de serviço onde os canais capacitados e certificados serão parceiros na prestação de atendimento de serviço ao cliente.

Os treinamentos na Emerson acontecem semanalmente junto às distribuidoras, onde a cronologia passa por diferenciar um UPS offline de um interativo e um online de dupla conversão, onde está o foco da empresa. “Mesmo no mercado de monofásicos, queremos garantir que o usuário final tenha um equipamento seguro e confiável. Ter um entendimento completo é muito importante para o sucesso das revendas de TI”, diz Fabio Noaldo, gerente de Canais de Vendas da Emerson Network Power no Brasil.

Ainda de acordo com Noaldo, a política de canais da empresa busca dispor de uma gama de produtos vasta o suficiente para atender ao mercado de energia, além de contar com preços competitivos e uma margem significativa de lucro para as revendas que fizerem parte do IPP (Innovation Partnership Program), o novo programa de canais da companhia. “Para ter esses multiplicadores, onde realmente o canal ganha dinheiro, é preciso estar credenciado e passar por um treinamento da Emerson. Além disso, o canal dispõe de uma série de acessórios e complementos que pode vender junto com o UPS/no-break, como por exemplo, a montagem de um banco de baterias ou os acessórios de montagem do UPS no rack”, explica o executivo.

Por estar em um segmento tão competitivo, Débora, da NHS, acredita que o mercado necessita de revendas cada vez mais especializadas, razão pela qual oferece treinamentos mensais de cunho comercial e técnico na própria fábrica da companhia, em Curitiba, além de treinamentos in company (na empresa). “O que nos destaca é um processo contínuo de fidelização, ou seja, personalizar o atendimento ao canal, onde a revenda se sinta segura em oferecer nossos no-breaks, pois nos comprometemos com a satisfação do consumidor final junto com a revenda”, explica a executiva.

A SMS tem feito a diferença no mercado nos últimos anos, opina Delgado, devido a um portfólio amplo de soluções, que vão de 300VA até 4,8MVA e um forte trabalho estratégico da equipe de trade marketing. “Isto possibilita uma ótima percepção de marca e gera resultados rápidos e tangíveis para o canal. Contamos com uma equipe técnica à disposição para ajudar sempre que necessário, seja nas frentes comercial, suporte técnico, treinamento, trade marketing, entre outros”, diz o executivo.

A APC possui um processo amplo de certificação a fim de garantir que o canal esteja apto a atender às necessidades do seu cliente e se tornar uma revenda diferenciada no mercado.

É importante levar em consideração o quão sensível é o equipamento de TI alimentado pelo no-break e, mais ainda, qual é o custo do mesmo parado ou danificado para a operação do cliente. Neste caso, é importante avaliar não somente o bem, mas o custo total de operação a que se está protegendo. Ao fim, tudo se trata de reduzir os riscos de perda do maior bem da atualidade: a informação.

Boa sorte e boas vendas!