De olho no futuro

Novos tempos, novos consumidores. O setor de PCs (desktops) busca se reinventar através de muita criatividade, novos produtos e tecnologia de ponta.

Atualmente, um PC pode ser definido de diversas maneiras: Mini PC robusto, NUC (Next Unit of Computing), Compute Stick (pequeno bastão que transforma uma TV ou monitor com entrada HDMI em um computador totalmente funcional), Wi-Di (Wireless Display), Full HD tela curva etc. O que importa é que seja equipado com novas e poderosas tecnologias, como memórias mais rápidas e eficientes, por exemplo. Entender o tipo de perfil do cliente é o primeiro passo para o canal que pretende ter sucesso em suas transações comerciais. Oferecer pacotes complementares que ampliem a experiência do comprador com o produto é uma alternativa. A venda conjunta de um PC com  qualquer outro tipo de acessório, além de agregar valor, aumenta a atratividade e o apelo junto ao consumidor. “É importante que as revendas busquem alternativas para manter o negócio ativo e rentável. Diversificar o portfólio de atuação trazendo soluções de automação, Internet das Coisas e educação pode ser uma forma interessante de atender a uma nova audiência e explorar produtos que tragam mais valor para o cliente. A venda também deve ser complementada com serviços ou soluções”, acredita Daniela Andrade, gerente de Marketing de Canais da Intel.

A companhia apresenta novidades tanto em processadores como novos dispositivos. Este ano chegou ao Brasil a 5ª geração dos processadores Intel Core, que estão equipando computadores 2 em 1 modernos, finos e leves, atendendo as atuais demandas dos consumidores por alto desempenho. Além disso, SSDs (Discos de estado sólido), Compute Stick, Real Sense, Wi-Di, Wireless Docking e NUC são as principais novidades e que certamente impactarão o mercado em 2015, trazendo excelentes oportunidades para o canal. “É essencial que as revendas estejam atentas aos novos produtos e oportunidades. A composição de uma oferta com serviço é sempre mais favorável. Identificar setores cuja adoção da tecnologia tenha sido uma das prioridades nos últimos dois anos também pode contribuir para que a revenda seja comercialmente mais saudável”, salienta Daniela.

Fabiano Takahashi, diretor da área de PCs da HP do Brasil, compartilha a opinião de que agregar serviços na oferta é sempre a melhor opção para melhorar a rentabilidade, como por exemplo, garantia estendida, instalação e acessórios. “Gerar valor comercial implica estar bem treinado nas soluções e também saber como ofertá-las, de modo a atender ativamente às necessidades dos clientes no seu fluxo de trabalho e não apenas na otimização de infraestrutura”, diz o executivo.

Um mercado que movimenta bilhões de reais

De acordo com Ivair Rodrigues, diretor de Pesquisas do Instituto IT Data, o desktop ainda é o principal produto comercializado pelas revendas, segundo o último censo feito pela IT Data para a ABRADISTI (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação). “O canal varejista vem apostando bastante nos All in Ones. Há oportunidades ainda para as revendas que trabalhem com desktops específicos para games, que no ano passado cresceu. Este mercado envolve equipamentos muito sofisticados, caros e com boa margem para o canal. O comprador de desktops para games possui uma classe social mais alta”, diz o executivo.

Por outro lado, o instituto acredita que, mesmo o segmento corporativo atravessando por um momento delicado, ainda é a melhor alternativa, até mais do que às pessoas físicas. Neste cenário, surgem novas oportunidade para o canal com o aumento na venda de componentes e manutenção de hardware. A previsão de faturamento, segundo o instituto, para este ano de alguns produtos e serviços deve ficar na ordem de R$5.5 bilhões para desktops, R$8 bilhões para notebooks, R$7 bilhões para componentes, R$6 bilhões para manutenção de hardware e R$1 bilhão para servidores.

Fabricantes apresentam equipamentos de ponta

A performance em aplicativos profissionais e para gamers são os principais atrativos no segmento, no entanto, existe uma demanda natural por equipamentos com menor consumo de energia e geração de ruído. Recentemente, a AMD lançou uma nova geração de suas APUs (unidades de processamento acelerado) onde não apenas o processador, mas também a unidade de processamento gráfico integrado, oferece ganhos expressivos de performance sem aumentar sequer o consumo em 1 watt. Esses requisitos são importantes para que o consumidor possa também utilizar um dos principais lançamentos do ano, o Windows 10 da Microsoft, que tem requisitos não apenas nos processadores, mas também em sistemas gráficos de última geração para melhor experiência de uso. Outra novidade é a geração de placas gráficas, dentre elas a família AMD Radeon Fury, de alta performance e tamanho bastante reduzido. A empresa convencionou chamar de “Iniciativa 25x20”, a qual pretende oferecer no ano 2020 componentes 25 vezes mais eficientes que as primeiras APUs.  “O mercado muda mas o segmento continuará forte e atuante, e cada vez mais desafiador. Agregar valor em produtos diferenciados e know-how, treinamento e atualização são fundamentais. Nesse momento em particular, com o lançamento do Windows 10, os canais têm a oportunidade de agregar valor pelo conhecimento na implementação e configuração de PCs para o novo sistema operacional da Microsoft”, opina Roberto Brandão, diretor de Canal para América Latina da AMD, que acrescenta que oferecer serviços de garantia especializada também é um grande ponto positivo contra o simples “troca por outro” dos varejos convencionais.

Takahashi, da HP, acredita que o principal desafio das fabricantes no segmento de PCs é atingir os clientes com ofertas efetivas, levando todas as inovações de forma rápida e que se ajuste às necessidades das verticais desse mercado. Para isso, a companhia expandiu a linha de Mini Desktops. O modelo HP 260 G1 Desktop Mini é orientado à pequenas e médias empresas e, como diferencial, oferece economia de espaço e energia, duas das principais preocupações de quem decide optar pela compra de um PC. “Para os desktops, o grande destaque são equipamentos cada vez menores. Recomendamos também uma atenção especial para o lançamento do sistema operacional Windows 10, que ao contrário dos seus antecessores, deve provocar uma migração rápida no segmento empresarial”, acredita o diretor.

Entre as principais características do HP 260 é que oferece o benefício do design aliado à economia de espaço, e crescimento conforme determinado tipo de negócio exija, além da compatibilidade com Windows 10 Pro e outros sistemas operacionais. Seu design compacto contribui para o suporte a uma ampla variedade de usos, do desktop à computação pública e à sinalização digital.

A LG investe em equipamentos de alto valor agregado, com tecnologia superior e design diferenciado. Para isso conta com uma linha All in One que apresenta equilíbrio entre forma, estilo e função, e solução 3 em 1, ou seja, PC, Monitor e TV em um monitor Ultrawide. O modelo 29V950 possui tela de 29’’ IPS  Full HD Curvada em formato 21:9,  para garantir uma experiência mais imersiva. Conta com a 5ª geração do processador Intel Core i7 e TV Digital. Outra novidade é a estrutura fixa da CPU no pescoço do monitor. O All in One Ultrawide Curvo possui também o recurso Reader Mode, que traz conforto para os olhos ao reduzir em 84% o “blue light”, gama de cor azul que provoca o cansaço visual.

Já os modelos 27V750 e 24V550 contam, respectivamente, com tela de 27’’ e 23.8’’ IPS Full HD. Ambos contam com webcam rotativa que permite filmar até 270º graus do ambiente com a mesma qualidade e alta resolução de uma câmera fixa. Além disso, trazem processadores Intel Core i5 e i7, TV Digital e tecnologia “Cinema Screen” em uma borda de apenas 5.6mm. “Novas tecnologias são importantes para o desenvolvimento do negócio, razão pela qual a LG investe bastante em tecnologia e design superior em todos os seus produtos”, diz Rodrigo Fiani, diretor comercial de IT e B2B da LG no Brasil.

Oportunidades não faltam

Na opinião de Silvio Ferraz de Campos, CEO da Accept, no mercado brasileiro ainda existe um potencial de renovação do parque em todos os segmentos, especialmente no corporativo. “Com o avanço das versões de sistema operacional, equipamentos com maior potência e menor consumo de energia e espaço abre-se uma grande oportunidade de oferecer ao mercado o chamado “refresh”. Pesquisas apontam que no Brasil existem mais de nove milhões de desktops de uso comercial com mais de quatro anos de uso, onde a grande maioria se concentra nas pequenas e medias empresas (cerca de 70%)”, diz o executivo.

Campos ressalta que os canais devem procurar alternativas ao modelo antigo do desktop e que tragam benefícios reais às empresas. “Mas para isso não basta apenas procurarem, precisam entender do produto para prestar uma consultoria eficiente aos seus clientes”, ressalta o CEO.

Fato é, que a maneira como a maioria das pessoas conhecem um PC no conceito tradicional está, cada vez mais, o transformando em vários tipos de devices, surgindo outros segmentos dentro do corporativo para o uso destes equipamentos, como na área de automação comercial, propaganda digital, entre outros. Recentemente, a Accept lançou produtos como o e-PDV (sistema touch para automação comercial de baixo custo), em parceria com a POSTECH e também o Accept Smart Client 3K, que possui um excelente poder de processamento (equipado com processador Intel Pentium de quatro núcleos), mas que consome cinco vezes menos energia que um desktop tradicional.

Dentro do mundo corporativo, a fatia SMB, com foco em pequenas empresas tem sido um mercado em crescimento para as revendas, unindo a necessidade de qualidade e confiabilidade a um custo mais acessível e serviço personalizado. Outra oportunidade é a de especialização no fornecimento de Mini-PCs robustos, ou sistemas embarcados, usados em automação comercial, onde o baixo consumo de energia e confiabilidade são os principais fatores na decisão de compra já que vários negócios dependem do funcionamento constante de seus sistemas de informática para operar.

Para Marcelo Otten, gerente de Produtos da Mazer Distribuidora, as revendas devem atender o mercado ofertando produtos com preços competitivos e máquinas de qualidade certificada. “Os canais devem estar preparados para atender a real necessidade do cliente, aliando o custo com o desempenho esperado pelo cliente. A capacidade de customização é um fator determinante para a sobrevivência e a possibilidade de crescimento neste mercado”, explica o executivo, que acrescenta que o treinamento e a maior qualificação da equipe de vendas são muito importantes para informar ao público os benefícios da compra de um desktop comparativamente aos notebooks, ultrabooks e tablets.

Otten acredita que um dos pontos principais seria focar na customização de produtos para o cliente, identificando consumidores como os corporativos, com pessoas que compartilham a mesma máquina e tem a possibilidade de troca de teclados e mouse desgastados ou avariados por baixo custo, se comparados a um notebook. “Oferecer serviço de upgrade das máquinas ao cliente, com custo relativamente baixo e estar sempre atualizado. As revendas podem oferecer acessórios, periféricos e softwares como forma de agregar valor ao negócio. Locação de equipamentos é também uma alternativa, pois a revenda pode comprar por um custo melhor e manter um cliente fidelizado mediante contrato”, diz o gerente.

É importante que as empresas do setor ofereçam uma combinação entre um portfólio robusto de produtos e soluções, aliado a um bom relacionamento e profunda compreensão das necessidades dos seus clientes, sabendo endereçar as demandas específicas de cada um, de acordo com às suas expectativas.

Neste sentido, a companhia acredita em uma multiplicação de equipamentos e isso se reflete em seu portfólio, que hoje abrange uma variedade de equipamentos, desde tablets a workstations, passando por ultrabooks, notebooks, desktops e thin clients para computação em nuvem. E ainda equipamentos 2 em 1 que oferecem as melhores características dos PCs e dos tablets em um único equipamento. “Na medida em que os usuários têm a possibilidade de acessar seus dados e ferramentas de qualquer lugar e a qualquer hora, eles escolherão o equipamento que lhes convêm em determinada circunstância ou necessidade”, diz Mateus Eckert, gerente de Marketing de Produto de Notebooks, Ultrabooks e Tablets Corporativos da Dell Brasil.

Outra tendência bastante importante, segundo o executivo, é que já se percebe no Brasil a chamada consumerização da TI, na qual as pessoas buscam um mesmo equipamento que sirva para o trabalho e vida pessoal. “Por conta disso, investimos em soluções que tenham design e funcionalidades que atendam às necessidades dos usuários, mas com ferramentas de gerenciamento e segurança que atendam às necessidades dos departamentos de TI”, conclui o gerente da Dell.

Focar em mercados menores, porém, de grande potencial

A concorrência com sites online tem provocado uma disputa por preços, principalmente em cidades mais afastadas dos grandes centros. Estes, em geral, representam uma parte importante do negócio para muitas empresas, o que torna o mercado muito mais competitivo nessas regiões. Por outro lado, o crescimento de muitas cidades em todas as regiões do país tem criado também um leque de oportunidades. Anteriormente, a maior parte do potencial do mercado concentrava-se em cidades com população superior a 300mil habitantes, atualmente com o surgimento de novas tecnologias e desenvolvimento das economias locais, cidades a partir de 100 mil habitantes tem ganhado cada vez mais relevância. “Acredito que em um futuro próximo parte desse potencial se expandirá, inclusive, para cidades a partir de 50 mil habitantes”, diz Fiani, da LG.

Há aqueles que enxergam uma transformação nos modelos de negócios e canais nos grandes centros. Revendas que tinham foco estritamente em hardware passam a atuar de forma diferente, oferecendo serviços e soluções. “Já em outras regiões, e por uma questão de maturidade e foco do negócio, ainda se observa uma relevância no modelo transacional de hardware, porém já se identifica o surgimento de canais mais especializados desenvolvendo soluções verticalizadas e customizadas para os clientes”, diz Daniela, da Intel.

Otten, da Mazer, salienta que nos pequenos centros a distribuidora tem percebido o crescimento e desenvolvimento de grandes negócios. “Novas tecnologias despertam o desejo de consumo, deixando o preço em segundo plano para o cliente. Cada vez mais é necessário agregar valor às negociações oferecendo uma solução e não um produto apenas”, diz o executivo.

Em síntese, os canais devem procurar trazer valor ao cliente final, procurando novas alternativas que contribuam para o sucesso de ambos. Certamente a revenda que conseguir provar isso ao cliente, terá uma remuneração muito mais saudável, aliada a um alto grau de satisfação e confiabilidade junto a estes. Ao final, todos sairão ganhando. Boa sorte e boas vendas.