Com a crise financeira, a perspectiva para 2009 é a restrição do crédito, principalmente para empresas de pequeno e médio porte. Veja as alternativas apontadas por Charles Blagitz, da indústria de periféricos Coletek, e Monir Mourtada, da distribuidora Agis, que podem ser adotadas por fornecedores, distribuidores e canais para estimular e manter os negócios face à nova situação.

 

A palavra que mais se ouve é crise. Em conversas, reuniões e até nos blogs digitais o termo é usado para justificar desde falta de performance até a inadimplência de clientes. Não que não seja verdade, a crise já era esperada, bastava saber quando.

Nesses momentos é que descobrimos a capacidade do brasileiro superar momentos iguais a esse. Já sobrevivemos a momentos piores. O mundo não para, com ou sem crise. Cabe ao próprio mercado reagir, definir estratégias e superar o momento. A falta de crédito no mercado financeiro (bancos) não pode abalar a cadeia econômica de forma tão mortal. Cada um deve fazer sua tarefa de casa, apostar e, mais do que nunca, estreitar relações. Essa é a principal receita que este autor usa.

Um fabricante pode continuar a ofertar crédito a seus parceiros, quer aumentando um pouco o prazo de pagamento, quer ajudando esse mesmo parceiro a vender melhor através de treinamentos voltados ao mercado, não ao produto. Devemos parar de pensar que tecnologia é um fim. Ela é apenas um meio. Por sua vez, o fabricante e o distribuidor devem se unir para ajudar a revenda a se tornar saudável. Mostrar a ela que, qualificando seus vendedores e ofertando bons serviços aos seus consumidores, o usuário comprador irá sempre bater a sua porta.

Avaliar com critério seus clientes, mas jamais fechar a torneira do oxigênio de seu parceiro, pois, sem oxigênio (ou dinheiro) ele estará fadado a morrer, prejudicando toda a cadeia de distribuição. Nesse quadro pessimista de demissões, cortes de salários e ajustes, devemos sempre ter em mente que com eficiência, eficácia e parcerias, a crise pode ser superada. É preciso ajudar o parceiro, seu cliente, isso é o mais importante. Ser mais exigente na análise do crédito, ajudar seu cliente a vender melhor, ensinando-o a explorar o produto e os serviços agregados, além de auxiliá-lo no preparo e qualificação do quadro de colaboradores. Medidas práticas que irão trazer benefícios para toda a estrutura de canal.

 

 

A crise financeira desencadeada no final de 2008 está fazendo com que os canais desenvolvam novas opções para superar as tendências negativas no que se refere à liberação de linhas de crédito. Houve redução de oferta e dos prazos, afetando principalmente as pequenas e médias empresas, incluindo o acesso às instituições financeiras.

Procurando minimizar o efeito negativo junto a importantes clientes, uma de nossas principais iniciativas tem sido intensificar a busca de mais parcerias com fornecedores a fim de trazer novas opções ao canal, além do estudo de outras possibilidades de viabilizar operações e aperfeiçoar as vendas, como exemplo temos o cartão BNDES. Iniciamos o processo em 2008 e como resultado tivemos um significativo incremento nas vendas, o que permitiu um aumento no leque de produtos credenciados no cartão.

A busca por mais fornecedores habilitados continua, pois entendemos que esta é uma ferramenta que pode fomentar negócios, diminuir o risco e fazer toda a cadeia lucrar. Estar perto do canal, criar estratégias de maior relacionamento para prover serviços, além de produtos é uma das alternativas que podem contribuir fortemente com a superação da crise. A união faz a força.