Peças indispensáveis para o sucesso da revenda

Há diferentes tipos de acessórios para computadores de mesa ou portáteis, tablets e até celulares. Abordamos cinco dos principais produtos: teclado, mouse, caixa de som, fone de ouvido e webcam - para saber o que as fabricantes pensam e no que investirão nesse ano

O Brasil é o terceiro país do mundo com maior número em vendas de computadores. Um dos motivos principais para isso é o aumento do poder aquisitivo da classe C que passa a adquirir o seu primeiro aparelho e colabora para manter, se não aumentar, a venda de acessórios. Além disso, a popularização dos dispositivos portáteis continua impulsionando a venda de acessórios específicos para esses produtos, o que tem levado o mercado a investir constantemente em novas tecnologias. As fabricantes investem também no design e criam produtos cada vez mais diferentes. O mercado gamer também contribui para a geração de lucro com acessórios, pois esse público busca e exige produtos de excelente qualidade e precisão e, normalmente, não se importa em pagar mais por um acessório high-end com diferenciais.

 As fabricantes enxergam potencial nas diferentes opções de tecnologias que os acessórios oferecem. Teclados com conectores PS2, por exemplo, ainda são bastante procurados principalmente por aqueles que estão adquirindo o seu primeiro PC, assim como teclados e mouses USB. “Houve uma leve retração de vendas no que se refere aos tradicionais teclados em relação ao ano anterior. Mesmo assim esta categoria continua sendo nossa campeã de vendas”, conta Thiago Vasconcelos, gerente nacional de Vendas da Genius.

Com o avanço da tecnologia, alguns produtos acabam perdendo seu espaço como vem acontecendo com as webcams, produtos essenciais para conversas e jogos online. A procura por elas diminuiu bastante, já que hoje produtos como os notebooks vêm com webcam embutida, além de alguns modelos all in one.

É importante que o parceiro tenha consciência de todos os diferenciais que os produtos oferecem para trabalhá-los na hora da venda. A exposição correta dos produtos também contribuirá para o sucesso nas vendas. “Ao mesmo tempo em que os consumidores procuram designs diferentes, buscam por mais simplicidade e praticidade, sem nunca deixar de lado o ponto mais importante: a qualidade”, conta Rafael Cortes, gerente de Produto da Maxprint. Para atender a demanda do consumidor é necessário também saber o que ele busca. “O mercado de acessórios tem mudado constantemente e de forma extremamente rápida. As empresas precisam cada vez mais se empenhar em mudanças e desenvolver ferramentas para descobrir o que o consumidor busca, não somente oferecer um produto, mas sim todo um diferencial, que resultará na fidelização da marca junto ao cliente”, aconselha Eberson Gomes, gerente Comercial da Agora Digital, importadora de produtos da Edifier.

 A grande fatia do mercado está com produtos que proporcionam facilidade no deslocamento dos usuários. “O mercado de acessórios está evoluindo, expandindo e acompanhando a tendência de notebooks e tablets. Vimos crescimento de vendas de produtos portáteis, como os mouses sem fio com stick-n-go (que fixa o mouse no notebook facilitando seu transporte) e os retráteis”, observa Vasconcelos, da Genius.

 Para a HP, a tendência para 2012 ficará com produtos que fornecem a integração entre vários aparelhos, ou seja, acessórios que se conectam a mais de um aparelho permitindo que todos fiquem integrados, tornando a vida do usuário mais simples. “Em 2011, lançamos o mouse com a tecnologia Link 5, que com um único transmissor, conectado a porta USB do seu computador, pode conectar até cinco produtos diferentes no mesmo transmissor. Até agora, cada mouse e teclado sem fio possuía um transmissor e se o perdesse, o acessórios ficava inutilizado. Com o Link 5 você pode conectar cinco aparelhos diferentes com essa tecnologia”, conta Fernando Soares, gerente de Produtos e Novos Negócios da HP PSG.

A Neox acredita que a tendência esteja voltada para produtos que atendam as necessidades dos usuários de ultrabooks. “O consumidor precisa de equipamentos fáceis de carregar e que ofereçam um desempenho satisfatório para todas as aplicações do dia a dia. A Neox adapta seu mix de produtos desenvolvendo uma linha de acessórios específica para ultrabooks”, adianta Marinela Douvletis Oliveira, gerente de Marketing da empresa. A Trust enxerga grande demanda de acessórios para produtos portáteis também. “Como na Europa, temos registrado no Brasil crescimento no pedido de acessórios para produtos como ultrabooks, tablets e smartphones. Oferecemos uma linha completa para esse mercado, que será lançada em breve”, conta Edwin Aan de Wiel, gerente da Trust Brasil. Além da Neox e Trust, outra fabricante que vê os aparelhos portáteis como uma abertura para acessórios específicos para esses produtos, é a Integris. “Podemos adiantar que entre as novidades para 2012, procuraremos garantir mais conforto e conectividade, lançando produtos com tecnologia Wi-Fi e Bluetooth”, conta Tatiana Mancini, gerente Comercial da empresa.

“A tecnologia mais recente para os teclados é a conexão via Bluetooth, pois grande parte dos equipamentos como smartphones, tablets, notebooks e ultrabooks já possuem o adaptador embutido”, explica a equipe de Marketing da Clone, que acredita na mesma tendência para os mouses. “Outra tendência tecnológica é o sistema de teclas Scissors Type – sistema de acionamento ultra suave igual aos dos notebooks e teclas flats, todos vindo com design fino e com acabamentos refinados”, afirma a equipe. Acreditando nessa mesma tendência, a Mymax aposta em linhas de produtos com essas tecnologias. “A Mymax vem com muitas novidades para o segundo semestre, teremos uma nova linha de mouses e teclados wireless, fones bluetooth, fones para o mercado mais jovem, caixas de som diferenciadas, linha de produtos para crianças, entre outros produtos para este mercado”, conta Marcelo Cerri, gerente de Produtos da Mymax.

Oportunidades

A HP, que tem seus mouses como o segundo acessório mais vendido – perdendo apenas para as mochilas – acredita que o canal deve fazer a exposição correta do produto junto aos computadores para que fique claro o benefício que o acessório pode trazer. “Se houver a exposição de notebooks, por exemplo, em uma bancada e na parede próxima tiver em exposição acessórios na altura visual, a associação e percepção daquele valor é mais clara e no discurso do vendedor torna mais fácil da pessoa perceber o benefício daquele produto”, explica Fernando Soares. Para esse ano, a fabricante promete lançamentos de novas caixas de som conectadas via USB, caixas de som sem fio, mouse Wi-Fi sem necessidade de transmissor ou porta USB, modelos de mouse combinados com teclado sem fio, além de novos fones de ouvido que podem ser conectados tanto ao computador quanto ao telefone celular. A Mtek, que tem o teclado como o produto mais procurado, acredita também que a melhor forma de lucrar com a venda seja a exposição correta do produto destacando seus diferenciais.

 A Integris, que tem como mais vendida a sua linha de acessórios para tablets, acredita que a venda desses produtos gera melhores oportunidades de negócios para o canal. A fabricante oferece aos parceiros pacotes de marketing personalizados e promove ações que se adequam aos objetivos da revenda. “Oferecemos também treinamentos para funcionários, campanhas de incentivo aos vendedores e benefícios promocionais aos consumidores finais. O aumento das vendas é o resultado que buscamos e temos tido sucesso com estas ações. Através dos treinamentos pode-se trabalhar uma melhor abordagem e oferecer o produto de acordo com as necessidades do consumidor”, conta Tatiana Mancini.

 A Clone conta que seus acessórios mais procurados são os mouses com tecnologia wireless e nano receptores. A fabricante aposta no suporte ao canal para sucesso nas vendas de ambas as partes. “Oferecemos amplo suporte de vendas com atendimento e acompanhamento próximo através de promotores e representantes, materiais de PDV, eventos de lançamento e promoção. Possuímos ações e treinamentos disponíveis para todos os nossos clientes, basta o mesmo entrar em contato com a equipe de marketing para montarmos um plano e agendarmos os treinamentos e ações”, conta a equipe de Marketing da companhia.

 A Agora Digital divulga que um dos itens mais procurados pelo canal são as caixas portáteis como a MP250 e caixas com entrada para pen drives, pois além de poder ser utilizada em PCs e consoles, pode-se conectar um pen drive para reprodução de músicas. A fabricante oferece benefícios como criação de campanhas, ações nos pontos de vendas e ações publicitárias. “Temos uma equipe para treinar o canal para as vendas e também treinamento técnico dos produtos. Estamos trabalhando para logo lançar um canal de treinamento online”, adianta Eberson Gomes.

O mouse DX-220 é o modelo mais procurado da Genius, que tem uma das menores taxas de devolução - menos de 1% de acordo com a empresa. A fabricante oferece ao parceiro apoio de marketing e treinamentos que estão passando por um processo de aprimoramento. A Cooler Master também oferece treinamentos a cada trimestre, além de atualizações dos produtos.

A K-Mex trabalha a comunicação com o canal e abre espaço para que possam participar de novos projetos. “Convidamos os clientes a conhecerem os produtos antes de iniciarem as vendas. Na minha opinião, o mais importante para as vendas é seguir as tendências do mercado e lançar novos produtos. Também é importante trabalhar em parceria com o cliente para resolver possíveis dificuldades”, declara Beatriz Chang, gerente de Produto da K-Mex. A Trust, que no Brasil tem a sua linha Vivy de mouses como a mais vendida, acredita na importância das vendas casadas. “Isso não só aumenta o lucro mas também deixa o cliente feliz, que sai da loja com uma solução completa sem precisar ir a outra loja para comprar os acessórios necessários”, completa Edwin.

A Leadership, que oferece benefícios de mídia cooperada, campanha de vendas, road shows e trade marketing, está em fase de criação de um programa de treinamento com abrangência nacional. “Ainda é cedo para anunciarmos, mas será no segundo semestre de 2012”, revela José Vianna, gerente de Compras Internacionais.

 A Mymax acredita que sua equipe comercial regionalizada é a melhor forma de atendimento. A empresa oferece um sistema B2B ágil para o revendedor cadastrar seus pedidos de forma segura. Além disso, a empresa tem política de RMA que facilita o processo para o revendedor. “Os produtos com defeito dentro do prazo de garantia poderão ser devolvidos. O revendedor faz sua solicitação em nosso site na ferramenta RMA online para ter a aprovação de troca e assim que houver o recebimento da nota fiscal de devolução, o valor será liberado em créditos para compra de novos produtos”, explica Marcelo Cerri.

A Neox oferece apoio técnico e comercial nas vendas, informações sobre promoções e lançamentos, indicação de clientes na região de atuação da distribuidora, garantia, suporte em comunicação e marketing para a geração de demanda. “O canal precisa manter seu estoque abastecido com acessórios diferenciados e de qualidade, oferecendo ao consumidor produtos com vantajosa relação custo-benefício. A exposição adequada dos produtos na loja, informar ao cliente a garantia e a política de RMA dos produtos são fatores que influenciarão os usuários no momento compra”, expõe Marinela.

Games

 Devido a estabilidade econômica que o Brasil viveu em tempos de crise mundial, o país passou a ser visto pelas fabricantes do mercado gamer como um lugar seguro para realizar negócios. Com exceção das empresas com fábricas sediadas na Ásia, grandes companhias passaram a investir no mercado brasileiro além de fabricar consoles internamente. Com esse mercado cada vez maior no mundo, as fabricantes de acessórios têm mais uma opção para trabalhar seus produtos. A Integris, por exemplo, tem uma linha que oferece acessórios para Playstation, Xbox e Wii. A Clone também oferece produtos específicos para esse mercado com acessórios para PC, Playstations 2 e 3, Wii, Nintendo 3DS e PSP. Entre os acessórios estão tapetes de dança, kit de esporte, guitarras sem fio, joysticks, gamepads até mouses e teclados específicos para gamers.

 A Genius lançou recentemente a GX Gaming, uma linha completa de acessórios para os aficionados por jogos de PC. “Temos teclados e mouses customizados ao tipo de jogo, que oferece controle maior de ação, comandos mais rápidos e atalhos para melhor performance do jogador. Além disso, temos uma linha de áudio perfeita para quem quer ter a sensação de estar dentro do jogo”, conta Thiago Vasconcelos.

 A Cooler Master possui a linha Storm específica para gamers e profissionais. Os produtos são mouses, teclados mecânicos, fones de ouvido, mouse pads, além de base para notebooks e gabinetes, segundo informações do diretor geral Peter Jang. Já a Leadership oferece produtos como volantes, guitarras, tapetes, baterias, joypads, joysticks, fontes e gabinetes. “A vantagem é poder vender produtos de maior valor agregado, pois o cliente gamer é exigente e não se importa em pagar mais se as expectativas forem atendidas”, afirma José Vianna.

A Mtek oferece dentro da linha Xtreme mouses e teclados para esse público. “Os produtos possuem valor agregado maior e margens mais interessantes. São diferenciados e enchem os olhos do consumidor mas, para se ter sucesso, é preciso investir em capacitação nas vendas pois os consumidores são muito mais críticos e exigem mais informações” explica Mauro Hiroshi, gerente de Marketing e Produtos da Mtek.

A Trust tem uma linha dedicada aos jogos. “Nesse momento, a linha conta com dois mouses com sensores bluespot e elevada precisão de até 3200 dpi, gamepads para PC, PS2 e PS3, e um fone de ouvido para gamers”, conta Edwin, que completa informando que essa linha também conta com três anos de garantia. A Mymax também conta com uma linha de joysticks, memory cards, mouses laser, além de acessórios para melhorar o desempenho dos desktops.

A Maxprint oferece acessórios para PCs e para diversos consoles. “Nós temos o volante Dual Shock Racing e controle Dual Shock (para PC, PS2 e Xbox 360), para PCs controle Dual Shock Turbo, e um cabo conversor PS1/PS2 – USB. Para PS2, controle Lava Glow sem fio, controle Iglow, guitarra ShredMaster sem fio e o controle Lava Glow. Para o Wii temos o Kit Sports 4 em 1, volante turbo Racing e kit bateria recarregável. Controle Dual Shock Shadow sem fio e Volante Dual Shock sem fio para PS3”, conta Rafael Cortes, gerente de Produtos da Maxprint, que oferece outros tipos de acessórios para os aparelhos citados.

 As fabricantes apostam nos incentivos e treinamentos para que o canal tenha a oportunidade de trabalhar com produtos que podem gerar lucros principalmente quando trabalhados corretamente. Ficar atento às tendências evidenciadas pelas empresas e ouvir o consumidor é essencial para oferecer o que o cliente busca. É importante ficar atento às políticas de RMA e aos prazos concedidos por cada fabricante. Treinamento das equipes, ajuda de marketing entre outras oportunidades são fornecidas aos parceiros para que tirem o máximo de lucro dos acessórios.