Entrevista
AGIS investe na experiência digital do cliente para alavancar as vendas dos canais
Por Virgínia Santos
Publicado em 31/03/2022 às 12:45Entrevista Especial com os diretores Sandra Fantoni e Paulo Fernandes
AGIS investe na experiência digital do cliente para alavancar as vendas dos canais no mundo contemporâneo
Na gestão da AGIS, Sandra Fantoni, diretora de Produtos e Marketing, e Paulo Fernandes, diretor Comercial, têm o desafio juntamente com sua equipe de trazer um portfólio disruptivo e assertivo com as novas demandas da atualidade, além de desenvolver estratégias que posicionem a companhia como uma distribuidora à frente do seu tempo no avanço da transformação digital.
Neste ano, a empresa completa 30 anos de atuação no Brasil sendo considerada uma das principais distribuidoras de TI do país sempre disposta a se reinventar para atender o mercado que evolui constantemente, a seguir nosso bate-papo com os executivos da AGIS:
PartnerSales: Nos últimos dois anos, o setor de distribuição de TI teve que se reinventar, como tem sido o desempenho da Agis em meio aos avanços tecnológicos que movimentam o mercado na atualidade?
Sandra Fantoni: A disrupção abre espaço para empreendedores e a Agis fez grandes investimentos para continuar crescendo e oferecer ao canal os melhores serviços. A grande aceleração do uso da tecnologia se tornará alavanca de produtividade auxiliando na reinvenção e adaptação ao futuro.
PS: Que balanço a Agis faz sobre o impacto da transformação digital para o setor de distribuição no Brasil? Quais foram os desafios e aprendizados nesse novo momento do segmento?
SF: Com clientes mais exigentes e melhor informados sobre os produtos, torna-se necessário, além de aumentar a produtividade, buscar a transparência no relacionamento com o cliente. O desafio, nesse sentido, reside em procurar maneiras mais assertivas de se relacionar com o novo público e oferecer o melhor serviço. Os maiores desafios e aprendizados estão vinculados a mudança de cultura nas empresas, como senso de urgência, estar aberto para novas ideias e colocar o cliente no centro da estratégia da empresa.
PS: Como o setor de distribuição tem se transformado para atender as necessidades digitais dos clientes?
Paulo Fernandes: Um dos pontos importantes é entender a necessidade do canal e oferecer uma experiência de compra diferenciada e o mais customizada possível de acordo com o perfil e modelo de atuação do mesmo. Através da implementação do CRM para nossas equipes de Vendas, Crédito e Pós-Vendas (Help), utilização interna de nossa plataforma de Business Intelligence (BI), e nossa nova plataforma digital (E-commerce) conseguimos auxiliar a revenda e tornar sua experiência a melhor possível, oferecendo diversas opções de contato e relacionamento conosco
PS: Qual a análise da empresa para a geração de novos negócios no mundo digital?
SF: Para acompanhar a velocidade das inovações, as empresas precisam preparar e capacitar todas as equipes e não só a de TI para enfrentar os desafios do mundo digital. Uma das grandes prioridades é a segurança das informações, pois mais da metade dos investimentos estarão alinhados com os riscos relacionados à tecnologia de internet das coisas (IoT) para diversos produtos.
PS: O formato da distribuição tende a mudar para um modelo mais digital neste e nos próximos anos, ou a tendência é que seja híbrido?
PF: Assim como todos os segmentos de mercado a distribuição também está se adaptando e principalmente aproveitando a oportunidade de entregar um melhor serviço aos seus canais e fornecedores utilizando o modelo híbrido que é a combinação do atendimento tradicional presencial e pessoal, com as novas ferramentas e facilidades que os ambientes e soluções digitais nos proporcionam. Temos que manter nossa essência, mas fazer uso das oportunidades que o mundo digital nos oferece
PS: Quais investimentos a companhia tem feito ou pretende fazer para adaptar o portfólio para atender as demandas digitais dos clientes neste momento de intensificação de tecnologias disruptivas?
SF: A Agis tem feito investimentos frequentes em ferramentas e portfólio de produtos com o objetivo de auxiliar nossos fornecedores com novas tecnologias e os canais a fazerem a transição para soluções digitais.
PS: Quais são as apostas da empresa em termos de produtos e soluções para a jornada digital dos clientes?
PF: A oferta de Soluções, investimento na plataforma de E-commerce, utilização cada vez mais intensa de Business Inteligence, Plataforma Cloud e Venda como serviço complementarão o foco da Agis nos próximos anos.
PS: Quais são as estratégias da Agis para aprimorar a experiência digital do cliente? O que tem sido feito para melhorar a experiência de compra e consequentemente o atendimento ao cliente?
PF: Uma das estratégias foi a implementação de nossa nova plataforma digital (e-commerce, CRM e BI) que oferecem uma série de serviços e informações para que nosso canal possa ser cada vez mais eficiente e rápido para responder às demandas de seus clientes finais.
PS: Quais canais a Agis têm utilizado para ofertar as suas soluções no país?
PF: A Agis como uma distribuidora 100% canal, sempre vai ofertar suas soluções através dos segmentos: corporativo e varejo, mantendo sempre nossa visão de ser um braço dos nossos fornecedores para desenvolver os canais, para que sejam cada vez mais fortes e preparados para as oportunidades e desafios da área de TI.
PS: Como as novas tecnologias podem impactar a experiência do cliente na aquisição de produtos, soluções e serviços?
SF: As empresas estão se adaptando à evolução das exigências do mercado e as crescentes expectativas dos consumidores. Essas expectativas exigem que o processamento de dados seja distribuído em velocidade quase em tempo real. Existem muitas tendências atualmente no setor de TI que nortearão as adoções de tecnologia, tais como: IoT e IoB, engenharia da inteligência artificial, automação de processos, hibrid cloud e multicloud. A modernização e a necessidade de atualização nesse segmento serão constantes.
PS: Que discurso o canal que trabalha com a empresa deve utilizar para ter êxito na venda de produtos e soluções ofertadas na transformação digital?
PF: A principal missão de nossos canais é conhecer cada vez melhor seus clientes e suas prioridades. Além disso, os canais precisam sempre se reciclar sobre as novas tecnologias e soluções para auxiliarem os clientes a resolverem seus problemas e desafios de transformação digital.
PS: Quais verticais podem trazer maior rentabilidade aos parceiros nesse novo momento do setor de Distribuição de TI no mercado brasileiro?
SF: Temos visto um crescimento de demanda em soluções que ofereçam a capacidade de conectividade, mobilidade, processamento e análise de dados e segurança. O aumento nas vendas ocorre nas verticais como Educação, Logística, Finanças, Saúde, demandando soluções, produtos e serviços como SaaS e Cloud.
PS: Como preparar a revenda para ter sucesso nas vendas com o avanço das novas tecnologias?
PF: O canal precisa primeiro conhecer bem seu cliente e depois estar preparado para atender a demanda, com ofertas específicas de acordo com o perfil de cada cliente, envolvendo o device, a infra estrutura da empresa, a questão de gestão e monitoramento e segurança das informações. Para isso é fundamental que o canal continue investindo tempo em capacitação e formação de sua equipe comercial e de pré-vendas. A Agis disponibiliza treinamentos, vídeos e dicas no e-commerce para suportar o canal nas suas oportunidades de vendas.
PS: No ano passado, a Agis lançou o ‘Siga Agis’ uma plataforma ágil, flexível, customizada e abrangente para auxiliar os canais, como funciona a plataforma?
SF: O “Siga Agis” que é o programa de canais da Agis tem o objetivo de auxiliar o crescimento e a expansão de atuação de nossos canais, de tal forma que ele possa vender mais e melhor. O programa foi criado para apoiar o desenvolvimento de negócios de nossos parceiros, por meio de benefícios diferenciados. As principais premissas são simplicidade e eficiência, alinhadas com o perfil e momento de cada canal, em busca do fortalecimento de nossa parceria sempre visando o longo prazo, considerando todas as áreas da empresa que se relacionam com nossos canais (Vendas, Marketing, Produtos, Crédito, Help, Logística, etc).
PS: Quais são as vantagens exclusivas que o programa ‘Siga Agis’ traz aos parceiros?
PF: Através de uma plataforma com todas as informações disponíveis os canais têm acesso e acompanhamento de seus resultados e benefícios. Os princípios do programa são:
Simplicidade: As regras são simples e diretas, e o canal vai poder de forma transparente acompanhar seus resultados e benefícios de acordo com a categoria que estiver participando no Programa. À medida que esteja atingindo seus objetivos receberá seus benefícios;
Individualizado e Customizado: Os canais são categorizados com base ao seu histórico e potencial de crescimento de acordo com seu momento e seu nível de concentração de negócios conosco;
Ágil e Flexível: Conforme o canal aumenta sua participação conosco, a evolução é natural e rápida, e com isso ele aumenta os níveis de benefícios que vai receber através do Programa para continuar crescendo;
Abrangente: Os benefícios oferecidos aos canais do programa, não estão limitados apenas a valores monetários, mas sim ao apoio de marketing e treinamentos, e são válidos para todas as áreas funcionais que se relacionam com o canal, de tal forma que o mesmo receba serviços diferenciados em todo seu relacionamento com nossa empresa.
PS: Por que a revenda deve escolher a Agis como sua parceira de negócios?
PF: Nossos canais contam com um atendimento personalizado e dedicado (Vendas, Produtos e Marketing), para desenvolvê-lo estamos atentos as oportunidades que surgem no mercado, por isso ofertamos treinamentos, apoio de pré-vendas no dimensionamento das ofertas e propostas, de tal forma que o parceiro consiga aumentar sua cobertura em seus clientes finais mesmo em categorias de produtos que ele não seja especialista (core business), pois nossa equipe de Produtos auxilia na complementação de portfólio e também na aproximação dos canais de nossas fabricantes em todo processo de registro e mapeamento de oportunidades.
PS: Quais devem ser as mudanças estratégicas na distribuição no período pós-pandemia?
SF: Vamos manter nosso foco em conhecer cada vez mais nossos canais, capacitar e fortalecer nossa equipe através de treinamentos, disponibilizando sistemas e processos melhores. A ampliação de nosso portfólio e algumas novidades que farão com que a Agis continue sendo o melhor player de distribuição para fazer negócios no Brasil, com eficiência, rapidez, agilidade e proximidade tanto com o canal como com nossos fornecedores.
PS: Que desafios o ecossistema de canais enfrentará a partir de agora com a transformação digital?
PF: O principal desafio para todos os canais, além de estarem atualizados e próximos de seus clientes para entenderem suas necessidades, é serem agentes transformadores impactando de forma construtiva, sendo precursores das mudanças dos clientes na transformação digital.
PS: Por fim, qual o recado da Agis para o canal?
SF: O brasileiro tem uma característica particular de adaptação e reinvenção. A transformação digital acelerou o desenvolvimento dos negócios e a pandemia exigiu uma mudança de hábito nos profissionais. Acompanhar as principais tendências de TI (Inteligência Artificial, Internet das Coisas, Cloud Computing, Experiências Imersivas) e seus benefícios é a maneira de colocar as empresas a frente das demais e a Agis tem realizado investimentos para se manter cada vez mais atualizada e suportar os canais na transformação digital