Entrevista
AGORA se consolida como uma empresa visionária na era digital
Por Virgínia Santos
Publicado em 14/12/2021 às 16:02Entrevista Especial com Severino Sanches, CEO da AGORA
A frente da operação da AGORA, Severino Sanches, CEO da companhia, procura juntamente com a sua equipe atender as demandas digitais dos canais no mundo contemporâneo. Para isso, a AGORA investe regularmente no portfólio com soluções disruptivas, profissionais especializados e antenados com as necessidades atuais. A companhia oferta plataformas de conteúdo exclusivo como o AGORA Partner Program (APP) para preparar o canal em suas operações comerciais. A seguir, confira nosso bate-papo com o executivo:
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PartnerSales: Quais são as estratégias da AGORA para se tornar a principal parceira dos canais no que se refere à Distribuição de Valor Agregado?
Severino Sanches: A AGORA investe continuamente na ampliação e otimização da sua operação, a partir da integração de novas fabricantes no portfólio e projetos de valor agregado. Como provedora de soluções inovadoras de TIC, desenvolvemos um trabalho intenso junto aos canais, promovendo encontros de aproximação da fabricante com os parceiros em eventos de formatos distintos, para facilitar a rotina de negócios, capacitação e ofertando serviços especializados, além de oferecer apoio técnico e de pré-vendas pela sua área de engenharia com uma equipe altamente capacitada e sistema de logística eficaz. Ainda, como apoio às ações comerciais, a AGORA disponibiliza aos seus parceiros um amplo suporte financeiro, oferecendo diversas modalidades de financiamento, desde condições especiais de pagamentos, com os quais permitem participar ativamente no desenvolvimento de oportunidades, para atender às diferentes demandas e desenvolver projetos com produtos financeiros direcionados e customizados às necessidades dos canais. Nesse sentido, nossa perspectiva é de continuar reforçando essa atuação com a expectativa de nos tornarmos o principal parceiro das revendas, quando se trata de Distribuição de Valor Agregado (VAD) ao mercado de TI e Comunicação.
PS: De que modo a AGORA antevê as tendências tecnológicas e novas demandas digitais para se manter competitiva no mercado de distribuição?
SS: Nesses quase 28 anos na gestão da AGORA percebi a importância de ser visionário, de antecipar tendências e de entender rapidamente as demandas e mudanças de rota do mercado. Essa percepção sempre nos permitiu ter vantagens competitivas e aproveitar oportunidades de novos negócios, com foco na ampliação das áreas de atuação e da oferta do portfólio de serviços e produtos em mercados de nichos e verticais. O desempenho da companhia vem acelerando ano a ano e nos últimos três anos a AGORA destacou-se, crescendo 30% em 2019 e 40% em 2020. A expectativa para este ano é superar amplamente o resultado atingido em 2020, atingindo o faturamento de cerca de 500 milhões de reais. Acredito que eu e os demais gestores da AGORA estamos no caminho certo, pois nossos bons resultados comprovam isso.
PS: Quais são as apostas da companhia em termos de soluções de conectividade, infraestrutura, comunicação e transporte de dados para os próximos anos? Que investimentos pretendem fazer para ter um portfólio completo e garantir a solução fim a fim?
SS: As soluções de conectividade e de cloud computing estão sendo os principais destaques dessa forte demanda digital causada pela pandemia. Os provedores de serviços de internet e as operadoras estão ampliando suas infraestruturas com o objetivo de atender às necessidades atuais para modelo híbrido, empresas disruptivas e entretenimento. Nesse sentido, na AGORA, foram ampliadas as ofertas em soluções de cloud computing e de conectividade com tecnologias de ponta para redes ópticas como: F5G, XG-Pon, XGS-Pon, DWDM, eLTE, etc. Ainda, existem planos de atuação junto a projetos de alta complexidade para Cidades Inteligentes, Mobilidade Urbana e Transportes. Ou seja, a empresa deixou de ser uma distribuidora de Telecom para assumir um papel muito mais amplo como Distribuidora de Valor Agregado Turn-key para Indústria de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação).
PS: O que tem a compartilhar sobre os investimentos da AGORA para o sucesso da operação?
SS: Como disse anteriormente, a AGORA vem desde 2020 investindo na expansão de sua operação com contratação de especialistas em recursos humanos e profissionais nas áreas comerciais, sistemas de informática, automação de processos, CRM e programa de canais atualizado. Estamos constantemente empregando recursos na capacitação da nossa equipe, a fim de oferecer as melhores opções e respostas aos desafios de nossos clientes, que podem contar com um show room completo com soluções Huawei, como o IdeaHub, e salas de reunião virtuais e presenciais em nossa sede, facilitando o treinamento de parceiros, apresentação e desenvolvimento de soluções de entregas.
PS: A AGORA pretende fazer novas alianças em 2022 para ampliar o portfólio e trazer novas opções de produtos e soluções para os canais?
SS: Temos buscado fabricantes de soluções complementares a oferta de TIC para trazermos aos nossos parceiros de negócios o modelo de one stop shop que tem um diferencial único no mercado de distribuição, e apoio com uma equipe altamente capacitada tecnicamente para pré-vendas em projetos de diferentes complexidades. E para 2022, as novas parcerias chegarão em todas as unidades de negócio em que atuamos.
PS: No primeiro semestre, a companhia foi eleita a Distribuidora do Ano pela Huawei, o que tem a nos dizer sobre esta conquista diante das novas tendências tecnológicas digitais?
SS: Essa conquista é a prova de que nossos esforços constantes, tanto por melhorias e investimentos, como por crescimento de portfólio e de parceiros, estão trazendo resultados sólidos. Além da bem-sucedida performance na oferta de soluções da fabricante e desenvolvimento de projetos e iniciativas importantes em 2020, a AGORA ainda foi reconhecida pelo seu engajamento e sinergia com a Huawei, na categoria “Fellow Traveler”.
Agradecemos a Huawei pela confiança e estamos bastante otimistas para superar as expectativas de negócios em 2021 e nos anos que virão, com todo o portfólio que temos da Huawei, inclusive de Cloud, que tem gerado ótimas oportunidades. Com as definições dos leilões do 5G, a tecnologia chegará ao mercado corporativo em poucos anos com várias oportunidades aos nossos parceiros de negócios, além do portfólio de Huawei, que atende desde a infraestrutura e conectividade até a continuidade de negócios e dados. Tudo isto associado ao AGORA Partner Program (APP), programa de canais da AGORA atualizado no início deste ano, com benefícios e compromissos para nosso ecossistema de parceiros de negócios.
PS: Em relação ao acordo com a Huawei, a AGORA visa recrutar novos canais, quais são as regiões prioritárias e quais os perfis de parceiros que buscam?
SS: Desde 2020, temos investido fortemente no recrutamento e treinamento de parceiros, a fim de formar equipes mais capacitadas na geração de negócios de ponta a ponta. Uma vez que a AGORA conta com várias verticais de negócios, nossos canais têm tido a oportunidade de cross selling com as marcas presentes em nosso portfólio. Até o final de 2020, nossa base contava com cerca de 400 canais ativos, e já a partir de 2021 temos notado um crescimento médio de 150 a 200 de novos canais por trimestre, muito impulsionado pelo recrutamento contínuo que temos realizado nos últimos meses em parceria com a Huawei. Em relação ao perfil, atuamos com revendas 2tier e ISP’s de acordo com a área geográfica, esses parceiros de negócios estão espalhados por todo o país.
PS: O que a aliança com a Huawei trouxe de inovação à linha de soluções distribuída pela AGORA em plena transformação digital que vivenciamos nos últimos tempos?
SS: O acordo de distribuição firmado com a fabricante Huawei, aliado às soluções de conectividade que já trabalhamos desde 2016, trouxe como inovação a atuação junto à área de TI, além do business tradicional de Telecom. Nesse sentido, a AGORA assumiu a comercialização da linha Enterprise, envolvendo a oferta de soluções de cloud computing, servidores, switches, storage, sistemas Wi-Fi 6, e estamos nos preparando para as demandas próximas que o 5G trará a todo o país, para empresas e usuários.
PS: Haverá novos treinamentos específicos para a linha da Huawei no APP, o que o canal pode esperar da plataforma de conteúdo da AGORA para 2022?
SS: Com relação à capacitação e treinamento, a AGORA dispõe de um Centro de Treinamento e Show Room com a missão de oferecer a melhor infraestrutura aos parceiros de negócios extensível aos seus clientes finais. O espaço possui três TVs interativas com videoconferência, baseada em Cloud, os IdeaHubs da Huawei, que permitem treinamentos presenciais além de remotos, com a gravação em nuvem de todo o conteúdo apresentado e interação dos participantes, compatível com soluções Windows.
O AGORA Program Partner (APP) conta com grade de treinamentos bastante ampla que, ao longo de 2022, abordará conteúdos básico e avançado de vendas e técnico do portfólio da AGORA, com cursos preparatórios ministrados pelo nosso time técnico e de engenharia. Ainda, a Universidade AGORA, plataforma de EAD, com conteúdo Channels’ University online Campus, trará em 2022 temas dedicados aos canais AGORA, além de cursos e certificações técnicas, comerciais, de marketing e gestão no apoio do desenvolvimento do negócio dos nossos parceiros
PS: No evento AGORA Huawei Connect Brasil, durante 3 dias, os parceiros de negócios 2nd Tier de TI e Cloud e revendas ISP’s tiveram uma ampla discussão sobre as novas oportunidades de negócios, entre os tópicos apresentados, o que tem a relatar sobre as tendências tecnológicas e 5G, e o futuro dos negócios locais do setor de TIC?
SS: A chegada da tecnologia 5G irá impor um novo ritmo de infraestrutura de banda e de padrão, velocidade de conectividade e comunicação. Nesse sentido, novos serviços e oportunidades de negócios serão impulsionados o que aumentará a capacidade produtiva e competitiva do Brasil, transformando positivamente o mercado consumidor e o corporativo. É muito importante que o ecossistema de TI e Telecom, incluindo os parceiros de tecnologia, se capacitem e se habilitem para oferecer novas soluções e serviços recorrentes a partir da tecnologia 5G. Também é válido ter um olhar atento às oportunidades de projetos integrados e cross selling de portfólios (conectividade, telecom, infraestrutura para IoT, etc).
PS: Como foi a adesão ao primeiro evento presencial da AGORA e quais as expectativas dos encontros presenciais para o próximo ano?
SS: Na oportunidade, quase 40 empresas parceiras de negócios de 12 estados participaram do evento e, desse total, 06 foram premiadas como destaque, em reconhecimento do resultado de um excelente desempenho em projetos, venda e entrega de soluções da Huawei junto a AGORA. Foi uma ótima oportunidade para reativar o contato presencial com a base de canais espalhados por todo o Brasil, promover grande interação com momentos informais e clima de descontração e, principalmente, fomentar negócios em conjunto. Tivemos até exemplos de integradoras que foram conhecer seus funcionários de forma presencial em nosso evento, os quais foram contratados durante a pandemia e só existia o contato online entre eles. Mesmo sendo evento presencial, tomamos todos os cuidados sanitários e seguimos rigorosamente todos os protocolos de segurança da OMS. Com a retomada da economia e o avanço da vacinação, estamos otimistas para continuar oferecendo mais encontros como esses em 2022, que se mostraram ferramentas fundamentais no nosso mercado de atuação.
PS: Por falar na retomada, como o parceiro deve se comportar neste novo momento do mercado?
SS: O parceiro de negócios deve buscar sua especialização em tecnologias com olhar para serviços e oferta de soluções em alta e relacionadas à hiperconectividade. O perfil consultivo com proatividade é sempre o grande diferencial que o cliente final espera. Por meio de tecnologias inovadoras, os canais devem promover ambientes cada vez mais híbridos com flexibilidade, escalabilidade e alta disponibilidade. Nesse sentido, investir cada vez mais na capacitação de sua equipe em tecnologias que impulsionam a transformação digital será essencial para o sucesso do parceiro e melhores margens.
PS: Para finalizar, que mensagem a AGORA tem para o canal?
SS: O parceiro é a peça-chave do nosso negócio e a nossa missão é aprimorar a cada dia o nosso papel como distribuidora de valor agregado. Diante disso, além de oferecer as melhores tecnologias e soluções inovadoras do mercado de TIC, queremos convidar a todos que estão interessados em criar oportunidades de negócios que se aproximem e conheçam os benefícios deste nosso AGORA Partner Program – APP em uma oferta de portfólio para mercados de Segurança Eletrônica (Surveillance), Radiocomunicação, além da Conectividade e Infraestrutura de TI.