O volume ainda impressiona. Mesmo com ritmo de crescimento bem modesto, devem ser vendidos este ano no Brasil cerca de 7 milhões de desktops, o mesmo que no ano passado. O grande responsável é o consumidor doméstico, atraído por ofertas sustentadas pelos financiamentos do varejo, pelos movimentos de inclusão digital e “personalização” do PC – não mais um equipamento familiar, mas pessoal - e por lançamentos dos fabricantes com foco nos mais diversos perfis, combinando design, performance e experiência do usuário. 



O diretor de Vendas Brasil da Intel, Marcos Lacerda, observa que a IDC prevê para o ano que vem vendas de 11,8 milhões de PCs no país. O mercado cresce 13%, enquanto o segmento de desktops se expande apenas 3% e o de notebooks, 31%, somando 4,2 milhões de unidades. O volume adquirido por consumidores domésticos cresce 13,8% e eles serão responsáveis por 8,3 milhões de unidades, enquanto o mercado corporativo fica com 3,5 milhões de unidades.

“A tendência em desktops é a evolução para nichos. O produto de entrada ainda se mantém, principalmente em mercados como o brasileiro, mas aquele desktop tradicional com caixa bege tem os dias contados”, diz Lacerda. Ele aponta como exemplos os nettops, correspondentes de mesa dos netbooks, voltados a navegação na internet e tarefas simples de consumo de conteúdo, menores, mais elegantes e menos famintos por energia; os tudo-em-um, com centrais de processamento embutidas e integradas em monitores; e, claro, os equipamentos voltados para gamers.

 

Este último segmento representa cerca de 5% do total do mercado. Mas certamente é um dos mais rentáveis e tem atraído os esforços de boa parte dos fabricantes. Um deles é a Accept. A empresa foi convidada a fabricar equipamentos de ponta para gamers e entusiastas pela Cooler Master, que se aliou a parceiros como Intel e Nvidia para lançar linhas como Timension, assinada por Hans Donner, e Armaroli Simulator, desenvolvido pela fabricante de simuladores de Fórmula 1. 



“A idéia é oferecer um PC para cada estilo de vida”, explica Sergio Amaral, gerente de Produtos e Novos Negócios da Cooler Master. Segundo ele, a parceria com a Accept, primeira a receber a recém lançada certificação UGA (Ultimate Gaming Architecture, que certifica o integrador a utilizar configuração top de linha na engenharia de seu projeto, incluindo insumos high end Cooler Master) levou em conta a expertise da Accept em servidores, fabricação própria e incentivos fiscais para fechar a primeira parceria neste sentido. “São máquinas de qualidade e performance, não de volume”, diz Silvio Campos, diretor executivo da Accept, que este ano criou seu programa de canal, está fechando parcerias com distribuidores e vai colocar os novos produtos no Magazine Luiza online, que está montando uma área específica para gamers. Os produtos vão ser distribuídos também por meio dos parceiros da Cooler Master.

Outras que apostam na segmentação são a Ilha Service e a Bell Micro. A Ilha Service tem boa penetração na área de Governo, mas este ano resolveu entrar também no varejo para otimizar sua capacidade produtiva, que vai triplicar com a expansão de sua unidade fabril localizada em São José (SC). “Há procura de novos fornecedores por parte do varejo”, afirma o diretor Alcides de Brida Neto, cujos planos são lançar, para o varejo, a linha Pegasus, que inclui desde máquinas mais básicas com preço a partir de 799 reais (sem monitor) a modelos top de linha, com processador Quad Core, funcionalidades para jogos e placa para receber sinal de TV. O foco da empresa são revendas de menor porte, as quais ajuda também a vender para o governo. “Não possuímos quantidade mínima para produção de configurações personalizadas. O cliente pode pedir uma máquina. Nosso diferencial é a customização”, diz o diretor, que prepara o lançamento de uma máquina gamer e do Pegasus Note – que também possibilitará configurações específicas.

A Bell Computer, fabricante do RocketPC, aponta como tendência para 2009 a agressividade dos fabricantes em busca do consumidor doméstico. Sua estratégia inclui a regionalização das configurações para atender diferentes segmentos de mercado com máquinas certificadas a preço competitivo e porcentagem reduzida de RMA. “O mercado de revendas pode voltar a ser o grande alvo dos fabricantes este ano, com produtos diferenciados. A revenda está buscando parceiros”, diz o gerente de Marketing Amaury Carvalho. “Nossa linha de acessórios com marca RocketPC pode satisfazer a necessidade de aquecimento das vendas de revendedores”, acrescenta Edson Maida, responsável pela unidade. A linha inclui mouses, headsets, teclados, caixas de som, webcams e mochilas, entre outros, com política de RMA que inclui troca imediata.

O tudo-em-um é outra linha que começa a entrar em alta. Grandes marcas internacionais como HP, Semp Toshiba e até mesmo AOC já contam com ofertas neste sentido. No mês passado foi a vez da Amazon PC lançar o primeiro LCD PC desenvolvido e fabricado no Brasil, o Two in One. A solução pode ser usada como PC, como DVD integrado ou como media center, em várias configurações. “Eu queria um produto com valor agregado um pouco maior”, diz o presidente da empresa, Carlos Diniz, que teve a idéia ao conhecer o I Mac. “O mercado de desktops terá impulso na medida em que a classe D passar a comprar também o produto. Estamos criando este produto para substituir os tradicionais computadores de mesa.” Segundo ele, o valor agregado deste produto permite sua proteção no varejo especializado. A Amazon, que vende direto para as revendas, estima vender este ano entre 80 e 100 mil peças do LCD-PC.

 

Mesmo com o estardalhaço feito pelo grande varejo em relação aos produtos de informática, muitos fabricantes reconhecem nas revendas especializadas uma das grandes forças do mercado – inclusive porque elas podem até mesmo agregar valor a seus clientes com a prestação de serviços como de manutenção preventiva ou gerenciamento remoto, acrescentando uma boa margem de rentabilidade ao negócio. “As revendas são os principais canais de venda de produtos high end, em que o cliente possui nível de exigência muito maior do vendedor, que atua também como consultor especializado”, diz Frederico Andrade, gerente de Marketing da Daten, que oferece linhas como Gamer e o media center compacto PC Slim, que agrega funcionalidades como DVD player, aparelho de som e computador com acesso a internet.

A Pauta Connect, que recentemente fechou parceria com a AMD, também tem foco no canal especializado. “A crise fez desaparecer alguma marcas e abriu espaço para produtos de qualidade neste mercado. Além disso, o câmbio provocou de novo o distanciamento de preços entre notebooks e desktops”, diz o diretor industrial Marco Aurélio Floriani. “Na HP, o canal representa mais de 50% da estratégia de mercado em toda a linha de produtos, permitindo presença em todas as regiões do país e oferta de solução adequada para cada cliente, tanto em hardware quanto em serviços”, descreve o vice-presidente do grupo de Computação Pessoal da HP Brasil, Cláudio Raupp, que recomenda aos canais a especialização para oferecer produtos e soluções diferenciadas que agreguem valor aos negócios de pequenas e médias empresas, ou atendam às necessidades de trabalho e lazer dos consumidores – para este segmento, as ofertas da marca com foco em entretenimento digital ou online incluem ferramentas como Media Smart, tecnologia touch e conexão 3G embarcada.

A Dell também está vendo o sucesso de sua nova política. Segundo o diretor de canais Marçal Araújo, apesar da retração no fim do ano passado, a demanda cresceu nos mercados Soho e doméstico, e a nova estratégia de distribuição da Dell permitiu o aumento das vendas para estes segmentos. “O canal tem papel fundamental de incremento de market share e cobertura”, diz o executivo. “Hoje é possível realizar o processo de venda consultiva no próprio cliente, em regiões onde a venda direta não estava presente. A aproximação do cliente nas regiões em que grandes magazines não chegam, levando valor agregado, é a chave do sucesso para o canal atualmente”, acrescenta Marçal, lembrando que juntas as empresas passam a ser grandes compradoras dos fornecedores e conseguem melhores negociações por volume.

 

Pesquisa online desenvolvida pela Intel mostra que o consumidor brasileiro não é muito dado a pesquisar o produto adequado quando decide trocar seu PC. Só 64% dos 400 entrevistados buscam informações antes da compra, e destes, 97% o fazem pela internet – a segunda fonte mais procurada são as lojas físicas, seguidas por publicidade. “Os resultados confirmam característica do brasileiro, que prefere ouvir a opinião de outros consumidores e amigos a procurar uma fonte impessoal”, diz Elber Mazaro, diretor de Marketing da Intel Brasil.

 

O estudo aponta que 45% dos entrevistados fazem uso da mídia social; 18% procuram blogs e 17%, redes sociais para procurar informações. Na edição 2008 da pesquisa, só 6% apontavam blogs como fonte de pesquisa. Outras mudanças registradas neste período referem-se a motivação para a compra do computador e tempo médio para a tomada de decisão. No ano passado, o consumidor era levado à aquisição por promoções em lojas e quebra de hardware; agora, as principais razões apontadas são a necessidade de softwares mais atuais e o desejo de ter um equipamento novo – as promoções passaram para o terceiro lugar da lista.

 

O prazo médio, antes de 18 dias, baixou para 15, variando de acordo com o perfil do comprador. Enquanto experts em tecnologia demoram cerca de 21 dias antes de fazer a compra – e 16% afirmam ser motivados pelo tempo de uso de seu PC anterior -, os consumidores pragmáticos, como a Intel os chama, levam apenas seis dias para decidir a compra e seu principal motivo é a necessidade de rodar softwares atuais. Já o grupo batizado de essencialistas levam 18 dias para decidirem a compra e seu principal motivo é o desejo de ter um equipamento novo.

 

O local de compra reforça a relevância das lojas físicas, mas principalmente em detrimento dos call centers. Enquanto a participação das lojas virtuais permaneça a mesma, com 19% das preferências, os call centers tiveram sua participação reduzida de 17% para 3%. Os pontos de venda físicos entretanto, foram responsáveis por 75% das vendas este ano – em 2008, sua participação era de 59%.  

 

As preferências do cliente vão continuar empurrando o mercado de PCs das vendas diretas para as indiretas, forçando os fabricantes a melhorarem suas estratégias de segmentação e de presença no mercado. A avaliação é do Gartner.

 

Em 2004, o canal indireto respondeu por 66,6% dos PCs no mundo. No ano passado, chegou a 74,3% com a expansão dos mercados emergentes. Embora a venda direta ainda seja preferida por segmentos como grandes corporações, governo e educação, o crescimento dos mercados domésticos e Soho levaram ao crescimento do canal varejista, inclusive magazines, e de VARs. Segundo Tiffani Bova, vice-presidente de pesquisa do Gartner, clientes domésticos e Soho preferem os varejistas por características como multiplicidade de marcas e preços no mesmo local. Já empresas de pequeno e médio porte combinam canais diretos e indiretos – clientes menores preferem estes últimos, incluindo VARs, levando em conta preços, disponibilidade e suporte de pré e pós vendas. “Em alguns países, o relacionamento cara a cara é crítico para o processo de vendas”, observa Bova. “Hoje é necessário encontrar o cliente onde ele quer comprar, com o produto que lhe interessa. Uma estratégia de produto ou canal universal não oferece a flexibilidade que o consumidor está procurando hoje.” Em países emergentes como o Brasil, as vendas indiretas sempre tiveram destaque.