Entrevista exclusiva com Silas Santos, gerente sênior de marketing para América Latina

Sempre atenta às inovações tecnológicas, a Aruba, uma
empresa da Hewlett Packard Enterprise, é líder global em soluções de redes
seguras da borda à nuvem. Em abril, a companhia promoveu Silas Santos que
possui larga experiência em multinacionais do setor de TI à gerente sênior de Marketing
para a América Latina para fortalecer a presença da marca na região, vale a
pena conferir a nossa entrevista:

PartnerSales: O que tem a nos dizer sobre o cargo que
acabou de assumir na gerência de Marketing para América Latina da Aruba?

Silas Santos:  Estou muito grato e animado com
este novo desafio. Minha responsabilidade é definir a estratégia e execução dos
programas de marketing direto e de canais na região, atuando junto aos times de
marketing e vendas dos países. Sempre tive muito apoio dentro da Aruba e este é
mais um desses momentos,  de fortalecer essa sinergia com os times e buscar
resultados sólidos.

PS: Quais são os principais desafios que você
considera relevante para ampliar a presença da marca na região e qual a motivação
para isso?

SS: As motivações são várias: a empresa tem
crescido ano após ano, tem mantido o reconhecimento de líder em inovação
durante 15 anos consecutivos pelo Gartner e continua investindo na expansão do
portfólio. Nós, Arubans, a forma como nos identificamos internamente, nos
orgulhamos de poder apoiar os clientes em seus desafios de negócio, pois
aportamos valor na real transformação digital do negócio.

PS: Como a Aruba avalia o potencial da América Latina
diante dos novos desafios da transformação digital para a operação?

SS: O mercado da América Latina é um mercado
estratégico para a Aruba e com potencial de crescimento. Estamos presentes em
verticais como varejo, educação, saúde e crescendo em finanças, indústria e
tantas outras. Cada sub-região tem suas particularidades, com seus desafios e
oportunidades, que exige uma orquestração de pessoas, processos e propósito.

PS: Que modelos de programas de marketing e canais
estão sendo aplicados no Brasil que podem ser replicados para toda a região?

SS:  Já tivemos alguns programas “exportados”
para fora, como o Aruba First Class, o Bootcamp de Canais, o Programa para
Pequenos Parceiros,  entre outros. Essa troca de melhores práticas sempre
foi valorizada e continuará sendo. Com certeza, todas as sub-regiões têm boas ideias
que podem ser compartilhadas e potencializadas quando implementadas em nível
regional.

PS: Como fortalecer a marca Aruba na região Latina no
momento em que vivenciamos?

SS: Quando comecei na Aruba, há mais de
4 anos atrás, era comum ver a expressão de desconhecimento das pessoas quando
falávamos onde trabalhávamos; então nosso esforço estava muito concentrado em
expandir o conhecimento da marca em todos os segmentos, e trabalhamos muito em
ações de marketing massivo para parceiros e clientes. Trouxemos para a América
Latina edições regionais do nosso principal evento mundial, o Atmosphere,
com o objetivo de consolidar nossa presença e expandir o conhecimento das
soluções. Crescemos 3 vezes o tamanho dos eventos, onde as principais edições,
como México e São Paulo, chegaram a receber cerca de 1.200 pessoas na última
edição presencial, e continuamos a crescer a participação nas edições online.

PS: Quais as ferramentas de marketing a Aruba tem
utilizado para a comunicação com os canais que considera mais  eficiente?

SS: Assim como na HPE, a estratégia de mercado da Aruba é
direcionada aos parceiros,  dessa forma a comunicação é intrínseca no
processo de desenvolvimento do nosso negócio com os canais que contam com
várias ferramentas de marketing, como as campanhas de geração de demanda
prontas, com um guia de implementação completo para cada etapa do processo de
abordagem do cliente. Chamamos esta ferramenta de One Pager, que inclusive
oferece uma proposta de evento pronto, o Event In a Box. Também temos
no Arubapedia for Partners (AFP)  um repositório de vários conteúdos
digitais à disposição dos parceiros, como catálogos das soluções e casos de
uso, vídeos e depoimentos de casos de sucesso, infográficos, e-books e muito
mais. Todas estas ferramentas estão disponíveis a todos os parceiros, de forma
gratuita e em idioma local, para português e espanhol.

PS: Vocês utilizam recursos como as redes sociais
para fidelizar a marca na AL, se sim quais ferramentas devem ser utilizadas?

SS: O uso das redes sociais no relacionamento
com nossos clientes já é realidade na Aruba. No início, como a maioria das
empresas, de forma genérica através do perfil corporativo, mas hoje evoluímos
em desenvolver o perfil dos nossos executivos de vendas para liderarem a
conversa com o cliente final e abrirem oportunidades de engajamento
específicas, seja por vertical de mercado, seja por demandas de negócio.
Aumentamos em mais de 50% o número de conexões qualificadas e em alguns casos
triplicamos o engajamento com nossos conteúdos. As redes sociais também se
tornaram fundamentais para apoiar nossas ações de eventos virtuais, aumentando
a experiência do cliente com a marca, de forma direcionada aos interesses dos
executivos.

PS: Qual a sua avaliação sobre o impacto dos eventos
virtuais para a propagação de informações aos canais, esse é um recurso que
veio para ficar no pós-pandemia?

SS:  Os eventos virtuais já existiam e serão
mantidos no pós- -pandemia, pois cumprem uma função importante para atender
algumas demandas, principalmente de grandes distâncias e públicos. Entretanto
com o tempo tivemos que rever a forma de interagir com nossa audiência,
trabalhando mais no desenvolvimento de marketing de conteúdo e de
relacionamento. Os eventos se tornaram menores e focados.

PS: O que deve ser feito para a mensagem da Aruba
chegar ao canal de forma certeira diante da avalanche de informações que o
parceiro recebe diariamente?

SS: O relacionamento estreito com o parceiro é o
primeiro passo para garantir que nossa mensagem será recebida. Além disso,
realizarmos vários eventos e sessões de treinamentos de formação e capacitação,
o nosso programa de canais e os portais de comunicação são essenciais para
disseminar nossa cultura, visão e estratégia. O Partner Ready é o programa que
reconhece os parceiros pelo seu engajamento e retorna benefícios financeiros de
forma direta e proporcional àqueles que mais investem em atender o mercado
corporativo.

PS: O que tem a nos dizer da marca Aruba, o que deve
vir primeiro a nossa mente?

SS:  Liberdade! A Aruba foi criada em
2002 com base na visão de que as pessoas se movem e as redes devem segui-las.
Isso significou uma disruptura na forma de pensar, criando uma estratégia de
rede centrada no usuário e não na tecnologia, desenvolvida para atender as
novas gerações de usuários cada vez mais conectados, que demandam negócios cada
vez mais conectados e livres. O nome Aruba procura transmitir paz e
tranquilidade para os administradores de TI na hora de gerenciarem seu ambiente,
assim como é a sensação de quem está nesta famosa ilha do Caribe, desfrutando
de momentos de total liberdade. A partir dessa proposta de valor, nossa
trajetória tem sido entregar para o mercado soluções inovadoras e confiáveis
para redes modernas e inteligentes. Prova disso é o lançamento do Aruba ESP, a
primeira plataforma nativa em nuvem e baseada em Inteligência Artificial (IA)
do mercado, que prevê e resolve problemas na borda da rede antes que aconteçam,
e a aquisição recente da Silver Peak, líder de soluções de SD-WAN que amplia o
portfólio da marca, que passa a contar com ferramentas completas de edge
computing para LAN e WAN, priorizando funcionalidades como simplicidade e
automação no gerenciamento das redes cada vez mais complexas e segmentadas.

PS: Qual o seu recado para o parceiro?

SS:  Seja um porto seguro para seus clientes, um
fornecedor confiável. Para isso, busque atualização permanente; entenda os
impactos da pandemia e dos próximos movimentos nos variados negócios, se
posicione para ajudá-los na criação da infraestrutura capaz de levá-los adiante
na jornada de transformação digital.