Responsáveis por cerca de 60% dos empregos e pouco mais de um quinto do PIB (Produto Interno Bruto) nacional, as pequenas empresas protagonizaram o início da recuperação econômica percebido ainda no primeiro semestre do ano. No período, enquanto as companhias de maior porte eliminaram 150 mil empregos, as menorzinhas abriram 450 mil novos postos, segundo dados do Ministério do Trabalho, cujas estimativas apontam que das 4,6 milhões de empresas contabilizadas no país, 98% são micro e pequenos negócios.



Elas foram as últimas a entrar na crise, as primeiras a sair e são as mais confiantes nos resultados do ano que vem. A última pesquisa Serasa Experian de Expectativa Empresarial aponta que pouco mais de 40% dos 1011 executivos consultados vão rever suas estimativas de faturamento no último trimestre do ano para cima. Os índices ficam em 80% para as empresas de médio porte e 77% para as pequenas – nas grandes, só 67% são tão otimistas. Para o ano que vem, 73% dos empresários esperam faturamento melhor e, mais uma vez, a média empresa sai na frente: 77% acreditam em um ano melhor. O mesmo vale para 72% das pequenas e 71% das grandes.

O comportamento do SMB se refletiu no mercado de TI. Afinal, as perto de 36 mil empresas com entre 100 e 999 funcionários respondem por 50% dos investimentos em tecnologia no país. “As pequenas e médias empresas (SMB, do inglês small and médium business) foram mais flexíveis, adaptáveis e resistentes, desde que muito de suas receitas são locais, em oposição às maiores, mais dependentes de negócios externos. Mas também foram afetadas: se em anos anteriores seu crescimento superou os 10%, este ano fica no máximo entre 6% e 7%”, diz Avinash Arum, analista da AMI Partners, que no ano passado incluiu o Brasil em um de seus estudos globais sobre o comportamento do segmento em relação a TI.

 

 

Segundo Avinash, a motivação para os investimentos em tecnologia destas empresas está ligada a resolver problemas de negócios surgidos com os desafios econômicos. Cerca de 90% das empresas brasileiras relacionou “melhorar a experiência e a retenção do cliente” como uma das atividades primárias que as ajuda a incrementar receitas. Outras áreas de forte interesse são o incremento da produtividade do empregado e modelos de pagamentos flexíveis, como software como serviço. 

“As SMBs no Brasil estão entre as mais confiantes nos impactos da TI em seus negócios em termos de economia de custos, incremento de produtividade e melhoria na experiência do cliente”, observa o analista. Isto significa que estão muito abertas a mensagens que fale a estas necessidades de negócios e forneçam ROI (retorno sobre investimento) e melhorias bem claras em processos de negócios, explica. 

O estudo da Microsoft feito no início do ano já havia chegado à mesma conclusão, com base em dados de fontes como AMI Partners, IDC e seus especialistas em pequenas e médias empresas (SMB, do inglês small and medium business) ao redor do mundo – participaram parceiros dos Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, França e Brasil. Por exemplo, enquanto a IDC apontava crescimento para o mercado global de TI na casa de 0,5% este ano, o segmento de software para o SMB poderia chegar a 6,7%, mais de dez vezes mais. 

A pesquisa concluiu que os pequenos negócios continuariam a ver a TI como um bem estratégico, voltado ao corte de custos e ao incremento da produtividade do empregado. Além disso, os orçamentos mais apertados indicavam necessidade de fazer mais com menos, favorecendo iniciativas com virtualização e consolidação. A necessidade de aumentar a produtividade da equipe e melhorar o atendimento ao cliente levaria o SMB a incrementar itens como colaboração, mobilidade e ferramentas já existentes, com investimentos estratégicos na medida do retorno dos anteriores. O corte de custos somado à demanda de soluções remete a questões como computação em nuvem e software como serviço.

Segundo Alexandre Vargas, analista do IDC, ao longo de 2009 as empresas do SMB cumpriram as conclusões de levantamento realizado no fim do ano passado, quando 36% indicaram como seu principal objetivo para o ano aumentar vendas, lucratividade e produtividade, com a aquisição de tecnologia voltada a impactar de forma positiva o negócio. A ampliação da base de clientes e de canais de venda ficou em segundo lugar, apontada por 10% dos entrevistados. “O investimento em ERP ainda foi forte no ano, inclusive por conta de iniciativas como a nota fiscal eletrônica. O mesmo ocorreu em segurança e iniciativas web”, diz Vargas.

Os investimentos em TI, afinal, acabaram se tornando essenciais para a sobrevivência do SMB. “É uma questão de sobrevivência. As empresas precisam melhorar a captação, a informação, a análise das informações. Saber preços, levantar custos, conhecer a posição do fluxo de caixa, se está tendo lucro ou não, gerenciar clientes. As análises de mercado e internas do negócio passam a ser fundamentais”, destaca Jorge Luiz da Rocha Pereira, consultor do Sebrae-SP especialista em TI. Tais necessidades remetem a demandas relacionadas a cadastros e informações de clientes, chegando a CRM e BI; em segundo lugar ficam aquelas direcionadas às áreas financeiras, incluindo pagamentos, interrelação com bancos e documentação fiscal.

 

 

A conclusão de que só seria possível abocanhar uma parcela significativa deste mercado com adequação levou a Cisco a desenvolver uma iniciativa de quase um bilhão de dólares para oferecer atendimento e produtos específicos, caracterizados por preço reduzido e simplicidade de operação, configuração e instalação. “O SMB não precisa ter todas as funcionalidades de uma grande empresa. Isso impacta no preço”, diz o diretor de canais Marcos Senna – ele aponta como sucessos da temporada roteadores wireless pequenos e soluções de telefonia para redução de custos, como aquelas com base em IP. “Como o legado é menor, temos vendido mais em volume do que no corporativo”, explica. 

“O SMB está demandando mais banda para trafegar suas aplicações, que estão cada vez mais pesadas”, acrescenta Arlindo Silva, diretor de SMB e Distribuição da no Brasil. Por este motivo, diz, os switches com tecnologia Gigabit já estão fazendo mais sucesso; está acontecendo com switches, segundo ele, o mesmo fenômeno que ocorreu com os monitores de tubo e os monitores de LCD – neste caso, em detrimento dos switches Fast Ethernet. O executivo também destaca a segurança. “As empresas do SMB estão se projetando na Internet e a segurança se torna um fator fundamental”, observa.

Outras gigantes mundiais como Microsoft, Intel, 3Com, Symantec e McAfee estão entre as que têm foco no SMB. A Intel, segundo Maurício Ruiz, diretor do segmento Corporativo, Alianças e Clientes diretos, está focada em mostrar para seus canais quais são as melhores oportunidades e argumentos para fazer negócios com o segmento. A Microsoft, que há pouco mais de um ano colocou o SMB como uma das competências de seu programa de parceiros e hoje conta com 356 canais certificados, investe no mapeamento deste mercado e, de acordo com Maurício Ferreira, gerente de estratégia de PME da Microsoft Brasil, chegou a identificar até oportunidades latentes em áreas como pet shops, buffets infantis e franquias – um segmento que deve crescer 25% este ano no país, aponta o executivo, que destaca ainda aquelas relacionadas à web 2.0. “O e-commerce cresceu 27% no primeiro semestre. Agora é a hora de promover a interação com o cliente, não só a comunicação pela web”, detalha. Segundo ele, estudos apontaram as principais motivações de investimentos em TI pelo SMB – crescimento do negócio por captação e fidelização do cliente, controle de custos e incremento de produtividade. “Mesmo com o fim da crise, este movimento permanece”, antecipa.

Na área de Segurança, não faltaram iniciativas específicas para as empresas de pequeno e médio porte. A McAfee apresentou em junho o documento “Segurança em 15 minutos por dia”, com recomendação de práticas, como parte de sua estratégia mundial para o SMB. Pouco antes tinha lançado duas novas suítes para o segmento, Total Protection for the Secure Business e Total Protection for the Endpoint “Essential”. Para Marcos Tabajara, diretor de Canais da Symantec, que recentemente criou a unidade de negócios SMB na área de canais para ter foco mais forte no segmento, a necessidade de estar online para o crescimento do negócio é uma grande oportunidade para o mercado. A empresa lançou em abril sua Protection Suíte SMB Edition no Brasil – uma solução “leve, completa, de simples manuseio e grande poder de segurança”, resume o executivo.

Como a queda de custos de tecnologias antes acessíveis apenas a empresas de grande porte se mantém apesar dos abalos econômicos, um dos setores que mais ampliou a oferta de novidades bacanas para o SMB foi o de impressão. “A Lexmark agora oferece para o segmento equipamentos com funcionalidades como impressão duplex, comunicação sem fio e telas touch screen, capazes de sustentar até aplicações customizadas”, diz o diretor de canais Carlos Yazbek. Um exemplo é a nova série C540 de impressoras laser em cores. Outro, a multifuncional X464. A Xerox este ano lançou o Xerox Print Services, oferta que soma serviços e ferramentas para gestão de infraestrutura e de impressão para pequenas e médias empresas, como explica Nelson Scarpin, diretor da divisão de Produtos para Escritório.

 

Para buscar este mercado tão gigantesco quanto disperso, os fabricantes se apoiam na capilaridade dos canais – que também estão sendo cada vez mais procurados por um segmento antes completamente direcionado a varejo para compras de TI. “O SMB está abrindo mais espaço para integradores de sistemas, vendors de softwares e fornecedores de serviços, mesmo mantendo o varejo no topo das preferências”, diz Avinash, da AMI. Segundo ele, para hardware de computação, como PCs e impressoras, a maioria compra por meio de redes nacionais de varejo ou lojas locais de computadores; 37% das pequenas (de 1 a 99 empregados) e 40% das médias (de 100 a 999 empregados) compram seus PCs de lojas locais de computadores – um bom número delas composto por vitrines de VARs que oferecem serviço e suporte.

Quando se trata de soluções de hardware de valor mais alto, como servidores, equipamentos de segurança e storage, em que o SMB precisa de mais suporte para instalação, treinamento e serviços, os VARs têm papel mais proeminente, e, para soluções de software, os principais canais são lojas locais de computadores, parceiros de canal (focados em pacotes e software customizado) e os fabricantes. Afinal, atendimento para este segmento é tudo. Os vendors melhor posicionados são aqueles com capilaridade garantida por rede de canais nacional, bem treinada e que fale em seu nome. “Um fornecedor que busca um pequeno empresário muitas vezes é o único. Em grandes corporações, ele é só mais um”, diz Alexandre Vargas, da IDC.

Pois apesar das facilidades do varejo, os canais oferecem serviços fundamentais para o SMB. De um lado, fomentam o conhecimento sobre tecnologia. “Grande parte das pequenas não sabem como a tecnologia pode ajudá-las”, diz Jorge Luiz, do Sebrae. De outro, oferecem ferramentas fragmentadas e customizadas para que os clientes possam inseri-las de forma modular em seu negócio, aprendendo ao longo do tempo. “Valor não é mais o grande entrave para a aquisição de tecnologia, desde que fique claro o retorno, mesmo que nem sempre financeiro ou econômico, mas intangível”, acrescenta o especialista.

Os canais também amenizam alguns desafios do segmento. Um deles é a adequação para a experiência positiva. “Se for um entrave se torna uma barreira. Um exemplo é a padaria informatizada que começa a criar fila no caixa”, diz o analista. A informatização com aquisição do hardware antes do software em consequência da queda de custos e da disponibilidade dos produtos no varejo pode ser outro erro fatal a evitar. Mais um é a carência de qualificação. “O treinamento para usuários é fundamental. Não em informática, mas no sistema. Se o funcionário tiver de aprender sozinho, não vai dar certo.”