As organizações mais maduras digitalmente tiveram valorização média de 23% em seus rendimentos na nova normalidade e, 40% delas, aumentaram suas receitas em mais de 10% é o que aponta um levantamento recente do Boston Consulting Group, empresa de consultoria empresarial.

Essa movimentação do mercado mostra a nova dinâmica das companhias que tiveram que mudar suas estratégias organizacionais com a transformação digital dando maior destaque a eficiência na gestão, operação e diminuição dos custos. Uma das áreas que precisou se reinventar rapidamente foi a de impressão. “O mercado de impressão  está em um momento de mudança contínua. Em um mundo mais conectado e digital, com maior aceitação de práticas como: trabalho e estudo a distância, as fabricantes tiveram que repensar seus posicionamentos e acompanhar as tendências atuais. Por exemplo, as preocupações ligadas à sustentabilidade e aos temas incorporados à matriz ESG têm ganhado força no ecossistema de impressão, uma vez que há uma dependência desse segmento por recursos naturais importantes para o planeta. Já é comum ver equipamentos e soluções de serviços que miram na eficiência sustentável da impressão, maximizando as capacidades e, até mesmo, sendo composta por materiais reaproveitáveis”, avalia Daniel Voltarelli, analista de mercado de TIC da IDC.

PRINCIPAIS APOSTAS DO SEGMENTO DE IMPRESSÃO

Na onda digital, os canais precisam entender quais as principais apostas dos players do setor e os aspectos importantes que ditam o mercado de impressão na atualidade. “Modelos de negócios mais econômicos e versáteis que trazem flexibilização dos prazos, entregas mais rápidas, maior quantidade de serviços ofertados e opções de acabamentos Premium se mostram como as principais tendências. Além disso, analisamos o impacto de compras e contratações casadas de equipamentos e serviços, por isto, na Epson, reforçamos o nosso papel consultivo e integrador”, compartilha Glauco Ferreira, diretor de Vendas da Epson.

Luis Henrique Alves, Xerox Product Manager, destaca que a segurança dos dispositivos é um recurso fundamental que faz toda a diferença. “Documentos antes impressos agora seguem por fluxos digitais automatizados, mobilidade e aplicações na nuvem e fazem parte de nosso cotidiano. Nesse contexto, os dispositivos passam a ser verdadeiros assistentes inteligentes do local de trabalho, onde quer que esta atividade ocorra. Seja no escritório, home office ou em qualquer outro lugar, o usuário vivencia a mesma experiência”, conta o executivo.

A transformação digital e a sustentabilidade são os direcionamentos do setor para a Lexmark.  “Apostamos em tecnologias flexíveis, seguras, que utilizam a nuvem e que possuem um menor impacto ambiental, entregando aos nossos clientes e parceiros um leque de soluções aliadas a um programa de sustentabilidade sólido e já em pleno funcionamento que tem como foco as pessoas, os produtos e a comunidade. O canal que desejar ter sucesso no mercado de tecnologia precisará estar engajado ambientalmente e ter programas de sustentabilidade consistentes”, avalia Paulo Roberto Leite Junior, diretor de Canais da Lexmark.

Por sua vez, Diogo Burgos, gerente de Produtos da área de Informática da Nagem, compartilha que a companhia trabalha com os principais players do mercado para manter seu portfólio atualizado com as novidades do segmento. “Em relação às tendências, além das já tradicionais linhas de tanque de tinta, que continuam em pleno crescimento, deveremos ter um ajuste referente ao perfil do usuário que “imprime pouco” que impulsionará também o mercado de impressoras de cartucho. O mercado de laser apesar da forte concorrência das novas tecnologias de tinta que estão surgindo, ainda continua em crescimento e assim deve permanecer por um bom tempo. Já a área de  sublimação é algo que deve ser acompanhado de perto”, conta o executivo.

Para a Gomaq, uma das tendências que deve ser observada com atenção pelo parceiro é a expansão do GED (Gestão Eletrônica de Documentos). “Com destaque para os softwares alinhados com a LGPD e soluções customizadas para o segmento Home office. Outras tendências são os produtos de impressão 3D com as tecnologias (Filamento, resina líquida e pó), visando o segmento de indústria 2.0, protótipos e  FabLabs”, pontua Danilo Munhos, gerente de Marketing e Vendas da Gomaq.

A MODALIDADE OUTSOURCING DE IMPRESSÃO GANHA FORÇA NO NOVO NORMAL

Considerado o investimento estratégico do momento, o formato de outsourcing  vem ganhando cada vez mais destaque por apresentar entre seus benefícios o aumento da produtividade e uma significativa redução de custo para as empresas. “A pandemia exigiu uma série de revisões de conceitos, abordagens e negócios; vemos um movimento dos fornecedores de solução de outsourcing em olhar para outras frentes de atuação – como aumentar o portfólio para oferecer computadores e outros dispositivos”, analisa Voltarelli, da IDC, acrescentando que a previsão da consultoria do setor de outsourcing de impressão para 2022 é que sejam impressas 18,5 bilhões de páginas, o que representa um crescimento de mais de 3,8% ano contra ano.

Antes mesmo da pandemia, a modalidade de outsourcing já era uma realidade principalmente para as empresas e instituições de ensino que buscam reduzir os custos, segundo a Epson. “No início deste ano, uma portaria do governo federal instituiu uma regulamentação para as concorrências públicas de outsourcing, permitindo pela primeira vez a adesão ao jato de tinta nesses editais. As indicações do governo estão em linha com o mercado, orientando os gestores públicos e a chefia dos departamentos de TI a decidirem pelo melhor custo X benefício. Atenta a esta realidade a Epson oferta a linha de multifuncionais corporativas, WorkForce Enterprise”, agrega  Ferreira, da Epson.

De acordo com Ricardo Kamel, diretor de Vendas da HP Inc., com as empresas reabrindo os escritórios e oferecendo o modelo de trabalho híbrido aos colaboradores, o outsourcing volta a ter força no Brasil.  “A HP espera que os padrões de vendas se aproximem ao que eram antes da pandemia, especialmente em impressão corporativa. O modelo aaS (como um serviço) é uma tendência que está em expansão. O formato beneficia os clientes em suas jornadas digitais e oferece novas formas de ganhos para as revendas. Cabe ao canal estar atento às soluções mais adequadas à necessidade de cada cliente, entendendo suas demandas e oferecendo as melhores ofertas”, pontua o executivo.

A Ricoh também tem a mesma opinião sobre o potencial de negócios gerados com o formato de outsourcing, destacando que um ponto chave para as empresas é a negociação. “A Ricoh está totalmente adaptada a este cenário de contratação de serviços e não necessariamente na aquisição de equipamentos. Temos soluções cada vez mais robustas não só em impressão, mas também em documentação digital, vídeo projeção, desenvolvimento de ambientes híbridos para reuniões, centro de operação de rede (NOC), entre outras”, pontua Giancarlo Ghirotti, CEO da Ricoh.

O QUE ESTÁ POR VIR COM A ABERTURA DOS ESCRITÓRIOS

Com o retorno dos colaboradores aos escritórios, o setor de impressão começa a ganhar robustez novamente com as novas aquisições e atualizações dos parques instalados. As companhias estão reformulando portfólios e trazendo lançamentos inovadores para conquistar os consumidores. “Recentemente lançamos um update na família de produtos líder de vendas no Brasil. Nosso segmento de entrada (laser preto A4) ganhou novas ferramentas e atualizações. O mesmo acontecerá com nosso produto de entrada para cores. No segmento médio, introduzimos a família IM (inteligente machine) com equipamentos que revolucionaram o mercado com infinitas possibilidades de embarcar soluções. Estes modelos também estão aptos a iniciar fluxo de processos digitais com regras de negócio que facilitam a gestão do documento digital”, compartilha Ghirotti, da Ricoh.

Vitor Cezar Veloso Pereira, CEO da Distrivisa distribuidora da Ricoh, reforça que inúmeras oportunidades de negócios para as soluções integradas de impressão estão surgindo com a retomada da economia e as empresas estão investindo em seus lineups. “Para o setor de MPS estamos focados em produtos com soluções que ofereçam a interação do físico com o digital; proporcionando a sintonia entre hardware e software para facilitar o fluxo de trabalho em equipes cada vez mais dinâmicas. Facilitando também a gestão de documentos nas empresas, otimizando o tempo dos seus colaboradores. A linha IM da Ricoh tem sido eficiente e se destaca em relação aos seus concorrentes. Sendo um hardware robusto e de alta produtividade com softwares interativos que permitem as mais novas e melhores soluções embarcadas”, agrega o executivo.

A Canon  apresenta  novos dispositivos no mercado. “Temos a GX-5010,  impressora da linha Maxify,  que foi projetada para ser a multifuncional ideal para escritórios e é referência em soluções corporativas. Para grandes volumes, ofertamos a  MegaTANK G610 que é o primeiro equipamento  da Canon com seis cores de tinta à base de corantes. Sua tecnologia ChromaLife100 em conjunto com papéis Canon, permite obter longa durabilidade com qualidade e custo inigualável. Além disso,  nossa estratégia é  voltada aos consumíveis originais, principalmente da linha tanque de tinta”, afirma Fabiano Peres, diretor de vendas Printing Solution Group da Canon.

Para a Xerox, o aumento do volume de equipamentos, suprimentos, peças e serviços torna o setor atraente. “Recentemente lançamos a impressora A4 monocromática Xerox B230, nas versões multifuncionais Xerox B225/35, a impressora colorida A4 Xerox C230 e sua multifuncional Xerox C235, todas estas com foco nos pequenos e médios escritórios. Para escritórios dinâmicos e mais exigentes, apresentamos a impressora Xerox B310, nas multifuncionais Xerox B305/15, todas A4 monocromáticas. Se o perfil do cliente for o mesmo adicionando a necessidade de cores para o escritório, a impressora Xerox C310 e a multifuncional C315 são as estrelas da vez. Na linha A3 cor temos o lançamento da Xerox VersaLink C7120/25/30, com a tecnologia Xerox ConnectKey”,  afirma Alves, da Xerox.

Com o objetivo de entregar dispositivos confiáveis e seguros, a Lexmark ampliou a sua linha de impressoras nos últimos meses. “Lançamos a nova série 7, de impressoras e multifuncionais coloridas A4, que foi concebida para oferecer melhor desempenho, maior segurança e mais facilidade aos clientes. A nova série 7 de dispositivos está mais rápida, consome menos energia, e conta com uma interface mais moderna e intuitiva, agora sem botões e com painéis similares aos de um tablet.  Apresentamos também a nova série de dispositivos A3 monocromáticos e coloridos, que ganharam diversas melhorias e novas funcionalidades”, diz Paulo Junior, da Lexmark.

TECNOLOGIAS EMBARCADAS QUE DÃO UM UPGRADE NAS OFERTAS

Com a transformação digital, os grandes players têm investido em pesquisa e desenvolvimento para trazer ao mercado dispositivos com aplicações  mais dinâmicas, inovadoras, seguras e intuitivas que atendam as necessidades dos clientes, por isso é necessário ficar por dentro das tecnologias embarcadas na hora da venda. “Nossa principal tecnologia é a PrecisionCore Heat-Free que foi desenvolvida para reduzir o consumo de energia, pois não requer o uso de calor no processo de ejeção da tinta. A cabeça de impressão PrecisionCore foi projetada também para imprimir com o máximo de precisão sem prejudicar a velocidade, e é utilizada desde as impressoras industriais para área gráfica, até as impressoras corporativas”, conta Ferreira, da Epson.

A Ricoh tem uma série de aplicações embarcadas em suas multifuncionais.  “Temos o recurso Ricoh Smart Integration (RSI) que permite conectar a multifuncional aos principais serviços em nuvem externos, como Google Drive, Dropbox e One Drive. É possível imprimir a partir da nuvem, sem necessidade de servidores, armazenando tudo em uma única plataforma”, compartilha Ghirotti, da Ricoh.

Já a HP Inc. aposta nos produtos originais que foram projetados para atender aos rígidos padrões de qualidade, confiabilidade e sustentabilidade da empresa, baseados em uma longa história de inovação, pesquisa e testagem. “Os produtos falsificados não só são ilegais, como podem causar uma série de problemas que podem ocasionar defeitos de desempenho e confiabilidade. Os serviços de impressão gerenciados da HP proporcionam aos clientes uma maneira ainda mais segura de garantir que sempre recebam suprimentos de impressão autênticos e de alto desempenho”, ressalta Kamel, da HP Inc..

DICAS PARA FIDELIZAR O CLIENTE E AUMENTAR O LUCRO

Além de conhecer profundamente os portfólios das empresas e suas tecnologias inovadoras, o canal tem que observar atentamente o contexto atual do setor de impressão no Brasil. “Setores como educação, saúde, varejo e indústria são as apostas. É necessário aprimorar a atuação no cliente, diversificar e trabalhar na construção de projetos mais complexos, ou seja, não apenas ofertar o equipamento “box”, mas, sim produtos e soluções  que atendam as necessidades e demandas dos clientes”, avalia Mauro Parro, diretor geral da Ativa Distribuição, acrescentando que a companhia disponibiliza as marcas Ricoh e Brother.

Para Kamel da  HP Inc. a revenda  deve vender um projeto em que ofereça o serviço de longo prazo. “O canal não deve estar focado apenas na venda do hardware e sim em agregar mais componentes na solução, tais como suprimentos, software, gerenciabilidade, conectividade, entre outros. Para cada um destes componentes se adiciona adendos aos contratos que aumentam a receita e o custo mensal da solução melhorando a rentabilidade recorrente da revenda”, compartilha.

Pereira, da Distrivisa, também compactua do mesmo ponto de vista de Kamel e indica que o parceiro necessita identificar oportunidades em soluções integradas dentro do seu cliente. “Deve unir cada vez mais o mundo físico com o digital. Além disso, precisa oferecer suporte técnico ao cliente quando necessário, sempre com a solução rápida e eficiente para gerar confiança na relação. É importante também prezar pela qualidade do serviço e dos produtos para criar um relacionamento de longo prazo e não apenas ganhos de curto período”, agrega.

RECICLAR É PARA JÁ

Para um mundo mais sustentável, as iniciativas de reciclagem fazem toda a diferença, a Epson, por exemplo, tem o Programa de Coleta. “Nossos clientes contam com mais de 110 Assistências Técnicas Autorizadas, disponíveis em 26 estados brasileiros para a recepção de equipamentos, peças, cartuchos, garrafas de tinta e outros resíduos, com o objetivo de dar a eles uma destinação ambientalmente correta. Desde sua criação, em 2011, o programa já destinou de forma adequada 496 toneladas de resíduos eletrônicos”, compartilha Ferreira, da Epson.

Fabio Gaia, vice-presidente IT da Golden Distribuidora, ressalta que a companhia trabalha com grandes players do mercado de impressão como Brother, Canon, HP, Lexmark e Simpress, e sempre aprimora o portfólio para atender as demandas dos clientes, além de estar atenta às questões ambientais do planeta. “A Golden Distribuidora é associada a Green Eletron, uma empresa Gestora para Resíduos de Equipamentos Eletroeletrônicos Nacional, que tem por objetivo a integração da logística reversa nas ações de política industrial do setor eletroeletrônico, através de logística reversa”, conta o executivo.

Kamel, da HP Inc., conta que no Brasil, o programa de reciclagem gratuito HP Planet Partners coleta produtos em fim de vida útil, recicla, e reintroduz na manufatura da fabricante. “Os consumidores podem solicitar uma coleta a domicílio pelo nosso website ou descartar em pontos de coleta HP nos parceiros autorizados (disponível apenas para cartuchos por enquanto). Além disso, a HP possui uma iniciativa com cooperativas de catadores, para a coleta de lixo eletrônico”, diz.

Por sua vez, a Canon tem preocupação com o ambiente desde a fabricação dos produtos,  até a utilização dos mesmos. “Desenvolvemos um programa de canais focado em revendas de produtos seminovos. Assim, aumentamos o ciclo de vida dos aparelhos. Fazemos também a destinação correta. A Canon possui iniciativas de reciclagem em nossas fábricas de cartucho,  reciclagem e remanufatura”, conta Peres, da Canon.

Em síntese, cada vez mais a preocupação com os impactos  ambientais faz parte do escopo das companhias que precisam intensificar os cuidados com a  coleta e gestão de seus próprios resíduos sólidos.

Um ponto positivo é que a consciência social sobre as questões ambientais cresceu significativamente nos últimos anos, fazendo com que a maioria dos consumidores brasileiros levem isso em conta na hora de adquirirem um produto, solução ou serviço, por isso é muito importante ter uma ampla  visão do mercado no momento da venda, afinal o mundo está em constante transformação em prol do bem-estar de toda a sociedade.