O potencial e os líderes regionais

 O mercado de TI na região Sul do Brasil está em destaque. Agora, a ordem é aproveitar o bom momento vivido até então e tomar as providencias necessárias para dar continuidade e aprimorar o que já está sendo feito e dando certo.

 A Região Sul do Brasil - composta pelos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, sendo as capitais, respectivamente, Porto Alegre, Florianópolis e Curitiba - compreende uma área de 576.409,6 quilômetros quadrados, correspondendo a 6,76% do território nacional, a menor região brasileira em extensão territorial. De acordo com dados referentes a contagem populacional realizada em 2010 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), sua população totaliza 27.384.815 habitantes, o que faz do Sul a terceira região mais populosa e a segunda mais povoada do Brasil.

Em relação aos aspectos socioeconômicos, os estados de Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Paraná são reconhecidos pela excelente qualidade de vida. Com Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) de 0,830 - critério utilizado para medir o nível de pobreza e a qualidade de vida das populações -, a Região Sul apresenta os melhores indicadores sociais do Brasil. A taxa de mortalidade infantil, 15,6 a cada mil nascidos vivos, é a menor do país. A taxa de analfabetismo (5,5%) também é a menor entre as regiões brasileiras; os serviços de saneamento básico são proporcionados à maioria das residências. Todos esses aspectos refletem na alta expectativa de vida dos sulistas: 75 anos. A média nacional é de 73 anos.

E quando se fala em Produto Interno Bruto, o Sul é a segunda região mais rica do Brasil, depois do Sudeste, representando em 2003 18,6% do PIB brasileiro e a indústria baseia-se nos segmentos metalúrgico, automobilístico e têxtil.

Na área de Tecnologia da Informação esse aspecto não é diferente. De acordo com as principais distribuidoras da região Sul, o crescimento da economia brasileira, em especial da classe média, impulsionou o crescimento do varejo e por consequência do mercado de tecnologia. É o que diz o diretor da DN Automação, Luiz Alberto Brenner. “O ano de 2010 foi excelente. As perspectivas são de continuidade no crescimento. O varejo como um todo está crescendo, novas lojas abrindo, shopping centers sendo inaugurados, renovações de parque e um investimento considerável na modernização da gestão e do atendimento”, explica Luiz, que acrescenta: “O potencial da região Sul é grande; reforçamos nossa atuação nos estados de Santa Catarina e Paraná onde tivemos um crescimento expressivo”. O executivo conta que o revendedor do Sul é muito exigente e requer um atendimento diferenciado e próximo. Para tanto, a empresa mantém só para o atendimento da região, uma equipe de oito vendedores externos e mais nove vendedores internos. “Visitamos com frequência nossos revendedores e mantemos um atendimento diferenciado e um relacionamento de confiança”, conta. A empresa trabalha com quatro centros de distribuição espalhados pelo país. Localizada em Porto Alegre, atende os três estados do Sul.

Além disso, a DN trabalha com produtos voltados a segurança (CFTV), cujo crescimento nas vendas é diário. E quando o assunto é segurança, as principais cidades da região Sul já aderiram a projetos desenvolvidos pela Secretaria da Justiça e da Segurança do estado em prol da população. Câmeras foram instaladas e os primeiros resultados já foram atingidos. Segundo estatísticas realizadas pela Brigada Militar, nos locais monitorados, a criminalidade foi reduzida em até 60% nas primeiras semanas e o tempo de resposta da polícia diminuiu, agilizando o atendimento e otimizando o efetivo.

Para o diretor Comercial da Delta Cable, Mauricio Takashima, os produtos no segmento de segurança corporativa e residencial possuem um potencial muito significativo. “Atualmente os produtos da área de Cabling ainda representam a maior fatia dentro do resultado da Delta Cable, porém o quesito segurança pela tecnologia envolvida, principalmente com as câmeras IP, é motivo pelo qual este valor agregado pode melhorar os resultados da empresa”, explica. Hoje a Delta Cable conta com sete unidades sendo matriz em Curitiba (PR) e as filiais em Joinville (SC), Porto Alegre (RS), Florianópolis (SC), Cascavel (PR), Londrina (PR) e São Paulo (SP). Para este ano, o executivo afirma que a empresa iniciará a atuação em outros estados do Brasil. “As expectativas para 2011 são muito promissoras, principalmente se considerarmos os investimentos em infraestrutura para a Copa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016, a continuidade as aquisições do Governo em TI/IP e existe também a expectativa de agregarmos mais duas importantes marcas em nosso portfólio de distribuição”, conta Mauricio. A empresa conta com o DTC (Departamento Técnico Comercial), onde são disponibilizados técnicos qualificados, prontos para auxiliar os canais nas mais diversas necessidades orientando a melhor solução e produtos a serem agregados num determinado projeto. Para as revendas são oferecidas linhas complementares de produtos que favorecem vendas de soluções, além de materiais promocionais, visitas regulares, treinamentos, materiais e pronta entrega.

A importância de um treinamento especifico para as revendas e para determinado produto ou serviço que ela agrega faz toda a diferença. Nos últimos anos o mundo corporativo observou que tanto as competências técnicas quanto as comportamentais tornaram-se diferenciais para quem deseja manter-se competitivo.  Dentro desse contexto, entra em cena a área de treinamento. É claro que para o sucesso não basta apenas frequentar cursos e palestras, é necessário exercitar o que foi aprendido, ou seja, por em pratica com ajuda e incentivo das distribuidoras.

A Mazer Distribuidora por exemplo, possui 6.200 canais ativos em todo o país, além de um programa de treinamentos e certificações em conjunto com as parceiras fabricantes das marcas que são distribuídas. De acordo com o diretor presidente da Mazer, Rogério Fluzer, a distribuidora disponibiliza suporte ao revendedor para ofertar e fechar negócios de maior porte com o setor corporativo, seja pequena, média ou grande empresa. “Temos uma linha de produtos e serviços direcionadas para interagir com o revendedor neste mercado, seja com servidores, equipamentos de perfil corporativo, conectividade e soluções de SaaS que ainda podem agregar valor e receita recorrente à venda de nosso parceiro”, explica Rogério. Ele ainda acrescenta que todos os eventos, assim como treinamentos específicos direcionados para as revendas, são traçados juntamente com a fabricante. “A dica é se especializar e focar em produtos e soluções de fácil customização que agreguem valor à sua oferta e ao seu resultado financeiro”, comenta.

Em 2010 o mercado de distribuição passou por um grande crescimento. O mercado da região Sul representa quase 1/4 do PIB brasileiro. A região possui parque industrial e produção agrícola fortes. O parque industrial e a população da região encontram-se num estágio de modernização acima da média nacional, embora exista maior resistência para investimento e troca por novas tecnologias. Mas a demanda por produtos de valor fica também acima da média nacional. Os incentivos locais que temos para o setor são atrelados a benefícios de imposto estadual para importação de acordo com as particularidades de cada estado. Considerando que os Estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul correspondem a praticamente 60% do PIB brasileiro e o crescimento do Brasil para 2011 previsto está na casa dos 5%, não há dúvida de que, na região Sul, as expectativas de crescimento para as distribuidoras são significativas.

Aldo Pereira Teixeira, fundador e presidente da distribuidora Aldo, admite que o ano de 2010, de maneira geral, proporcionou para a empresa conquistas e resultados. “Tivemos um crescimento real em dólar de 10,6%, nos consolidamos no mercado de varejo com diversas linhas de produtos, atingimos o índice de 95% de todas as ordens de pedidos de revendas pelo e-commerce, lançamos em outubro passado uma nova logo corporativa junto com diversos serviços aos parceiros e incrementamos os nossos canais de comunicação por meio das redes sociais”, explica. Para este ano, o foco será melhorar a logística.

Diversidade

O Sul é a segunda região do Brasil em número de trabalhadores e em valor e volume da produção industrial. Esse avanço deve-se a uma boa rede de transportes rodoviários e ferroviários, grande potencial hidrelétrico, fácil aproveitamento de energia térmica, grande volume e variedade de matérias-primas e mercado consumidor com elevado poder aquisitivo. O mercado da região Sul é próspero e único. Além disso, o perfil do cliente é exigente. Preço baixo não é o único fator determinante na negociação. Ele busca qualidade, atendimento e diversidade.

Já o cenário de tecnologia, extremamente otimista para este ano devido aos bons resultados em 2010, mostra que para 2011, o momento será de colher os frutos plantados. A Dexcom, por exemplo, espera crescer 30% em 2011. “Estaremos cada vez mais perto dos nossos parceiros; estamos preparados e com o mercado mapeado para atender a demanda”, comenta a diretora da Dexcom do Rio Grande do Sul, Ana Rosa Grasser. “Contamos hoje com três unidades – a fábrica em Minas Gerais, o CD de importação em Santa Catarina e a unidade do Rio Grande do Sul criada para dar atendimento personalizado e rápido para os clientes da região – e com isso, conhecemos a fundo o perfil do mercado regional para disponibilizar produtos que realmente agreguem venda com margem saudável na ponta”, explica a executiva. A atuação da empresa na região representa 25% e oferece entrega em 24 horas em 90% do estado. De acordo com a executiva, o site da empresa disponibiliza informações técnicas e imagens dos produtos comercializados em parceria com as fabricantes proporcionando assim, material informativo e treinamento para o canal. A distribuidora oferece uma extensa gama de produtos unidos à agilidade no atendimento personalizado. Para Ana, conhecer o cliente, seu perfil e suas necessidades, saber e entender a legislação para sua correta aplicação, buscar produtos diferenciados, planejar e acompanhar a venda são dicas imprescindíveis no dia a dia. “Contamos com mais de 250 diferentes itens à disposição do cliente, sempre de importação própria ou grandes marcas parceiras oferecendo garantia de procedência e qualidade”, conta a executiva.

Atualmente não basta apenas a qualidade do produto ou serviço. O diferencial ou o “algo a mais” conta muito também. E muitas vezes até pesa mais do que outros fatores que já foram de grande importância. A maior parte das empresas estão alertas ao diferencial da vez que consiste na forma de como é o relacionamento com o cliente. Simplesmente em não apenas vender, mas sim na preocupação em como desenvolver uma parceria com o cliente. E para que esse relacionamento aconteça e dê certo é preciso estar bem informado e atualizado para promover informações precisas acerca dos produtos ou serviços. Além de ter um canal de distribuição bem elaborado, pessoas treinadas e capacitadas no atendimento.

A Yes Brasil, que atende o Rio Grande do Sul, está com boas perspectivas para o mercado neste começo de ano. Para o gerente de TI, Marcio Mello, o mercado está aquecido e o potencial da região Sul é enorme. “Esse fator nos ajuda em termos de capilaridade e assim atuamos com agilidade e comprometimento”, diz o executivo. Para ele, o canal local pode obter sucesso se utilizar mais o estoque do distribuidor permitindo que o revendedor não corra riscos. “Temos uma política diferenciada para compra de volume e também a possibilidade de faturamento direto para revendas do canal”, explica Marcio.

A economia da região Sul é bastante diversificada e bem distribuída entre seus vários setores. Mesmo existindo problemas socioeconômicos, quando comparado com outras regiões do Brasil, a região metropolitana de Curitiba, com sua crescente visão de planejamento, mudou o rumo econômico do Sul implantando o segundo maior pólo automobilístico da América Latina. Juntamente com o norte catarinense, a região concentra a melhor e mais avançada mão-de-obra técnica e especializada na manufatura de itens de segunda e terceira geração, atraindo a maioria dos investimentos tecnológicos. Já no norte do Paraná, onde estão localizadas cidades como Londrina, Maringá, Apucarana, Paranavaí, entre outras, favorecidas pela grande quantidade de matérias-primas e fontes de energia, rede de transportes desenvolvida e localização geográfica favorecida, ligando os maiores pólos econômicos do país com o interior da região Sul. A região do vale do rio Itajaí, em Santa Catarina, na qual se destaca a indústria têxtil, cujos centros econômicos são: Joinville, Blumenau, Itajaí e Brusque, e também de cristais finos e softwares, com sedes próprias em Blumenau.

Estar bem localizado conta muito na cadeia logística pois envolve todo o movimento do produto ao longo do processo industrial até os clientes. Atualmente, as estratégias logísticas estão evoluindo com grande rapidez. A Conections, por exemplo, é caracterizada por multi-canais, tanto na capilaridade das revendas quanto integradores de pequeno e médio porte. Por estar localizada na cidade de Londrina, um importante entroncamento logístico Sul-Sudeste, a empresa conta com parceiros importantes, que cobrem todo o território nacional, com eficiência e pontualidade. O foco da empresa está nas regiões sul e sudeste do Brasil, porém dentro do telemarketing existem ações ativas e direcionadas a revendas das outras regiões do país com maior ênfase no nordeste. Para o executivo, o ano de 2010 foi de retomada no crescimento, porém com singular disputa de mercado no quesito preços. As revendas buscaram produtos de primeira, onde as margens ficaram a desejar devido à rotatividade de mercadoria com baixos lucros. “A expectativa se renova juntamente com a energia de cada colaborador de nossa empresa; todos estão motivados e as metas estão audaciosas”, conta Ben-Hur, que acrescenta: “Em 2010 começamos a operar nossas vendas por cartões de crédito, ampliando nossa opção de prazo e faturamento com taxas bem acessíveis aos nossos lojistas”.

Para a diretora da Incomp, Patrícia Bringhenti Bordignon Rodrigues, o ano de 2010 foi muito bom e a empresa acompanhou o crescimento do país como um todo. “No caso especifico de distribuição de informática e games, que é nosso ramo, o crescimento foi bastante expressivo e consistente. Tivemos muitos lançamentos de produtos e uma melhora na relação custo benefício dos produtos ao consumidor. Isto fez com que o tamanho do mercado crescesse e consequentemente a distribuição também”, conta a executiva. Patrícia diz ainda que para este ano de 2011, as expectativas são igualmente boas, pois tanto o mercado de informática quanto o de games, mostram potencial de crescimento tão bom ou melhor que 2010 com a chegada de novas tecnologias, novos produtos e serviços, o que é muito benéfico para a distribuição. “Hoje trabalhamos com foco em dois canais de distribuição, revendas de informática e revendas de games. Temos centro de distribuição em Porto Alegre e em São Paulo, e nossa logística é direta e atende os canais através de frota própria, correios e transportadoras, dependendo da região e do volume de produtos”, explica. A Incomp realiza treinamentos periódicos com as revendas regionalmente com a participação dos parceiros - como, por exemplo, a Microsoft - onde os participantes são certificados para a venda dos produtos que são distribuídos. “Distribuir em nível nacional jogos, acessórios e aplicativos com foco na capilaridade para o pequeno e médio varejo especializado em games e informática, nos permite ter um atendimento flexível e personalizado e uma logística ágil com grande parte do estoque em pronta entrega”, explica Patrícia. A Incomp tem contato direto e constante com clientes por todo o Brasil e a sugestão para os canais locais é que procurem sempre em seu ponto de venda, diversificar e atualizar seu mix de produtos, estando atentos às novidades do mercado e às tendências, somados a um bom atendimento técnico e personalizado, fatores que irão fazer diferença na escolha do consumidor.

A Pauta Distribuidora trabalha com cerca de 6.500 revendas ativas por mês. De acordo com o vice-presidente da Pauta, Marco Aurélio Floriani, a empresa atua de forma nacional, com foco principalmente nas regiões sul e centro-oeste. Para ele, são duas regiões com características bem diferentes e cada uma com seu potencial de mercado onde o segredo é descobrir a forma de atuar e os produtos que atendem a cada região. “Possuímos centro de distribuição em Porto Alegre (RS), São José (SC), Curitiba (PR) e Goiânia (GO) e trabalhamos de forma regional fazendo a entrega do centro de distribuição mais próximo do cliente, para agilizar o recebimento da mercadoria”, conta o executivo. A empresa realiza mensalmente um seminário com diversas palestras técnicas e comerciais. “Além dos constantes treinamentos para o canal, investir na qualificação profissional e agregar serviço a operação são fundamentais para dar valor ao serviço”, conclui Marco.

De acordo com dados do International Data Corporation (IDC) o mercado de TI do Sul do Brasil está se destacando, principalmente pelo bom momento econômico que a região vem atravessando nos últimos anos. Essa região tem características mais próximas da região do sudeste no que tange a aquisição de tecnologia e os distribuidores devem se preparar para esta realidade. Além disso, o Sul do país já está  demandando tecnologias como implementação de ERP´s, soluções de segurança e infraestrutura de TI, assim como todo o país. Para o analista de Infraestrutura de Mercado de TI do IDC, Alexandre Vargas, a maioria das fabricantes busca atuar cada vez mais por canais e para isso são criados treinamentos para que os parceiros se capacitem em vendas consultivas. “Com o bom momento econômico que o Brasil vem atravessando, 2011 tem tudo para ser um ótimo ano para a distribuição”, comenta o executivo.

Podemos concluir que o ano de 2010 foi um bom ano para as distribuidoras da região Sul. A maior parte concorda que foi possível crescer, consolidar e aprimorar operações já existentes. De acordo com dados do Gartner, o setor de TI movimentará US$ 3,6 trilhões em investimentos neste ano, ou seja, um aumento de 5,1%, em relação ao ano passado. Ainda de acordo com a empresa de consultoria e pesquisa em tecnologia, os números de 2010 foram de US$ 3,4 trilhões, 5,4% a mais em relação a 2009. O ano de 2011 promete continuar aquecido no segmento de tecnologia da informação pois está mais maduro. E as empresas já estão atentas a este bom momento e tomando suas devidas providências. Para os profissionais da área, essa realidade não é muito diferente. Para isso, é imprescindível ter um relacionamento com o cliente conhecendo suas necessidades e, principalmente, dando a assistência necessária conquistando assim sua fidelidade e preferência.