Não é por acaso que o potencial de negócios da região Sul atrai interesses e investimentos da área de canais de distribuição de tecnologia – e gerou nos últimos anos empresas posicionadas entre as líderes do país neste segmento. Juntos, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná reúnem indicadores superiores às médias nacionais em relação a quesitos como renda média, PIB per capita, educação, pesquisa e qualidade de vida, concentram empresas de porte mundial e apresentam condições logísticas tremendamente favoráveis, formando um quadro vantajoso para os negócios com informática e TI.

 

Apesar de ser a menor das regiões do país e ocupar apenas 7% do território nacional, a região Sul concentra em torno de 27 milhões de habitantes, ou cerca de 14% da população nacional, e tem população economicamente ativa acima da média nacional. Também tem perto de 21% dos municípios brasileiros e apresenta índices sociais elevados. É a recordista em alfabetização no país, 95% da população. Tem o segundo maior PIB per capita, superior a 13 mil reais ao ano. E apresenta o maior índice de desenvolvimento humano (IDH, composto por indicadores econômicos e sociais, critério utilizado para medir o nível de pobreza e a qualidade de vida das populações) nacional. Só para dar uma idéia da qualidade de vida da região, das 25 regiões metropolitanas com os maiores IDH no país, 16 ficam na região Sul, e seus municípios perfazem 31 entre os 50 que apresentam os maiores índices individuais.

 

Com raízes europeias, os três estados apresentam destaques econômicos que vão da agroindústria à tecnologia de ponta. A região norte do Paraná, por exemplo, é uma das líderes mundiais na produção de grãos. A indústria não fica atrás e congrega peso-pesados como Gerdau, Perdigão e Sadia, Weg, Grendene e Klabin, entre as nascidas por aqui, e Dell, Bunge, Renault e Kraft Foods, entre as que vieram de fora. Seja no comércio, no setor financeiro ou em serviços, surgem marcas líderes sediadas no Sul como Renner, HSBC e ALL.

 

A qualificação educacional está na raiz da geração de um forte polo de pesquisa com destaque para a área de tecnologia. Santa Catarina sedia o Certi – Fundação Centros de Referência em Tecnologias Inovadoras, na Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). O TecnoPUC, Parque Tecnológico da PUC do Rio Grande do Sul, foi a origem de investimentos em centros de pesquisa e desenvolvimento de marcas como HP. O Ceitec, Centro de Excelência em Tecnologia Eletrônica Avançada, localizado no mesmo estado, nasceu de parceria entre governos, instituições de ensino e pesquisa e Motorola. Hoje desenvolve e fabrica semicondutores de aplicação específica (ASICs) para RFID, wireless e multimídia e, no mês passado, inaugurou a primeira fábrica de chips na América Latina com foco em nichos de mercado – hoje, sua tecnologia de 0,18 microns corresponde a um processador de 60 MHz, com densidade de aproximadamente 4 milhões de transistores num chip (a Intel chega a 45 nano, ou 47 milhões de transistores).

 

A região também sustenta uma saudável economia de pequenos e médios negócios. Só para dar um exemplo, cerca de 25% das novas empresas de micro e pequeno porte abertas no país estão no Sul. Com um detalhe interessante: segundo pesquisa do Sebrae divulgada no ano passado, a região ficou em penúltimo lugar no quesito posse de computadores por PMEs, já que só 73% delas contavam com o equipamento – menos que isso, só no Nordeste, com 71%. E ficou na rabeira em relação a celulares, utilizado por apenas 90% das PMEs sulistas. É o oposto do que ocorre com os consumidores, já que o Rio Grande do Sul, no início do ano, passou a ser o quarto estado do país a contabilizar densidade de celulares superior a uma linha por habitante, e Santa Catarina deve alcançar a mesma marca em breve.

 

Movimento de mão dupla

 

Sob tais condições, o segmento de canais de distribuição não poderia deixar de prosperar. Nos últimos dois anos, o movimento nesta área se deu em duas mãos. De um lado, líderes locais investiram na expansão de seus negócios para outros mercados, inclusive com cobertura nacional. De outro, empresas sediadas em outros centros cruzaram fronteiras para se instalar por ali.

 

Na base desse vaivém está o perfil e o comportamento regionais, tanto de usuários e consumidores quanto dos próprios canais. Taxado de regionalista, o sulista preza a proximidade – o que se traduz por necessidade de atendimento personalizado, agilidade de entrega, confiança para concessão de crédito, capilaridade para trabalhar com uma miríade de pequenos negócios.

 

“A Officer percebeu que atuar localmente é muito importante para revendedores que operam na região Sul”, admite Fábio Gaia, presidente da distribuidora que, depois de inaugurar um Centro de Distribuição (CD) e um escritório regional em Porto Alegre (RS), este ano abriu mais um CD em Curitiba (PR), com objetivo de atender mais de 4 mil pedidos ao mês. A distribuidora, que só no segundo semestre do ano passado passou a atender 250 novos revendedores na região e cuja perspectiva é fazer negócios com mais de 500 novos canais no Sul em 2010, não ficou sozinha neste movimento. Nos últimos anos, além da Officer, Alcateia, Handytech, SND, Agis e Dexcom são algumas das que investiram em maior ou menor grau na região. A SND, por exemplo, já tem CD e escritório em Porto Alegre. “Nossa meta é atender de 50% a 75% das cerca de 2,5 mil revendas ativas e atuantes da região”, adianta o gerente de Marketing Marcelo Soares.

 

“Principalmente o Rio Grande do Sul sempre foi chamado de bairrista. Existe confiança em estar do lado, falar o tu, o tchê”, registra Marcio Martinazzo, gerente de Vendas da EPI. “É uma questão de volume e atendimento. A proximidade é benefício, quem está fora tem banda de atendimento que quando chega no limite impede esse atendimento. Estando aqui, a gente vende, fatura, o cliente passa ao lado e retira a mercadoria, negocia na hora, não é só fazer reunião como em São Paulo.”

 

Proximidade, agilidade e confiança andam lado a lado. Marco Aurélio Floriani, diretor de Marketing da Pauta, observa que a sustentação do mercado em empresas de pequeno e médio porte, muitas com perfil familiar, marcadas por permanência e longevidade, facilita a confiança. “É mais fácil conceder crédito para a região Sul”, diz. Até o Serasa concorda e concede à região Sul o mérito de contar com a melhor qualidade de crédito ao consumidor do Brasil. “O índice de inadimplência é baixíssimo, com muitas revendas de porte pequeno a médio porte com muita assiduidade nas compras e seguridade no pagamento”, atesta Ben-Hur Pereira Teixeira, diretor comercial da Conections, que, com 3 mil clientes no mailing e 850 revendas ativas atendidas, tem 60% de seu faturamento no Sul, 28% no Sudeste e foco na capilaridade para o atendimento de empresas menores. “A pulverização do mercado exige logística adequada para gerenciamento do pedido, mas como o volume de cada revenda é baixo, fica mais fácil absorver a inadimplência, se surgir”, complementa Ben-Hur, acrescentando que a localização em Londrina (PR) também é um facilitador – a cidade é a terceira maior da região e está localizada em um entroncamento viário que rende negociações vantajosas de frete, por exemplo.

 

Prazos, logística e tributos

 

Outro fator de destaque é o prazo de entrega – é mais fácil aceitar as 24 horas oferecidas pelo vizinho do que ficar esperando processos logísticos mais lentos de vendas virtuais e distantes. Mas nem tudo são flores. “O Sul é complicado. Estamos na porta do Paraguai e muitas revendas acabam apelando para o mercado paralelo”, lembra Thiago Ferreira, responsável por Importações na Infocwb / Infocomex. “Além disso, compram de distribuidor presente aqui. Tem representante no Sul que pode comprar mais caro se quem vende for gaúcho: há importadores em Porto Alegre que, pelo regionalismo, me quebram.” Com dois subdistribuidores no Rio Grande do Sul para atender o interior do estado e um representante em Florianópolis, a empresa é a número 1 na região em placas de vídeo, segundo Thiago, e vai reforçar a estrutura de atendimento local.

 

A proximidade, a resposta ágil e a preferência dos clientes regionalistas permitiram à Info Distribuidora, que tem 4 mil clientes cadastrados, tirar proveito da substituição tributária. “As revendas pararam de comprar de outros estados porque teriam de pagar a antecipação da substituição tributária, e passaram a procurar distribuidores locais”, lembra o diretor Christian Adams. A estratégia incluiu o estudo do movimento ocorrido em São Paulo e em Minas Gerais e a redução das margens e dos custos para absorver o impacto da medida, com preparação para resultado de 20% a menos no faturamento. “Na segunda semana de adoção da substituição tributária já tínhamos preço melhor que no mês anterior”, diz ele.

 

A questão fiscal, aliás, será um aliado dos negócios na região. “O crescimento será acima da média nacional pelo retorno do investimento do parque industrial de valor agregado, pelo crescimento da demanda de informática pela população qualificada e pelas necessidades de pequenas empresas se adequarem às exigências de automatização comercial e fiscal”, descreve o diretor presidente da Mazer, Rogério Fluzer, cujas estimativas registram cerca de 15 mil revendedores de equipamentos de informática na região Sul – a distribuidora, segundo ele, atua em mais de 50% destas contas. “Esses revendedores ativos detêm mais de 80% do volume total de negócios de venda de hardware na região”, diz Fluzer.

 

Comportamento local

 

O dirigente da Mazer indica que o comportamento da revenda local é caracterizado pela importância dada ao relacionamento comercial de longo prazo, com reflexos como o interesse por atendimento personalizado – a distribuidora dedica um vendedor fixo para cada cliente –, parceria regionalizada e confiabilidade na procedência e qualidade dos produtos, assim como acesso direto, por meio do distribuidor, a grandes fabricantes e marcas. “Aqui tem muito o corpo a corpo, olho no olho. Exige equipe de campo visitando as contas, acompanhando o dia a dia do cliente”, diz Marco Aurélio, da Pauta.

 

 “Os clientes da região Sul são exigentes e gostam do atendimento mais pessoal. Ele gosta de ser visitado, não somente receber um e-mail ou ser direcionado para um site”, diz o diretor da DN Automação, Luiz Alberto Brenner, que também divide sua equipe de forma a fazer com que o cliente seja atendido sempre pela mesma pessoa. A empresa foi uma das que investiu no crescimento regional. No ano passado, expandiu sua atuação para Santa Catarina e Paraná. Em nove semanas, mais de 1,5 mil revendas foram visitadas por uma equipe de nove profissionais. Ao final das visitas, foram realizados cinco minifóruns com treinamento em venda de tecnologia e exposição de produtos, com participação de 263 revendas. Como resultado, em três meses o faturamento nestes mercados chegou a 2,5 milhões de reais.

 

Outra forte característica das revendas da região é a generalização. “No Sul não tem muito o especialista. O canal atua com segurança, informática, cabeamento de rede, principalmente no interior”, avalia Ben-Hur, da Conections. O resultado é que o portfólio amplo é uma das ferramentas de sucesso para a distribuição. A Aldo, por exemplo, tem 27 parceiros para atuar nos segmentos OEM, Enterprise e Consumer. “Oferecemos soluções em TI a mais de 7,5 mil clientes ativos e atendemos 19 redes de varejo que, juntas, somam mais de 5,6 mil pontos de venda em todo o Brasil”, contabiliza o presidente da distribuidora, Aldo Teixeira, que estima para este ano crescimento entre 15% e 20%. Não é por acaso que as melhorias no atendimento e a ampliação de portfólio é estratégia unânime entre as distribuidoras interessadas em fazer negócios com um dos mercados mais promissores do país.