O mercado de TI apresenta grandes oportunidades às revendas interessadas em ampliar seus negócios e oferecer serviços de valor agregado para fidelizar seus clientes.

 

Com o aumento registrado pela procura de soluções e infraestruturas na área de Network, aumentou também a necessidade das empresas fabricantes terem como parceiras as revendas de valor agregado (VARs). De extrema importância para o mercado, os VARs têm condições não só de vender seus produtos, mas de elaborar projetos mais complexos que podem gerar um faturamento muito mais atraente, já que trabalham com valor e não só com preço.

 

A Juniper entende que as revendas de valor agregado devem oferecer diferenciais, entre eles a capacidade de ser um consultor de confiança. Devem ter capacidade de converter problemas de negócios dos usuários em soluções viáveis que, em muitos casos, vão passar por mais que uma alternativa e, frequentemente, no emprego de soluções multi-vendors. “Acima de tudo, capacitação é a palavra chave nesta discussão”, diz Fábio Melchert, diretor de Canal para a Juniper Brasil. “Podemos considerar que de nosso negócio, 80% do volume está representado pelos VARs. No entanto, elas representam cerca de 15% de nossa base de canais ativos. Dentre estes, cerca de 5% ainda poderiam aspirar a promoção deste status”, explica Melchert. A Juniper desenvolve junto às revendas um trabalho de acompanhamento comercial aos principais negócios, ferramentas para registro de oportunidade associado a incentivos de reconhecimento do trabalho efetuado em uma determinada oportunidade e executa planos de negócios com os parceiros que tenham este potencial.

 

Fernando Lobo, country manager da Aruba Networks para a América do Sul, explica que 100% das suas revendas são VARs. “As revendas de valor agregado oferecem capilaridade em um território tão extenso como o nosso e sua presença próxima ao usuário final é muito importante”, afirma o executivo.

 

Todos os fabricantes concordam que, no segmento de Network, os VARs são fundamentais. Por isso, muitos deles desenvolveram programas específicos de incentivos a essas revendas para auxiliá-las na geração de novos negócios.

 

Para Tony Firjan, country manager da Netgear, a principal vantagem de trabalhar com os VARs é ter uma equipe de força de vendas especializada. “A Netgear considera as revendas de valor agregado como grandes parceiras. Para nós, é muito interessante apoiar os canais de vendas que busquem parcerias sérias e de longo prazo”, afirma Tony. A Netgear tem o programa de canais “Netgear Power” para fidelizar e oferecer benefícios às revendas.

 

Trabalhar com VARs é fundamental no negócio da Cisco, pois o seu modelo de go-to-market é totalmente indireto. Com isso, o principal cartão de visitas da empresa junto ao cliente final é o seu parceiro VAR, portanto o desenvolvimento das competências técnicas e de soluções de suas revendas de valor agregado é de fundamental importância em sua estratégia de operação. A empresa promove e incentiva a capacitação e especialização de parceiros através de diferentes programas de canais, onde os benefícios são potencializados com base no valor agregado da oferta como, por exemplo, pagando incentivos mais altos nas vendas de “Advanced Technologies” ou simplesmente “AT”. São oferecidos benefícios ainda mais altos quando os VARs fornecem soluções de negócios aos clientes e não apenas a tecnologia. Segundo Eduardo Almeida, diretor de Canais da Cisco, esses programas de canais são o grande diferencial da empresa, tornando-se uma grande ferramenta de apoio aos negócios dos VARs. “O volume de pagamentos às revendas de valor agregado cresce ano após ano acima de 30% e a justificativa deste crescimento é o aumento do nível de especialização e maior contribuição de vendas de produtos Cisco no faturamento dos parceiros”, afirma o executivo. A fidelização dos VARs inicia-se no momento em que a revenda se registra como parceira junto a Cisco, através de uma ferramenta WEB, a partir do qual a fabricante oferece vantagens para a geração de leads, co-Brand e verbas de marketing. A evolução do modelo de parceria passa então a um segundo nível, onde com determinados níveis de especializações o parceiro registrado torna-se Select Partner, Premier Partner, Silver Partner e, finalmente, Gold Partner. A empresa possui um modelo de relacionamento e de incentivo para cada nível de parceria desenvolvido.

 

Eduardo Almeida conta que a grande novidade da Cisco para o ano fiscal de 2011 é a implementação da estratégia de Partner-Led para o segmento SMB e Mid-Market, onde equipes comerciais da Cisco terão seus objetivos de vendas definidos em conjunto com os parceiros e terão como responsabilidade principal gerar um volume de negócios. “Esta estratégia exemplifica bem o nível de seriedade e compromisso que a Cisco possui com seus parceiros, chegando ao ponto de seus VARs definirem a “quota” de suas equipes comerciais”.  

Para auxiliar as revendas transacionais a se tornarem VARs, a Brocade realiza uma triagem minuciosa desses canais, seguida de uma série de treinamentos comerciais e, por fim, uma especialização técnica. A atuação conjunta com os gerentes de canais da Brocade na geração de leads, na formatação e construção de um pipeline preciso também fazem parte do processo. Segundo Samuel Xavier, regional manager Latin America, a Brocade possui um programa de canais de abrangência global, que tem como foco a qualificação técnica e comercial. “O programa permite uma fidelização natural destas empresas baseada nos resultados e relacionamento. A cada negócio efetuado, os canais acumulam descontos e um nível mais denso de informação estratégica com um maior grau de especialização técnica, fazendo com que tais empresas sejam realmente uma extensão da Brocade no mercado”, explica Xavier.

 

A Netgear passou, recentemente, por uma reestruturação em seu programa de canais e mantém contato muito próximo e constante com esses parceiros. “É de nosso total interesse que eles ampliem sua parceria conosco e tornem-se VARs. Por isso, oferecemos, dentre outros benefícios, treinamentos, certificações técnicas, apoio na aquisição de equipamentos para demonstração e incentivo para atingir metas”, explica Tony Firjan.

 

Com seu posicionamento de mercado focado no desenvolvimento de negócios nas regiões Sul, Norte e Nordeste, a D-Link aposta nas revendas de valor agregado para dar continuidade aos processos de venda, configuração e instalação dos produtos ofertados. A empresa trabalha com o formato de “Canal Revendedor”, onde a própria revenda é responsável pela gestão dos projetos desenvolvidos, mas conta com o apoio da equipe comercial e técnica da área de Business Solutions Canais (BSC), dentro da estrutura de Business Solutions (área Corporativa), possui uma equipe comercial e técnica para apoiar as revendas. A empresa desenvolveu também o Global Partner Program (GPP), uma nova modalidade global para seus canais que oferece aos participantes rebates e oportunidades para os negócios. O foco da D-Link também é a proximidade com os parceiros. “Nós desenvolvemos, instruímos e preparamos toda a área comercial e técnica dos VARs , para que  representem a D-Link perante o mercado. Este trabalho vai desde treinamentos até eventos com verba de marketing e distribuição. O nosso relacionamento e a forma de atendimento permitem que exista uma fidelização natural dos parceiros”, comenta Elaine Melo, gerente de canais da D-Link para a unidade Business Solutions.

 

Com o amadurecimento do mercado registrado nos últimos anos, tornou-se latente a necessidade das revendas transacionais analisarem a possibilidade de investir tempo e um pouco de dinheiro em treinamentos e certificações para tornarem-se revendas de valor agregado e aumentar seu faturamento a partir das vendas consultivas.

 

A Avaya classifica cerca de 30% das revendas parceiras como VARs. Segundo Paulo Bonucci, diretor de Vendas e Serviços Financeiros da Avaya, o maior estímulo que as demais tem para se tornarem VARs são os benefícios a que elas passam a desfrutar, tais como geração de leads, suporte de marketing cooperado e auxílio na geração de novos negócios. A Avaya tem um programa de canais bastante claro e estruturado que baliza todo o trabalho feito com as revendas parceiras. Recentemente a empresa anunciou uma série de aperfeiçoamentos em seu programa de certificação e treinamento do Avaya Connect que, a partir de agora, oferece aos parceiros treinamentos mais abrangentes baseados em soluções que podem ser concluídos em menos tempo e com custos mais acessíveis. O novo modelo inclui várias inovações, entre as quais: é o primeiro modelo de competências baseado em soluções, o primeiro treinamento para canais com taxa de adesão e a primeira certificação em Arquitetura de Comunicações baseadas em System Internet Protocol (SIP). “Esses treinamentos permitirão que os canais componham equipes de vendas bem capacitadas”, explica o executivo.

 

Mauro Capellão, diretor de Programa de Canais da Enterasys, acredita que os canais brasileiros atingiram uma maturidade muito boa e estão dispostos a investir tempo e dinheiro em capacitação. “O canal cobra muito o apoio das empresas fabricantes para essas certificações e capacitações para melhorar seus negócios”, conta o executivo. Capellão destaca ainda, que, esses treinamentos fornecem conhecimento e alinham o discurso das equipes de vendas para que seja possível identificar os problemas e as soluções adequadas aos clientes das revendas. Em seu programa de canais a Enterasys classifica as revendas por níveis e os VARs se encontram na categoria Elite, por atenderem clientes que precisam muito de serviços, pedem integração e algo mais. “Não é só pegar a caixa e botar pra funcionar”, explica o executivo. O maior benefício que os VARs participantes têm é o consistente apoio na sua capacitação.

 

É fato que quando o atendimento é realizado por um VAR, a qualidade do serviço prestado é diferenciada. A Polycom entende que os produtos podem ser afetados se as soluções não forem corretamente entregues aos clientes, não pela complexidade delas, mas pelo correto uso e ambiente que as compõem. Segundo Harumi Asahida, diretora de Canais da empresa, até fatores externos podem afetar o resultado, como montagem da sala, iluminação, construção da sala (reflexo de sons, pintura, etc...) “Uma coisa é simplesmente entregar o que o cliente pede, e outra é entender sua necessidade e entregar a melhor solução. Assim, um VAR se diferencia pela forma como atende seu cliente”, pondera. Diante dessa preocupação com o atendimento e a prestação de serviço, o programa de canais da Polycom é focado nas revendas de valor agregado e a representação das suas soluções são realizadas por canais certificados. A empresa avalia a capacidade do canal na entrega partindo de três premissas básicas: capacidade técnica, comercial e financeira. A capacidade técnica é atingida pelo canal que possui estrutura de pessoal técnico preparado para entender a necessidade do cliente, seu ambiente de telecomunicações, sua estrutura de salas e desenhar a solução que atenda o cliente fazendo as corretas recomendações para extrair da solução a melhor experiência possível; a capacidade comercial abrange o atendimento, a disponibilidade de entender como o cliente estará comprando e a financeira é a capacidade do canal de executar a transação com o distribuidor e o cliente, nas diversas condições financeiras que podem advir da transação. “Algumas revendas atuam exclusivamente com nossa marca. Avaliamos sempre se a empresa tem capacidade de absorver e efetivamente trabalhar mais de uma marca além é claro, de atuar eticamente com todos os fabricantes que represente”, explica Harumi.

 

Pelo fato das revendas de valor agregado exercerem um papel primordial nas operações da Alcatel Lucent e pela experiência que têm para melhorar os negócios com alto poder de integração, é dada a elas atenção especial por conta da necessidade constante de capacitação e avanços na diversificação do modelo de negócios. Segundo Nuno Ribas, gerente de Canais da Alcatel-Lucent no Brasil, a empresa oferece grandes atrativos para que os VARs sejam seus principais parceiros de negócios. “Temos alguns parceiros dentro de nosso universo que trabalham exclusivamente com nossas soluções. São empresas que têm um alto grau de conhecimento de nosso portfólio e adquiriram uma habilidade enorme na oferta de nossas soluções, agregando cada vez mais valor aos clientes finais”, conta o executivo. Para se tornar uma revenda de valor agregado, a Alcatel Lucent sugere que os canais entendam o core business do cliente, as necessidades em termos de tecnologia e saibam compor uma oferta que potencialize suas competências, agregando soluções cada vez mais amigáveis e adequadas ao perfil dos novos usuários. “Estes são, sem dúvida, grandes desafios para um VAR. O tempo é uma variável entre capacidade de organização interna e potencial de investimento. Esta linha do tempo é menor na medida em que a capacidade de investimento for maior”, explica Ribas.

 

A HP Networking (HPN) salienta que o expertise dos VARs interessa muito ao seu negócio pelo fato de que os relacionamentos estabelecidos não são oportunistas. Segundo Adilson Mulha, gerente de Marketing da HPN, a grande vantagem dos VARs é que eles não são aventureiros. “Além do profundo conhecimento em negócios de TI, as revendas de valor agregado fazem investimentos constantes em pessoal, pesquisa, oportunidades de negócios e mercado. Elas trabalham com especialistas e isso interessa profundamente aos fabricantes”, afirma Mulha.

O executivo destaca que não se fecha negócios na área de TI sem demonstrar e comprovar competência, por isso a HP prima pelos treinamentos e certificações oferecidos às suas revendas. A fabricante também promove ao longo do ano uma série de road shows onde mostra para as suas revendas as oportunidades de negócios e o potencial de mercado que podem alcançar ao investirem no processo de transformação em VARs.

 

Para que uma revenda transacional se transforme em VAR e aproveite todos os benefícios que esse mercado oferece, é necessário montar um planejamento, dispor de tempo e algum dinheiro para investir em capacitação e treinamento. Conhecer os produtos, as soluções de que forma devem ser aplicados e inseridos na realidade dos seus clientes é fator determinante para o sucesso nos negócios. Se o fabricante fizer um bom trabalho, o canal fica satisfeito e as boas vendas ocorrem naturalmente.

 

Trabalhar como uma revenda de valor agregado abre novos caminhos, novos modelos e oportunidades de negócios. É preciso, porém, ter em mente que nada disso acontece da noite para o dia. Além do tempo a ser investido em treinamentos e certificações, a revenda também precisa dispor de um planejamento estratégico muito bem elaborado para ter condições de administrar um projeto que dura algum tempo para ser concretizado. Uma venda de valor agregado tem um ciclo de venda mais longo, que pode chegar a seis meses em se tratando de projetos mais complexos.

 

Fique atento e procure estreitar os laços com os fabricantes participando dos eventos e encontros por eles promovidos, mantenha-se atento às novidades, procure manter sua equipe atualizada, foque-se no desenvolvimento de segmentos de mercado, tenha como objetivo o crescimento de forma estruturada e inteligente e, acima de tudo, estabeleça uma relação de negócios aberta e transparente com os fabricantes, criando uma reputação de credibilidade .