Programa de Canais
Canon investe na estratégia de vendas de suprimentos originais para alavancar os negócios dos canais
Por Virgínia Santos
Publicado em 11/03/2022 às 10:35Entrevista com Fabiano Peres, gerente Sênior de Vendas Indiretas da Canon do Brasil
Presente desde 1974 no Brasil, a Canon possui um amplo leque de produtos que vão desde câmeras fotográficas e de vídeo profissional, passando por multifuncionais, copiadoras, fax e scanners, além de impressoras de grande formato. A companhia sempre busca aprimorar seus produtos por meio de investimentos em pesquisas. São mais de 90 milhões de câmeras da linha EOS e 130 milhões de lentes EF produzidas para atender o público apaixonado por imagem. A seguir, nossa entrevista com Fabiano Peres, gerente Sênior de Vendas Indiretas da Canon do Brasil:
PS: Quais são os desafios e aprendizados da operação da Canon com a aceleração da transformação digital?
FP: Todas as empresas sofreram muito com as transformações causadas pela pandemia, com a falta de componentes eletrônicos, aumento de custos de importação, de frete etc. Este foi um desafio inerente a praticamente todos os negócios. Porém, para a Canon, posso dizer que esta aceleração na transformação digital foi também positiva. Desde 2019, a Canon já trabalha na ampliação de diversificação de negócios e inserção de mais produtos no mercado. Chamamos este movimento de “One Canon”. Nesta nova estrutura, organizamos todas as unidades de negócios de vendas por parceiros embaixo de uma única direção de vendas de multicanais. Ou seja, começamos a oferecer softwares, impressoras de grande e pequeno porte, para canais que antes não tinham acesso a essas tecnologias. Então, tivemos um crescimento na área de impressão de 26% de receita e em software de 18%.
PS: Qual a visão da companhia sobre o mercado de impressão e outsourcing com a nova normalidade. O que podemos esperar no incremento de novas vendas dos dispositivos de impressão com o retorno aos escritórios?
FP: Temos uma estratégia voltada aos consumíveis originais, principalmente da linha tanque de tinta. Tivemos um grande sucesso nesta linha de produtos, que auxiliaram em nosso crescimento de 26% na linha de impressão, comparando 2019 e 2020 com 2021. A linha Mega Tank foi importante neste momento de trabalho híbrido onde todos precisam de impressoras modernas, compactas e que entreguem alta qualidade e com baixo custo. Agora, queremos ampliar nossa participação e de nossos parceiros em vendas de suprimentos originais. Vamos lançar uma campanha de marketing e estratégia comercial para aumentar a venda de cartuchos originais, neste ano. É importante o consumidor entender o que ele está comprando e porque não é uma decisão acertada procurar por tintas falsificadas.
PS: Quais são as apostas da Canon em termos de produtos e soluções, a companhia disponibiliza impressoras destinadas ao home office ou trabalho híbrido? Se sim quais são os modelos indicados para as novas modalidades de trabalho?
FP: É na linha Mega Tank onde temos as campeãs em vendas como a G3111 e a G4111, até a Mega Tank GX, mais voltada para o pequeno e médio escritório, mas que até pode ser utilizada em casa para quem tem uma demanda mais alta. Também temos nossos scanners que vêm tendo um crescimento exponencial. Tivemos um crescimento em relação a 2019 e 2020 de 66% em receita relacionada a vendas de scanners. Isso prova que a transformação digital vem de encontro com este tipo de produto. Então nossos parceiros têm obtido bastante sucesso com nossa linha de scanners.
PS: De que modo o parceiro pode ganhar dinheiro na venda de soluções e produtos da Canon?
FP: Posso dizer com certeza que se tem uma fabricante que se preocupa em fazer com que seu parceiro ganhe dinheiro de formas variadas, esta é a Canon. Isso por conta de nosso vasto e diversificado portfólio de produtos, soluções, tecnologias, onde o parceiro consegue desenvolver estratégias diversas, entre elas um outsourcing de impressão completo, onde a Canon fornece tanto as impressoras como suprimentos, assistência técnica, peças, treinamento, para que esse parceiro possa se desenvolver conosco e ampliar o seu resultado. Ofertamos soluções de produção gráfica, de produção de impressão onde o mercado tem passado por uma transformação digital bem intensa nos últimos anos. Temos uma estratégia de continuar ampliando nosso portfólio de soluções. Teremos uma série de produtos a serem lançados, inclusive em segmentos novos como impressão de cartões rígidos, impressões de etiquetas, que será uma nova entrada para a Canon no Brasil. Também estamos planejando a ampliação do nosso canal de revendas para produtos de comunicação visual da linha Colorado e Arizona.
PS: A Canon trabalha com a modalidade AS a Service, se sim, quais produtos e soluções da empresa são ofertados como serviço que o canal deve conhecer?
FP: Todos os nossos softwares, Uniflow, Therefore e IrisPowerscan são oferecidos na modalidade AS a Service. Não somente as próprias licenças para utilização destes softwares, como também a consultoria especializada, onde nosso time de Professional Services disponibiliza, por meio dos canais, revendas e distribuidoras, as nossas soluções como serviço de valor agregado.
PS: Qual a visão da empresa sobre sustentabilidade? Como fazer com que a tecnologia esteja a favor do meio ambiente?
FP: A Canon tem uma genuína preocupação com o ambiente e programas a nível global, desde a fabricação de produtos até a utilização deles nos mercados locais. Para citar algumas iniciativas, podemos falar sobre a utilização de plástico sustentável na produção das impressoras, o reaproveitamento do material plástico de cartuchos, remanufatura de impressoras, etc. Aqui no Brasil, nós desenvolvemos um programa de canais focado na revenda de produtos seminovos. Assim, aumentamos o ciclo de vida destes produtos. Fazemos também a destinação correta de produtos que não podem ser reutilizados.
PS: Em relação à reciclagem, a Canon possui algum programa?
FP: A Canon possui sim programas de reciclagem em nossas fábricas de cartuchos e reaproveitamento e remanufatura, além de comercialização de produtos seminovos de impressoras de maior porte.
PS: Como está o programa Canon Plus atualmente, há alguma atualização prevista para trazer novos benefícios aos canais, além da introdução de mais um canal o de revendas corporativas?
FP: O Canon Plus está cada vez maior e atendendo mais canais. Estamos agora dando uma atenção para a estratégia de vendas de suprimentos. Achamos que é uma receita importante onde nossos parceiros podem crescer mais. Estamos oferecendo incentivos para vendas de tintas e cartuchos originais Canon. A Canon tem como principal diferencial incentivar os vendedores da distribuição, além dos profissionais das revendas que compram das distribuidoras. Então, a Canon tem uma camada adicional de contemplados, que fazem parte do Canon Plus, que são equipes focadas nos times comerciais das distribuidoras. Isso é uma exclusividade do programa de canais da Canon.
PS: Qual a principal expectativa da Canon para este e os próximos anos?
FP: A principal expectativa é entregar novas estratégias, soluções e produtos dentro do canal de parceiros brasileiro. Isso passa pelo lançamento de produtos, claro, e também por estratégias de canais.
PS: Qual a sua mensagem para os parceiros?
FP: Queria agradecer nossos parceiros. A Canon do Brasil recebeu um prêmio importante dentro de nossa estrutura, que é o CAPA –Canon Americas President Award –, por conta principalmente da performance de vendas dos nossos parceiros no mercado de impressão laser. Nós conseguimos crescer nosso market share em 10 vezes, crescemos de 2% para 27% em participação de mercado em dois anos. Nós devemos todo esse resultado aos nossos parceiros por terem trabalhado bastante para o crescimento do mercado e da Canon. Também é importante dizer que a Canon é uma empresa que respeita muito o canal. Moldamos nossa estratégia para que todos tenham crescimento. Para nós é importante que todos ganhem dinheiro, clientes e parceiros. Então se você desenvolve um trabalho com a Canon, faz uma aliança construtiva com a Canon, você pode ter certeza que está investindo em uma empresa sólida globalmente e no Brasil, que tem planos de crescimento e que vem entregando estratégias e resultados expressivos.