No ano passado, os parceiros representaram 10% dos negócios, mas o objetivo da CA é que em dois anos sua participação chegue a 40%. Em dez anos, o número de clientes na América Latina com presença direta da empresa despencou de 1,5 mil para 300, 150 deles no Brasil – hoje, praticamente todos apoiados por canais. Para estimular o crescimento, seu programa de canais prevê o planejamento conjunto de objetivos de vendas, ações de marketing, treinamento e certificação com rebates crescentes de acordo com a categoria, metas que foram atingidas no último ano por 80% dos 25 canais Platinum e Gold no Brasil. “Cada parceiro tem um plano de habilitação técnica e comercial. São mais de 100 treinamentos disponíveis no portal”, diz Sandro Camargo, diretor de canais da CA.

Um exemplo da disposição da companhia em promover a educação de clientes e parceiros foi o lançamento da campanha educativa e interativa para anunciar a solução de gerenciamento de sistemas DVSM, que alinha operações de TI com objetivos de negócios, permite mapeamento dos serviços de infraestrutura e gerencia a infraestrutura de sistemas heterogêneos. Para o programa de treinamento, trouxe ao Brasil Alan Anderson, vice-presidente de Gerenciamento de Produtos. “Os participantes se aprofundaram em detalhes”, destacou o executivo.