Lucro tanto para a fabricante como para a revenda

Mercado milionário de aparelhos telefônicos móveis continua em alta no Brasil com crescimento da participação do canal

Presentes no Brasil desde 1990, quando a Motorola começou a vender o Motorola PT-550 no Rio de Janeiro, os aparelhos celulares se integraram ao cotidiano moderno, principalmente nos grandes centros urbanos, se tornando quase uma extensão do corpo humano. De acordo com a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), existia em maio, no Brasil, mais de 255 milhões de linhas de telefonia móvel ativas, ou seja, 1,29 linha por brasileiro - crescimento de 18% em relação a maio de 2011.

Desse total, 208,49 milhões de linhas são pré-pagas (81,78%) e 46,46 milhões são pós-pagas (18,22%). Entre os estados, o Distrito Federal lidera o ranking com 222,51 linhas ativas para cada 100 cidadãos enquanto, no Maranhão, existem 85,6 linhas para cada 100 habitantes. Ainda segundo a Anatel, 56,39 milhões (22,11%) de linhas ativas tem acesso à internet. Vale ressaltar, com a proliferação de celulares que aceitam dois ou mais chips e a portabilidade, a Anatel afirma não ser possível estabelecer a quantidade de celulares ativos no país. Todavia, levantamento do Gartner indica que aproximadamente 69 milhões de celulares foram comercializados em 2011 com previsão de 71 milhões de aparelhos vendidos em 2012. “É interessante notar que não existe um crescimento grande dentro do mercado de telefonia móvel, mas sim no de smartphones”, comenta Tuong Nguyen, analista do Gartner.

O IDC, por sua vez, revela outros dados sobre o crescimento da venda de smartphones. Segundo a consultoria, em 2011, o mercado brasileiro chegou à marca de aproximadamente nove milhões de aparelhos vendidos, aumento de 84% em relação ao ano de 2010. Aparelhos comprados no exterior não entram nessa conta. De acordo com o IDC, existem diversos fatores que influenciaram esse crescimento: a ampliação de portfólio de celulares inteligentes por parte das fabricantes, a oferta de pacote de dados; o subsídio para a compra de smartphones por parte das operadoras, o crescimento da participação do varejo na venda destes dispositivos e o próprio avanço da tecnologia. A expectativa da consultoria é que em 2016 o país ocupe o 4º lugar no ranking de países com mais smartphones comercializados.

Na opinião do analista do IDC, Bruno Freitas, apesar do crescimento do número de vendas de smartphones, o mercado de telefones ‘feature phones’, - celulares sem o sistema operacional aberto – continuará a ser predominante por mais alguns anos. “Ele (o mercado de celulares não-inteligentes) é grande, mas vai começar a diminuir. Nos próximos cinco anos, a venda desse tipo de celular deve continuar em torno de 30 milhões ao ano. São duas tecnologias que vão se cruzar, sendo que uma que está crescendo e outra está caindo. É uma questão de status e avanço da tecnologia. Você consegue acessar especificações hoje que antigamente eram muito caras”, comenta.

“Hoje o uso de smartphones não é mais nicho. A aceitação da tecnologia pelos consumidores tem sido muito rápida nos últimos dois anos. Os usuários de ‘feature phones’ se caracterizam por consumidores que usam seu celular para ligar e enviar mensagens de texto. Eles não requerem conexão com internet. Já os usuários de smartphones caracterizam-se pelo hábito de estar conectado a internet, e precisam de um telefone que permita este acesso”, explica a diretora de Marketing da Sony Mobile, Ana Peretti.

Revenda: Quando a venda não se resume apenas ao aparelho

Para Adriano Lino, gerente de Inteligência de mercado da RIM, as fabricantes de celular encontraram no canal de TI um excelente parceiro. “O nosso maior interesse não é vender o hardware, o aparelho, mas o serviço da operadora e a solução MDM (Mobile Device Management). Então achamos que a venda pelo canal se mostrou muito interessante por ser mais construtiva do que a venda pela operadora, que tem uma visão de venda da linha”, demonstra. Segundo o gerente, a RIM, hoje, já trabalha com mais de uma centena de revendas espalhadas pelo Brasil.

Todavia, não são apenas as fabricantes que conseguem lucrar e agregar valor com a venda de aparelhos por meio do canal de TI. Para Ricardo Radomysler, CEO da Allied, o varejo tem diversas vantagens na distribuição e comercialização de aparelhos celulares. “A telefonia móvel no Brasil, quando comparada com outras categorias do segmento de produtos eletroeletrônicos, se destaca pela maior margem comercial, além de maior giro de produtos, uma vez que, em média, o brasileiro substituiu o celular a cada 15 meses”, diz.

Questionado sobre como a revenda pode agregar valor na hora da venda de um aparelho celular, Carmine Silvestri, diretora de Varejo da Nokia, afirmou que tanto o varejo como os canais podem oferecer suporte e orientação quanto ao uso e melhor aproveitamento dos recursos desses produtos.

Lino, da RIM, lembrou que a empresa tem uma gama de produtos que são comercializados exclusivamente pelo canal como um PABX que direciona a ligação para o celular ou soluções e gestão de tablets. “Cada uma dessas soluções agrega tanto valor para a empresa como para o parceiro. São oportunidades de vendas que o canal pode fazer”, expõe.

Outro diferencial que as revendas podem ter são aparelhos desenvolvidos pelas fabricantes exclusivamente para o canal. “Em relação a hardware, os produtos são os mesmos. Ocorrem variações de cores e, em alguns casos, as fabricantes desenvolvem modelos que são comercializados com exclusividade nas lojas de operadoras ou varejos”, comenta Radomysler, da Allied.

Além de oferecer modelos exclusivos para seus clientes, Radomysler observa que alguns canais têm oferecido serviços adicionais como, por exemplo, garantia estendida ou profissionais capacitados que auxiliam o consumidor a configurar o seu aparelho: tudo isso agrega valor a experiência do usuário final.

Tendências, especificações e desafios

Sobre tendências de mercado e potencial, o CEO da Allied diz que o canal ainda é pouco explorado no Brasil. “Quando refletimos sobre esta questão, um ponto importante pode estar ligado à baixa atividade comercial que as operadoras de telefonia móvel mantêm junto às revendas. Como nos últimos quatro anos houve um forte crescimento na comercialização de aparelhos ‘desbloqueados’, o consumidor brasileiro tem a opção de encontrar o seu novo aparelho nos mais diversos formatos de varejo”, analisa.

Para Luciana Correia, gerente nacional de Vendas da Comesp, a tendência do mercado é que tanto acessórios de celulares como smartphones se já não são, serão peças fundamentais no canal de TI em um futuro próximo. “Hoje é necessário que o usuário tenha mais mobilidade e com isso a demanda vem aumentando significativamente dentro deste mercado”, explica.

Apesar de ser uma possibilidade de negócios relativamente nova – a RIM, por exemplo, trabalha com VARs há pouco menos de dois anos –,  a empresa de pesquisa GFK divide o sistema de distribuição de celulares desbloqueados para canais em três categorias. O primeiro é o CES (Consumer Electronics Specialists). Nessa categoria estão as grandes lojas de varejo físico. A segunda categoria é o MM (Mass Merchandisers), composto por lojas como Carrefour, Grupo Pão de Açúcar e todo o E-Commerce. Por fim, existe o TS (Telecom Specialists), ou seja, lojas especializadas em celulares ou pequenos varejos onde a categoria celular represente mais da metade do faturamento. Segundo Radomysler, o CES responde por mais da metade do volume total vendido, seguido pelo TS (25% do volume total) e MM (21%).

Ana, da Sony Mobile, comenta que a empresa tem atuado no varejo com a venda direta, além de parceiras distribuidoras que ajudam a aumentar a capilaridade da companhia em todo o país. Silvestri, da Nokia, por sua vez, explica que a companhia trabalha com o varejo de tecnologia de duas maneiras. “A primeira são quase 30 pontos de venda entre lojas e quiosques, nas principais cidades do Brasil e a loja online. Além disso, a empresa possui parceria com as principais redes varejistas. Por meio dessa estrutura, a companhia consegue oferecer ao consumidor uma experiência de compra diferenciada, possibilitando ao cliente escolher o aparelho que mais combina com seu perfil”, explica.

Apesar do enorme potencial de lucro, tanto para as revendas como fabricantes, existe uma série de desafios que rondam o mercado de aparelhos celulares. Para Ana, o bom momento econômico brasileiro permite grandes oportunidades, o que resulta em grandes desafios para a empresa. “Nosso desafio é fazer com que a empresa cresça ainda mais, oferecendo sempre o melhor aos nossos consumidores. Além disso, temos como meta crescer 50% em vendas de smartphones em 2012, em relação ao ano passado”, afirma.

Para Jô Elias, diretor de Comunicação da Nokia, o grande desafio das fabricantes de celular é enfrentar a guerra de ecossistemas. “Por isso, decidimos investir em uma plataforma com a Microsoft. Já temos quatro aparelhos com Windows Phone, mas não vamos parar por ai. Acreditamos que isso trará uma real diferença para nossos parceiros desenvolvedores, usuários corporativos e consumidores”, diz.

Radomysler, por sua vez, lista os diversos desafios de se distribuir celulares no país. Para ele, a necessidade da distribuidora de ser um multiplicador da estratégia das fabricantes, nas mais diversas regiões e/ou canais de venda; atenção especial às políticas fiscais dos estados; a capacidade financeira, uma vez que os valores movimentados na categoria são bastante expressivos; capacidade no gerenciamento de crédito e prazo ao varejo e estrutura comercial voltada às características e necessidades dos canais (CES, MM, TS) são os principais desafios que uma distribuidora de aparelhos celulares enfrenta hoje no Brasil.

Acessórios: Outro mercado lucrativo

Além da comercialização de aparelhos, o canal também pode lucrar por meio da venda de acessórios de telefonia móvel. Radomysler, da Allied, cita que existe hoje uma boa oferta de acessórios. “Que vão desde películas protetoras de tela, fones de ouvido bluetooth à teclados Wi-Fi utilizados para tablets”, diz.

Para Luciana Correia, da Comesp, é importante para a fabricante conseguir a capilaridade no território nacional. Para isso, explica, ela deve fornecer acessórios ao varejo, pulverizando sua marca e oferecendo um custo benefício melhor ao consumidor final. Já para o lojista, explica a gerente, ao permitir que o acessório seja comercializado junto com o aparelho, ele consegue compor uma margem maior de lucro. “Hoje, quando você compra um aparelho em qualquer loja, o cenário perfeito seria que o vendedor apresentasse a solução completa para o aparelho e quando isso acontece a loja certamente vende pelo menos três acessórios no ato da venda, fechando o pacote”, diz.

Para atingir essa meta, porém, as fabricantes precisam, por meio da melhora da comunicação com os clientes e revendas, fazer o consumidor final entender a importância de buscar sempre por produtos com procedência e garantia.

Outro desafio que as distribuidoras de acessórios de celulares enfrentam é o paradigma de que o acessório original é mais caro que o genérico. “Hoje, nossa batalha diária é para ganhar mais espaço com acessórios originais com garantia e que o varejo leve a solução completa ao consumidor”, comenta a gerente.