Apesar de terem começado o ano de 2019 bastante otimistas, esperando que o faturamento crescesse dois dígitos (15%), as revendas de tecnologia da informação brasileiras foram frustradas por instabilidades políticas e econômicas. O crescimento médio foi de 4,3%, revela a 9ª edição do Censo das Revendas, estudo anual encomendado pela Associação Brasileira de Distribuição de Tecnologia da Informação, a Abradisti, e feito pela IT Data.

Foram consultadas 1.520 empresas em todo o país, com o objetivo de entender não só como atuaram em 2019, mas também de conhecer quais estratégias e desafios enfrentaram. A nova pesquisa foi finalizada em março de 2020, pouco antes das medidas restritivas impostas pela pandemia de COVID-19.

Apesar do crescimento abaixo do esperado, alguns perfis, como as revendas de valor agregado (VARs) conseguiram crescimento médio de 7,6%, e as lojas virtuais de 9%. Já as revendas de volume cresceram apenas 1,7%, e as de automação comercial caíram 2,4%. A IT Data estima que o mercado brasileiro de TI tenha crescido 7,1% em 2019.

 

Segundo Ivair Rodrigues, diretor de estudos de mercado e fundador da IT Data, o resultado positivo para certos perfis mostra que eles se adequaram melhor às mudanças contínuas na estrutura e nas estratégias de TI dos clientes. “Elas têm trocado lojas por escritórios e representações comerciais, fazendo mais negócios online e colocando foco em clientes corporativos, com produtos e serviços de maior valor agregado”, enfatiza.

 

Em termos de receita, a maior parcela das revendas (20%) faturou menos de R$ 120 mil em 2019. Esse é o faturamento de 46% dos representantes comerciais e de 27% das lojas virtuais, mas a maioria (32%) das VARs, por outro lado, faturou entre R$ 500 mil e R$ 2,4 milhões.

 

Em 2009, a proporção do faturamento das revendas com o segmento corporativo era de 37%, enquanto, dez anos depois, em 2019, o percentual saltou para 65%. Mesmo as que vendem apenas produtos e prestam serviços mais simples querem ter um canal online ou utilizar um marketplace para fazer ofertas no segmento corporativo.“Cada edição da pesquisa mostra que as revendas estão mudando. E elas sabem que precisam abrir espaço no mercado corporativo, buscar alternativas e novos mercados. Os fabricantes que atendiam contas corporativas diretamente estão deixando de fazer isso e colocando na mão dos canais”, diz Mariano Gordinho, presidente executivo da Abradisti.

Com relação aos serviços prestados, 28% estão fornecendo serviços de locação e 30% serviços de segurança, o que revela uma mudança no mix de ofertas de ambos e crescimento para estes dois tipos de soluções, na comparação com a pesquisa do ano anterior. Segundo o Censo das Revendas, houve também aumento na oferta de consultoria destinada às conformidades da Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

 

Diferentes e mutantes perfis

Para Ivair Rodrigues, um dos grandes ganhos trazidos pelo Censo das Revendas ao mercado brasileiro de TI é a visibilidade sobre os diferentes perfis. O mundo de revendas é formado não só por grandes revendas de volume, lojas virtuais ou integradores, mas também por representantes comerciais e revendas especializadas em automação, por exemplo. “Dividimos [o estudo] em vários tipos de revenda, e cada um tem características diferentes, vende diferentes produtos. É importante mostrar tanto para o distribuidor como para os revendedores que não dá para entender ‘revenda’ como uma coisa só”,  diz o especialista da IT Data.

 No universo de respostas obtidos pela Censo, o número das que se declaram revendas de valor agregado (VARs) é de 37,5%, seguido pelas revendas de volume (32,4%), representantes comerciais (15,4%), revendas de automação comercial (9,5%), loja virtual (4,3%) e provedor de STFC, SCM ou cloud (0,9%).

Com as crises econômicas sucessivas enfrentadas pelo mercado brasileiro nos últimos anos, a maior parte dessas empresas se tornaram mais enxutas e eficientes. Considerando todos os tipos de revendas pesquisadas, 61% têm até 5 funcionários. Antes da pandemia, 55% das entrevistadas esperavam aumentar o número de funcionários em 2020, e 43% manter.

Além disso, 52% dos entrevistados de todos os perfis operavam sem uma loja física, concentrando operações em um escritório comercial. Nas VARs esse número chegou a 72% - são na maioria empresas orientadas a projetos, não venda de mercadorias. Já 46% das revendas de volume possuem lojas físicas.

 

O impacto do coronavírus no ecossistema de revendas

Muito embora todos os perfis de revendas estivessem mais otimistas para o ano de 2020, estimando crescimento médio de 16,5%, o coronavírus deve trazer forte impacto sobre os negócios do setor. Para Ivair Rodrigues, o principal deles é sobre aqueles que ainda não tinham produtos e serviços ofertados online, seja em e-commerces ou marketplaces, e tiveram que fazê-lo sob o risco de morrerem.