Distribuição
CLM investe na promoção eficiente dos processos e digitalização inteligente
Por Virgínia Santos
Publicado em 31/01/2022 às 14:50Entrevista com Francisco Camargo, CEO da CLM
Francisco Camargo: Criamos o CLM MDF (Marketing Development Fund), cuja a principal finalidade é fornecer recursos financeiros e operacionais aos canais
A CLM é uma distribuidora latino-americana que recentemente foi premiada como a melhor distribuidora da Nutanix, prêmio alcançado pela qualidade e rapidez nos serviços prestados aos canais.
Com sede em São Paulo, a empresa possui coligadas nos EUA, Colômbia e Peru, e extensa rede de VARs na região. A CLM investe regularmente nas soluções inovadoras e disruptivas para atender as demandas digitais dos canais e seus clientes. Para conhecer os planos para 2022, conversamos com Francisco Camargo, CEO da CLM:
PS: Fale-nos sobre o desafio de comandar uma das maiores distribuidoras especializada em segurança da informação, proteção de dados, infraestrutura para data centers e cloud?
FC: Na CLM, os maiores desafios são: o recrutamento e retenção de talentos de um lado e a adaptação aos novos modelos de negócio que decorrem da inovação digital. A inovação, mais que qualquer outro ramo permeia as tecnologias atuais, tornando obsoletas rapidamente as tecnologias de ontem.
A pesquisa e a busca pelas últimas tecnologias sempre foram o carro chefe da CLM, e agora têm que ser feitas de maneira muito mais acelerada.
Nossa produtividade per capita, que tem sido excelente, exige investimentos e inovações constantes em processos e tecnologia. Estamos organizados em Núcleos de Serviços para melhor atender as revendas e seus clientes, e temos:
• Núcleo de Serviços Financeiros; • Núcleo de Serviços de Marketing; • Núcleo de Serviços Técnicos; • Núcleo de Educação e Treinamento.
PS: Quais são as expectativas e principais estratégias de gestão, em 2022, no Brasil mediante ao avanço contínuo da digitalização dos processos?
FC: Embora a CLM tenha crescido 172% em 2020 e 60% em 2021, com +500 canais e 30 fornecedoras, ainda nos considerarmos uma distribuidora boutique, e para nós o nosso lema Technology & Relationship não é para inglês ver, todos na CLM são acessíveis e conhecem pessoalmente os nossos parceiros.
Visamos continuar investindo em processos e digitalização inteligente para continuarmos rápidos como sempre fomos.
PS: O que podemos esperar da CLM, quais são as apostas em termos de produtos e soluções? FC: A nossa estratégia seguirá no investimento dos seguinte tópicos:
CLM University: Um dos nossos principais objetivos é desenvolver cada vez mais talentos, melhorar a formação dos colaboradores das revendas e de seus clientes, que fazem parte do nosso ecossistema.
Programamos investimentos significativos no nosso braço de educação, a CLM University, com a criação de novos LABS para que o treinamento do ecossistema se faça hands on;
Núcleo de Serviços Financeiros: Continuamos inovando nos instrumentos financeiros para adequar a venda dos produtos ao fluxo de caixa dos clientes finais, por meio da locação, financiamento direto e com a criação do CLM Cloud Services, atenderemos também a demanda pay-as-you-use. Nossa plataforma on-line CLM Cloud Services e tecnologia de nuvem já permite aos canais contratar, consumir, vender e faturar serviços em nuvem.
Núcleo de Serviços Técnicos: a finalidade é suportar a parte técnica dos canais, prestando serviços White Label, quando solicitado, para o canal atender seu cliente. Nem todos os canais são especializados em todos os fornecedores que distribuímos.
PS: Agora que a LGPD é uma realidade, como o canal pode auxiliar o cliente para a adequação à lei evitando assim possíveis infrações no tratamento e armazenamento dos dados pessoais?
FC: Passada a fase inicial, principalmente jurídica e regulatória, agora as empresas se defrontam com uma fase bem mais complexa, que é a adoção das tecnologias que sustentarão o que as empresas escreveram sobre privacidade, garantindo que de fato não haja vazamento de dados.
A CLM, com uma gama de produtos de cibersegurança, criptografia, anonimização, que são utilizados por diversas revendas que se especializaram em LGPD, tem condições de atender o mercado brasileiro.
Nossas fornecedoras já atendem hoje o exigente mercado europeu para o GDPR e a adaptação para as exigências brasileiras foi muito facilitada.
PS: Como a revenda pode ganhar dinheiro e ter maior rentabilidade com as soluções ofertadas pela CLM?
FC: A ideia na CLM sempre foi que os negócios têm que ser bons para todos, para a fornecedora, para a CLM, para a revenda e principalmente para o cliente final, e este é o nosso segredo para estar há 29 anos no mercado, com o mesmo CNPJ.
Estimulamos os canais a agregarem serviços próprios às suas vendas, e assim aumentarem suas receitas recorrentes
Como forma de reconhecer a lealdade das revendas, que conosco trabalham há vários anos, criamos o CLM MDF (Marketing Development Fund), cuja principal finalidade é fornecer recursos financeiros e operacionais aos canais para promover a venda de produtos, soluções e serviços, enfatizando o valor que os canais constroem em torno das soluções comercializadas pela CLM.
PS: Neste novo momento com grandes transformações no modo de consumir, como a CLM tem auxiliado a revenda na adequação à nova realidade?
FC: Como nossos produtos não visam o cliente final, nossa venda é só B2B, o modo de consumir produtos de segurança, proteção de dados, infraestrutura para datacenters e nuvem não mudou significativamente, sendo basicamente uma venda técnica, projeto a projeto.
Por outro lado, diversos produtos de segurança que representamos garantem a segurança dos usuários e clientes de empresas que precisam do universo virtual para trabalhar e comprar.
PS: O que tem a nos dizer sobre o treinamento ao canal?
FC: Promovemos treinamentos constantes oferecidos pelos fornecedores, todos com certificação, além dos treinamentos oferecidos pela CLM University, cujo objetivo é capacitar todo o ecossistema nas mais modernas tecnologias distribuídas, aperfeiçoando e atualizando a formação do pessoal das revendas e seus clientes. Os cursos, presenciais ou online, estão disponíveis para todos os inscritos. A inscrição e a maioria dos nossos cursos são gratuitos e oferecem certificados de conclusão.
PS: Quais são os benefícios que a empresa oferta aos parceiros?
FC: Na CLM tudo é voltado para o crescimento das vendas dos nossos parceiros.
Temos um programa para os canais em que nossas revendas podem ampliar sua oferta de produtos e aumentar suas oportunidades de negócio. Além disso, como mencionei temos quatro núcleos de serviços e duas unidades de negócios : CLM Cloud Services e CLM Public Sector para atender nossos parceiros.
PS: Quando pensamos na CLM o que deve vir em nossa mente em um primeiro momento?
FC: Relacionamento e a melhor tecnologia. Rapidez, Flexibilidade, Inovação Contínua, Agilidade e Relacionamento pessoal! A CLM é uma empresa que trabalha com os melhores fornecedores, os melhores canais e a melhor equipe de profissionais!
PS: Qual o recado da companhia para o parceiro?
FC: Ao longo da nossa trajetória, construímos expertise em verticais de Segurança da Informação e Infraestrutura Avançada, de modo a integrar em nosso ecossistema de distribuição, soluções inovadoras de fabricantes líderes de mercado para podermos resolver, de ponta a ponta, as necessidades dos parceiros e seus clientes finais.
Contamos com equipes de altíssima performance, que ajudam diretamente nossos clientes a transformarem seus negócios e resolverem problemas complexos. Procuramos estar sempre no lugar certo e na hora certa! Portanto, a CLM é uma distribuidora altamente ágil, atraente e vantajosa para se fazer negócios, seja para fornecedores, quanto para canais!