A Compex Tecnologia dá a largada na reestruturação de sua política de canais. Atuando até o começo do ano de forma híbrida - atendendo tanto aos revendedores como os usuários finais -, a Compex agora direciona seu foco para as revendas, fortalecendo o relacionamento e oferecendo vantagens significativas a esses parceiros.

 

"A principal mais tangível de todas as mudanças positivas é a de não criar conflito com os revendedores, fortalecendo o relacionamento com o canal", explica o executivo Peter Lee, presidente da empresa. "O reposicionamento da marca acontecerá naturalmente, já que, onde antes éramos encarados como concorrentes, seremos agora vistos como um distribuidor."

 

Uma vantagem que o presidente destaca é que, nesta reestruturação, a revenda terá opção de compra direta e de venda agenciada. No caso da venda agenciada, a revenda é comissionada e não arca com nenhum custo da operação, como emissão de notas fiscais, impostos adicionais, entre outros. A política de valores da empresa não deixa de ser aplicada ao novo modelo: transparência, agilidade e preços competitivos continuam sendo a base das negociações.

 

"As revendas podem esperar por uma conduta ética, pronta-entrega, preços compatíveis com o mercado e margem de lucro maior, garantida pela existência de uma política comercial. Para o usuário final, as mudanças são tão positivas quanto para as revendas, pois, com um número maior de canais, o tempo de resposta e a prontidão no atendimento serão ainda melhores", garante Peter.

 

Entre os fatores que contribuíram para a decisão de comercialização por meio de canal indireto, está a contratação de executivos especializados no atendimento de projetos de AIDC, que intermedeiam a necessidade do cliente final e a disponibilidade e especificidade de produtos em cada caso. Como explica Peter, a empresa trabalhará com leads junto a seus principais revendedores e, através de uma conta gerenciada pelos executivos, estes poderão realizar venda assistida e atuar como consultores de venda junto aos nossos revendedores.

 

Como afirma Peter, essa decisão aconteceu naturalmente com o amadurecimento da própria Compex. "No estágio em que chegamos, depois de um árduo trabalho, hoje a marca Compex é conhecida por praticamente todos os players do mercado", diz o presidente.

 

Outro fator de destaque foi a implantação de um sistema de televendas composto por 10 colaboradores focados em atender apenas a revendas de pequeno porte, o que garante um atendimento personalizado e a fidelização do canal junto ao distribuidor. O terceiro ponto importante é a manutenção de um estoque agressivo, que garante a disponibilidade dos produtos para pronta-entrega e que, por intermédio dos canais, pode ser escoado mais rapidamente.

 

A Compex trabalha com uma política de estoque mínimo, que garante a disponibilidade de produtos para pronta-entrega. "Dificilmente algum produto chega a zerar no estoque", diz Peter. As compras fazem parte da rotina operacional do presidente da empresa, o que agiliza bastante o processo. A única exceção é em casos de licitações. "Nesses casos não trabalharemos com mediação de revendas, uma vez que a margem é muito apertada e isto nos traria prejuízo", explica. Para licitações, a empresa também não tem necessidade de manter um estoque muito agressivo, já que existe um tempo estipulado pelo licitante para entrega das mercadorias. "Porém, ao ganharmos uma licitação, as compras são feitas de forma rápida e contemplam o pedido integral, mesmo que os itens sejam comprados por partes", ressalta Peter Lee.

 

A Compex está lançando no mercado dois novos coletores de dados: o CPX 8000, de marca própria, e o PT 60, da Argox. Além disso, a partir de agosto a empresa lança também, um configurador de produtos totalmente amigável e voltado às revendas. "Com ele, evitaremos erros operacionais e será possível realizar orçamentos customizados com logotipo do revendedor, além de outras facilidades", explica Lee. "Acreditamos que, com a adoção dessa nova política, aliada à incorporação de novos produtos, a Compex deve aumentar seu faturamento em 30%."