Oportunidade de lucro para os parceiros

Em franca expansão e com campo para se expandir ainda mais, o mercado de componentes não para de crescer. E o melhor: o que não falta são oportunidades para se trabalhar.

Segundo dados do IDC, a venda de PCs, em 2013, seguirá a tendência dos últimos anos, com leve retração no volume de máquinas vendidas. Ainda assim, a expectativa do instituto é que sejam comercializadas, no Brasil, mais de 14 milhões de unidades até o final do ano. Já para Sergis Mushell, analista do Gartner, o mercado brasileiro dwve crescer muito, superando a atual oscilação. De acordo com o especialista, a projeção é que, até 2016, o país supere a marca de 20 milhões de dispositivos comercializados por ano.

O que as duas análises concordam, porém, é que as possibilidades para o setor de componentes devem ganhar mais força. Afinal de contas, as projeções de vendas somadas a todo o universo de máquinas já ativas no país mostram as amplas oportunidades do segmento de peças para computadores. “Esta é uma área que deve permanecer positiva, pois o país tem várias máquinas instaladas e também porque os usuários procuram frequentemente fazer o upgrade dos desktops”, sintetiza Mushell.

Um dos fatores que cercam o crescimento do consumo de componentes está na transformação do público. Com novos nichos despontando, as empresas passaram a investir em novidades que permitem acompanhar as exigências dos usuários. Pedro Kiiper, diretor de Canais da AMD, por exemplo, ressalta o surgimento de demandas mais específicas como elemento de alteração na área. “Hoje, estamos vendo uma mudança de foco no mercado de componentes, onde, cada vez mais, as revendas estão montando máquinas mais elaboradas (com mais recursos de processamento, principalmente com relação às placas gráficas)”, avalia o executivo.

Na opinião de Sérgio Santos, diretor de Vendas da WD, o mercado está trazendo à tona novas necessidades e produtos. “Este é um mercado que vem evoluindo, com novas tecnologias surgindo e com demandas cada vez mais em destaque”, diz. A empresa, que aposta em discos rígidos híbridos, ultrafinos, acredita na evolução dos produtos como chave para manter em alta a procura pelas soluções.

Para Augusto Rosa, diretor da área de Computação e Impressão da HP, é importante agregar opções e serviços que atendam as necessidades de um público diversificado e com diferentes objetivos. ”A usabilidade de um computador é muito diferente quando agregamos mais um monitor, mouse e teclado sem fio, placa wireless etc.”, diz.

Para Sandro Lee, country manager da Thermaltake, a principal tendência é o crescimento de itens focados em atender os diversos nichos de mercado. “Mesmo com o aumento no número de notebooks e tablets comercializados no Brasil, o volume de computadores montados não tem sofrido grandes quedas. Acreditamos que os computadores de baixo custo perderão espaço, direcionando se para linhas especializadas e de alto custo, que levem em consideração configurações para softwares gráficos e games pesados”, analisa Lee.

O IMPULSO DO MUNDO GAMER

A expectativa positiva acerca do mercado de componentes tem como aliado o surgimento de variadas demandas. A principal delas, todavia, é bem conhecida: o universo gamer.

Kiiper, da AMD, aponta, por exemplo, para o aumento do consumo de placas gráficas mais potentes, como um ponto importante para se pensar. “Em função das mudanças do segmento de componentes, estamos vendo uma grande oportunidade de vendas na área de placas gráficas. Nossa linha Radeon, de alto rendimento, cresceu mais de 30% no Brasil. O mundo é cada vez mais visual e o poder do processamento gráfico faz toda a diferença. A AMD vem usando o seu diferencial de produtos gráficos e suas APUs (processadores acelerados) para alavancar as vendas no canal”, reforça.

Quem também tem investido em novidades é a NVIDIA. “O Brasil mostra um forte crescimento nas vendas de computadores gamers e workstations profissionais”, destaca Marcelo Pontieri, gerente de Marketing da empresa. A fabricante projeta expandir suas soluções gráficas ainda mais em 2013, principalmente com as novidades da família GeForce. A ideia é agregar novas tecnologias, para incentivar ainda mais o upgrade dos produtos.

Além do impulso gráfico, no entanto, outros produtos como coolers, gabinetes e fontes tornam-se chaves para a composição do mercado de componentes. Segundo Paulo Godoy, gerente de Canais e OEM da WiseCase, a empresa continuará atendendo as expectativas e necessidades dos usuários, agregando qualidade e eficiência aos produtos. “Enxugamos o nosso mix de produtos e estamos focando nos dispositivos que originaram a criação da WiseCase, como gabinetes e fontes. Queremos melhorar todos os processos de produção, fornecimento e satisfação dos clientes”, afirma o executivo.

Já a Kingston espera aproveitar o momento para aumentar a venda de memórias para gamers. “Estes são usuários que estão dispostos a pagar mais para ter um produto top de linha, por isso, estão sempre buscando os mais recentes lançamentos”, aponta Gerardo Rocha, diretor executivo do grupo no Brasil. O executivo afirma, também, que o cenário é promissor para a indústria que trabalha com produtos dessa categoria. Para tanto, a empresa destaca que, apenas no primeiro trimestre deste ano, as vendas das memórias Kingston HyperX, voltada para jogos, aumentaram 210% na comparação com o mesmo período de 2012.

Rocha acrescenta a importância de investimentos nessa área, principalmente com vistas à busca de novidades. “Um dos segmentos que mais cresce dentro do mercado de PCs é o de jogos eletrônicos. No ano passado, as vendas mundiais de equipamentos e produtos voltados para games de PC cresceram e boa parte dessa movimentação foi resultado da venda de dispositivos como placas de vídeo, processadores e memórias RAM”, salienta.

Especializada na produção de memórias DRAM, Drives USB, cartões de memória, SSDs e HDs externos, a ADATA tem metas audaciosas. Segundo Will Lin, general manager do grupo, a empresa cresceu mais de 50% na América Latina, na comparação entre 2013 e 2012, e o objetivo é continuar se expandindo. Para isso, novos produtos devem chegar, apoiados pela fabricação local dos componentes. “Nossos esforços estão concentrados para posicionar e fixar nossos produtos no dia a dia dos consumidores”, analisa o executivo.

Também otimista com o atual instante do segmento, a Cooler Master quer solidificar a abrangência dos dispositivos da companhia, com produtos específicos para cada nicho. “Investimos no segmento de gabinetes de PC, fontes de energia e soluções térmicas, como air coolers e liquid coolers. Além disso, diversificamos nosso mix de produtos com acessórios, oferecendo uma gama que atende a todos os tipos de usuários, desde o mais casual até quem busca alto desempenho”, comenta Adriano Camargo, gerente de Produto da empresa.

A Corsair tem investido pesado para se consolidar dentro do segmento. Além das fontes de alimentação e módulos de memória de alta velocidade, a fabricante trabalha a entrega de gabinetes, coolers, SSDs e produtos para PCs Gaming, como mouses, teclados e headsets. “Na categoria de fontes de alimentação e memória, nossos engenheiros trabalham para oferecer produtos qualificados às novas gerações de CPUs. Estamos lançando, também, versões de Coolers que oferecem ventilação e resfriamento superior, para a nova geração de processadores. Além disso, vamos ampliar nossa linha de dispositivos voltados ao universo gaming”, pontua Gustavo Morais, country manager da empresa.

NOVOS ITENS PARA O MERCADO

Além das placas gráficas, fontes de alimentação, gabinetes e coolers, no entanto, o mundo gamer coloca outros componentes em evidência. Teclados e mouses, por exemplo, são algumas das peças que ganharam novas formas e surgem com força diante da demanda por novidades que supram as exigências de entusiastas em geral, complementando e agregando valor às vendas.

Nesse quesito, a Sentey explora a procura de jogadores em geral, trazendo para o mercado opções com ótima relação custo X benefício. “Somos uma indústria de componentes (gabinetes, fontes, coolers e placas de vídeo) e acessórios (mouses, teclados, headsets) que busca atender diretamente os consumidores exigentes, com produtos bem acabados”, diz Sérgio Amaral, country manager da empresa no país.

A K-MEX pretende manter o foco voltado para a pesquisa e desenvolvimento de novos itens para o universo dos jogos para PC. “O mercado gamer é extremamente promissor e está em ascensão com seu público entusiasta. Os produtos para este nicho de mercado devem oferecer a melhor experiência possível e recursos sofisticados, sem deixar de lado a rentabilidade para o canal”, ressalta Eduardo Silva, gerente de Marketing da companhia. Para o executivo, os grandes diferenciais do portfólio oferecido estão no design, qualidade e a prática de preços competitivos para garantir maior margem às revendas. A companhia quer expandir as soluções em componentes e acessórios para aumentar a abrangência dentro do mercado.

Quem também destaca a linha para entusiastas é a Thermaltake. Segundo Lee, a proposta é aumentar a gama de produtos disponíveis, visando, principalmente, o público especializado. A expectativa, a médio e longo prazo, é solidificar a presença das soluções no mercado. “Hoje, atuamos nas áreas de acessórios para gamers, componentes para computadores de alto desempenho, entusiastas e casemods”, salienta o country manager.

AMPLIANDO AS OPÇÕES

Além de inovações, a HP também oferece serviços amplos em torno das soluções, sobretudo para o ambiente corporativo. De acordo com Augusto Rosa, a companhia pretende aumentar a usabilidade dos PCs. “Temos crescido consideravelmente o roadmap de serviços para atender as demandas de grandes corporações e, também, de pequenas empresas. Nesse sentido, podemos entregar a solução pronta e agregar valor às vendas. No caso de acessórios, o mantra é ecossistema e a usabilidade que podemos destacar”, lembra o executivo.

De olho nos diversos campos de atuação, a Coletek também tem trabalhado para conquistar o público. A fabricante vem desenvolvendo novidades, com a marca C3 Tech. “A Coletek está presente no mercado nacional, desde 2003, produzindo bens de informática, inclusive com PPB. Fabricamos produtos para integradoras (OEM) e lançamos, em 2007, a C3 Tech de acessórios para computadores como teclados, mouses, webcams, gabinetes, entre outros”, lembra Deise Somayama, gerente de Marketing do grupo.

Já a Logitech aposta nas possibilidades de expansão do segmento para aumentar seu portfólio. “É importante apresentar produtos de qualidade que se tornem referência para o consumidor. Por isso, nossa expectativa é aumentar a oferta de produtos, trazendo linhas relevantes para o mercado brasileiro, além de diminuir o prazo entre os lançamentos no exterior e sua chegada ao Brasil”, detalha Jairo Rozenblit, country manager da companhia no Brasil.

Com ênfase em produtos que se adequem à mobilidade, a Leadership tem focado em produtos para diversas plataformas. “Oferecemos diversos produtos: do teclado padrão até a caixa de som Bluetooth e câmera IP”, diz José Augusto Kaulino, gerente Comercial da empresa. Entre as novidades, destaque aos dispositivos focados para a integração de aparelhos, como PCs e tablets, para facilitar a experiência dos usuários.

Já a New Link procura identificar as tendências para se manter com força diante do público. Apresentar novidades, como dispositivos focados em mobilidade e alto rendimento, é parte desse esforço, segundo Ligia Eimantas, gerente de Marketing da companhia. “Em longo prazo, estamos com a expectativa de aumentar nosso market share nesse segmento e ter uma participação considerável no setor”, aponta.

EVOLUÇÃO E ARMAZENAMENTO

As inovações tecnológicas e a busca por alta performance, entretanto, não é exclusividade para o mundo gamer ou para os acessórios em torno dos PCs. Atualmente, o mercado vive a expansão de outros dispositivos, sobretudo no campo do armazenamento. Esta é, por exemplo, a opinião de Alexandre Janonni, country manager da SanDisk no Brasil. Para o executivo, a escalada tecnológica e o crescimento do segmento de conteúdo digital tem aumentado a procura por elementos de armazenamento.

A SanDisk também vê o atual momento com otimismo, pelo aumento na busca por novidades que comportem as exigências dos usuários. “A memória flash é a tecnologia ideal para dispositivos móveis, computadores e dispositivos eletrônicos, pois oferece desempenho rápido, alta capacidade de armazenamento e confiabilidade”, destaca o executivo. Para o futuro, a companhia espera manter o ritmo e capitalizar as oportunidades do setor, ampliando as possibilidades de integrar diferentes formatos, através das memórias flash.

Já a WD tem apresentado soluções para armazenamento, com foco em dispositivos ultrafinos e que possibilitem a integração. Sérgio Santos ressalta a plataforma de discos rígidos híbridos com 5 e 7 mm de espessura, para PCs e Ultrabooks, por exemplo. “A tendência é que os HDs sejam mais leves e finos, para qualquer tipo de equipamento”, pontua o executivo. Outro destaque da companhia fica a cargo dos SSDs e discos para sistemas corporativos.

A Kingston também destaca novidades com relação aos itens de armazenamento de dados. Rocha diz que existem muitos projetos e oportunidades relacionados com memória RAM, Flash ou SSD que não são facilmente visíveis, e um olhar mais atento pode trazer boas oportunidades de negócio. “O SSD (Slid State Drive) é outra categoria cuja tendência é de crescimento. Conforme seu preço diminui, esses dispositivos se consolidam como substitutos dos antigos discos rígidos (HDDs)”, comenta o diretor executivo.

Outra empresa que trabalha no campo de armazenamento é a Toshiba. Segundo Alexandre Cidade, da diretoria de Vendas para Canais e OEM para a América Latina, a corporação possui soluções de storage em todos os segmentos. “O mercado de SSD é o que almejamos para os próximos anos, já que temos toda a solução de memória”, avalia o executivo, que aponta para a chance de agregar valor à operação como principal agente para a expansão dos negócios.

Com produtos específicos para cada demanda, a ADATA pretende continuar expandindo o portfólio, para conquistar o público. “Este ano, lançamos produtos que utilizam tecnologia sem fio, como o AE400, que é um cartão de memória wireless e leitor USB. Pretendemos continuar a crescer esta família de produtos”, reforça Lin. A projeção é que nos próximos anos sejam integrados novos itens, focados em diversos nichos de consumo, em categorias que variarão dos níveis de entrada até de alto desempenho.

OPORTUNIDADES PARA OS CANAIS

Fomentar negócios é o primeiro ponto a ser observado pelos canais. Mas, para aproveitar a demanda, é preciso estar atento para tornar as ofertas mais atraentes e completas para os consumidores. É essa a aposta da HP, por exemplo, que mantém contato constante com os parceiros, em busca de condições para efetivar as oportunidades de negócio. O grupo oferece diversas formas e oportunidades de treinamento. “Existem treinamentos presenciais, via webcast, newsletters e e-mails. Além disso, a HP tem uma equipe com profissionais qualificados exclusivamente para treinar os canais”, destaca Rosa.

Já a AMD quer ampliar sua presença, oferendo soluções que atendam diretamente as necessidades do mercado. “Uma das estratégias da AMD, para este ano, é ampliar a presença no mercado de equipamentos mainstream (intermediários)”, pontua Kiiper. A empresa, que oferece treinamentos e suporte às revendas, destaca ainda as novidades de seus APUs (processador acelerado) com a tecnologia SoC (Sistema em um chip), integrando processador, placa gráfica e chipset em uma única peça de silício.

A Logitech, segundo Rozenblit, reforça que os canais devem procurar opções de alta qualidade para suprir a procura dos clientes. “É preciso montar uma carta de opções adequadas, equacionando estoque e demanda, para gerar um tíquete médio mais alto. É preciso também investir em treinamento para apresentar ao consumidor as diferenças entre produtos de cada categoria, auxiliando-o em sua escolha”, pontua o executivo.

Eduardo Silva, da K-MEX, também destaca que os parceiros precisam aumentar as possibilidades de vendas. “Sugerimos que as revendas diversifiquem o portfólio de produtos, com itens de qualidade e excelência de desempenho, para ampliar a atuação em diversos segmentos de mercado, agregando valor à marca”, reforça.

Para a New Link, os canais precisam estar atentos às novidades. “No setor de periféricos, como mouses e teclados, por exemplo, o diferencial é ter produtos que acompanham as tendências de consumo, trazendo melhores experiências aos usuários, como é o caso de produtos sem fio ou até mesmo com tecnologia Bluetooth”, diz Ligia Eimantas.

A Thermaltake, de acordo com Lee, quer estreitar o relacionamento com os canais para aumentar sua participação no mercado. “Estamos iniciando um programa de relacionamento com as revendas, aumentando essa aproximação com ações como, eventos, treinamentos, campanhas de incentivo de vendas e outras ações, sempre com foco em preparar e especializar as revendas, para que possamos posicionar a marca e disponibilizar o maior mix de produtos no mercado nacional”, comenta o country manager.

Qualificar a equipe de atendimento é a dica da Sentey. “É importante estar preparado para vender, pois o consumidor sabe o que compra, tornando a venda consultiva. Além disso, ambientar o local de venda com a linguagem gamer/high-end é fundamental para atrair o público e fomentar negócio”, ressalta Amaral.

Para facilitar os negócios, a WiseCase indica o treinamento constante das revendas. “Sempre orientamos os vendedores dos canais, apresentando as especificações e detalhando os modelos disponíveis”, diz Godoy. Além disso, a fabricante mantém programa voltado ao relacionamento com os pontos de venda, atuando em parceria para os negócios.

Esse é, também, o objetivo da NVIDIA. Pontieri aponta para o programa PartnerForce como diferencial na atuação da empresa, diante dos canais. “Oferecemos para o canal um componente importante que é a capacitação. Acreditamos que se o canal entender as oportunidades e souber vender os produtos NVIDIA para o cliente certo, ele irá lucrar cada vez mais com nossos produtos”, pontua o executivo.

Para a Leadership, treinamento técnico e comercial é fundamental para o sucesso dos canais. “Treinamos e certificamos nosso atendimento, primeiramente com a nossa equipe interna e depois com as nossas revendas”, sintetiza Kaulino. A empresa sugere o destaque às linhas exclusivas, como as criadas para gamers e para os públicos infantil e feminino, como ponto a ser utilizado pelos canais.

Já a Coletek investe em um portfólio variado que atenda diversos públicos. Deise Somayama reitera que ter produtos variados e para diversas demandas é a principal dica para os canais. Além disso, o grupo tem procurado estreitar o relacionamento, para ajudar os canais a aproveitar esse momento. “Disponibilizamos campanhas de incentivo aos canais, para alavancar a venda de nossos produtos”, conta a gerente.

Com praticamente toda linha disponível aos parceiros, a Corsair afirma que os canais podem trabalhar com produtos específicos para diferentes áreas e necessidades, ampliando receitas e a satisfação dos clientes. “Nossas distribuidoras têm ampliado a oferta de todas as categorias de produtos, permitindo que as revendas encontrem, aqui, as principais linhas que temos no exterior”, ressalta Morais.

A WD aponta para nichos novos, como possíveis fomentadores de negócio. “Hoje, vemos o crescimento dos pequenos NAS, seja doméstico ou para pequenas empresas, que têm soluções próprias”, avalia Santos, que reforça a necessidade dos canais em entender e atender as exigências dos consumidores.

Apostar em elementos de fácil utilização e com design e qualidade relevantes. Esse é o reforço da ADATA, que salienta a presença de itens competitivos como chave para se solidificar como opção dos canais. “Oferecemos alto desempenho com preços razoáveis, quando comparado aos concorrentes. Outro detalhe é o nosso serviço personalizado com equipe experiente”, destaca Lin.

A SanDisk lembra, por sua vez, que este é um setor que possui características próprias. “É um segmento muito promissor para vendas rápidas, volume e lucro com expectativa de crescimento exponencial”, diz Janonni. Para o executivo, os canais atuam como uma ponte entre a SanDisk e seus atuais, potenciais e futuros clientes, desempenhando um importante papel na promoção do crescimento da memória flash no Brasil.

Agregar valor é a dica principal da Toshiba. Para Cidade, os canais precisam aplicar as diversas possibilidades de ação. “A revenda tem que não só oferecer a máquina, mas a solução completa e também o espelhamento do storage e proteger os seus dados. Esta solução é muito fácil de implementar em desktops. Já em notebooks pode agregar o armazenamento externo”, explica o executivo.

Já a Kingston observa que todos os dispositivos podem obter um melhor desempenho com uma memória de alta capacidade e, por isso, esta demanda precisa de atenção constante. “Temos preços competitivos e produtos de qualidade que podem contribuir para tornar o portfólio das revendas mais atraente e completo”, acrescenta Rocha, que reitera o desejo da empresa que quer se fixar como uma opção competitiva para o mercado.

A Cooler Master reforça o cuidado em todos os pontos do negócio, com serviço de pós-venda específico e contato constante com os pontos de venda, como diferencial. “Oferecemos RMA local, suporte aos canais, com rígida política comercial e com funcionários exclusivos para cada categoria”, pontua Camargo. Para completar, a fabricante cita os segmentos gamer e e-sport como boas apostas no fomento de vendas.

Com novas oportunidades surgindo, os canais encontram no mercado de componentes um campo vasto de opções para se trabalhar: do crescente universo de máquinas ativas até o surgimento de novos nichos de mercado, como o segmento gamer e a procura por itens de alto desempenho e valor agregado, é possível fomentar vendas e atrair negócios. Por isso, as revendas podem apostar que, com a possibilidade de se fazer upgrades nos PCs instalados ou montar computadores específicos para determinados públicos, a venda de componentes terá fôlego para manter o ritmo crescente nas transações comerciais pelos próximos anos. Para aproveitar, no entanto, é preciso manter-se atualizado e em constante aperfeiçoamento.