Peças essenciais ao lucro

O segmento gera oportunidades de bons negócios atreladas ao crescimento alcançado pelo mercado mundial de PCs. Ampliar o conhecimento sobre a capacidade destes produtos é essencial para garantir sucesso nas vendas

Vender componentes para PCs é uma grande oportunidade para que a revenda incremente o mix de produtos oferecidos aos clientes, tanto domésticos como corporativo e obtenha maior lucratividade. Este segmento se mostra em plena expansão, acompanhando o ritmo de crescimento registrado pelo mercado global de PCs nos últimos anos. Para se ter uma ideia, um estudo realizado recentemente pelo IDC revelou que, entre abril e junho de 2011, o Brasil vendeu 3,86 milhões de máquinas, um recorde que situa o país atrás apenas da China e dos Estados Unidos que, respectivamente, ocupam a primeira e segunda colocação no mercado global de PCs.

Empenhadas na produção de peças que supram as necessidades de usuários exigentes que buscam produtos de alto desempenho e que tenham um preço acessível, as fabricantes aliam, em seus processos de desenvolvimento de produtos, alta tecnologia e ações de preservação do meio ambiente. Além disso, contribuem para o sucesso de seus parceiros ao oferecerem programas de capacitação e treinamentos que visam auxiliá-los na fidelização de clientes e obtenção de maior rentabilidade. A demanda por componentes como gabinetes robustos, processadores mais velozes, fontes e coolers mais potentes, além de memórias, HDs e discos de estado sólidos (SSD) com alta capacidade de armazenamento de dados é crescente e a revenda deve estar atenta às inovações e oportunidades de desenvolvimento de negócios que o mercado dispõe, conhecendo a fundo a aplicabilidade de cada produto e oferecendo aquele que se adéqua às necessidades de seus clientes.

Para Ariel Grunkraut, diretor de Marketing da AMD, a principal inovação em componentes é a integração da placa de vídeo ao processador. As APUs (Unidades de Processamento Acelerada), produtos que oferecem maior qualidade na experiência visual e nos recursos para multitarefas com a otimização do uso da placa de vídeo e processador, além de baixo consumo de energia. “Durante o segundo semestre, faremos o lançamento de diversos modelos de APUs e já temos programados, inclusive, treinamentos e eventos para distribuidoras e revendas”, adianta o executivo. Outro ponto relevante a ser considerado é o armazenamento em nuvem - onde arquivos e dados passam a ficar disponíveis na internet e não no computador - no qual a Lacie se baseia para o desenvolvimento de seus produtos. “Essa é uma tendência que mudará a maneira das pessoas armazenarem conteúdo. É um seguro complementar ao hardware”, aponta Bertrand Cambornac, representante de Vendas da empresa no Brasil.

A Samsung registrou em 2010 um crescimento no mercado de HDs de cerca de 15% a mais do que no mercado de PCs e espera dar continuidade ao bom desempenho este ano. “O primeiro semestre de 2011 também foi muito bom. Nosso mais recente lançamento, um HD com capacidade de 1Tb, teve 25 milhões de unidades fabricadas e comercializadas no Brasil”, comemora Julio Rim, gerente da área de HDDs. Também acompanhando o bom desempenho do mercado de PCs no ano passado, a fabricante Smart Modular alcançou significativo crescimento em componentes vendidos e, para 2011, pretende dar continuidade na ampliação de sua receita. “A partir da diversificação de novos produtos, pretendemos aumentar nossa participação no mercado de memórias DRAM e Flash”, comenta Rogério Nunes, presidente da empresa.

Com a projeção de repetir em 2011 o crescimento de 20% obtido no ano passado, a Cooler Master ressalta que o mix de componentes no mercado é diversificado, principalmente ao público entusiasta e gamer. “A empresa aposta nos lançamentos da linha CM Storm em gabinetes, fontes e coolers”, detalha o diretor geral Peter Jang. A Thermaltake, que possui uma ampla linha de gabinetes, fontes de alimentação e coolers, também tem projeções muito otimistas para este ano, depois de alcançar, no ano passado, todas as metas estabelecidas. “Acreditamos incrementar nossas vendas em pelo menos 30% em 2011”, afirma Sandro Lee, country manager da empresa no Brasil, que ainda ressalta que o produto campeão de vendas da companhia é o gabinete V3 Black Edition.

Após alcançar 61% de crescimento no ano passado, comparado a 2009, a Kingston estima para 2011 aumentar ainda mais sua participação no mercado de componentes para PC. Para tal, tem trabalhado fortemente com a linha de memórias HyperX, na qual lançou recentemente a HyperX Blu, memória otimizada para overclock, ideal para usuários avançados e jogadores, além da HyperX Plug-And-Play, compatível com o processador Dual Core i5 e i7, e também com o mais recente chipset Intel Sandy Bridge P67 e Z68. “Para o segundo semestre está previsto o lançamento de um dispositivo de armazenamento com tecnologia Flash e sem fio”, revela Osvaldo Codato, diretor geral.

Mais do que oferecer aos clientes componentes com tecnologia de ponta, as fabricantes entrevistadas se preocupam em praticar ações aliadas à preservação do meio ambiente no processo de fabricação de seus produtos. Atenta à tendência de sustentabilidade, a Wisecase, que está em fase de certificação ISO 14000 - série de normas que estabelecem diretrizes sobre a área de gestão ambiental nas empresas - enfatiza a relevância deste tipo de ação frente às mudanças dos perfis dos consumidores. “Escolher um bom produto não se resume somente na qualidade, um algo a mais está sendo exigido e, para uma boa parcela de consumidores, a preocupação com o meio ambiente é um diferencial”, avalia Jairo Luiz Barcelos, supervisor de Vendas.

Com o objetivo de dobrar de tamanho em 2011, através de projetos como a contratação de gerentes regionais de Vendas para as regiões Sul, Norte e Nordeste, a SanDisk também atua em prol da preservação do meio ambiente, restringindo, em seus processos de produção, o uso de substâncias químicas e nocivas à natureza. “Todos os produtos fabricados pela empresa possuem um Certificado de Conformidade com a Política Verde”, diz José Roberto Santos, gerente geral de Vendas. Já a Transcend tem como estratégia de sustentabilidade o programa ambiental ‘Green Transcend’. “Os principais objetivos da ação são reduzir o consumo de materiais desnecessários, assim como qualquer possível contaminação ao ambiente”, informa o gerente Comercial, Samuel Lai. Além de utilizar materiais recicláveis na composição de seus produtos, a Lacie ainda realiza constantemente ações em como diminuir seu ‘Carbon Footprint’, que mede o quanto a emissão de gases produzidos pela empresa podem impactar o meio ambiente.

Diante das opções apresentadas pelas empresas consultadas, de peças com alta tecnologia para incrementar o portfólio de produtos oferecidos aos seus clientes, é importante que as revendas se atentem no que vale mais a pena no momento da compra. Os canais devem avaliar custos, incentivos tributários e facilidade na entrega. Para Charles Blagitz, gerente de Marketing da Coletek, empresa que possui componentes fabricados no país, a revenda deve estar atenta à qualidade do bem em questão. “É importante avaliar as características e materiais do produto a ser adquirido”, enfatiza.

Jairo Luiz Barcelos, da Wisecase, empresa que conta com uma fábrica em Cambuí (MG) e com uma ampla frota para garantir ao canal entregas rápidas e eficientes, ressalta que a guerra interna de incentivos fiscais no Brasil faz com que algumas vezes os produtos importados tornem-se atraentes aos olhos das revendas, porém, é preciso levar em consideração os benefícios de se revender produtos fabricados no país. “Baixo índice de RMA, devido ao manuseio correto do produto, mão de obra qualificada e fabricação de acordo com normas ambientais, são alguns fatores vantajosos ao adquirir peças produzidas localmente”, diz o executivo.

Outra empresa que possui fábrica no país, em Atibaia, interior de São Paulo, é a Smart Modular, que também aponta as vantagens na escolha por marcas de produtos fabricados localmente. “Desta forma, a reposição da fábrica ao canal é rápida, o que melhora o fluxo de caixa e minimiza os impactos por queda de preços. A revenda precisa ter condições de oferecer disponibilidade imediata aos seus clientes”, comenta Rogério Nunes. A Samsung também conta com uma fábrica local, em Manaus, no Amazonas, onde produz todos os HDs comercializados no Brasil. “É um orgulho termos a produção local de um produto de alta qualidade e tecnologia”, afirma Julio Rim.

Garantia de sucesso

Para obter lucratividade nesse mercado, o revendedor deve estar atento aos treinamentos e programas de capacitação que as fabricantes oferecem, além de fatores essenciais para uma venda consultiva como disponibilizar um amplo mix de produto e saber informar ao cliente as características e funcionalidades dos componentes, como destaca Peter Jang, da Cooler Master. “Um produto de valor agregado necessita de uma venda consultiva e, para tal, o vendedor tem que estar bem preparado de informações”. A Nvidia, que desenvolve processadores que visam potencializar a experiência do usuário, reforça a ideia em agregar valor ao produto vendido. “O usuário necessita de alto poder de processamento gráfico para realizar suas tarefas, desde a navegação na Internet até a edição de vídeos. Por isso, é importante ressaltar que o equipamento a ser adquirido já vem com um processador gráfico embarcado, destacando os benefícios do mesmo”, informa Christian Zaharic, diretor de Marketing da empresa no Brasil, que ainda adianta: “Em breve os canais poderão obter maiores informações on-line sobre os lançamentos da Nvidia através de uma nova página em nosso site”.

Ricardo Akio Makiyama, gerente Comercial da Casemall, distribuidora que trabalha com produtos da própria marca, além das marcas 3Rsys, NZXT, Zalman e Cooler Master, reforça que o vendedor deve inovar. “Apenas deixar esses produtos expostos nas prateleiras não gera demanda, é essencial apresentar ao cliente as qualidades destas peças”, diz. Charles Blagitz, da Coletek, acrescenta: “É importante que a revenda se identifique com os produtos que ela própria comercializa, pois os novos consumidores estão muito mais antenados e conectados ao mercado de tecnologia”. Thiago Ferreira, responsável por Importações da distribuidora InfoCWB, declara que vender produtos destinados ao público gamer é uma opção para aumentar a lucratividade. “O consumidor cada dia busca mais produtos diferenciados e de melhor qualidade. A linha de acessórios e produtos gamers oferece maior possibilidade de aumento nas margens praticadas não só pela distribuidora, mas também pela revenda”, comenta.

Para que o revendedor conheça o componente que vende, a Kingston investe em um programa de capacitação, que passará por melhorias no segundo semestre deste ano. “Por meio de demonstrações presenciais, mostramos ao parceiro como apresentar ao usuário os ganhos de performance dos equipamentos com a aquisição de novas peças”, afirma. A Samsung também aposta em um programa de canais, o Canal Azul, que oferece treinamentos presenciais tanto para distribuidoras como revendedores. “Temos uma equipe de treinamentos permanente, que atualiza constantemente os canais sobre as tendências e principais lançamentos da empresa”, declara Julio Rim.

As inovações e oportunidades que o mercado de componentes para PCs oferece estão em ritmo frenético. Diante deste cenário, as revendas só têm a ganhar. Aproveitar o suporte oferecido pelas fabricantes e investir no aprimoramento do conhecimento sobre os produtos comercializados são, sem dúvida, um grande passo rumo à fidelização de clientes e obtenção de maior lucratividade.