Um portfólio lucrativo

O mercado de PCs é composto por diferentes tipos de máquinas. De desktops até gabinetes compactos, todas possuem funções específicas que ajudam a alavancar as vendas, principalmente para quem oferece uma ampla gama de produtos

Os computadores, sejam em casa ou no ambiente de trabalho, estão sempre presentes no dia a dia da maioria da população. Não é a toa que a venda nesse segmento só aumenta a cada ano. Dados do instituto de pesquisa IT Data indicam que a expectativa de crescimento na venda de PCs em geral é de 12% em 2011, comparado ao ano passado. Porém, o mercado segue cada vez mais segmentado, com a oferta de diferentes tipos de produtos que oferecem aplicações distintas, abrindo uma gama de possibilidades ao consumidor que busca um novo PC ou ainda está a procura da sua primeira máquina.

Equipamentos para atender a demanda de diversos tipos de usuários não faltam. Nessa edição selecionamos quatro categorias: desktops, all in one, nettops e thin clients. Cada qual possui um processamento específico, suporta mais ou menos aplicações e é destinado a diferentes segmentos. Conheça suas especificações e fique por dentro do que pode ser oferecido para seu cliente, buscando sempre maior lucro nas vendas.

Desktops

O tradicional PC com gabinete, monitor e periféricos dispostos em uma mesa ainda faz parte da cultura de diversos perfis de consumidores, desde os primeiros usuários até grandes empresas. Porém, as vendas de desktops estão registrando menor crescimento. Segundo dados do IT Data, o Brasil consumiu 13,3 milhões de PCs no ano passado, com a demanda de notebooks superior a de desktops em 51% do total. O que pode ofuscar as vendas desses aparelhos é a ascensão dos portáteis. Com preços mais baixos, notebooks, netbooks e tablets estão competindo mais agressivamente no mercado de PCs. Isso não significa que os desktops desaparecerão. José Martim Juacida, analista do IDC, comenta que um usuário com o costume de carregar seu portátil para uso no dia a dia pode optar por ter um desktop completo em casa, a fim de obter aplicações mais complexas como filmes ou jogos. Além disso, o analista destaca que o primeiro usuário acaba optando pelo PC convencional: “O preço dos desktops ainda é agressivo para quem busca o primeiro PC”.

A compra da primeira máquina é um fator relevante para as vendas de desktops da Daten. “Os mercados que atendemos ainda pensam no melhor preço quando compram o primeiro ou o segundo PC. Atuamos muito no Nordeste e no Norte, onde há consumidores começando a ter acesso a essa tecnologia e que acabam comprando o desktop”, explica Frederico Andrade, gerente de Marketing.

Para Lauro Vianna, diretor Comercial de Computação Corporativa da Itautec, há uma tendência clara do notebook substituindo o desktop, porém, isso não prejudica o mercado. “O desktop ainda possui forte representatividade nas vendas da empresa e dos canais, até porque ele ainda é a porta de entrada para o público emergente e a escolha preferencial para empresas que não têm demandas de mobilidade ou que ainda privilegiam a facilidade de gerenciamento”, declara. 

Segundo Augusto Rosa, gerente de Produtos PSG da HP, as grandes empresas continuam buscando desktops por serem considerados criadores de conteúdo e mais confortáveis, com telas grandes e maior processamento. “O mercado vem adotando mais notebooks, porém, temos grande foco no segmento corporativo que, em sua maioria, continua dando preferência aos desktops”, complementa.

Algumas distribuidoras que trabalham com os tradicionais PCs estão otimistas com as vendas e contabilizam boa taxa de crescimento no faturamento, como é o caso da Pauta. “Em 2010 os desktops foram responsáveis por mais de 10% do faturamento da empresa. Esse número é bem expressivo, já que o mercado de notebooks estava em franco crescimento”, declara Tatiane Silveira, gerente de Produto. A Dexcom registrou que o seu maior comprador de desktops no primeiro trimestre de 2011 foi o usuário doméstico, representando 68% das vendas. “O cenário é muito favorável com consumidores da classe C e D comprando muito”, ressalta Carlos Almeida, gerente de Produto DexPC.

Para ampliar a venda desses produtos, visando aumentar a margem de lucro, as revendas devem agregar serviços. Sérgio Roberto da Silva, gerente de marketing da Space BR, aposta no software educacional oferecido pela empresa, com conteúdo para pesquisa e estudo, incluindo preparatório para concurso público e livros de escritores famosos. “É importante sempre fazer a entrega de uma solução completa para os clientes, proporcionando assim um sentimento de satisfação em relação ao custo-benefício do que foi adquirido”, destaca.

É importante que o canal conheça seu cliente e saiba quais são as suas necessidades para oferecer serviços diferenciados. Muitas vezes o consumidor busca um computador, mas não sabe qual escolher dentro de tantas opções que o mercado oferece. O perfil de um cliente que quer um PC convencional pode não ser o mesmo que busca, por exemplo, um all in one. Para detectar essa diferença o revendedor deve estar atento às necessidades do consumidor, pois se a busca for por economia de espaço ou design diferente, o “tudo em um” pode ser a melhor opção.

All in one

Com as vantagens de ser um produto compacto, que otimiza o espaço deixando-o mais “clean”, o all in one é uma opção para quem não quer mais acumular fios em sua mesa de trabalho e ainda necessita de uma máquina com todos os recursos integrados. O produto, que busca consolidação no mercado, é uma alternativa aos desktops e se destina a usuários que desejam maior praticidade na hora da instalação e economia tanto de espaço quanto de energia, além de ser ideal a quem procura modernizar tanto o ambiente de trabalho como o próprio lar.

Assim como os desktops, os all in one entram na “briga” com os portáteis no mercado de PCs. “Na teoria, o all in one veio para revolucionar o mercado de desktops, o substituindo. Mas isso ainda não acontece devido, principalmente à febre de vendas de notebooks, netbooks e tablets”, relata Martim Juacida, do IDC. De fato, os consumidores ainda não adotaram efetivamente o produto, preferindo outros dispositivos que já estão mais consolidados no mercado. Juacida ressalta ainda que os all in one começaram a ser inseridos no ambiente corporativo por serem mais discretos, já que todo o equipamento é acoplado atrás do monitor. Ainda assim, o analista destaca que o consumidor acaba buscando esses produtos para a casa também como uma forma de substituir suas antigas máquinas e modificar o ambiente doméstico. “O que vem sendo explorado é a substituição de um desktop ou até de uma televisão de 18,5”, por exemplo, por um all in one que tenha todas as funções multimídia. Dá para integrar tudo em apenas um aparelho e economizar espaço”, destaca.

Atendendo às necessidades desse perfil de consumidor que busca um aparelho que integra diversas funções, a Dell lançou o Vostro 330, com tela de 23” e tecnologia multitoque. “O all in one é um produto com design diferenciado, sendo um computador que proporciona a máxima experiência em alta definição também para filmes e entretenimento, e performance necessária para executar as tarefas diárias”, salienta Danúzio Pinheiro, gerente de Merchandising para Pequenas e Médias Empresas.

Apesar da procura ser em sua maioria por parte dos usuários domésticos, algumas empresas já apostam em ambientes corporativos, como é o caso da K-mex. “O diferencial do all in one está relacionado à facilidade com que as empresas encontraram em trocar as suas antigas torres de estações de trabalho por esses produtos, otimizando espaço e dando um ar de modernidade aos escritórios”, declara Anderson Chuang, gerente de Novos Projetos.

Augusto Rosa, da HP, destaca que o all in one é uma grande alternativa para as pequenas e médias empresas. “O produto é ideal para o cliente que não tem um departamento de TI em sua empresa e precisa fazer as instalações por conta própria”, comenta. O “tudo em um” representa 10% do volume de vendas total da área de PSG da empresa.

Para Elcio Hardt, gerente de Produto All In One PC da AOC, o produto ainda se encontra em fase de maturidade. “Uma parcela dos usuários ainda não tem a percepção das vantagens que esta categoria de produto pode oferecer”, comenta.  Leonardo Oliveira, coordenador de Marketing para Notebooks e All in One da MSI, compartilha a opinião, porém, prevê boas perspectivas de vendas dos aparelhos no futuro. “Esse mercado é uma novidade no Brasil, de certa forma um recém-nascido, mas desde já demonstra um futuro muito interessante”.

A Sony lançará os produtos all in one, presentes na Linha Vaio, ao longo de 2011. Segundo Willen Puccinelli, gerente de Produtos da Linha Vaio, a empresa acredita que a chegada desses produtos ao mercado trará um impacto bastante positivo em seus resultados e na percepção de sua marca. “O crescimento no poder aquisitivo da população, em especial das classes mais baixas e a maturidade do consumidor em relação às novas tecnologias ajudam no crescimento desses produtos no mercado”, detalha.

A Lenovo possui boas expectativas de crescimento, como destaca o diretor de Canais, Joarez Bertholdo Júnior. “Já vendemos todos os all in one que projetamos vender desde o início do ano, quando lançamos, até o momento. Estamos surpresos com a aceitação”.

O diretor de Vendas de Canais da Dell no Brasil, Marçal Araújo, aconselha ao canal acrescentar serviços de valor agregado a esta categoria de produto oferecendo soluções para o próprio ambiente em que ele será instalado. “Projetos de layout de espaços físicos internos, soluções e aplicações de interatividade com o usuário, além de implementação e gerenciamento, são formas de aumentar a margem de lucro na venda dos all in one”, detalha.

Mesmo com pouca influência no mercado de PCs, o all in one está começando a ganhar espaço em diferentes ambientes. É importante oferecer esses produtos ao cliente atentando-se, mais uma vez, ao perfil de cada um. Os aparelhos compactos que ocupam menos espaço estão conquistando o mercado, mas muitos consumidores ainda não sabem que há diferentes opções que se adequam a cada tipo de necessidade. Outro aparelho compacto que pode atender a clientes que não exigem uma máquina tão robusta com diversas aplicações é o nettop.

Nettops

Compactos, leves e com menor consumo de energia, os nettops são uma espécie de “desktop em miniatura” (sem o monitor), que executam tarefas básicas como navegação pela internet, possuem aplicativos, processam documentos e executam mídias. “Os nettops seriam um all in one com um processamento um pouco mais simples, com mais limitações. Eles têm um viés de computador de entrada”, detalha Martim Juacida, do IDC. Os usuários são diversificados, dependendo da necessidade de cada um. Tanto um mídia center de alta qualidade quanto um usuário que exija uma solução que funcione 24 horas por dia, até bancos ou empresas multimídia em geral.

A Zotac deu início ao trabalho com nettops em 2010 e teve boa receptividade do mercado brasileiro. “O produto que oferecemos possibilita que os usuários trabalhem com uma experiência em vídeo e jogos Full HD”, detalha Orlando Sodré, gerente de Operações no Brasil. A empresa planeja entrar com mais cinco modelos em 2011 para atender a todo tipo de usuário. “As principais apostas são os lançamentos aliados ao objetivo de  diferenciar a oferta e conquistar o domínio no segmento  tecnológico. Contudo pretendemos aumentar em 80% o crescimento das vendas comparado a 2010”, complementa Sodré.

Para Henrique Junior, consultor sênior da Marco Consultora, o nettop é uma máquina pra quem não precisa de processamento local e voltado para quem necessita acessar apenas conteúdos. De fato, esses produtos não suportam tarefas pesadas e aplicativos intensos e são ideais para ambientes de trabalho que demandam uma máquina que otimize o espaço e funcione como processador de dados. Nesse caso, a revenda pode oferecer o produto para diferentes consumidores, especificando as limitações e ressaltando os benefícios de acordo com o que o usuário procura.

Uma grande empresa pode optar pelos nettops caso o ambiente de trabalho não exija um número grande de aplicações em uma máquina. Outra alternativa é oferecer um produto que seja destinado apenas para armazenamento de dados. Os nettops podem ter essa aplicação por serem mais simples, porém os thin clients são fabricados justamente com essa função.

Thin Clients

Ideais para empresas que necessitam concentrar dados em um servidor, os thin clients ganham força em ambientes corporativos, principalmente por ocuparem pouco espaço e consumirem pouca energia, além de oferecerem segurança em armazenamento de dados. Com a ascensão de soluções de virtualização e Cloud Computing em ambientes corporativos, os thin clientes serão mais requisitados. “Esses produtos têm uma aplicação corporativa, que necessita de uma estrutura de software e de servidores, com uma série de peculiaridades para utilizar”, explica o analista do IDC.

Para Marcos Gonçalves, gerente de Contas da Accept, o principal benefício é a longevidade do equipamento, com durabilidade projetada para cinco anos de uso, além da baixa manutenção necessária neste período. “Estamos em uma fase em que as grandes empresas desejam renovar seu parque e, por buscarem atender as necessidades por longos períodos, são mais cuidadosas na definição das soluções que serão adotadas”, declara. Por isso, os thin clients acabam sendo o melhor negócio, já que há maior segurança na circulação e armazenamento de dados, pois as informações ficam centralizadas nos servidores.

A grande vantagem dos thin clients destacada pelos executivos está na questão do TI Verde. Muitas empresas buscam esse conceito e trocam seu parque por aparelhos que consomem menos energia e reduzam o lixo ecológico. “O produto é ecologicamente correto, reduzindo em até 90% o consumo de energia, além da redução do lixo tecnológico, pois os thin clients têm uma vida útil de 10 anos, sete a mais que o PC”, explica Eduardo Emerich, diretor Comercial da Supera. As grandes empresas buscam redução de energia vinculada à redução de custos. Esse é um argumento importante que deve ser destacado pelo canal no momento da venda dos thin clients. Além disso, o produto, que inicialmente pode necessitar de um maior orçamento e investimento, possui uma boa relação custo-benefício, já que sua durabilidade é maior.

O produto ainda não possui um apelo tão grande no mercado, porém, aos poucos as grandes corporações estão enxergando os benefícios trazidos pelos thin clients. Para Wilson Campos, presidente da Brazil Market, os grandes usuários estão descobrindo as inúmeras vantagens na adoção dessas máquinas no lugar dos desktops. “Estamos bastante otimistas para 2011, expandindo o uso de thin clients para novas aplicações com muito sucesso, por isso esperamos um crescimento nas vendas superior a 15%”, projeta. Dante Casale, diretor da Tecnoworld, também prevê bons negócios para este ano. “O desempenho em 2010 foi o esperado, conforme nossas projeções. A Tecnoworld atingiu o objetivo de crescimento de 20% na linha de thin clients. A meta agora é um crescimento de 25% para 2011, visto a revigorização do mercado com as novas tecnologias de virtualização e Cloud Computing”, relata.

Fabiano Takahashi, diretor da Unidade de Negócios PSG da HP, ressalta que a tendência do mercado é aumentar a venda de thin clients devido, justamente, à ascensão da Cloud Computing. Porém, para uma empresa adotar essa tecnologia, necessita de uma reformulação de seu parque tecnológico, demandando um maior investimento, também por parte das revendas, em produtos e serviços oferecidos. “O canal deve investir se quiser vender thin clients, principalmente porque o benefício motivado vem a longo prazo”, destaca.

Para gerar mais lucro, é importante oferecer o serviço completo de instalação e também de reposição. Caio Siracusa, diretor executivo da Init, destaca que agregar valor é a melhor forma de obter lucratividade com a venda desses produtos, que ainda possui um mercado recente. “É importante para o canal agregar novas ferramentas de softwares e hardwares adicionais”, diz. Para isso, o canal deve se atentar às necessidades do cliente. Incluir o thin client em uma grande corporação pode exigir mudanças de servidor, infraestrutura, entre outras. A venda desses aparelhos acaba gerando uma boa margem de lucro, pois serviços adicionais são comumente necessários. “A solução exige a oferta ao cliente final de serviços agregados, tais como análise da plataforma, implementação, análise do ambiente de servidor, etc.”, detalha Steve Sandler, diretor de Vendas para América Latina da Wyse Technology.

Porém, o grande desafio desse mercado é criar uma cultura da utilização desses aparelhos, que ainda não tiveram um “boom” no Brasil. Por isso, é importante ressaltar na hora da venda que esse serviço oferece inúmeras vantagens como maior economia de consumo de energia, maior segurança e disponibilidade, e direcionamento do usuário para usar aplicações específicas e pertinentes a sua área de atuação. Além disso, o apelo ecológico acaba sendo um diferencial, já que as empresas procuram cada vez mais se engajar em ações que proporcionem maior benefício ao meio ambiente.

Portfólio completo

Não é segredo que todo ambiente de trabalho utiliza uma máquina para, no mínimo, guardar dados. Computadores em casa também já fazem parte da realidade do brasileiro há tempos. A oferta de produtos é extensa, basta conhecer o cliente e direcionar o produto para a demanda exigida. Grandes ou pequenas empresas, primeiro usuário ou um técnico de TI, todos querem uma máquina específica para seu tipo de trabalho ou simplesmente para lazer – ou até para os dois. Todos os produtos citados se encaixam nessas necessidades, cada um com suas especificações. As revendas devem explorá-los, ampliando seu portfólio incluindo, se possível, desktops, all in one, nettops, thin clients, sem esquecer também dos portáteis, que atingem grandes números de vendas. Com um portfólio completo, as revendas possuem diversas alternativas para ampliar seu faturamento. O importante é se especializar em cada um destes produtos e conhecer o perfil de seu cliente. Explorando esse mercado tão lucrativo, as revendas vão sair ganhando.