A D-Link adotou uma nova política de canais no Brasil, que contempla ações direcionadas tanto para o varejo quanto para o mercado corporativo. Esta é a primeira vez que a D-Link terá uma política elaborada exclusivamente pela subsidiária local. O principal objetivo da mudança é garantir a contínua evolução das vendas, oferecendo maior rentabilidade e segurança aos parceiros.

 

Uma das principais características da política é a questão cambial. Segundo Alexandre Wu, diretor geral da D-Link Brasil, a empresa irá conservar a base competitiva de preços no mercado, gerando as condições necessárias para o canal investir mais em treinamento, vendas e marketing. “Levando em consideração a grande instabilidade cambial e a nova realidade do valor do dólar, acreditamos que este é o momento ideal para implementarmos esta metodologia de trabalho junto aos canais, buscando um modelo mais simples e que possa apresentar resultados a médio e longo prazo”, explica.

 

A D-Link atua por meio de vendas indiretas e os canais foram divididos nas categorias Master e Associado, para distribuidores, e Master, Specialist e Associated, para revendas. Esta classificação vale tanto para a área de varejo quanto para a corporativa.

 

Entre as ações que serão implementadas igualmente para todos os canais estão: suporte técnico online (www.dlink.com.br/suporte), no qual serão publicadas todas as informações atualizadas sobre produtos, condições comerciais, preços e campanhas; treinamentos técnicos e comerciais, de modo a manter os parceiros de negócios sempre com o conhecimento e a capacitação necessários sobre as soluções e serviços da D-Link; e verba de marketing cooperado, que pode ser concedida de acordo com o volume de vendas registrado trimestralmente e aplicada para ações de desenvolvimento dos negócios do canal.

 

A nova política de canais da D-Link para o varejo será caracterizada por três ações junto aos parceiros: estabilizar o preço do dólar para os produtos da D-Link comercializados no varejo brasileiro, de acordo com a média oficial do dia do Banco Central; estender a política de comercialização para distribuidores regionais e grandes varejistas; e padronizar o preço de mercado para o usuário final.

 

A principal ação de mercado para os canais corporativos será a criação do registro de projetos, que reserva ao parceiro a preferência na oferta de soluções e a obtenção de condições comerciais diferenciadas. Dependendo da categoria na qual está presente, o parceiro da D-Link poderá realizar o registro de projetos de forma direta, por meio dos gerentes de canais da empresa, ou por meio de um distribuidor. 

 

“Entendemos que o grande valor desta mudança será levar estabilidade para todos os integrantes da nossa base de canais, o que garantirá o sucesso da nova política adotada pela D-Link”, ressalta Wu.

 

A D-Link também oferece ao canal um serviço de suporte telefônico que funciona de segunda a sexta, em horário comercial.

 

Novas características das categoriasOs distribuidores Master comercializam os produtos D-Link junto à cadeia de revendas e distribuidores Associados, adquirindo as soluções diretamente da D-Link. Atualmente, a fornecedora possui quatro distribuidores na categoria Master: Alcatéia, CNT, Network1 e Teeleap, todos com atuação nacional.

 

Já a categoria Associado reúne parceiros de negócios indiretos que comercializam soluções das Cestas de Produtos específicas das áreas de varejo e corporativa. Seus focos de atuação são as revendas regionais. Os distribuidores associados adquirem os produtos da D-Link de um distribuidor Master, com o qual mantém relação comercial e contratual. Hoje, a D-Link trabalha com sete Distribuidores Associados: Aldo, Martins, Mazer, N3, LocalX, Pauta e SND.

 

A D-Link possui, ainda, duas categorias para cada área de revendas: Master e Specialist. A primeira modalidade abrange parceiros de negócios indiretos, responsáveis por comercializar as soluções D-Link para o cliente final, adquirindo-as de um distribuidor Master ou Associado. Para cada divisão da companhia, Home/SoHo (varejo) e Business Solutions (corporativo), foram criadas Cestas de Produtos específicas. As revendas compõem uma base formada por 175 parceiros comerciais da D-Link no varejo e 80 parceiros corporativos.

 

A categoria Specialist tem as mesmas características da Master, porém as duas são tratadas diferentemente na nova política de canais da D-Link. “A modalidade Specialist é a porta de entrada no canal para as revendas de menor porte. As parceiras Master são empresas com maior estrutura administrativa, de vendas, marketing e negócios. Elas são avaliadas também pelo volume de vendas de produtos D-Link e pela margem e valor de contratos”, diferencia Victor Proscurchin, gerente de distribuição da D-Link Brasil.