Atingir a produção de 3,5 milhões de placas-mãe até o final do ano: esta é uma das arrojadas metas da Digitron, líder na fabricação de placas-mãe no Brasil. Para alcançar suas expectativas, investiu em um forte plano de incentivo a vendas junto ao distribuidor e “alocou” seis de seus oito especialistas de campo contratados, nesses canais. Os outros dois profissionais circulam nos principais centros de informática do país, situados nas cidades de São Paulo e Rio de Janeiro.

 

A fabricante conta atualmente com 12 distribuidores, que trabalham com as marcas para as quais produz motherboards (Intel, MSI, Supermicro, Mega e PC Ware) e definiu os critérios de apoio a partir do volume/mês de compras das placas-mãe por esse mercado. No total, seis distribuidores contam com especialistas exclusivos da Digitron.

 

Os profissionais foram selecionados pelo know how no setor de tecnologia, aliado a um perfil de vendas diferenciado que contribui com a geração de demanda na ponta. "Disponibilizamos aos distribuidores profissionais com embasamento técnico, mas acima de tudo, nos preocupamos com especialistas que pudessem fazer um atendimento conjunto ao departamento comercial desses canais e contribuir com maior volume de vendas", explica Elcio Hardt, gerente de Marketing e Canais da Digitron.

 

 

Entre os atributos designados a esses especialistas estão ações em campo como visitas aos clientes dos distribuidores, monitoramento do ritmo de venda e nível de estoque de forma a garantir um bom giro, sustentação de campanhas de marketing e pesquisas de mercado para dar subsídio aos eventuais reposicionamentos de preços, sempre alinhados com as estratégias da Digitron.

 

O desenvolvimento destas tarefas tende a aliviar parte da carga de trabalho dos gerentes de produto dos distribuidores, visto que habitualmente são responsáveis por diversas linhas de produto. Os profissionais também são responsáveis pelas 150 maiores contas do distribuidor e o processo de medição de desempenho e avaliação de resultados é realizado mensalmente.

 

Elcio explica que a remuneração do especialista depende do desempenho do distribuidor e de sua carteira. "Temos exemplos de ações de especialistas de campo em distribuidores que chegaram a reduzir em até 40% o estoque de alguns produtos. Estamos movimentando as vendas e não nos limitamos apenas a fornecer os nossos produtos aos distribuidores, mas também buscamos a geração de demanda diretamente na ponta", diz.

 

Um dos pontos de destaque é a interação entre os especialistas alocados nos distribuidores e os profissionais da Digitron dispostos nos centros urbanos de informática como Santa Ifigênia, em São Paulo, e InfoCentro, no Rio de Janeiro. "Eles se comunicam o tempo todo para trocar conhecimento, gerar e atender demandas, entre outros assuntos que contribuem para a elevação das vendas. Além disso, estão em contato direto com os gerentes de conta Digitron, o que acelera e facilita a troca de informação", avalia Elcio.

 

A ação foi implantada em março e gera frutos que vão além da redução do número de placas-mãe nos estoques. A fabricante se aproximou fortemente de seus distribuidores, com um atendimento mais efetivo e a linearidade de vendas também está maior. O volume de comercialização/mês sobe continuamente e traz uma evolução de 10% a 15% de produção mensal de motherboards na fábrica da Digitron, em Manaus.