A Eaton reestruturou sua participação no segmento de canais com o lançamento do PPP (Power Partner Program), focado em grandes revendas de tecnologia. A novidade, implantada no Brasil e que será avaliada para outros países, é a ausência de distribuidores – a empresa se encarrega de importação, logística e operacionalização. De acordo com a gerente de vendas canais Márcia Thieme, 90% dos participantes da pesquisa para a qualificação dos canais apontaram que em energia o distribuidor não agrega valor ao negócio. Além disso, 80% também consideram que o fabricante não dá retorno para o parceiro por estipular, por exemplo, limites de potência de máquina para comissionamento. Por isso a política prevê o relacionamento direto com as revendas, que tem à disposição o portfólio completo da fabricante. 

Segundo Márcia, em um negócio, a energia entra antes do hardware de TI e permite trabalhar mais tempo com o cliente. “Além disso, o espaço para margem é maior do que em produtos de TI”, diz. O lançamento do PPP em março com base em transparência, regras claras, relacionamento e suporte técnico já rendeu 23 dos 70 parceiros almejados este ano, que serão classificados em Certified, Premium e Top. “Desde o primeiro nível o parceiro ganha rebate”, aponta a executiva. O programa foi apresentado em São Paulo, Belo Horizonte e Porto Alegre e, até junho, terá sido exposto no país inteiro. No segundo semestre, será lançada a ferramenta de treinamento e certificação online, somando-se ao programa de treinamento que, segundo Márcia, cobra taxa mínima. “De graça, o canal não valoriza”, explica.