Em tempos de pandemia do Covid-19 no mundo, observamos que algumas projeções devem se alterar de forma significativa nos próximos meses, uma delas é o consumo de energia no Brasil que tinha a expectativa de crescimento na ordem de 2,2% em 2020 segundo o Grupo BP, grupo de pesquisa e desenvolvimento do setor energético que há mais de 50 anos atua no Brasil.
Em análise recente, a companhia previa que o consumo seria maior que a média global de 1,2% ao ano, entretanto não dá para saber nesse momento qual será o índice que o país vai chegar até dezembro, afinal muitas operações mudaram o seu ritmo e a dinâmica do mercado é outra, sem dúvida, diante do isolamento social, entretanto o segmento de energia é fundamental para o país tanto no ambiente doméstico quanto corporativo e possibilita inúmeras oportunidades de vendas aos canais especializados na área.
O potencial do mercado brasileiro no segmento energético diante do avanço da transformação digital
Na jornada digital, o país se mostra promissor na busca por fontes energéticas. Para o Grupo BP, a matriz energética brasileira deve se tornar mais limpa até 2040, quando a expectativa é de que os combustíveis não fósseis, como a energia eólica e solar respondam por quase metade do mix de energia do país. A previsão da empresa é de que juntas as fontes renováveis, incluindo as hidrelétricas e a nuclear respondam por 48% do consumo total, ante os 43% observados nos últimos dois anos. Adicionalmente, também o consumo de energia a partir do gás natural, fonte fóssil, mas menos poluente, deve crescer, passando dos atuais 11% para 15% da matriz. “O Brasil é um mercado estratégico para o setor de energia. Observamos o crescimento dia a dia, no número de empresas que buscam expandir seus ambientes digitais. Esse é o caso, em especial, do segmento de data center, um dos setores que mais consome energia em todo o mundo. Hoje, a sede energética do Brasil sustentável e amigável para o meio ambiente é expressiva: os grandes data centers trabalham com aproximadamente 80% de energia renovável. A sustentabilidade é um grande atrativo para empresas de tecnologia; nesse segmento, muitas empresas já se preocupam com o meio ambiente e com mudanças climáticas”, avalia Anderson Quirino, diretor comercial da Vertiv.
Esta também é a visão da Schneider Electric que analisa o comportamento do país ao investir nos recursos naturais, afinal a extensão da base energética brasileira apoiada na geração hídrica tem um potencial de crescimento limitado sendo essencial a procura por novos meios. “A geração através de fontes renováveis hoje é superior a 80%, o que coloca o Brasil numa posição privilegiada. Vê-se o crescimento importante em novas fontes, como, por exemplo, a Fotovoltaica (solar), além do amadurecimento da geração eólica. Talvez o grande desafio, principalmente para as distribuidoras de energia, seja como melhor aproveitar essa geração distribuída que tem apresentado crescimento forte nos últimos anos e incorporá-la ao sistema interligado”, conta Anderson Santos, gerente de Canal de TI da companhia, reforçando que a empresa possui um portfólio completo para atender a infraestrutura de um data center, micro data center e, até mesmo, pré-fabricado.
Para a TS Shara, o Brasil vem adotando medidas estratégicas para atender novos sistemas de energias alternativas. “O nosso país apresenta um enorme potencial hidrelétrico, eólico, entre muitos outros, porém ainda temos muitos problemas ligados a um país com vasta extensão continental e que necessita de investimentos em escalas proporcionais para continuar atendendo as demandas de energia. São necessários cada vez mais sistemas eficientes de proteção e geração de energia, para que as atividades não sejam interrompidas e afetem a produtividade das empresas e usuários, independente de qual seja a área envolvida. Desse modo, as fabricantes de equipamentos de proteção de energia possuem uma oportunidade real para expandir sua operação e desenvolver soluções cada vez mais assertivas para garantir a segurança e eficiência da infraestrutura das redes elétricas brasileiras”, destaca Jamil Mouallem, diretor Comercial e de Marketing da companhia.
Mouallem agrega que a TS Shara investe regularmente em Pesquisa e Desenvolvimento para trazer os melhores produtos de proteção de energia no mercado como nobreaks, estabilizadores e protetores de rede inteligentes. “Um dos destaques do nosso portfólio para 2020 é uma linha de nobreaks para racks denominada UPS Server, que foi desenvolvida com os recursos mais avançados de engenharia para atender aplicações em datacenters e servidores. Além disso, planejamos as linhas de geração de energia, conhecido como Inversores Off Grid e On Grid, que funcionam como acumuladores de energia para áreas críticas onde o fornecimento ainda é muito caro ou não atende determinada localização. Além de ser um sistema muito eficiente, é capaz de se adaptar à diversas situações, além de funcionar como um redutor de consumo de energia, pois é capaz de acumular a luz do sol”, conta o executivo.
Já Felipe Machado, gerente de Marketing de Infraestrutura Elétrica da SMS- Grupo Legrand, observa que a transformação digital impacta não somente os negócios e as operações como também o setor de energia. “A demanda por energia aumentará consideravelmente nos próximos anos e a base energética precisará se preparar para suportar o país nos avanços necessários. A Legrand possui um amplo portfólio de produtos, serviços e soluções que atendem o mais alto nível de exigência dos projetos atualmente em desenvolvimento no Brasil. Quando olhamos para um Data Center, por exemplo, somos uma das poucas marcas que podem suportar as demandas tanto da sala técnica, quanto da sala branca, com soluções para a infraestrutura elétrica e digital”, agrega o executivo.
Por sua vez, a SND observa que há um aumento da demanda por energia, esta é uma tendência mundial que se reflete também no país. “O Brasil detém os maiores potenciais energéticos em fontes renováveis do mundo, principalmente, hidrelétrica. Além disso, temos um enorme potencial de produção de máquinas e equipamentos para geração e distribuição de energia renovável, não é a toa que estamos entre os dez maiores produtores de energia eólica do mundo e contamos com conhecimento tecnológico no desenvolvimento e produção de turbinas. Mas Infelizmente o país praticamente ainda não utiliza energia solar, mas acredito que com redução nos impostos e nos custos da tecnologia, será uma oportunidade de Mercado no futuro”, analisa Franklin Camilo, gerente de Produtos, da distribuidora.
Muito além do nobreak diante do avanço do Edge Computing e 5G
Quando falamos no setor de energia, temos que ter em mente que a área vai muito além do nobreak diante do avanço do Edge Computing e do 5G. “A WDC Networks possui atualmente duas verticais dedicadas ao setor de energia – uma voltada para a energia crítica (nobreaks, refrigeração, monitoramento e sistemas integrados) e a outra voltada para a energia solar, que será a nossa grande aposta para este ano. Vemos um amplo mercado para trabalhar. Estamos focados em disponibilizar soluções completas para os nossos clientes, não apenas os nobreaks, mas sim todo o sistema de monitoramento e gerenciamento de energia, máquinas de ar condicionado de precisão, comparando o valor do investimento para os nossos canais e o retorno referente a resiliência dos sistemas e a economia de energia. Na vertical dedicada à energia crítica, trabalhamos com toda a linha da Vertiv, que hoje é uma das maiores empresas globais deste setor”, agrega as executivas da WDC Networks, Fabiana Guedes, Business Development Manager e Rafaela Silva, diretora de Soluções.
A Vertiv atua fortemente em verticais como a Indústria de Data Center, Hospitais, Telecom, Papel e Celulose, Comércio, Bancos e atividades industriais. “São setores da economia que requerem elevada disponibilidade e que não desejam que suas atividades sejam interrompidas por falhas de sua infraestrutura. Para evitar esse quadro, oferecemos soluções e serviços que resolvem os desafios do cliente – quer conte com instalações internas, quer dependa de fatores externos como concessionárias de energia ou outras fontes geradoras”, diz Quirino, da Vertiv.
O executivo da Vertiv completa que a companhia disponibiliza soluções de energia e refrigeração que atuam de maneira ininterrupta nas empresas. “Buscamos de maneira incansável não somente a disponibilidade (somos os arquitetos da continuidade), mas também, soluções que possam agregar eficiência energética e contribuir para o retorno deste investimento em curto prazo. A Vertiv e seu canal se destacam, ainda, por nossa elevada capacidade de integração, oferecendo gestão e soluções adequadas em regime “turnkey” (entrega de uso imediato) para nossos clientes”, reforça.
Parceira da Vertiv, a Union Sistemas, disponibiliza todo o portfólio da empresa. “Além dos nobreaks e baterias VRLA (que distribuímos com exclusividade no Brasil) estamos com soluções em ar condicionado de precisão, sistemas de corredores confinados, ATS e STS, mas vale ressaltar que a nossa prioridade são os serviços de manutenção preventiva e corretiva que são oferecidos todos os dias (7X24) em todo o Brasil, além de termos locação e leasing de equipamentos de energia e infraestrutura”, ressalta Alexandre Sayar, gerente comercial da empresa.
Já a Ingram Micro destaca que as grandes corporações estão mais avançadas em relação a sua estrutura de energia, mas os pequenos varejos, pontos comerciais e médias empresas precisam avançar mais. “Trabalhamos com marcas que são referência nesse mercado. Temos um portfólio completo com diversas opções de soluções e equipamentos de energia. Vamos além de nobreaks com racks, painéis de distribuição inteligente, soluções de hiperconvergência, entre outras tecnologias. Com os investimentos que estamos fazendo na área de energia, estamos prontos para demandas como Edge Computing e 5G”, agrega Ricardo Rodrigues, diretor de Commercial, Consumer, Mobility e ITAD da empresa,
Guilherme Nogueira, gerente de Unidade de Negócios da Agis reforça que além de nobreaks, a companhia oferece toda a infraestrutura para datacenter, desde acessórios de monitoramento (sensores), refrigeração, racks e outros. “Temos nos preocupado em buscar cada vez mais produtos e um portfólio que atendam a demanda de computação em borda (edge computing), pois acreditamos que, não só pelo aumento das soluções em nuvem, mas cada vez mais a TI será descentralizada dentro de uma empresa, ou seja, diversas áreas de uma companhia passarão a ter projetos onde a infraestrutura de TI será necessária para implementação do mesmo”, afirma o executivo, completando que a empresa distribui as marcas APC, SMS, Delta Power, Vertiv e baterias CSB.
Entre as soluções globais de energia, hoje o Grupo Legrand é especializado em PDU’s, básicos e inteligentes, com destaque para as marcas Raritan e Server Technology. “Essas marcas disponibilizam soluções em energia, UPS, painéis de comando e proteção, racks e confinamentos especialmente desenvolvidos para trazer o melhor desempenho energético. Nos últimos anos, os data centers foram peças-chaves na implementação da transformação digital no país e isso foi só o início de diversas oportunidades que o segmento trará para toda a cadeia nos próximos anos. Contar com um parceiro com marca confiável, que entregue soluções de qualidade, de alto valor agregado e que resolvam os problemas mais complexos das operações dos clientes finais, fará a diferença no posicionamento dos canais no setor”, afirma Leonardo Carmo, gerente de Marketing Infraestrutura Digital da SMS.
Melhores oportunidades de negócios para o canal no setor
Oportunidade: palavra mágica que movimenta o mercado e aponta quais são os caminhos que as revendas devem observar para ampliar suas vendas. “Entendemos que a descentralização dos grandes centros de processamento de dados e a arquitetura necessária para reduzir a latência e elevar a confiabilidade deste ambiente é uma grande oportunidade para os parceiros. Já contamos com inúmeros negócios no segmento de provedores de internet, indústria 4.0, hospitais, provedores de Telecom e comércio. Ou seja: onde houver forte demanda por processamento de dados – o que permeia todos os setores da economia – há a necessidade de se aliar as melhores tecnologias com os melhores serviços. Só assim se atinge o quadro da continuidade plena, com a infraestrutura digital crítica realmente suportando o processamento que acontece 24x7x365”, observa Quirino, da Vertiv.
Com o avanço da TIC, IoT (Internet das Coisas) e da Transformação Digital, a demanda por soluções de proteção de energia vem crescendo, seja no âmbito corporativo quanto nas aplicações residenciais e de pequenos e médios negócios (SMB) esta é a posição da TS Shara. “Os nossos produtos são aplicados em diversos segmentos da economia, mas algumas áreas têm se destacado devido ao cenário atual desses mercados. As principais são: Sistemas de Segurança, Videomonitoramento, Automação Comercial, Provedores de Internet, Telecomunicações, Bancos, Hospitais, Varejo, Indústria, Governo, Distribuição e Varejo, e E-commerce e Integradoras de soluções”, pontua Mouallem.
A Agis avalia que a oferta de cloud e a venda como serviço é uma das tendências para o segmento de data center que traz possibilidades concretas de vendas. “Principalmente no Brasil, a necessidade de mais data center tem gerado oportunidades para o setor (vale mencionar que o Brasil possui pouco mais de 40 datacenters, já os EUA possuem mais de 1.200 unidades). Outro setor que tem impulsionado a venda de infraestrutura e UPS é a venda como serviço por parte das operadoras de internet (ISP’s) de pequeno e médio porte”, agrega Nogueira, da Agis.
A Schneider pontua que com a transformação digital e a busca constante de prover qualidade ao cliente todos os setores possuem oportunidades, desde serviços, passando por educação e saúde até a indústria. “Existem três megatendências globais que ditarão o aumento do consumo energético nos próximos anos: A URBANIZAÇÃO, ou seja, mais de 2,5 bilhões de pessoas nas cidades até 2050 (fonte: Nações Unidas), a DIGITALIZAÇÃO, mais de 50 bilhões de equipamentos conectados até 2020 (fonte: Cisco), e a INDUSTRIALIZAÇÃO, +50% de consumo de energia até 2050 (fonte: International Energy Agency - IEA). O futuro será mais elétrico, mais digital, mais descarbonizado e mais descentralizado”, diz Santos.
Já a WDC avalia que as principais demandas estão concentradas em nobreaks, sistemas de ar condicionado e gerenciamento como um todo. “A maior oportunidade de negócio está no modelo de venda As A Service, pois como são sistemas críticos, os clientes finais não podem simplesmente “comprar”, eles precisam adquirir o produto com o serviço, de forma mensalizada, preservando assim a liquidez e garantindo as manutenções preventivas e as possíveis adequações do sistema ao longo dos anos”, conta Fabiana e Rafaela, executivas da companhia.
Para Camilo, da SND, o mercado está em um momento de crescimento. “A SND cresceu 9% em FY19 comparado ao FY18 no faturamento. O mercado educacional, financeiro, de alimentos, serviços, logística, ecommerce e ISP’s, além do agronegócio puxam a economia nacional, e todos tem um leque muito grande para ofertarmos as nossas soluçõe de equipamentos com mais eficiência energética. Alguns exemplos são: Home Office, Retail e Ecommerce com soluções de Transformação Digital, Redução de Custos com Ar Condicionado”, agrega o executivo.
Como se preparar para a venda de soluções inteligentes de energia
Na era digital é fundamental ter amplo conhecimento das soluções disponíveis no mercado, para isso as empresas oferecem treinamentos para as revendas.
A Vertiv possui o Partner Program, amplo programa de parceiros. “Quem adere a nossa plataforma recebe inúmeros incentivos e passa a fazer parte de uma comunidade em que os parceiros interagem com a Vertiv e entre si, adquirem conhecimento e conseguem se especializar nas mais críticas tecnologias do mercado. Nossos parceiros que investem em treinamento e certificação são, cada vez mais, vistos como ‘trusted advisors’ conselheiros de confiança do cliente, elemento vital na continuidade dos processos digitais das empresas usuárias”, destaca Quirino.
Por sua vez, a TS Shara investe continuamente em um programa dinâmico de capacitação do canal para que ele consiga atender as demandas do mercado. “Isto permite que o nosso parceiro possa efetuar ótimos negócios e abrir novas oportunidades na comercialização de soluções de segurança em energia, em todo o território nacional. Nosso posicionamento é simplificar a atividade das distribuidoras e revendas especializadas fornecendo equipamentos completos e robustos, além de facilidades em seu uso, apesar do elevado nível tecnológico, para geração de novos negócios para o canal. Uma vez que a energia se tornou um elemento crucial para manter a operação do mundo hiperconectado, foi possível desenvolver uma diversidade de produtos onde os canais podem oferecer para complementar os projetos aplicados em sistemas críticos que necessitam de energia ininterrupta”, diz Mouallem.
Há mais de 15 anos, a Schneider oferece um programa de canal às revendas. “O programa foi aprimorado ao longo do tempo. Podemos dizer hoje que o parceiro tem ferramentas para todas suas necessidades. Uma delas de fácil acesso é o LEC (Local Edge Configurator) Uma ferramenta que possibilita o parceiro montar um micro data center virtual em frente ao cliente baseado na necessidade de cada caso ininterrupta”, afirma Santos.
Machado, da SMS, reforça que o Grupo Legrand possui um programa amplo de capacitação para os seus parceiros, com um calendário anual com diversos temas e certificações para as diversas soluções existentes. “Esse programa faz parte de um pacote de atendimento diferenciado, com apoio de Consultores Técnicos e comerciais, equipe de suporte e desenvolvimento de projetos, tudo para apoiar o seu parceiro em todas as etapas do seu negócio. A iniciativa acontece em nossa sede em São Paulo e também in company em todas as regiões do Brasil”, diz o executivo.
Em sua maioria, as políticas e programas de canais englobam capacitação técnica e comercial, apoio de marketing e divulgação, tudo elaborado para que o canal possa se especializar e se tornar um consultor de confiança dos seus clientes. No mundo cada vez mais digital é fundamental ter toda a expertise na hora da venda porque de forma geral os clientes buscam uma solução completa para atender todas as suas necessidades. Quem tiver maior know how conquistará a fidelidade dos seus clientes seja na área doméstica, seja na corporativa.
