Entrevista
Entrevista com Paulo Renato Rocha Fernandes, diretor Comercial da Agis Distribuição
Por Virgínia Santos
Publicado em 02/12/2020 às 17:47Agis: Otimização de processos e aproximação do canal para se tornar o melhor distribuidor do Brasil
Agis Distribuição aposta na otimização de processos e aproximação do canal para se tornar o melhor distribuidor de TI do Brasil.
Neste semestre, a Agis Distribuição, companhia fundada em 1992 que conta com unidades em São Paulo e Espírito Santo, contratou Paulo Renato Rocha Fernandes para o cargo de diretor Comercial que chega a empresa com a missão de criar um amplo e segmentado programa de canais, que permitirá a companhia aumentar a atuação em verticais específicas da indústria e ampliar a sua oferta de serviços por meios digitais. A seguir o bate-papo com o executivo:
PartnerSales: Conte-nos sobre a sua trajetória profissional e de que modo suas experiências anteriores o auxiliam na posição de diretor Comercial que acaba de assumir na Agis?
Paulo Fernandes: Tenho 31 anos de atuação na área de tecnologia sendo 13 anos em Distribuidoras (CI Compucenter e Tech Data) em posições de liderança nas áreas de Vendas, Produtos e Operações. Além disso, também trabalhei gerenciando canais de distribuição em empresas como Symantec (5 anos), Lenovo (6 anos) e Kodak Alaris (4,5 anos), com perfis diferentes entre SW (software), HW (hardware) e Soluções, tanto no Brasil quanto na região da América Latina. A experiência de compreender bem os dois lados (Distribuidora e Fabricante) é o que tenho de melhor para contribuir com o crescimento da Agis.
PS: Qual a adversidade do cargo neste ano atípico no Brasil e no mundo?
PF: Na área comercial o desafio sempre será aumentar o relacionamento e entender da melhor forma possível o perfil e as necessidades de nossos canais, sejam eles focados no varejo ou no segmento corporativo. Em momentos como este que estamos vivendo o importante é estar atento às mudanças de comportamento dos clientes finais em termos de necessidades, decisões de investimentos e também observar novas oportunidades que estão surgindo, e com isso auxiliar os parceiros a atender tais demandas da melhor forma possível.
PS: Em relação ao setor de distribuição de TIC que desafios as empresas enfrentam atualmente no Brasil? O que é possível efetuar para mitigá-los?
PF: Os desafios continuam sendo a busca por eficiência em tudo que fazemos, considerando todas as complexidades que nosso país possui como questões fiscais, dificuldades logísticas, capacidade financeira e claro alta competitividade entre as fabricantes e também entre os canais. A melhor forma de mitigá-los a meu ver é estar sempre próximo dos nossos parceiros e fornecedores entendendo como podemos fazer com que a cadeia de distribuição seja cada vez mais forte e eficiente para levarmos as melhores soluções aos clientes finais, através do canal.
PS: Na sua opinião, o modelo de distribuição tende a mudar no país e migrar, por exemplo, para um formato mais digital neste e nos próximos anos?
PF: O modelo de distribuição deve sofrer uma influência digital, que deve acontecer em qualquer segmento no mundo todo em função de todas as pessoas estarem experimentando novas atividades digitais que não tinham no passado, porém o modelo de relacionamento entre canais, distribuidoras e fabricantes deve se manter na essência, o que deve mudar é que teremos mais ferramentas para auxiliar e otimizar os processos desta interação, mas a importância da distribuição deve ser até maior nos próximos anos para aqueles que claro conseguirem acompanhar tais mudanças.
PS: Como está a operação atual da Agis, em relação aos colaboradores, canais e clientes?
PF: A Agis vem se adaptando ao novo “normal” e proporcionando todas as condições necessárias para que seus colaboradores possam realizar suas atividades de forma presencial ou remota com toda segurança possível. Com relação aos nossos canais temos também mantido nosso apoio seja comercial, financeiro ou operacional (logística, fiscal, crédito, etc) para que os mesmos consigam passar da melhor forma possível por esta transformação que está acontecendo. O resultado disso é que temos ganhado: espaço e participação tanto com nossos canais de vendas como também com nossos fornecedores.
PS: Quando assumiu a nova posição, você mencionou que a Agis tem como meta crescer entre 20% e 30% até o final do ano, mesmo diante do cenário atual, o que a companhia pretende fazer para atingir esses índices?
PF: Felizmente mesmo com a pandemia a empresa tem conseguido manter seus objetivos que foram definidos para o ano de 2020 e estamos muito confiantes que será um ótimo ano para a empresa. O motivo deste resultado como dito anteriormente é a proximidade com os canais e fornecedores tomando decisões conjuntas e colocando em prática ações de forma rápida para capturar todas as oportunidades e ao mesmo tempo nos adaptarmos às novas necessidades e desafios que a pandemia tem nos trazido.
PS: Quais são as verticais estratégicas para a companhia e por quê?
PF: Nossa empresa já está segmentada por Unidades de Negócios em termos de soluções (Automação Comercial, Infraestrutura, Impressão, Imagem, PCs e Volume) de tal forma que nossas equipes de gerentes de Produtos e especialistas de Soluções estejam realmente especializados e possam também apoiar nossos canais de forma estruturada. Em termos de verticais temos uma Unidade de Negócios de Educação para atender a crescente demanda de especialização para este segmento e ao longo de 2021 deveremos também desenvolver outras verticais que exijam uma maior especialização da nossa força comercial para atender melhor nossos canais que possuam foco em algum determinado segmento.
PS: O atual cenário está agindo como um fator de disrupção para o setor de TI em plena transformação digital?
PF: O atual cenário está mudando hábitos de consumo, de fazer as atividades, e com isso para alguns setores pode representar uma disrupção, enquanto para outros uma nova oportunidade. Nosso papel é auxiliar os parceiros a contornarem as dificuldades e explorarem de forma eficiente estas novas oportunidades, fazendo com que estas adaptações aconteçam de forma rápida e sustentável.
PS: Uma de suas missões ditas recentemente é implementar uma nova política de canais, conte-nos detalhadamente sobre essa novidade para os parceiros?
PF: Através do estreitamento no relacionamento com os clientes e escutando seus feedbacks, estamos preparando nosso programa de canais da Agis para o início do próximo ano. O foco é que os parceiros possam receber ainda mais apoio para explorarmos juntos as oportunidades de mercado. Queremos conectá-los de forma eficiente com nossos fornecedores e com isso permitir que o crescimento de nossa parceria seja incrementado.
PS: O que a Agis tem feito para se tornar mais eficiente e ampliar a sua participação no mercado?
PF: Temos nos aproximado de nossos canais e de nossos fabricantes, sempre dispostos a receber suas opiniões que são usadas para priorizarmos a nossa operação, observando o que temos que fazer internamente buscando criar um processo de melhoria contínua em nossas parcerias.
PS: Qual a importância das fontes de financiamento em um momento como o atual?
PF: A Agis possui parceiros que oferecem diferentes ferramentas e programas financeiros que auxiliam nossos canais a viabilizar vendas junto à seus clientes finais. Neste momento estas ofertas se tornam ainda mais importantes e temos visto um aumento na utilização de tais programas que muitas vezes são desenvolvidos em conjunto com nossos fabricantes e fornecedores. O mais importante é entender em cada caso como podemos trabalhar em conjunto para que os canais possam vender cada vez mais e melhor.
PS: Que aprendizados o ecossistema pode tirar desses últimos meses de isolamento social, home office, ensino a distância, videoconferências e uso intensivo da tecnologia?
PF: Nosso ecossistema já vem aprendendo que algumas transformações que estavam previstas para acontecer no futuro já estão acontecendo agora, e isso tem gerado mudanças com impactos diferentes dependendo do segmento que podem ser negativas ou positivas. Acredito que em nosso segmento as mudanças foram muito mais positivas e a Agis se adaptou rapidamente a nova forma de agregar valor ao canal.
PS: Estamos em um novo momento com grandes transformações no modo de consumir, como podemos auxiliar a revenda nesta adequação à nova realidade?
PF: Não existe formula mágica nem única, o importante é estarmos próximos compartilhando o máximo de informações e também aprendendo com nosso canal e com nossos fornecedores e fazendo ajustes o mais rápido possível em nossos portfólios, processos e forma de fazer negócio para que nossos canais forneçam soluções mais adequadas para seus clientes finais.
PS: O que a companhia espera da retomada?
PF: A companhia espera atingir e superar seus objetivos financeiros para 2020, que foram definidos antes da pandemia e também está muito otimista com o ano de 2021 quando poderemos usar a experiência de 2020 para continuar crescendo e atingindo nossos objetivos.
PS: Para finalizar, qual o recado da Agis para os canais?
PF: A principal mensagem é que estamos trabalhando todos os dias para sermos a Melhor Distribuidora de TI do Brasil para nossos canais e para nossos fornecedores e que contamos muito com a ajuda de ambos para conseguir este objetivo.